Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки. Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие. Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента. Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки — вопрос клиента: Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке. Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов. Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Какими бывают техники продаж. Автор Катранжи Виталий - дружить на FB. Этапы продаж менеджера по продажам. Содержание статьи Классические 5 этапов продаж: Насколько полезна эта статья? Тренинги для отдела продаж Результаты клиентов. Ещё статьи по теме: Увеличение продаж Развитие продаж Тренинги продаж Управление продажами. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЖАМ Консультации Дистанционное обучение Тренинги продаж. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Личные продажи Телефонные продажи Партнерские продажи. ПОИСК РАБОТЫ Выбор Резюме Собеседование.
Существует множество вариаций схем мотивации менеджеров отдела продаж и в этой статье мы расскажем о наиболее популярных из них. Пожалуй, самая распространенная система мотивации для менеджеров по продажам. Сотрудник получает определенный процент с суммы продаж его клиентам. Существуют несколько разновидностей такой мотивации:. Второй по популярности метод расчета переменной части оплаты продажников. Основной плюс такой схемы заключается в том, что плановые показатели могут меняться в зависимости от сезонности и прогнозов продаж. Например, план по выручке в декабре пик сезона и в мае низкий сезон может отличаться в два раза, а премия при этом быть одинаковой. При этом, как и в случае с процентом с продаж, размер премии может быть фиксированным или прогрессивным:. Рассмотрим возможности применения KPI на примере отдела продаж, занимающегося привлечением новых клиентов. Очевидно, что самым наглядным показателем является все тот же объем продаж то есть денег, которые новые клиенты заплатят компании. Но так же важен и другой показатель — количество новых клиентов. Ведь, во-первых, новый клиент может начать с небольшого пробного заказа и постепенно, в течение нескольких месяцев, выходить на рабочие объемы. Во-вторых, всегда есть риск, что замотивированные лишь на объем продаж менеджеры будут недостаточно внимательно отрабатывать клиентов с небольшими начальными заказами. Ниже приведен пример мотивационной карты менеджера, в которой эти два показателя увязаны между собой:. В нашем примере менеджер перевыполнил план по выручке, но провалил план по числу клиентов. Показателей может быть и больше двух. Существуют целые библиотеки показателей KPI, где легко найти несколько десятков показателей практически для любой сферы и должности. Однако, не стоит увлекаться и включать более четырех показателей в одну мотивационную карту — так сотрудникам становится крайне сложно понять какие их действия в итоге ведут к получению премии. Оптимальный вариант — два-три ключевых показателя эффективности. Так же, как и в случае с премией за выполнение плана продаж, здесь необходима витрина премий. Преимущества схемы премирования на основе выполнения показателей KPI позволяют использовать ее не только в продажах, но и любой другой сфере с измеримыми результатами деятельности. Тренинги продаж и развитие продающих ресурсов. Мотивация отдела продаж — какую схему выбрать? Процент с продаж Пожалуй, самая распространенная система мотивации для менеджеров по продажам. Существуют несколько разновидностей такой мотивации: Ставка процента постоянная и не зависит от объема продаж; Прогрессивный процент. Стоит отметить, что база для расчета процента также может быть разной: Процент от общей выручки оборота. Самый простой для понимания менеджерами и часто встречающийся вариант. Основным недостатком такого метода является то, что менеджер, будучи заинтересован только в объеме продаж, может давать клиентам необоснованно низкие цены и, тем самым, снижать прибыль компании; Процент от прибыли. Разумеется, показатель прибыли в полном смысле этого слова выручка за вычетом всех расходов использовать нельзя — так менеджеры запутаются и перестанут понимать от чего зависит их доход. Скорее тут речь идет о разнице между закупочной и продажной ценой. Такая схема мотивации наиболее уместна в тех компаниях, которые занимаются исключительно дистрибуцией. Вариант хорош тем, что желание менеджеров идти на лишние уступки клиентам всегда будет упираться в их личный карман. Дал скидку — потерял часть премии. Разрабатываете мотивацию для менеджеров? Аудит системы продаж Кейс-оценка персонала Разработка методики оценки Разработка методики подбора Разработка стандартов продаж. Тренинги по продажам Тренинги личной эффективности Тренинги для руководителей Тренинги сервиса Тренинги администраторов. Развитие продаж Аудит системы продаж Мотивация отдела продаж Оценка менеджеров Обучение руководителей Стандартизация продаж Тренинги по продажам. Корпоративные тренинги Организационное развитие Подбор персонала. FRAUD и манипулирование отчетностью в продажах Треникум с Powered by trenicum.
определить реакции опор балки примеры решения задач
уступить пешеходу новые правила
правила соединения слов