Манипуляция: феномен, механизм, защита
Психология манипуляции: основы психотерапии
Психологическая манипуляция
Предварительное представление о манипулятивных феноменах можно составить по следующим примерам. Внучка просит бабушку показать, как выкроить фартук кукле задание на уроках труда. Бабушка объяснила, но через пять минут снова вопрос, затем еще и еще. Наконец, наивный консультант не выдерживает, берет и заканчивает работу самостоятельно. Вы известны как хороший специалист в своей сфере деятельности. Кроме того, вы охотно рассказываете о собственном опыте работы, чем снискали благосклонное к себе отношение со стороны коллег. Однако нередко, расспрашивая вас о том, как можно решить ту или иную проблему, с вас удается выудить еще и сведения, которые считаются коммерческой тайной, и которые принято оплачивать. Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить ввиду отсутствия полномочий. Тот наконец взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Сначала кратко познакомимся с феноменом психологической манипуляции и породившим ее культурным контекстом, служащим исследователям семантической опорой в понимании ее сущности. Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. В связи с этим возникает резонный вопрос: Каждый человек многократно побывал в ней: Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары — и мы готовы вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду за то, что попались на чью-то удочку: И оказывалось, что все действия наших партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям нам не сообщили. Как видим, опыт людей, побывавших в этих позициях, дает основания судить о манипуляции как о явлении, данном человеку непосредственно-субъективно. По меньшей мере на этом основании можно утверждать, что манипуляция является феноменом. Субъективный опыт такого рода имеется у каждого, каким бы словом его не обозначали. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и характера: На помощь приходит собственный опыт. С одной стороны, наблюдателю самому приходилось манипулировать, этот опыт позволяет действия других интерпретировать как манипулятивные. С другой стороны, опыт жертвы манипуляции делает нас более чувствительным к манипулятивным попыткам. Задача сильно упрощается, если нам известны намерения инициатора манипуляции со слов ли его самого или по информации, которую дают нам авторы художественных произведений литература, кино. Вместе с тем, отстранение от обеих позиций позволяет увидеть дополнительные детали. Правда, платить за это приходится как потерей естественного эмоционального включения в ситуацию, так и снижением достоверности суждений. Плата оказывается настолько существенной сколь и необходимой , что возникает теоретическая проблема, а практическая задача состоит в том, чтобы научиться отличать манипуляцию от других видов психологического воздействия. Нужен инструмент, позволяющий достаточно точно это делать. Таким инструментом — своеобразным указующим перстом — должно стать определение манипуляции как вида психологического воздействия. Во втором значении это слово, в частности, обозначало небольшой отряд воинов около человек в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция manipulation в самом общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия. Например, в медицине — это освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебные процедуры. Специально отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций. В первую очередь это искусные действия с рычагами, производимые руками. Сами рычаги и рукоятки нередко называются манипуляторами. По мере усложнения механизмов манипуляторами стали называть имитаторы или искусственные заменители рук: Например, для загрузки и выгрузки стержней с ядерным топливом. Знакомство с его трудами склоняет, однако, к мнению, что сам Н. Макиавелли в этом отношении не отличался от своих современников. В наш век довольно трудно воспринимаются рекомендации относительно того, например, кто должен быть истреблен после захвата территории. Но для средневекового читателя это было в порядке вещей. Если мерить современными мерками, то и авторов Ветхого Завета можно было бы обвинить в симпатиях к геноциду. Можно назвать по меньшей мере две причины такой замены. Во-первых, произошло смещение ведущего акцента с оценочного взгляда на технологический при подходе к данному феномену. Он используется применительно к средствам массовой информации и политическим мероприятиям, направленным на программирование мнений или устремлений масс, психического состояния населения и т. Конечная цель таких усилий — контроль над населением, его управляемость и послушность. В политологической литературе, начиная с х годов, подробно обсуждались две большие проблемы. Первое полностью заимствовано из техники и используется преимущественно в инженерной психологии и психологии труда. А с х годов он стал использоваться еще и в третьем значении, на этот раз заимствованном из политологических работ. Таким образом, процесс расширения сферы его применения дошел до той-области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту межсубъектное взаимодействие , так и по предмету механизмы влияния феномен манипуляции оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию. Термин же, употребленный в переносном значении, есть метафора. Поэтому прежде чем приступать к определению манипуляции как понятия, необходимо прояснить его фактическое содержание как метафоры. Основные психологические эффекты создаются на основе управления вниманием отвлечение, перемещение, сосредоточение , широкого использования механизмов психологической установки, стереотипных представлений и иллюзий восприятия. Как будет показано позже, все эти элементы сохраняются и в межличностной манипуляции. Однако метафора прибирания к рукам — хоть и стержневой признак, производный от manipula, но отнюдь не единственный, конституирующий психологическую манипуляцию. В процессе своего становления, как мы видели, этот признак был дополнен другими качествами. Во-первых, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Действительно, топорно состряпанное воздействие не подпадает под то интуитивное ощущение манипуляции, которым мы привыкли руководствоваться. И во-вторых, манипуляция предполагает создание иллюзии. Не имело бы смысла называть некое действие манипуляцией, если бы оно совершалось явно. Плох тот иллюзионист, который не может создать требуемую по замыслу фокуса иллюзию, все уловки которого на виду. Плох тот кукольник, который не способен заставить зрителей забыть, что действующие в пьесе лица — всего лишь куклы-марионетки. Поэтому манипуляция в метафорическом значении предполагает также и создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий. Таким образом, полная метафора психологической манипуляции содержит три важнейших признака:. На расширенном заседании профкома идет распределение квартир в новом доме. Вопрос профсоюзного лидера можно расценить как простое стремление уточнить заявление М. Однако что-то вынуждает последнего стушеваться или вспыхнуть. Что мы здесь наблюдаем: А если верно второе, то можно ли это назвать манипуляцией? В общем виде, можно ли всякое скрытое воздействие считать манипуляцией? Очевидна необходимость определения манипуляции. Разумеется, речь идет о рабочем определении, которое при необходимости можно будет уточнять. Для этого производится анализ существующих в научной литературе представлений о манипуляции, обосновывается содержание и количество признаков, которые должны входить в искомое определение. Первый шаг, который естественно было сделать для решения поставленной задачи, — обратиться к авторам, работавшим над проблемой манипуляции. В них мы находим обсуждение проблем использования манипуляции, эффектов манипулирования поведением, защиты от нее и т. Однако большинство источников определения манипуляции не содержат. Из всех работ, с которыми удалось ознакомиться, лишь одна целиком посвящена непосредственно проблеме определения набора критериев, адекватно очерчивающих круг межличностных феноменов, относимых к манипулятивным. В остальных обоснование состава критериев практически отсутствует. По отношению же к той реальности, которая обнаруживается в межличностных отношениях, похоже, каждому исследователю или пользователю приходится определяться самостоятельно. Критерии, которые планировалось положить в основу искомого определения, извлекались лишь из тех текстов, в которых авторы или давали собственные определения манипуляции, или достаточно полно обсуждали манипуляцию как понятие. В первом случае определение разбивалось на составляющие его признаки и в таком виде заносилось в табл. В остальных случаях выделенные признаки сразу переносились в таблицу 2. Для пояснения предлагаю читателю сравнить с содержанием таблицы исходное определение Р. Основания для членения единой формулировки на изолированные критерии взяты из объяснения автором своих взглядов. Представления различных авторов о понятии манипуляции с разбивкой определений на критерии. Мне представляется естественным в данном случае использовать метафору манипуляции как эталонное средство выделения минимально необходимого набора существенных признаков. Предположительно именно метафора является источником того интуитивного понимания, которое исследователя пытаются каждый раз эксплицировать, определяя манипуляцию. Или отбирая ситуации, содержащие манипуляцию, как это сделал Дж. После этого была подсчитана частота использования выделенных признаков. Результаты представлены в табл. Признаки, используемые для определения манипуляции цифры, в последнем столбце указывают порядковые номера авторов согласно табл. Вслед за этим встает задача поиска средства, позволяющего осуществить отбор критериев, необходимых и достаточных для конструирования определения манипуляции. Большинство авторов в решении данной задачи исходят, по-видимому, из своего интуитивного представления о сути манипуляции. Удачный прием — анализ манипулятивных ситуаций — применил Дж. Рудинов, что позволило ему существенно продвинуться в понимании специфики манипулятивного воздействия. Однако отбор ситуаций для анализа все еще остается делом субъективным, а оценка ситуации как манипулятивной сильно зависит от ее интерпретации и полноты описания. Признаки 14 и 15 задают родовую принадлежность определяемого понятия — это вид духовного, психологического воздействия на человека, группу или общество. Сюда же примыкают й и й критерии, указывающие на психические структуры — мишени воздействия. Важное измерение, имеющее моральную природу, вводят признаки 9 и Для манипулятивной позиции характерно отношение к другому как к средству достижения манипулятором своих целей, редуцирование в другом качеств субъекта принятия решений. Ряд признаков 2, 3, 5, 6, 7, 8 касаются функции манипуляции. Большинство терминов, однако, нельзя признать удачными. К тому же в них заложена сильная отрицательная оценка, которой хотелось бы избежать. Критерии 2, 3 и 5 указывают на стремление манипулятора активно влиять на события, структурируя мир согласно своим интересам. Более отчетливо проблема баланса интересов и намерений сторон взаимодействия обозначена в признаках 6, 7 и 8. Например, для того, чтобы кто-либо другой бросил курить, пить и т. Вместе с тем Э. Шостром указывает, что манипуляция может использоваться для защитного контроля ситуации, желаний и действий партнера по общению. Имеется в виду упреждающее воздействие для снижения собственной тревоги, для снятия неопределенности и т. Следовательно, адресат подвергается манипуляции до того, как определится в своем желании, и независимо от того, будет ли он сопротивляться. Признаки 1, 14 и 17 фиксируют одну из наиболее заметных особенностей манипуляции — скрытость воздействия. Вместе с тем Р. Гудин настаивает на факультативном характере этого признака: Вывод верен лишь для одной группы способов манипуляции. Другие способы, наоборот, предполагают создание новой информации, обозначение новых границ в ней, введение новых переменных для обсуждения. Данная трудность возникает из-за отсутствия различения между а сокрытием и искажением информации, составляющей содержание воздействия, б сокрытием самого факта воздействия и в сокрытием или искажением информации о намерениях манипулятора. Если учесть данное различение, то возражение относительно а не означает отвержения остальных двух. Попытка манипуляции лишь тогда имеет шансы на успех, если факт воздействия на адресата им не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна. В противном случае или попытка окажется безуспешной, или это будет уже не манипуляция. Покажем это на примере, взятом из статьи Дж. Джонс жалуется, что является объектом регулярных манипулятивных попыток