5 этапов телефонных продаж, или Как правильно составить call-скрипт?
Скрипты продаж по телефону – техники, примеры и шаблоны эффективных звонков
Холодные звонки: техника продаж по телефону, схема и примеры разговора
Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату. Холодные звонки — это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей. Клиент не ждет звонка. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться. Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно. Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать. Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки. Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться. Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми. Чтобы холодный звонок прошел успешно и дал необходимый результат, следует заранее подготовиться к разговору и составить примерную схему. Сам разговор можно разделить на следующие этапы:. Не стоит звонить всем подряд клиентам без разбора. Перед звонком следует подробно изучить потенциального клиента, его портрет, возможные потребности. В работе с организациями между менеджером по продажам и человеком, который принимает решение, часто стоит препятствие — секретарь или личный помощник. Через него за весь день проходит множество звонков. Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают. Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря. Разговор с ЛПР — самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией. При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию. Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать. После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор. Вам удобно сейчас разговаривать? Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж. Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить. Следует предложить человеку несколько вариантов времени звонка, чтобы он мог выбрать из них. Перезваниваем в оговоренное время. При первом разговоре необходимо вызвать интерес у человека: Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи. Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения. В самом начале разговора или после проведения презентации от собеседника можно услышать возражения. Основные типы возражений при холодных звонках:. Услышав подобные фразы, не стоит переубеждать клиента в обратном и доказывать выгоды своего предложения. Это является распространенной ошибкой и может привести к прекращению разговора. Проработав возражения, необходимо завершить звонок назначением встречи, которая является главной целью первого холодного звонка. Можно предложить несколько вариантов времени, чтобы у клиента не было альтернативы — встречаться или нет. Следует также уточнить нюансы:. Заканчивая разговор, нужно оставить свой контактный номер телефона, еще раз проговорить договоренность о встрече и попрощаться на позитивной ноте. Скрипт звонка — заранее продуманная или запрограммированная последовательность разговора с клиентом, установленная в компании. Удобно использовать готовые модули при первичном звонке клиенту. Различают жесткие и гибкие скрипты. Жесткие — используются при продаже простого товара, где предполагается не много вариантов ответов клиентов. Такой скрипт не требует от оператора большого количества знаний и умений. Такие скрипты требуют от менеджеров творческого подхода и подготовки. При разработке скрипта необходимо учитывать специфику отрасли, особенность клиентов. Стандартные привычные фразы раздражают людей, вызывают отторжение, поэтому следует разработать уникальный, отличный от остальных организаций скрипт, который будет вызывать интерес у оппонента. Перед предпринимателем может встать вопрос — что лучше организовать: Чтобы определиться с этим вопросом, выделяют и рассматривают все плюсы и минусы этих вариантов. Обращение в колл-центр выгодно тогда, когда обосновано расчетами и соотношением затрат и выгод. В небольших организациях, где нанимать дополнительного сотрудника и проводить его обучение невыгодно, для увеличения продаж стоит обратиться в колл-центр. Если в организации много сотрудников, имеющих общение с клиентами, то вложение в системное обучение и мотивацию собственного персонала приносит со временем хорошие плоды. В этом случае лучше выбрать вариант обучения собственного штата и включение холодных звонков в функционал своих сотрудников. При этом следует финансово мотивировать менеджеров на хорошие результаты. Владение техникой холодных звонков приходит к большинству менеджеру не сразу. Для этого требуется опыт, терпение, постоянное обучение и мотивация. Научившись технике проведения таких продаж, составлению скриптов, методам работы с возражениями и другим элементам холодного звонка, сотрудник улучшает свое материальное положение и увеличивает прибыль компании, в которой он работает. На что следует обратить внимание, когда оформляется и подписывается акт сдачи приемки выполненных работ. Видео — примеры реальных холодных звонков по телефону с целью назначения встреч:. Я тоже помогаю своим клиентам, консультируя их в области увеличения продаж, постановки финансового учета, увеличения прибыли, а также обучаю маркетинговым технологиям беззатратного привлечения клиентов. Так вот, и в своих бизнесах, и в бизнесах клиентов, я протестировал и могу точно сказать - эффективность "холодных" звонков очень-очень низкая Лучше всего тут зайдут "Убойные Коммерческие Предложения", они же "продающие письма", они же "боевой таран отдела продаж". Конверсия при применении этой методики - в разы выше, чем у холодных звонков. А самое главное - никакого стресса у продавцов! Здравствуйте, наша фирма занимается производством столярных изделий из дерева: Основные клиенты - это физ. И как Вы считаете техника холодного звонка будет эффективной для данного вида деятельности? Мы в своей области малоэтажное строительство используем холодные звонки для выяснения потребностей потенциальных клиентов в будущей стройке, причем не только самих обзваниваемых, а и их друзей и знакомых. Предварительно мы составляем базу, кому будем звонить в основном это покупатели земельных участков, предприниматели и сотрудники организаций высокой должности. Как секретарь скажу, что не считаю холодные звонки таким уж эффективным средством продаж. В нашей организации на такие звонки принято не давать никакую информацию о людях, занимающихся той или иной областью, которой интересуются звонящие. Хочу отметить один, пожалуй главный, вопрос организации холодных звонков - это первое общение, когда не удается связаться с руководителем. Задача - как не продаться низшему эшелону, и потратить время, ведь секретарша будет говорить, - скажите мне , я передам; - и будет настаивать. Хотите получать рассылку с новыми статьями 1 раз в неделю? Делать дело Открыть и развить свой бизнес! Малому бизнесу Поддержка Новинки Онлайн-сервисы Советы Организация бизнеса Кадры Закон и право Регистрация Оформление Открыть бизнес Франшизы Виды Бизнес-идеи Справочник предпринимателя Термины Расчет Основы бизнеса Виды договоров Инвестиции Наверх. Холодные звонки являются одним из самых тяжелых и, в то же время, эффективных методов продаж. Что такое холодные звонки по телефону Холодные звонки — это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей. Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги. Краткая таблица основных различий совместительства и совмещения поможет пониманию в чем между ними разница. Сергей Токмаков 27 мая Популярное Новое Что такое точка безубыточности и как ее рассчитать Как составить штатное расписание, образец заполнения формы Т-3 Основные показатели и формула для расчета производительности труда Формула расчета рентабельности предприятия Формула расчета маржи Дополнительное соглашение о продлении срока действия договора Что такое акцепт договора? Задаток или аванс при покупке квартиры Как выплачивается аванс? ЭЦП для юридического лица. Подпишитесь на нашу рассылку. О проекте Контакты Карта сайта Реклама.
Сколько стоит коленвал на мотоцикл урал
Прошло в мире
Связки укрепляющие плечевой сустав
Как сделать из лего базу
Приказ судебного департамента при верховном суде рф
Частью 2 статьи 31 закона 44 фз
Инструкция по проведению сочинения в 11 классе
Как правильно сварить турецкий кофе
Задачи биологии как науки
Тату дерево на руке значение
Расписание автобусов тихвин сады кайвакса 2017
Как сшить рюкзак из джинсовой ткани
Sony xperia z3 compact black характеристики
Стих я твое солнышко
Тест уравнения химических реакций 8 класс