со стороны своей жены. Он собирался идти на еженедельную игру в покер. Именно в этот момент жена предстала в полупрозрачной сорочке в соблазнительной позе, поигрывая пуговицами. Джонс считает, что его жену в действительности интересует вовсе не секс. Хотя он последние две недели был особенно занят и приходил домой поздно, частота сексуальных сближений была выше, чем обычно. Он обвинил ее в попытке манипулировать им с тем, чтобы оставить дома. Жена согласилась с ним, добавив, что знает не хуже Джонса, как часто у них был секс в последнее время, и что они оба одинаково хорошо знают, для чего это делают. Рудинов на основе анализа данного случая делает вывод, что манипуляция может совершаться не только посредством введения в заблуждение, но также и открытой игрой на слабостях другого. Но является ли описанная ситуация примером манипуляции? Если обратиться к метафоре манипуляции, то выяснится, что данный случай не соответствует ей, поскольку ни у кого нет иллюзий относительно того, кто и чего желает. Да, это игра на слабости Джонса, однако не манипуляция им но могла бы быть таковой, если бы Джонс не разгадал ее. Следующая группа признаков 4, 12, 13 соотносится с еще одной важной переменной воздействия — силой или наоборот — слабостью. Применительно к межличностному взаимодействию сила может быть определена как характер соотношения партнеров по общению, выражающийся в наличии какого-либо преимущества одного по отношению к другому, важного для достижения цели воздействия, использование которого позволяет преодолеть сопротивление партнера. Это может быть физическая сила, финансовый достаток, служебное положение, профессиональная квалификация, способности, аргументация, навыки общения и т. Очевидно, что сила является необходимым элементом практически любого вида воздействия. А раз так, то, оставаясь важнейшей переменной при анализе механизмов и способов воздействия, понятие силы не может служить признаком, дифференцирующим различные виды воздействия. Осталось обсудить й критерий — именно тот, который был предложен Дж. Рудиновым в статье, специально посвященной определению манипуляции. Создается стойкое впечатление, что автору удалось благодаря сосредоточению на проблеме и введению нового приема — анализа конкретных ситуаций — обнаружить одно из важных измерений манипуляции. Сын Брауна напевал какую-то назойливую мелодию. Отец знает, что сын всегда стремится делать все наперекор ему, отвергая всякие попытки совместной деятельности. Поэтому в ответ он весело подхватил мелодию с надеждой, что тот прекратит свое надоедливое пение. Автор показывает, что признаком манипуляции здесь является не рефлексивный расчет — можно вообразить ситуацию, где многоступенчатое предвосхищение все же не образует манипуляции. Решающим моментом выступает стремление Брауна побудить сына к совершению определенного действия. Но не всякое побуждение конституирует манипуляцию, а лишь такое, когда мы не просто присоединяемся к чьему-либо личному желанию, а навязываем ему новые цели, которые предположительно им не преследовались. Например, кто-то спрашивает у нас дорогу на Минск, а мы его направляем ложно на Пинск — это лишь обман. Если он может заподозрить обман, мы показываем ему верную дорогу в расчете, что он отвергнет нашу подсказку как обманную — этот рефлексивный ход тоже не манипуляция, так как первоначальное намерение другого остается без изменений. В развитие примера Дж. Рудинова, можно сказать, что манипуляция будет иметь место в том случае, если тот, другой, собирался идти в Минск, а мы сделали так, чтобы он захотел пойти в Пинск. Или он вообще никуда не собирался, но решил сделать что-то благодаря нашему влиянию. Если снова воспользоваться метафорой манипуляции для верификации обсуждаемого критерия, то мы обнаружим хорошее подтверждение. Требование, чтобы у адресата воздействия сохранялось ощущение самостоятельности принятого решения, прекрасно удовлетворяется в случае, если он сам захочет сделать то, что нужно манипулятору. Следует отметить, что предложенный критерий лишь на первый взгляд бросает вызов привычным представлениям, согласно которым к манипуляции относятся действия по формированию стереотипов, по созданию определенного впечатления или отношения к тому или иному лицу. Думается, что дело здесь скорее в нерефлексируемом игнорировании конечной мотивационной направленности когнитивных воздействий. Ведь важно, скажем, не само впечатление о ком-то, а его мотивационное завершение, которое, собственно, и придает всему комплексу приемов общий смысл манипулятивного воздействия. Важны не сами стереотипы общественного сознания, а их способность стать средствами побуждения, сдерживания или направления энергии масс. Это обстоятельство, по-видимому, и способствует тому, что такие действия относятся к манипулятивным. Что касается еще одного критерия — указания на мастерство и сноровку, необходимых для успеха манипуляции, то остается лишь констатировать, что применительно к определению он был отмечен авторами всего единожды. Это удивляет в свете того, что в семантическом поле манипуляции признак искусности занимает весьма заметное место. Возможно, объясняется это тем, что искусность подразумевается, когда говорят о скрытости, игре на слабостях, косвенном влиянии. Итак, мы получили пять групп признаков, в каждой из которых выделен обобщенный критерий, претендующий на то, чтобы войти в определение манипуляции: Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными: Как уже указывалось, понятие силы не может служить дифференцирующим признаком, поэтому в определение включаться не будет. Ради сокращения определения манипуляции предлагается избежать упоминания моральной позиции манипулятора — отношение к другому как средству достижения собственных целей. Из оставшихся признаков необходимо сконструировать искомое определение манипуляции. Одно из обязательных элементов определения — указание на родовую принадлежность понятия. Поэтому в нашем случае необходимо указать, что манипуляция является видом психологического воздействия. Основной сущностный признак манипуляции ранее обозначался как стремление манипулятора к получению одностороннего выигрыша. Этот критерий оказался неудобным в работе, поскольку регулярно вставала проблема относительности определения характера выигрыша: Поэтому перемещая критерий односторонности выигрыша в разряд причин манипуляции одной из важных , нам требуется переопределить ее сущностный признак. Таковым может стать целеполагание за адресата. Как уже отмечалось, Дж. Рудинов оказался единственным среди обсуждаемых авторов, который обратил внимание на центральную роль в манипуляции мотивационного влияния на адресата. Другими словами, манипуляция возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и внедряет их в его психику. Близкие идеи содержатся в той части определения Г. Шиллера, где говорится о программировании намерений, отношений, установок. Поэтому в предлагаемое ниже определение в качестве сущностного признака необходимо ввести момент привнесения манипулятором намерений, которые адресат считает своими. Поскольку обязательным условием действенности манипуляции является сокрытие как факта воздействия, так и намерений манипулятора, необходимо отметить эту ее особенность. По возможности следует указать и искусность, и мастерство, обеспечивающие эффективность манипуляции. И наконец, следует обозначить основной эффект внесения изменений в мотивационные структуры адресата — побуждение его к совершению определенных манипулятором действий. Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Разумеется, конкретные слова оказываются не вполне точными. Поэтому можно предложить и иные формулировки — в том числе упрощенные — определения межличностной манипуляции:. Манипуляция — это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. Манипуляция — это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им. Манипуляция — это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий. Манипуляция — это искусное побуждение другого к достижению преследованию косвенно вложенной манипулятором цели. В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: Читатель волен сам выбрать импонирующее ему определение или сконструировать собственное на основе отобранных для этого критериев. В определении использовано понятие психологического воздействия, которое до сих пор, однако, само еще не было определено. Одно из замечаний, которые приходилось слышать в адрес определения манипуляции, состоит в том, что манипуляцию нельзя считать воздействием, поскольку она не может быть односторонней: Неразработанность как самого понятия психологического воздействия, так и теоретического аппарата его описания отмечалась неоднократно. Тем не менее в предлагаемых определениях имеющиеся расхождения не выглядят критическими. Проще это выражено Т. В общем эти определения близки тем, которые предлагались раннее. Для наших целей необходимо отметить следующие основные признаки психологического воздействия:. Тогда вскроется, что одностороннее влияние на операциональном уровне вообще трудно помыслить. В то же время в интенциональном аспекте, очевидно, существует как согласование намерений, так и их несогласованное между собой осуществление — стремление провести одностороннее влияние, именно воздействие. Когда мы воздействуем на какой-либо объект, как-то и в голову не приходит сказать, что мы с ним взаимодействуем. Когда же все-таки говорим, то имеем в виду физический смысл взаимного влияния воздействия двух тел друг на друга. В данном случае о взаимодействии речь идет как о технологической, операциональной стороне, о которой лишь и можно рассуждать в рамках физического уровня. Оба смысла — технологический в данном случае физический и целевой интенциональный — легко совместить между собой, так чтобы они дополняли друг друга: То же и с психологическим воздействием. Один человек решает, что с другим человеком как с объектом он намерен сделать, а вот как это нечто сделать, — находится узнается в процессе их взаимодействия на операциональном уровне с адресатом. В случае с манипуляцией речь идет, несомненно, лишь об односторонней интенции, о присвоении манипулятором права решать за адресата, что ему должно делать, о стремлении повлиять на его цели. С операциональной же точки зрения манипуляция, несомненно, является взаимодействием. Но таковым является — на операциональном уровне — всякое воздействие. Свою специфику различные виды психологических воздействий получают только в интенциональном аспекте. Поэтому только он и принимается в расчет, когда манипуляция называется воздействием. Теперь нам предстоит сосредоточиться на действиях, в которых себя проявляет манипуляция и которые характеризуют активность манипулятора в манипулятивной ситуации. Под ситуацией психологической будем понимать относительно устойчивое на определенном промежутке времени сочетание интенций человека и условий их осуществления. Смена психологической ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной попыткой или манипулятивным воздействием. Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Предлагаемый ниже обзор таких средств дает приблизительное представление об их многообразии. Однако сначала мы кратко ознакомимся с кругом проблем, обсуждаемых в литературе по манипуляции. Следует подчеркнуть, что манипуляция подвергалась детальному рассмотрению преимущественно в политологических работах. Подавляющее число собственно психологических исследований по данной проблеме посвящено прикладным или частным аспектам манипулятивного воздействия — обзорных работ отыскать не удалось. Следуя естественно сложившейся логике, воспользуемся результатами исследований по манипулированию массовым сознанием не ограничиваясь, однако, только ими для наработки понятий, которые можно будет применить к уровню межличностных отношений. В процессе ознакомления с литературой по манипуляции довольно скоро обнаруживается частый повтор одних и тех же тем, которые в разных сочетаниях как лейтмотивы включаются в круг обсуждаемых авторами проблем. Совокупность этих тем можно свести к нескольким группам даны в порядке, соответствующем частоте их упоминания: Все разнообразие производимых над информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам. Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства. Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании — сокрытии определенных тем. Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала. Способ подачи информации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Точно так же информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться. В обоих случаях тем не менее заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений. Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию, как оно понимается в настоящей работе, стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Например, в одном ряду рубрике или разделе даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке протеста. Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием — показ в наиболее наименее удобное для телезрителей время. Интересен прием, подробно разбираемый В. В зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. Подобные результаты получены и в экспериментальном исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора. Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации. Множество примеров использования техник подпороговых подрисовок в печатной рекламной продукции описаны в работе. Родственный прием в слуховой модальности — смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. Наиболее полный обзор преимущественно информационных способов психологического воздействия содержится в монографии Р. Интересной является классификация, в частности, приемов, занимающих ведущее место в системе воззрений автора. Их суть состоит в игре на рациональном невежестве людей. Дорого обходится или требование дополнительной информации, или получение доступа к ней. Ожидаемые выгоды из дополнительной информации воспринимаются как менее ценные, чем плата за нее. Различные стратегии, паразитирующие на неистинности высказываний, в приведенной модели находят свое отражение как комбинаторные сочетания первого положения с каждым из последующих. Так, первое положение определяет ложь как таковую, порождаемую намеренными действиями держателя или отправителя информации. Одновременное сочетание первого положения со вторым характеризует секретность как легальный способ утаивания информации — возведение ее в особый ранг запретной для широкого доступа. Сочетание первого и третьего положений порождает еще одну стратегию манипулирования — перегрузку адресатов сообщения по какому-либо параметру: Пропаганда основана на сочетании первого и четвертого положений: Оригинальную модель информационного взаимодействия обмена сообщениями предложила О. Согласно этой модели партнеры вступают в общение, уже имея некоторый набор сведений, известных им обоим: Для общения, однако, партнерам еще требуется согласованность относительно предмета текущего взаимодействия. Обыгрывая различные комбинаторные сочетания допущений о предмете взаимодействия со стороны каждого партнера и той информации, которая открыто передается, О. Йокояма обращает внимание на модельные различия между такими феноменами как ложь, недоверие, шутка, вежливость, такт, манипуляция. Признаком манипулятивного воздействия автор считает наличие двойного воздействия, а именно — наряду с произносимым вслух высказыванием отправитель воздействия имеет вполне конкретные ожидания относительно действии партнера, но по каким-либо соображениям не намерен выдавать их. Для успеха манипуляции существенно, чтобы наличие двойного воздействия не осознавалось адресатом, чтобы он не догадывался о том, что манипулятор строит свой расчет именно на этом знании. Вот пример манипуляции, взятый из цитируемой работы. Именно на эту инициативу и рассчитывает А, поскольку прямо попросить В об услуге он не хочет. Вежливость отличается от манипуляции тем, что, во-первых, о наличии косвенного воздействия партнер обязан догадаться, и, во-вторых, это воздействие является конвенциональным. Но прохожий тем не менее догадывается, что вы в действительности хотели бы узнать, как туда пройти. Такт, по мнению О. Йокоямы, как и вежливость, по механизму не отличается от манипуляции, но употребляется для того, чтобы не произносить вслух то, что может быть неприятно для партнера. Осуждению и развенчанию подвергается тайный характер манипулятивного воздействия. Правда, в литературе нет отрефлексированного различения между сокрытием факта манипулятивного воздействия, с одной стороны, и сокрытием намерений манипулятора — с другой. Тем не менее, характер рассуждений таков, что наиболее тщательно скрываются именно намерения. Как уже было показано выше, манипуляцию конституируют оба вида сокрытия. Шиллер указывает, насколько важную роль играет целенаправленное создание мифа о нейтралитете социальных институтов по отношению к политическим силам. Согласно этому мифу главная цель государственных институтов — служить всеобщему благу. Это необходимо, чтобы замаскировать цели манипуляции, а в идеале и сам факт воздействия сделать незамеченным. В других же случаях манипулятивное воздействие может специально организовываться с помощью ритуалов и процедур, также маскирующих цели их организаторов. Стремление сохранить в секрете факт воздействия вызвало к жизни технологии подпорогового воздействия — как в зрительной, так и слуховой модальностях. В данном случае задача сокрытия решается столь кардинально, что наличие воздействия можно обнаружить лишь с помощью специальной аппаратуры. Важно отметить, что далеко не всегда манипулятор намеренно скрывает свои цели и факт манипулятивного воздействия. В таком случае факт, несомненно, приобретает некий извинительный с точки зрения морали оттенок. Однако технологически манипулятор из этого может извлекать — и снова-таки неумышленно! Часто обсуждаемая тема — характер применения силы власти. Как правило, речь идет о силе властных политических структур или средств массовой информации. Обсуждаются также степень принудительности силового давления, его неотразимости, способы скрытого или явного принуждения, предпосылки силового давления. Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиций. То же относится и к подчиненным: Наоборот, косвенное запугивание или неявное неформальное насилие со стороны подчиненного есть признак слабости в позиции офицера — это означает, что последний сделал какую-либо ошибку. Наиболее психологичной темой, несомненно, является проблема мишеней манипулятивного воздействия. С одной стороны, это весьма популярный термин target в англоязычной литературе по проблемам психологического воздействия. Правда, он чаще используется по отношению к отдельному человеку или даже группе людей и заметно реже — по отношению к его психическим образованиям, то есть установившегося термина, похоже, нет. В рассматриваемой литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления. Такими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас него , неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно, чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится дорого, некогда , в ходу снова оказываются универсальные побудители: Если же при этом что-то не срабатывает, то это можно рассматривать как неизбежную плату за первоначальную экономию. Например, создание мифа о заботливом президенте или респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь, или что ему угрожает опасность. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по общению. К данному кругу проблем можно отнести множество работ по исследованию и обсуждению эффектов от использования стереотипов массового сознания, индивидуальных привычек. Такое программирование является общим местом для всех типов общественного устройства и выглядит всеобщим правилом и даже законом человеческого сосуществования. Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции складываются заблаговременно, конкретное манипулятивное событие также имеет некоторую предысторию своего разворачивания. Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Возможности, скажем, для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или на кухне. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: Культурный фон — особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: Социальный контекст — совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей реальных или условных. Множество взаимопересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно грубо распределить по двум уровням. Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений, феноменологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Так же как и последний включает в себя общезначимые нормы, широко распространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы менее традиционны и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей. Не менее важно, в рамках какой группы будет происходить общение. Очевидно, что поведение собеседника будет структурироваться разными правилами в условиях студенческой группы и на репетиции академического хора. Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации. Дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, в очереди за билетами в кино, встреча в пивной, деловые переговоры, официальная встреча, посещение друзей, мужчина и женщина в постели, завтрак в кругу семьи в выходной день, завтрак в кругу семьи в будний день — все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Такие ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий. Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания и взаимные ожидания , сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: Как правило, складывается или случается, но может и специально подбираться. Обобщенные социально-ролевые предписания ролевая схема о том, как надлежит действовать человеку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они же составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к другу. Представляют собой готовые шаблоны действий. Сценарии — стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать. Берн предложил различать такие способы структурирования времени:. Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений, — это результат согласования интересов и привычек партнеров, которое произошло за время их знакомства. Если история отношений данных людей достаточно велика, степень согласования может перекрывать социально-ролевые моменты, не только модифицировать, но и отменять их действие. Придание партнерами своим отношениям конкретных форм есть процесс их форматирования. Возможностями форматирования в наибольшей степени объясняется гибкость правил, которые складываются между конкретными людьми. Даже если люди только сейчас встретились, они сразу же начинают подстраиваться друг к другу, приступают к выработке текущих правил. Совокупность указанных переменных, составляющих условия общения по отношению к отдельному событию, предоставляют манипулятору довольно широкие возможности увеличить шансы на успех своих замыслов. Важнейшая с этой точки зрения особенность указанных обстоятельств состоит в том, что все они накладывают значительные ограничения на поведение, чувства и даже желания участников, снижают степени свободы активности адресата. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно повышается, потому что включенные в ситуации участники, как правило, добросовестно отыгрывают подобающие случаю сценарии. В компании на вечеринке муж рассказывает какую-нибудь историю, попутно выставляя свою жену в не очень-то выгодном свете. В приведенном примере жена покорно сносит укол мужа, поскольку ориентируется на нормы поведения, принятые для участников вечеринок, — на это недвусмысленно указывают подчеркнутые слова. Очевидно поэтому, что для манипулятора немаловажно, в каких условиях проводить свое воздействие. Если есть возможность, условия подбираются: Среди задач, которые может решать манипулятор с помощью подбора условий взаимодействия, можно выделить два типа. Проведение основного воздействия уже самим созданием стандартной социальной ситуации. Например, подобрать или создать ситуацию с таким соотношением ролей, которое больше всего устраивает манипулятора — как это сделал О. Бендер при посещении приюта для престарелых: В соответствии со своими намерениями и представлением о людях манипулятор более или менее отчетливо представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае. Каждое такое воздействие предполагает некоторые изменения адресата, соответствующие интересам манипулятора. Все изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность схватывается понятием мишеней воздействия. Как уже указывалось, под мишенями психологического воздействия понимаются те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. Для создания классификации мишеней психологического воздействия этот перечень, думается, может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности как внешней, так и внутренней. В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:. Однако, в принципе, может существовать и иная классификация, в основу которой можно положить онтологические пласты, обнаруживаемые в психике человека: Тогда мишенями окажутся соответствующие психические образования. В других проблемных контекстах, по-видимому, возможны и другие мишени. Понятие мишеней выполняет эвристическую роль, позволяя выдвинуть предположение о том, каким образом происходит подбор адекватных целям средств психологического влияния. По-видимому, представление инициатора воздействия о том, чего бы он хотел достичь, переводится на язык представлений о том, какое поведение состояние, мнение и пр. И чем точнее эти представления, тем успешнее оказывается его влияние. Далее, исходя из своей — как правило, неосознаваемой, имплицитной — теории личности и из знаний о конкретном адресате, манипулятор определяется пусть и неосознано с мишенями воздействия. Последние затем выступают в роли подсказки о том, какие средства воздействия могут быть использованы в конкретном случае. Авторы настаивают, что каждый вид мишеней предполагает использование релевантных им техник воздействия. Это кажется очевидным, однако многие техники нацелены на столь широкий набор мишеней, что однозначное соотнесение их с теми или иными видами мишеней оказывается весьма затруднительным. Однако то, что невозможно в научной классификации, с большим или меньшим, но все же успехом, удается практически каждому человеку еще с детства. По общему механизму формирования и закрепления привычек, установок и черт характера происходит создание эмпирических классификации, связывающих задачи с соответствующими им средствами решения. Как правило, при этом используется несколько простых оснований, которые как раз и могут формулироваться на языке мишеней воздействия. Относительно невысокая точность таких классификаций компенсируется, во-первых, возможностью текущей коррекции своих действии, а во-вторых, ловкостью или искусностью в проведении конкретных приемов. Манипулятор для достижения запланированного результата не только использует уже существующие особенности человека, но также стремится создать новые — более удобные, легко доступные или более эффективные мишени. Продолжая использовать метафору нажимания кнопок, отметим, что манипулятор, как и всякий уважающий себя мастер, стремится изготовить нужное ему устройство. Подготовительные действия могут использовать сами по себе и неманипулятивные приемы, но имеют перспективу последующего использования полученных результатов с манипулятивными целями. Согласно классификации это означает:. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы упрямому малому еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: В приведенном примере хорошо видно ситуативное изготовление актуального желания пойти погулять. Например, некоторые родители прикладывают немалые усилия по формированию заниженной или завышенной самооценки у своего ребенка, чтобы, опираясь на нее, направлять затем его в избранном родителями семейными минидиктаторами направлении. Создание необходимых когнитивных структур: Формирование требующегося операционального состава деятельности: Приведение в определенное психическое состояние: Если, по его мнению, в готовом виде такиг мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются — заблаговременно или ситуативно. Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Общее понятие контакта, введенное выше, фиксирует лишь факт вступления в соприкосновение партнеров по общению. Содержательное раскрытие характера соприкосновения, его конкретизация, состоит в описании видов контакта. Даже простое перечисление феноменов дает представление о том, какое разнообразие нитей связывают нас друг с другом. Телесный контакт , составляющий основу метафоры прикасания, в разных своих проявлениях варьирует от легкого прикосновения и поглаживания до бурных объятий и поцелуев но и от уколов до ударов тоже. Контакт как телесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно игнорировать отчего сам контакт не исчезает. Иные виды сенсорного контакта — зрительный и слуховой — характеризуются тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта: Особая роль принадлежит контакту глаз. Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению. Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, но по сути не сводятся к ним. Можно увидеть жест, но не понять его в силу незнания, услышать фразу, но не расслышать ее: Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом. Еще более высокий уровень — предметный контакт. Можно услышать обращение, но понять или истолковать его неверно: Указание, вложенное в слова речевой жест или действия, отсылает к мысли, теме, понятию, интересам. Расшифровать эту посылку, дойти до предмета сообщения — значит понять то, на что указывает партнер по общению. Разделить указание, последовать за ним — тоже вид контакта, подтверждающего реальность дающего это указание человека. Можно выделить личностный уровень контакта — понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр. В повседневных отношениях, по-видимому, редко встречающийся в полном виде. Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей. Данные уровни адресуются к различным пластам психики человека, заранее предполагая их существование. В самом контакте эти пласты актуализируются и объединяются с такими же у другого партнера, образуя совместное контактное поле. Только через такое объединение эти пласты становятся доступными для воздействия. Особый вид контакта представляет присоединение — такой контакт, который имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Сюда же следует добавить присоединение по эмоциональным состояниям: Как за допущением, так и за ожиданием просматривается все та же потребность в объединении, в общении. В данном случае — общение по поводу какого-либо предмета совместной деятельности. Однако присоединение может происходить и по-другому: Смысл этих приемов тот же, что и в кличе из сказки Киплинга: Несомненно, что этими приемами пользуются не только манипуляторы. Чаще всего присоединение не организуется, а происходит спонтанно, что свидетельствует об эффективности создаваемой общности, о позитивном отношении партнеров друг к другу. Какие приемы при этом используются, стороны чаще всего и не подозревают. Присоединение или подстройка необходимы как важнейшая составляющая процесса общения, без которой было бы невозможным сколь-нибудь длительное время поддерживать отношения. Но несмотря на то, что само по себе присоединение выступает технической стороной общения, тонкий манипулятор даже эти приемы способен превратить в свое оружие: В учебных переговорах участвуют две команды. На том этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, К. Когда говорил кто-нибудь из членов его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. Конечный текст соглашения в итоге больше устраивал именно эту команду. Как видим, одним лишь систематически организованным ослаблением позитивного настроя противоположной команды руководителю удалось повлиять на соотношение сил в переговорах. С момента установления контакта между общающимися сторонами складывается психологическое пространство взаимодействия. Как и физическое пространство, оно имеет свою топику и свои измерения. Каждое событие, происходящее в этом пространстве, кем-то из партнеров инициируется, специфическим образом организуется, а его развитие куда-то направляется — событие совершается взаимными усилиями партнеров по общению. Для описания как статических состояний психологического пространства взаимодействия, так и происходящих в нем изменений могут быть использованы следующие понятия: С помощью этих понятий мы сможем подвергнуть анализу и действия манипулятора, понять, каким образом ему удается влиять на события в соответствии со своими замыслами. Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки, каждое из которых отражает различные его аспекты, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического воздействия. Территория — часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. В соответствии с онтологическими пластами психики человека, с которыми устанавливается контакт, можно обнаружить специфический для них вид психологической территории. На кинестетическом уровне такой оказывается физическая территория: Всякое психологическое воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия более характерно последнее. Дистанция — функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры, если они играют роль эквивалентов психологических преград: Но нередко это препятствия смысловые или духовные. Таким образом оказывается, что полного объединения практически никогда не бывает, поэтому дистанция существует всегда. Пристройка — термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон: Это один из древнейших способов индивидуального выделения лидера из толпы. Поэтому тот, кто стремится доминировать, занимает или стремится занять пристройку сверху, предоставляющую большие для этого возможности. Симметричная пристройке сверху позиция, — пристройка снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию. Проявляется как просьба, извинение, оправдание, виноватая или заискивающая интонация, наклоны корпуса, опускание головы и другая демонстрация зависимости и подчинения. Пристройка на равных — отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т. Девочки одной около 4 лет, а второй — лет играют. Во время небольшой паузы в игре старшая вдруг машет рукой: Младшая встревожилась и начинает плакать. Как видим, старшая девочка уже превосходно пользуется управлением межличностным пространством, чтобы утвердиться в собственной значимости для младшей или утвердить себя в ее глазах — имитация увеличения межличностной дистанции с угрозой прерывания контакта и возвращение с пристройкой сверху. Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров соперников. Данное понятие служит для обозначения ведущей или направляющей роли последнего в процессе общения. Выступая инициатором некоторого события, партнер реализует свое право на инициативу. Этим он одновременно берет на себя и ответственность за это событие. Вероятно, именно в силу особо тесной близости инициативы с правами и ответственностью, она оказывается одним из средств ведения межличностной борьбы. Ершов предложил различать владение инициативой и распоряжение ею. Владение — это открытое взятие на себя управления процессом общения. Владеть инициативой означает реально пользоваться своим правом и возможностью запускать события и управлять ими. Распоряжение — употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжаться — значит позволять или запрещать владение инициативой, предоставлять такую возможность или отбирать. Очевидно, что распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя дополнительные возможности. Человек, владеющий инициативой, тем более распоряжающийся ею, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, что ведет к борьбе за нее — стремлению завладеть, преодолевая сопротивление соперника. Выражается эта борьба следующим образом:. В начальный период работы одного из коммерческих банков — в условиях сверхприбылей и эйфории его руководителей — одна его работница взяла крупный заем на год. И вот обусловленный срок завершается, но даже проценты еще не все выплачены. Менеджеру банка ясно, что деньги его работница не отдаст, их просто у нее нет. Однако ни законным путем — через суд, ни грубым — с помощью вышибал он не может добиться возврата денег. Первый способ испортит репутацию молодого банка, а второй может привести к потере данного специалиста. Работница прекрасно понимает расстановку сил и поэтому, чтобы не выводить руководство из состояния нерешительности, предпочитает не напоминать о своей задолженности. Использованная ею тактика оттягивания оправдала себя — банк вскоре обанкротился и отпала необходимость выплачивать долг. Важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия является наличие явного и скрытого уровней воздействия. Скрытым уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. Ленца скрытое сообщение возникает тогда, когда а необходимо передать более одного сообщения, б одно из них должно сохраниться в секрете. Наличие двойного воздействия как характерной черты манипуляции специально подчеркивается О. Йокоямой, которая в терминах предложенной ею модели показывает технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится. Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Они могут выглядеть или как часть данной легенды если манипуляция достаточно искусна , или как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания. Очень естественно для вас тут же возразить в стремлении доказать свою правоту. Тем временем разговор все дальше уходит от темы, в обсуждении которой вы заинтересованы сильнее, чем ваш собеседник. В приведенном примере легенда вводится как некое уточнение, объяснение или сообщение, находящееся в какой-то связи с темой беседы, а роль приманки сыграло критическое замечание. Следовательно, в манипулятивной ситуации мы обнаруживаем как минимум два потока воздействия со стороны манипулятора. Сказать, что они оба направлены на адресата, — заявить очевидную вещь. Важно более точно определить их направление и содержание — указать вектор воздействия. Направленность воздействия определяется характером решаемых подзадач. Их сочетание может быть сколь угодно разнообразным, однако в манипулятивной ситуации всегда могут быть выделены как минимум две группы векторов: Так, в последнем примере основная цель — перевести разговор на другую тему. Релевантная ей активность направлена на подбор и применение приемов отвлечения. Вспомогательная задача — сделать это незаметно для адресата. Поэтому манипулятор беспокоится еще и о том, чтобы естественно и мягко ввести легенду. К руководителю на прием пришел рабочий с жалобой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: В присутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Отправив их, проникновенно просит рабочего потерпеть еще немножко. Здесь хорошо видны два направления воздействия: Вторая задача вспомогательная по функции, но ведущая по затрачиваемым усилиям в свою очередь может быть расчленена на подзадачи. Во-первых, директору необходимо снять с себя ответственность за проволочку, во-вторых, убедить, что он на стороне просителя, в-третьих, продемонстрировать, что по сути вопроса предпринимаются определенные меры и, в-четвертых, дать надежду на скорое его решение. Многовекторность воздействия, таким образом, задается стремлением к тотальности и многоплановости воздействия, нацеленностью одновременно на множество психических мишеней адресата. Вторым источником многовекторности воздействия а в общем случае — всего поведения является полимотивированность деятельности человека А. Множество подзадач, которые решает манипулятор, касаются не только направленности на адресата, но и проблем внутреннего порядка. Оба эти фактора оказываются двумя сторонами одного и того же процесса — поиска средств, которые при минимуме актуальных затрат дают максимальный эффект по комплексному решению жизненных задач. К динамическим характеристикам общения относятся в первую очередь темп, паузы и атмосфера. Под темпом общения будем понимать скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. То, что темп взаимодействия может выступить манипулятивным средством, общеизвестно: В приводимом ниже примере темп также выступает одним из основных средств манипулятивного воздействия. Вбегает сильно опоздавшая Н. Коллеги, узнав в чем дело, начали бурно обсуждать принесенную новость. Начальник тоже был среди обсуждавших: В данном примере хорошо просматриваются большинство упоминавшихся составляющих манипулятивного воздействия. Заслуживает внимания то, как органично построена легенда. Помимо того, что она отвлекает внимание от опоздания, Н. В ней также содержится намек, что слушание выступления по радио — причина опоздания Н. В виде намека побуждающему к неявному умозаключению эта мысль как раз и имеет наибольшую силу воздействия. Директор школы говорит пожилой учительнице Ф. Выпуск учителей в вузе состоялся раньше обычного, в марте, и в школу среди учебного года прибыла молодая учительница, которой нужны часы для нормальной нагрузки. Вопрос в том, где их взять. Поскольку речь идет о том же предмете, что ведет и Ф. Директор начал говорить о кризисе в системе образования. Затем речь пошла о возрасте, который не позволяет работать по-прежнему интенсивно. Директор уже прямо говорит о том, что необходимо передать новой учительнице часть нагрузки, чтоб обеспечить ей заработок. Наконец директор берет ответственность за очевидно уже давно принятое решение и заявляет, что школе необходим этот предметник, так как на следующий год нагрузка будет большая. Поэтому сейчас он настаивает на том, чтобы часы были переданы, а в следующем учебном году Ф. Как явствует из описания, сначала с помощью молчания учительница вынудила директора озвучить уже принятое им решение, не поддавшись на его манипулятивную уловку. Противопоставление встречной манипуляции в данном случае вполне оправданно. Подобно тому, как на общепсихологическом уровне рассмотрения сквозными и вездесущими психическими процессами признаются внимание и память, так в плане межличностных отношений сквозными и всепроникающими процессами можно считать употребление силы и передачу информации. Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий осилить его. Для описания данного аспекта взаимоотношений воспользуемся понятиями сила и слабость. Определим салу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия квалификация, должность, владение информацией, контроль над ситуацией и т. Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия — уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в потенциальном виде. И наоборот, о человеке, обладающем какими-либо недостатками, говорят, что он имеет слабости, то есть он неустойчив к определенным видам воздействия. Эта тонкость словоупотребления была отмечена П. Ему же принадлежит описание трех видов сил преимуществ партнеров по общению. Он выделяет позиционные, динамические и деловые преимущества. Основания классификации автором не обсуждались. Таким основанием, думается, может стать источник, благодаря которому создается преимущество. Дополненная классификация видов сил приобретает следующий вид. Собственные силы — актор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:. Привлеченные или заемные силы — те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные хотя это и не исключено:. Например, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:. Во время урока Валера забирает у Коли книгу. Последний не может себя защитить, поэтому начинает возмущаться достаточно громко, чтобы услышала учительница. В данном случае Коле пришлось заимствовать статусную силу у учительницы, чтобы справиться с физически более сильным Валерой. Прямо просить о помощи он не мог, чтобы не выглядеть ябедой моральный проигрыш , поэтому пошел на нарушение дисциплины, справедливо рассчитывая этим привлечь внимание учительницы. Уплатить за это пришлось новой неприятностью. Но и теперь, сменив вид силы на позиционную и сохранив пристройку снизу , ему удалось умилостивить учительницу и исправить оценку. Слабости партнера — сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: В примере 13 налицо получение выигрыша за счет управления динамикой разговора: В примере 14 картина сложнее. Сначала рабочий употребил силу прежней договоренности. Начальник, перехватив инициативу, воспользовался своим статусом, чтобы переложить ответственность на других людей, чем и ослабил давление со стороны посетителя. В результате рабочий, придя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушителем договора, вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника. Девочку 6 лет родители ограничивали в пище, от которой полнеют. В качестве контрмеры она изобрела обходной способ добывания сладостей. После обеда ввела в традицию не ложиться спать без мамы. Терпеливо дождавшись, когда мама уснет, тихонько шла на кухню и делала запасы, которые прятала в укромных уголках дома. А затем в течение суток по мере надобности доставала и с удовольствием наслаждалась ими. Во всем остальном — простое утаивание или ложь. Несомненно, информационный уровень, о котором сейчас пойдет речь, является логически более низким по отношению к тем, что были рассмотрены выше. Но на нем происходит реализация воплощение переменных более высокого порядка: Арсенал таких средств очень широк и с трудом может быть даже бегло описан в рамках короткого обзора. Приведем лишь некоторые материалы из литературных источников в основном лингвистических в качестве иллюстрации этих средств. Я позволил себе в некоторых случаях изменить компоновку средств и переформулировать конкретные примеры. Николаевой указываются способы информационного манкирования с целью оказания психологического, в том числе манипулятивного, давления на собеседника. В приводимых примерах подчеркнуты слова, несущие основную нагрузку такого воздействия:. Данный прием содержится в импровизации Э. Пуаро — персонажа повести А. Тот, кто знаком с элементами трансформационной грамматики, ставшими популярными среди психологов благодаря работам Р. Гриндера и их сотрудников, легко вспомнит и другие аналогичные указанным выше средства тонкой информационной филировки психологического воздействия. В этом смысле показательны, например, такие:. Не случайно техники NLP воспринимаются многими психологами как высокоманипулятивные. Хотя речь идет, разумеется, не о средствах, а об их использовании: В психологической литературе также имеются примеры информационных приемов. Российский пример использования информационных фантомов находим в речи О. Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания — она вам известна. Отовсюду мы слышим стоны Достойное место следует отвести психологическим уловкам детей и подростков. Одна из стандартных — ссылка на неопределенных родителей: Проверить такие заявления догадается далеко не каждый родитель, вот дети ими и пользуются. Более жесткий прием — сравнение с конкретным родителем: Они касаются способов и времени подачи информации, условий ее предъявления и т. Представляйте одну сторону аргумента, если аудитория в общем дружественна, или если приводится только ваша позиция, или если вам нужен непосредственный, пусть и временный, эффект. Представляйте обе стороны аргумента, если аудитория уже не согласна с вами, или есть вероятность, что аудитория услышит противоположное суждение от кого-нибудь еще. Если противоположные взгляды представлены друг за другом, тот, что представлен последним, вероятно будет более эффективен Еще один класс приемов, которые также можно отнести к информационным — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. Противоречие может быть между словами и ситуацией: Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься вопросом отношения к ней ее носителя. В следующем примере прием шахматной вилки выполнен так, что организует заметное психологическое давление на адресата. В присутствии коллег X начинает говорить Y нечто не очень приятное о его квалификации, а затем, как бы спохватившись, останавливается: К указанной группе приемов примыкает создание информационной неопределенности, двусмысленности высказывания. В общем случае можно утверждать, что приемов, построенных на неконгруентном сообщении, существует множество. Необходимость решать, какое из подаваемых партнером сообщений основное, возникает практически постоянно, поскольку получатель информации, как правило, живет в среде, в которой приходится постоянно истолковывать чужое поведение. Большой разброс в описаниях манипуляции, наблюдающийся у исследователей этой проблемы, очевиден. Причины его, думается, следует искать не только в концептуальных предпочтениях авторов. С одной стороны, если мы учтем существующее многообразие феноменов манипуляции, резонно допустить, что авторы адресуются к разным наборам феноменов. При этом из всего разнообразия они выбирают те факты, которые более близки или лучше соответствуют базовым теоретическим положениям. А с другой стороны, за несовпадающими концептуальными подходами стоит многообразие психологических механизмов, реализующих манипуляцию. Использование определения манипуляции, предложенного во второй главе, позволило несколько сузить круг феноменов, относимых к манипуляции. Но если бы мы подобным образом вознамерились сузить перечень механизмов, обеспечивающих манипулятивное воздействие, это привело бы нас к неоправданным исследовательским потерям. Исходя в основном из своих возможностей модельного описания, мне представляется уместным выделить несколько видов манипуляции, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: Эти виды не удается выстроить линейно как уровни или этапы манипуляции. Скорее их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия. Описание каждого вида манипулятивных механизмов будем завершать кратким резюме, выполненным по схеме, состоящей из четырех пунктов:. То, что образы обладают сильным потенциалом психологического воздействия, общеизвестно. Во все времена и во всех психотехнических системах — религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, искусстве и пр. Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной ему потребностью, устремлением или мотивационной установкой. Простейшие приемы выстраиваются на предъявлении таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность. На этом принципе строится подавляющее большинство, например, сексуальных уловок: Близкие по природе приемы основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Поучительный пример находим у А. Это история о том, как князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове Буяне. Манипуляция заключается в том, что Гвидон ни разу не пригласил Салтана к себе, каждый раз ограничиваясь лишь передачей приветственных поклонов, но в конце концов дождался-таки непрошенного! Расчет был на то, что после рассказов удивленных купцов об увиденном на острове Буяне, царь сам изъявит желание нанести визит своему новому соседу. Для того Гвидон и старался удивить купцов — первый манипулятивный прием был несколько раз успешно исполнен на них. Второй же прием — пробуждение желания Салтана навестить Гвидона — опирается в основном на любопытство, которому, несомненно, и цари подвластны. К обсуждаемому виду манипуляции относятся и те случаи, в которых актуально воспринятые или мысленно сконструированные образы пробуждают активность релевантных им архетипов. Вот уж находка для манипулятора! Возможно поэтому средства массовой информации часто используют именно образы и метафоры, которые по своей природе более релевантны архетипическим слоям бессознательного. Сначала с помощью нескольких зарисовок у телезрителей актуализируется ценность единения с первозданной природой. Причем штрихи расставлены так, чтобы подчеркнуть лишь романтическую сторону дальних путешествий. Зритель тем более охотно поддается на такую уловку, чем меньше он способен, комфортно восседая у телевизора, представить себе, чем является такое путешествие на самом деле. На фоне приятного щекотания чувства преклонения перед природой возникает характерный рисунок сигаретной пачки. Глубокие ассоциации с дымом и первобытным страхом дают мотивационную подпитку навязываемому зрителям отношению к сигаретам. Схожий механизм лежит в основе рекламы одного из банков, проверить действенность которой читатель может хоть сейчас: Образы, выступающие агентами психологического воздействия, могут принадлежать не только зрительной модальности. Упоминания об удушении и подавлении встречаются лишь в речах, предшествующих войне, но не во время военных действий, когда происходит действительное окружение войсками противника. К тому же, обвинения в удушении, перекрытии кислорода или уничтожении иногда произносились в адрес стран, которые даже не являлись сопредельными. В повседневном общении средством психологического воздействия через кинестетический канал является рукопожатие. Итак, перцептивно ориентированное манипулятивное воздействие использует следующие средства:. В процессе социализации ребенок приобретает совокупность привычек, ролей, вкусов, предпочтений, понятий, представлений и предубеждений, желаний и мнимых потребностей, каждая из которых отражает особенности семейной и социальной среды, а не действительно внутренние тенденции и установки. Все это составляет личность. Эти привнесенные — и присвоенные человеком — элементы его внутрипсихического содержания в силу своей генетической связи с социумом чувствительны к внешним запускающим стимулам. Можно вспомнить немало примеров, когда благодаря искусной компоновке внешних условий или имитации некоторой узнаваемой социальной ситуации и ее элементов манипулятору удается достичь своей цели. Или когда продавец говорит: Яркое доказательство императивной силы, в частности, ролевой позиции, обнаруживаем в экспериментах С. Хейни с соавторами, известные у нас в основном как эксперименты П. В этом известном исследовании студентов попросили принять участие в эксперименте, в котором одним из них необходимо было играть роль заключенных, а другим — охранников. Никто не говорил им, как надо себя вести, так что они играли эти роли согласно своим представлениям, полученным из фильмов. Эксперимент был спланирован на две недели и организован с предельным приближением к реальности. Те, кто играл роль заключенных, быстро впали в состояние апатии и упадка духа. Белые студенты, игравшие охранников, стали агрессивны и придирчивы. Хотя при этом и не применялись прямые физические наказания, они изобрели немало способов унижения заключенных таких, как по многу раз заставляли их строиться и пересчитываться. Когда один заключенный возмутился и отказался подчиняться, то в качестве наказания был помещен в тесный клозет. Эксперимент пришлось прекратить через шесть дней, поскольку игравшие охрану стали столь строги и в то же время столь психологически безжалостны, что продолжать эксперимент стало непозволительно. Авторы полагают, что охранники вели себя описанным образом не в силу личностных особенностей, а в согласии с ситуацией и своей ролью в ней. Многие из испытуемых в жизни были весьма мягкими людьми и оказались шокированы тем, как себя повели: Разумеется, были испытуемые, которые отказывались продолжать свое участие в эксперименте. Они нашли в себе силы справиться с ролевым принуждением. Но таких было немного. Большинство же продолжали покорно отыгрывать бессознательный сценарий, навязанный им кинематографическими и детективными сюжетами. Конвенционально ориентированное манипулятивное воздействие предполагает:. Основная идея эксплуатации психических механизмов данного вида состоит в опоре на такие автоматизмы, как инерция, сила привычек, особенности распределения внимания между элементами структуры деятельности, навыки выполнения какой-то работы и т. Показательный пример использования подобных передаточных механизмов находим в басне И. Задача Лисы не из легких: В этом-то и обнаруживается гениальность замысла плутовки — вывести операцию открывания рта из состава одного действия отдачи сыра и поместить ее в рамки совсем иного действия, в данном случае — демонстрации Вороной своих певческих достоинств. Схожий обманный прием часто используется с младенцами: Один из действенных способов — показать ему нечто более привлекательное. Тогда ребенок, потянувшись за новой вещью, сам разжимает ручонку. Операция разжимания руки оказывается включенной в состав действия по взятию этой вещи. Чем больше кредитор вложил в некоторый проект, тем труднее ему расстаться с надеждой на получение прибыли. Кредитор ведет себя подобно тому же младенцу: Речь не только о финансовых вкладах. Начав некую работу и на полпути обнаружив, что завершение гораздо дальше, чем предполагалось, большинство людей скорее продолжат вкладывать усилия, чем предпочтут пренебречь вложенными усилиями. Стремление доводить начатое до конца — свойство, на которое может опираться манипуляция. Особый случай в обсуждаемом ряду — эксплуатация характера человека. Если под характером понимать тенденцию к использованию типичных или привычных для данного человека способов или средств достижения целей в стандартных ситуациях, то очевиден соблазн для манипулятора воспользоваться этим постоянством. Ни один человек не способен прожить без инерционного механизма, благодаря которому экономятся психические силы: А поскольку у каждого человека есть то, что называют характером, то каждый обречен на известную предсказуемость для других. Итак, операционально ориентированное манипулятивное воздействие содержит:. В данном случае речь пойдет об умозаключении как ведущем автоматизме, который обеспечивает необходимый манипулятору результат. В простейшем случае роль запускающего стимула выполняет намек. Спрашивающий проявляет вежливость тем, что повелительное наклонение заменяет интеррогативным, смягчая элемент принудительности и побудительности по отношению к адресату. Вежливость последнего состоит в том, что он понимает намек, оказывая любезность своему партнеру. Расчет основан на том, что при покупке музыкального центра в подарок сыну таких приставок в продаже не было, следовательно логический переход выполняет функцию автоматизма , ее надо приобрести сейчас. В более сложных случаях выстраиваются несколько посылок, на основании которых, как ожидается, адресат сделает вполне определенный вывод. В письме предсказывалось, что третьего марта четвертое убийство не совершится, ибо треугольник завершен. Комиссар передал письмо детективу, который внимательно изучил присланное. А вот та догадка, на которую рассчитывал будущий убийца детектива: Симметрия во времени 3 декабря, 3 января, 3 февраля , симметрия в пространстве Вдруг он почувствовал, что сейчас разгадает тайну. Это интуитивное озарение дополнили компас и буссоль. Его догадка состояла в том, что ключевой фигурой является не треугольник, а правильный ромб. Во-первых, ромб встречался в сюжетах убийств — на стене красильни, в одежде арлекин. В-третьих, все вращается вокруг тайного имени бога, состоящего из четырех букв Тетраграмматон. Место и время следующего убийства теперь легко вычисляется. И он поехал — навстречу четвертому убийству, жертвой которого стал сам. Охотник так сказал ему: Итак, в ориентированном на умозаключение манипулятивном воздействии обнаруживаем:. Невозможно обойти вниманием то, какую роль в успехе манипулятивного воздействия играют собственно личностные структуры адресата — те, что определяют его как субъекта принятия решения. Технологически манипуляция возникает из признания актором того, что адресат — тоже личность. Это вынужденное признание, поскольку к манипуляции прибегают тогда, когда прямое принуждение или обман невозможны или нежелательны. Идеалом манипулятивного воздействия поэтому оказывается превращение самой личности в средство влияния на человека. В этом смысле эксплуатация личностных структур является апофеозом манипулятивного воздействия — управлять тем, что само управляет. Привлечение данного механизма — одна из существенных характеристик манипулятивного воздействия, в этом его сила и мощь. Глубинная сущность манипулятивного намерения заключается в стремлении переложить ответственность за совершаемые действия на адресата, в то время как выигрыш достается манипулятору. Манипуляция считается успешной в той мере, в которой манипулятору удается переложить ответственность за нужное ему событие на адресата. Однако ответственность неразрывна со свободой, так, как свобода есть свобода выбирать характер ответственности. Манипулятор старается максимизировать свободу на своем полюсе, а бремя ответственности — на полюсе адресата. Нарушение баланса между свободой и ответственностью составляет основу для получения одностороннего выигрыша. Однако ответственность не может быть просто передана, она должна быть принята в результате свободного выбора. Но как раз свободы манипулятор предоставлять и не хочет. Вместо этого он так организует воздействие, чтобы у адресата создалась иллюзия собственной свободы в принятии решения. Подобно тому как средствами массовой информации создается миф об индивидуализме и личном выборе, манипулятор стремится у конкретного человека создать иллюзию свободы в принятии решения. Ощущение иллюзия свободы выбора возникает в результате сочетания трех необходимых для этого элементов: Первый элемент в подавляющем количестве случаев создается манипулятором, поскольку актуализируемый им мотив по определению оказывается противоречащим интересам или намерениям адресата: Сомнение — есть субъективное ощущение, возникающее как отзвуки протекающей борьбы между конкурирующими мотивами, когда человек выясняет, что важнее для него, или что менее ценно. Выбор совершается в результате стандартного умозаключения или ситуативного распределения веса мотивов, на которые также можно повлиять извне. Для этого манипулятор привлекает уже описанные выше средства управления побудительной силой мотивов. Третий элемент, как было показано, также является предметом специальных усилий манипулятора. Следовательно, последний в своем распоряжении, как правило, имеет достаточно средств, позволяющих создавать у адресата иллюзию свободы выбора. Таким образом, эксплуатация личности выражается в имитации процесса самостоятельного выбора между альтернативными мотивами, в создании иллюзии совершения поступка. В результате происходит перемещение ответственности за постановку цели с манипулятора на адресата. Принятая адресатом ответственность позволяет присвоить и навязанную извне цель. Человек оказывается в положении побуждающего самого себя на достижение цели, указанной манипулятором. Итак, для ориентированного на личностные структуры манипулятивного воздействия характерны:. Механизмами, передающими манипулятивное воздействие к исполнительным структурам, могут стать также высшие уровни психики: Опора на ценности отличается от опоры на конвенциональные требования в первую очередь тем, что ценности человека — это не усвоенные требования, а выстраданные на собственном опыте смысловые установки. Опора на то, что вдохновляет и одухотворяет, отличается от опоры на то, что влечет или толкает когда побуждение больше похоже на принуждение. Правда, может быть больше по последствиям, чем по собственно механизмам. Директор экспериментальной школы рекомендует В. В предыдущую командировку В. На закупку книг для школы ей обещали переслать деньги телеграфом, но так и не переслали, но она привезла их, закупив на собственные деньги. С того времени прошло уже два месяца, а командировочные и чеки за книги все еще не оплачены. Теперь ей обещают возместить сразу все затраты по возвращении. Но она в очередной раз соглашается ехать, ориентируясь на интересы школы, проводящей научный эксперимент. Данный случай по внешнему рисунку напоминает простой обман. Однако это не так, поскольку В. И она их принимает, возвышаясь над сомнениями и обидами, черпая силу в том, ради чего вообще встала на нелегкий путь педагогических поисков. Как видим, иногда жертва манипуляции может оказаться в довольно защищенной позиции, поскольку находит себе духовную опору в том же, что используется манипулятором как слабость. Так и подмывает предположить, что эксплуатация духовности менее деструктивна для жертвы, поскольку раз есть та духовность, на которую может опереться манипулятор, то опереться на нее может и жертва. Однако, по-видимому, не все случаи манипуляции, использующие духовность как рычаг управления человеком, заканчиваются так, как в приведенном примере. Итак, для ориентированного на духовную эксплуатацию манипулятивное воздействие характерны:. До сих пор мы оставляли без внимания такой важный — и для манипулятора тоже — рычаг управления поведением человека, как психические состояния. Важность его трудно переоценить, поскольку конкретная мозаика распределения эмоциональных, силовых или функциональных элементов создает психический фон, способный трансформировать любую размещаемую на нем фигуру. По этой причине аналогично тому, как манипулятор стремится структурировать внешнюю ситуацию взаимодействия, ему приходится беспокоиться и о внутриличностном контексте. Первый шаг в этом направлении делается уже с помощью присоединения. Важность такого шага отметил Д. Начинает он с обстоятельного объяснения на первый взгляд тривиальной идеи, что с помощью критики мы ничего не добьемся, а лишь настроим партнера на сопротивление. Столь настойчивое подчеркивание автором требования отказаться от критики и настроить себя на интерес к партнеру вызвано стремлением привести последнего в наиболее благоприятное для восприятия чужих идей состояние. Совсем не случайно, что это состояние организуется с помощью таких приемов, как проявление интереса, улыбка, внимательное выслушивание, беседы на интересующие собеседника темы, подчеркивание его значительности и т. Занимаясь собой, человек быстрее поддается на влияние извне. Можно вспомнить и другие состояния, в которых человек становится более податливым к воздействию:. Если снова обратиться к определениям манипуляции, сводка которых приведена в табл. Такой разброс неизбежен при описании многоуровневого явления. Попытка справиться с данным затруднением привела к созданию того перечня механизмов манипулирования, который только что был обсужден. Выделенные механизмы, однако, только в нашем анализе существуют в виде изолированных препаратов, позволяющих рассматривать их вне связи с психическим контекстом. В действительности большинство механизмов взаимодействуют между собой, в одних случаях усиливая эффективность манипуляции, в других — ослабляя. Иногда их переплетение столь велико, что вызывает затруднения при попытках различить механизмы между собой. Например, метафоры действуют, актуализируя как минимум два механизма: Дополнения могут оказаться практически любыми: Вероятно поэтому использование метафор как формул, наиболее эффективно адресующихся к перинатальным матрицам и архетипам, является одним из самых мощных средств психологического воздействия. Представляется практически самоочевидным, что один и тот же эффект воздействия может быть обеспечен разными механизмами. Механизм оказывается разный, а внешний эффект воздействия — одинаков. Таким образом, мы обсудили некоторые из психических автоматизмов, обеспечивающих манипулятивный эффект. Возможно, они действительно являются более характерными для манипуляции, а может быть, просто сильнее других обращают на себя внимание, но так или иначе именно они оказались в нашем списке. За рамками рассмотрения, вероятно, осталось немало иных механизмов. Но даже те, что показаны, дают достаточно ясное представление о том, каким образом может происходить преобразование энергии манипулятивного воздействия в энергию желания адресата и его готовности действовать. Более детальное описание их работы позволяет читателю самостоятельно представить, какими способами автоматизмы могут быть созданы и укреплены во внутреннем мире адресата. Наличие в психике механизма мотивационного переключения, функционирующего по принципу оператора условного перехода, позволяет человеку или животному гибко настраиваться на множество переменных, задающих внутренние и внешние условия существования. Ввиду эксплуатации именно этого психологического механизма всякое психологическое воздействие неизбежно должно являться обусловливанием к сожалению, этот термин уже закреплен за частным видом психологического воздействия. При этом важно суметь вовремя отойти в сторону. В идеале должна выполняться рекомендация К. Возможно поэтому нередко любые техники косвенного психотерапевтического, воспитательного, управленческого воздействия относят к манипулятивным. Конечно, всякая манипуляция основана на косвенном воздействии, но качество быть манипуляцией задается не технологией, а намерением актора: Определение вектора воздействия, исходя из подзадач. Например, отвлечение внимания адресата от некоторой области, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, внедрение в сознание адресата требуемого желания, намерения, устремления, изоляция от влияния со стороны других людей, контроль других возможных помех и т. Подбор вида силы оружия воздействия для оказания давления. Например, перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, приведение в состояние или выбор момента , когда критичность адресата снижена, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, демонстрация или имитация собственной квалификации, апелляция к присутствующим, создание мифического большинства и т. Совсем не обязательно это будет стремление к успеху, деньгам, славе или сексуальному удовлетворению. Постепенное наращивание давления по различным линиям если требуется:. Подобным же образом перечислим механизмы, реализующие психологическое манипулятивное воздействие:. Включается в работу в тех случаях, когда структура ситуации, проблемы или процессуального паттерна рисунка взаимодействия между элементами структуры оказывается сходной по своим характеристикам с соответствующей частью внутреннего мира. Это сходство в случае манипуляции нередко возникает в результате моделирования имитации, создания подобия манипулятором такой структуры ситуации, проблемы или процессуального паттерна , которая актуализирует атакуемую часть мира адресата — мишень воздействия. Этот процесс перемещения активности извне вовнутрь внутриличностная интервенция , ее воспроизведение на основе структурно-динамического сходства внешней и внутренней деятельности Д. Психические автоматизмы в том значении, как это было описано выше, то есть сокращенные схемы внутриличностного взаимодействия, обеспечивают каналы быстрого, а главное — фиксированного, точно известного, перемещения активности — энергии воздействия манипулятора — к необходимым областям внутреннего мира адресата. Происходит путем заимствования побудительной силы у мотивов, к которым в данный момент имеется доступ. В таких условиях распознать привнесенное от чужеродного порой весьма трудно. Именно поэтому конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное по его же собственному наущению на свою жертву. По-видимому, именно это обстоятельство определяет негативное отношение к манипуляции, безошибочно угадывающее в ней наличие разрушительного начала. Личностная структура адресата, если он достаточно часто подвергается такого рода воздействию, уплощается и упрощается. В результате человек искусственно задерживается в своем личностном и духовном развитии. Вместе с тем деструктивность этой стороны манипуляции весьма относительна, поскольку собственно разрушения а именно в этом смысле понимается деструкция здесь нет. К тому же не каждый человек позволит манипулятору играть на своих примитивных потребностях. Даже оказавшись жертвой, человек обходится минимальными изменениями, поскольку эффект уплощения личностной структуры наступает лишь в результате весьма большого количества однонаправленных воздействий. Если же учесть, что низменные или примитивные влечения актуализируются не только манипуляторами, то становится ясно, что обвинение в примитивизации адресата — не самое корректное из возможных. Тем более, что множество иных в том числе наиболее тонких и изящных манипуляций строятся совсем на иных основаниях. Менее деструктивными они от этого не становятся. Действительно, регулярное использование одних и тех же механизмов ведет к стереотипизации поведенческого репертуара адресата. В результате создается как минимум психологическая установка, а при подходящих обстоятельствах раннее детство, пролонгированность или тотальность воздействия, глубокое эмоциональное запечатление формируется черта характера. Среди них педагогические, политические, религиозные и прочие системы. Использованные ими приемы не исчерпываются манипулятивными, но все они в той или иной мере создают или используют психические автоматизмы. Эксплуатация психических автоматизмов — настолько ординарное и неизбежное явление нашей жизни, что такое обвинение вернее будет предъявить самой нашей жизни. Как уже указывалось, начальный этап манипулятивного влияния, как правило, порождает или обостряет конкуренцию мотивов адресата, инициируя его внутренние колебания. То же происходит и в воспитательном воздействии, которое, однако, предполагает поддержку воспитуемого в его личностном росте, чтобы возникшее противоречие было им использовано как дополнительный ресурс развития. Наоборот, потерпевший от манипуляции оказывается в положении, когда поступок уже совершен, но выбор им оценивается как неверный. Если пусть и с опозданием манипулятор был обличен, то, несмотря на досадное чувство проигрыша, хотя бы часть ответственности вины человек может переложить на манипулятора. Хуже, если вся ответственность остается на потерпевшем. Тогда возникшее состояние переживается как урок собственной ошибки, что создает угрозу внутреннего разлада, нарушения личностной целостности. Попутно заметим, что известный эксперимент, в котором обнаружен феномен горькой конфеты, был выстроен по манипулятивной схеме: В нем, как в капле воды, отражен объектный подход к человеку, характерный для науки, считающей вполне допустимым рассечение живой ткани в исследовательских целях. Картина разрушений от манипуляции содержит также и ущерб, наносимый самому манипулятору. Апеллируя к низменным мотивам, манипулятор невольно повышает их значимость в собственных глазах например, как нечто очень полезное или эффективное. Что касается разрушения личности, то манипулятору и здесь достается. Сама технология манипулятивного воздействия требует от манипулятора известной внутренней раздвоенности. Однако расщепление других не проходит для него бесследно, поскольку достигается это посредством активной эксплуатации собственной противоречивости. Таким образом, используя другого, манипулятор наносит вред не только ему, но и самому себе. Добавим к намеченному эскизу неизбежные для манипулятора трудности в межличностных отношениях, связанные с реакциями жертв, и мы получим нерадостную батальную панораму, на которой атакующая сторона несет большие потери, чем обороняющаяся. Не будем, однако сгущать краски. Если манипуляция используется спорадически и не превращается в единственный способ жизни, деструктивный эффект заметно ниже. В основном потому, что в таком случае не происходит полного отождествления человека с манипулятивными действиями, благодаря чему сохраняется состояние диссоциированности. Последнее, правда, тоже может быть рассмотрено как мягкий вариант внутреннего расщепления. Не обсуждая вопрос достоверности приводимой автором версии, мы займемся анализом поведения персонажей литературного произведения, в котором обнаруживаем несколько примеров манипуляции. Баха, популяризацию музыки Г. Однако есть у него еще одно заветное желание:. Впереди нас ждет величайшая музыка Моцарта трагического. Но желать мало — такого Моцарта еще надо сделать. Для этого барон в лучших бихевиоральных — ему, разумеется, незнакомых — традициях занялся обусловливанием среды, в которой жил композитор, чтобы сделать жизнь Моцарта трагической. Легче всего этого было достичь в финансовом плане, имея в виду беспечность гения в трате денег — до банальности простой замысел, построенный на очевидной психологической слабости жертвы в том смысле слова, как мы это обсуждали выше. Тем более, что финансовые трудности уже начинались. Мотивы барона также весьма ординарны. Во-вторых, приятное чувство благодетеля и покровителя искусств требует своей подкормки, а аппетит, как известно, приходит во время еды. Средством удовлетворения своих потребностей барон выбрал гения — только такая Жертва, по-видимому, могла удовлетворить его притязания на роль Творца — создателя трагического Моцарта. Обида тем более сильна, что нанесена в той самой области, в которой барон и сам чувствовал себя не вполне уверенно, хотя и выбрал ее в качестве области самоутверждения. Выше мы уже обсуждали, что уязвить можно лишь то, что внутри само по себе уже нестойко. Кстати, о высказывании Моцарта барон узнал от Сальери, за что последнему тоже еще достанется Услышав, что композитор снова принялся писать веселую оперу, барон заволновался: И вновь — веселый и легкомысленный Моцарт? Но на мой вкус это — прежний Моцарт. А я мечтаю о другом Барон поспособствовал тому, чтобы опера быстро исчезла со сцены, а общественное мнение было настроено против композитора После того, как Моцарт в очередной раз пожаловался на свое безденежье и на то, что у него мало приглашений на концерты, барон записал: Началось, началось его истинное одиночество Следующая опера в этом смысле барона порадовала: И это явление Командора Как видим, раздувание себя до размеров Творца продолжается: Вскоре ему предоставилась возможность нанести еще один удар по гению. Моцарт попросил барона о ходатайстве перед императором о принятии на должность Второго Капельмейстера. На этой должности композитор получал бы весьма приличное жалование, способное обеспечить ему финансовую стабильность. Но это означало бы крах плана барона. Но однажды произошло событие, которое, будь он внимательнее, могло бы отрезвить барона, показать, что он движется вне фарватера, определенного Провидением:. И тогда я окончательно понял: Решить, что нищета сможет помочь ему родить поистине строгую музыку? Все эти ужасные слова, которые он пишет мне и купцу Пухбергу Но склониться в восхищении перед духовной силой гения барон был не способен. Он жаждал сотворить не то. Поэтому барон ужесточил и расширил арсенал средств воздействия, интенсифицируя духовное программирование:. Он держит прекрасный оркестр. Но у него слабость: Он предпочитает тайно заказывать музыку хорошим композиторам. Недавно умерла его жена И вот когда я приехал засвидетельствовать соболезнование, граф обмолвился, что желает сочинить Реквием по случаю ее кончины. Это достойная мысль, граф. Я с нетерпением буду ждать вашего сочинения. В церковной музыке мало кто может с вами соперничать Анализ этого эпизода прост: Я знаю этого господина: Он длинный как жердь и худой как смерть. В вечно серой одежде. Я легко представил, что случится, когда он явится к впечатлительнейшему Моцарту и закажет Реквием. Барон, часто встречавшийся с Моцартом, вскоре получил подтверждение своим прогнозам:. Да, впервые я видел его до конца серьезным. Создаст — благодаря мне! И поэтому я отобрала у него Реквием. Прошло уже две недели Я пришла спросить у вас совета, барон: Лишит меня величайшего наслаждения? И музыку — величайшего творения? Дорогая Констанца, конечно, вы можете не возвращать ему Реквием. Но тогда вам следует подумать: Я хорошо ее знал. В доме совершеннейшая пустота. Правда, через несколько дней такой работы он слег в постель. Дух вечности — это и есть Реквием. Какая трагедия, что он не закончен. На пюпитре я прочел его распоряжения Зюсмайеру, как завершить Реквием после его смерти. Из этих писем барон узнал, что отнюдь не он создал трагического Моцарта — Моцарта, ощущающего близкое присутствие смерти. В другом еще яснее: Я благодарю Господа за то, что даровал мне эту счастливую возможность познать смерть, как ключ к нашему блаженству. Я теперь никогда не ложусь спать, не подумав, что, может быть, и меня Манипулятивные ухищрения барона, оказывается, были ни к чему, поскольку лишь осложняли жизнь гения, мешали творчеству, а не способствовали постижению духовных вершин. Самое ужасное для барона, по-видимому, было осознание того, что он снова оказался на обочине событий. В духовном состязании с Гением его потенциал оказался слишком мал, чтобы стать вровень с ним — злым гением. Противоречивость невротических побуждений, как видим, властно заявила о себе. Сознательное раскаяние немедленно было сбалансировано непроизвольной местью гению: Возможно, этот случай и позволил барону осознать себя как убийцу. Однако в разговоре с Сальери по пути домой с похорон он тут же находит способ переложить львиную долю ответственности на собеседника:. Ну что вы, Сальери. Все у него только начинается. Теперь все мы лишь его современники. Люди обожают убить, потом славить. Но они не захотят признать Нет-нет, обязательно отыщут одного виноватого И я все думаю: Он ведь вас не любил. Так не любил, что даже жене пожаловался, что вы его отравили. Ведь вы травили его, Сальери. Вы не давали ему поступить на придворную службу. А где травили, там и отравили. Ведь вы поэтому пришли на отпевание. Этот эпизод — тоже великолепный образец, я бы сказал, убийственной манипуляции: Движимый стремлением на ком-нибудь отыграться за свое поражение от гения, барон находит соперника по силам, обрушивает на него всю свою манипулятивную мощь. Перечислим лишь те средства воздействия, которые видны на поверхности. Даже этот сухой перечень впечатляет:. Дополнительные тонкости психологической обработки обнаруживаем на лингвистическом уровне: Вся эта сцена с ее ухищрениями манипулятору нужна в основном для обслуживания собственных проблем. Перенеся ответственность на другого, он облегчает накал своей внутренней борьбы. И избегает того, что достается в удел его жертве:. Сейчас, когда мое предсказание сбылось, когда слава Моцарта растет с каждым днем, у Сальери бывают странные нервные припадки. Я даже слышал, что порой, пугая домашних, он вопит, что убил Моцарта. Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого. Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения. Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей.
В самом широком смысле, манипуляция - это любое личностное влияние на кого или что-либо. Такое понимание широко транслируется в НЛП, где утверждается, что "манипулируют все и всегда". Сидя за компьютером, вы манипулируете клавиатурой и мышкой, чтобы написать сообщение; когда в автобусе вы встаете и уступаете место бабушке, то направляете ее именно к вам и по сути подталкиваете ее к тому, чтобы сесть на ваше место — вы ею манипулируете; когда вы заговариваете на новую тему, вы, тем самым, скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону — манипулируете им. Когда вы улыбаетесь и говорите: Ошибочно утверждать, что все манипулируют всегда. При таком понимании понятие "манипуляция" оказывается просто излишним, дубликатом слов "влияние" или "воздействие". Является ли манипуляцией прямое и открытое распоряжение руководителя, сформулированные им в отношении сотрудника, когда оба действуют в рамках должностных инструкций? Кажется, тут говорить о манипуляциях - неуместно. Более разумно разделять воздействия открытые и скрытые, и к манипуляциям относить только скрытые воздействия. То, что манипулируют все - это верно, однако не верно, что все это считают нормой жизни. Часть людей манипулируют просто потому, что сами этого не замечают, но когда ставят себе задачу общаться и взаимодействовать честно, они манипуляций уже избегают. Если же тезис "манипулируют все и всегда" понимать как разрешение вообще не думать о честности и открытости в общении и взаимодействии, этот тезис нам представляется ошибочным с этической точки зрения. Нам уже приходится видеть последствия точки зрения "манипулируют все и всегда": Шаманские техники и ритуальные пляски, заговоры и суеверия - в их арсенале будет все, что дает результат здесь и сейчас. У них слова не имеют основания правды, не понимаются как отражение "того, что есть на самом деле", разговоры об объективности и научности в работе - не к ним. Для них слова - только инструмент, который или дает нужный им результат, или не дает. Широкое распространение получило житейское понимание манипуляций, где утверждается, что: В психотерапевтической среде, среди сторонников гуманистического подхода, такой исключительно негативный взгляд на манипуляции не менее популярен: Не все манипуляции носят негативный характер: Порядочные и заботливые люди практикуют только позитивные манипуляции. В научной психологии манипуляцией называют психологическое воздействие , скрыто побуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении. Это понимание распространено среди специалистов и имеет достаточные фактические основания. К манипуляциям относят только скрытые воздействия. Изданный в г. К манипуляциям относят только ловкие, по крайней мере внешне эффективные воздействия. Манипуляции - это нечто, похожее на волшебство, то, что открывает закрытые сердца и заставляет человека делать то, что прямым и открытым образом от него никак не добьешься. Не строго, а художественно можно сформулировать так: Обыграть - совсем не значит "обыграть в ущерб интересов партнера". Отношения может быть и игровые, когда на кону не стоят жизненные интересы, и тогда обмен манипуляшками - форма веселого развлечения. В других ситуациях, используя манипуляции, вы обыграли человека, но действуя не против него, а в пользу его перспективных интересов. Так, например, действуют мамы, весело отвлекая маленький детей от неуместных капризов - это тоже манипуляция, обыгрывание партнера, но не против интересов ребенка, а скорее ЗА. Часто по жизни манипуляции называют житейскими хитростями и уловками. Мелкие житейские уловки применяются всеми, и того, кто ими не владеют, называют лохом обыкновенным. Подтрунивание, шутки, подначки — да, в них всегда есть подтасовки, но без них жизнь оказывается слишком пресной. Если мужчина будет требовать от женщины предельной честности в каждом слове и интонации, его со вздохом, но достаточно обоснованно, назовут просто занудой. Взаимоотношения между мужчинами и женщинами совсем без игры и манипуляшек — скучны обеим сторонам. Это развлечение более крутое, нежели гонки, пэйнтбол, включает разведку и маскировку, отвлекающие ходы, ловушки и перехват инициативы, но когда результатом является восхищенные глаза любимого человека, довольны оказываются все. Грубые и жесткие манипуляции вызывают протест, но манипуляции манипуляциям рознь. Умные манипуляции чаще рождают уважение, а тонкие и красивые манипуляции — восхищение. Манипуляции, сделанные на притворстве, нравятся мало кому, автор же манипуляций веселых и искренних — как правило, оказывается любимцем и душой компании. Тот, кто скрыто действует против наших интересов, и действует грубо, когда на самом деле все очевидно - гад. Кто действует заботясь о нас, но грубовато, когда все "шито белыми нитками" - валенок. Если человек нас обыграл красиво и изящно, так что мы мы сами не поняли как, это вызывает восхищенный отклик: Тот, кто заботится о наших общих интересах, делая это скрыто, ловко и красиво - это мастер. Наверное, надо добавить "планами или желаниями" - некоторые люди в своем поведении в малой степени руководствуются своими желаниями и в большой степени руководствуются планами. Как, например, это происходит на работе. Другое его определение - Манипуляция психологическая [лат. Стремление манипулятора к достижению одностороннего выигрыша отличает М. Скрытым характером воздействия М. Как правило, сокрытию подвергаются не только цели, интересы или намерения манипулятора, но также и сам факт преследования им иных, кроме декларируемых, целей. На факт квалификации воздействия как манипулятивного не влияет, организуется ли оно намеренно или возникло спонтанно, неосознанно. Побуждение партнера представляет собой привнесение дополнительного мотива в контекст желаний адресата, навязывание мотивационной "нагрузки", в конечном итоге изменяющее его первоначальные намерения. Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики. Манипулятор - человек, склонный использовать манипуляции в общении и взаимоотношениях, либо автор ко Обучение на тренера, психолога-консультанта и коуча. Диплом о профессиональной переподготовке. Дистанция Магазин Консультации Тесты Книги Помочь проекту. Комментарии к статье 1 Оставить свой комментарий. Отправка сообщения об ошибке. Вы выделили слишком большой фрагмент, необходимо выделить не более символов. Вы выделили слишком короткий фрагмент, необходимо выделить не менее символов. Элитная программа саморазвития для лучших людей и выдающихся результатов.
Понятие манипуляции в психологии
Запиши с помощью двойного неравенства
Страпон с подругой рассказ
Проблемы форестер 3
Где получить паспорт кировский район
Гайморит признаки выздоровления
Рбт бийск воскресенье каталог