Формирование ассортимента товаров в торговом предприятии
Формирование ассортимента
Формирование товарного ассортимента и управление им
Понятия и сущность основ формирования ассортимента продукции предприятия………………………………………………………………………………. Наиболее важным аспектом маркетинговой политики предприятия следует признать его ассортиментную политику — именно грамотно составленная ассортиментная политика позволяет привлечь платежеспособного покупателя и достичь главной цели предпринимательской деятельности — извлечения максимально возможной прибыли. В силу этого исследование ассортиментной политики торгового предприятия приобретает особую значимость и практическую ценность. Главная цель коммерческой деятельности — получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания — требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке. Продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность. Для того, чтобы эта деятельность была эффективной, предприятия должны уметь выявлять все недостатки торгово-технологического и организационного процесса и устранять их. Фирмы не могут вечно полагаться на существующее состояние этого процесса, то есть он должен постоянно совершенствоваться. Одним из составляющих этого процесса является формирование ассортимента и товарных запасов. От рациональности, полноты и устойчивости ассортимента зависит стабильность всего предприятия розничной торговли. Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Кроме того, практика консультирования российских организаций за последние пять лет свидетельствует о серьезном стратегическом повороте управленческих подходов большинства успешных фирм в сторону усиления внимания к человеческой, прежде всего, профессионально-культурной составляющей своей деятельности. Это требует комплексного рассмотрения сферы управления персоналом. При этом важнейшим аспектом анализа становится представление о целостном организационно-управленческом контексте функционирования и развития организации. Однако главное звено менеджмента - человек, его психологические особенности имеют колоссальное значение, чему посвящено огромное количество работ. Навыки взаимоотношений сотрудников и клиентов, деловой этикет, а так же пути разрешения стрессовых ситуаций — данные навыки могут быть могут быть переданы персоналу организации. Методы исследования, применяющиеся в работе: В исследовании используются труды таких авторов, как: Практическая значимость работы заключается в том, что результаты исследования могут применяться в деятельности реального предприятия розничной торговли. Практическая значимость нашей работы раскрывается в ее направлении на решение проблем ассортимента, в той конкретной помощи, которую результаты данного исследования могут оказать товароведу и маркетологу предприятия. Практическая значимость настоящего исследования отражается в результатах практической апробации на реально существующем предприятии. В первой главе раскрываются основные теоретические аспекты формирования ассортимента товаров. Для исследования работы использована научная литература, рисунки, таблицы и приложения. В современных условиях существования предприятия должны временем и рыночной ситуацией учиться ассортиментной политике. Исследуем понятие ассортимента и ассортиментной политики. Ассортимент — набор видов и разновидностей товаров по маркам, наименованиям, размерам, типам, сортам и т. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединенные по ряду признаков однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента. Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингентом покупателей. Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей. В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах. Обследование показало, что в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв. Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы. Результаты проведенного специального исследования по этому вопросу позволяют рекомендовать следующую примерную номенклатуру потребительских комплексов для универмагов:. Наряду с постоянными в рамках потребительских комплексов универмагов могут быть организованы сезонные микрокомплексы. Они организуются, как правило, в канун праздников или период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов. В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов. Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных разновидностей товара по их отличительным особенностям, то есть его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке. Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов. Для оптимизации ассортиментного перечня товаров применяют данные, сгруппированные следующим образом. Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям. Показателями товарной номенклатуры являются:. В идеале каждый объект, занимающийся торговой деятельностью, должен иметь в своем ассортименте все ассортиментные группы товаров. Однако в каждой из этих групп содержится разное количество наименований товаров, причем не все виды взаимозаменяемы. Очевидно, группы с высокой взаимозаменяемостью можно представить относительно меньшим числом наименований. В противном случае пришлось бы иметь хотя бы по одному виду каждого вида товара. Хотя такой ассортимент можно считать идеальным, все же он не всегда выгоден для предприятия с точки зрения доходов. Чтобы добиться оптимального сочетания рентабельности с ассортиментом, нужно учитывать как прибыльность каждой отдельной ассортиментной группы, так и количество имеющихся в продаже товаров из этой группы. Неотделимы друг от друга понятия ассортиментной политики и товарной политики, включающей в себя инновационную политику нововведения , саму ассортиментную политику, исключение из производственной деятельности выпуска товаров, потерявших потребительский спрос, совершенствование товаров, тары, упаковки и т. Ассортиментная политика - система мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом. Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса. Формирование ассортиментной политики и ее реализация приобретают особое значение при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций, уровня внешнеэкономических связей с зарубежными странами. Все перечисленные факторы необходимы для определения условий безубыточной работы и управления массой прибыли с целью оптимизации налогообложения, прогнозирования возможных вложений собственных средств развития бизнеса. Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. Формирование товарной политики может идти: Это система определения места отдельных видов товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров-конкурентов. Цель позиционирования товаров — помочь покупателю выделить данный товар из широкого круга аналогичных товаров, по какому - либо признаку и отдать при покупке предпочтение именно ему. Позиционирование осуществляется на основе:. Различают производственный и торговый ассортимент товаров. Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента. В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их, подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т. Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и не скоропортящиеся. С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам фасон, размер и т. Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения сапоги — женские, мужские и детские; мебель — для кухни, жилой комнаты и т. Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам артикулам, сортам и т. С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой развернутый ассортимент товаров. Групповой ассортимент — это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой развернутый ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп; а глубина — количеством разновидностей товара в рамках каждой товарной группы. Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже, а чем больше различных товарных групп в магазине, тем ассортимент шире. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким, чем неспециализированных магазинов. Сбалансированным является ассортимент, логично и последовательно, в рациональных пропорциях сочетающий различные товарные групп в соответствии с целенаправленностью общего розничного предложения магазина; сбалансированный ассортимент подбирается в зависимости от возможностей рынка. Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, также стабильность и характер предъявляемого спроса. Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды сезоны года. Спрос на товары может быть стабильным устойчивым или подвергаться определенным в том числе и резким колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенных для комплексного удовлетворения спроса. Потребительские комплексы делятся на микро комплексы. Ассортиментная политика любого вида направлена, прежде всего, на формирование конкурентоспособного ассортимента. Подробнее рассмотрим это понятие перед рассмотрением видов ассортиментной политики. Формирование ассортимента предприятий розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы предприятия. Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны стать, прежде всего, объектом внимания коммерсанта. Формируя конкурентоспособную ассортиментную модель, коммерческая служба учитывает потенциальные возможности своего предприятия, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы. Конкурентоспособный ассортимент — это ассортимент, который удовлетворяет условиям, рассматриваемым ниже. Важной составляющей конкурентоспособности ассортимента является образ товара. Упаковка является важным средством коммуникации с потребителем. Она демонстрирует марку, указывает состав и направления, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму и материал. Привлекательным для потребителя является использование при обслуживании покупателей фирменной бесплатной упаковки. Маркировка — это текст, условные обозначения и рисунки на упаковке или товаре. Каждый включенный в ассортимент товар должен быть привлекательным для потребителя и его образ формируется из следующих слагаемых:. Ассортиментная политика — важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп — самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборот. Логика такого решения ясна: Решение сузить ассортимент в описанном примере вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми десятью наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа всего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: Широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общих целей и задач, которые ставить перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей. То есть широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента рынка. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. В таблице представлено примерно количество разновидностей товаров для магазинов самообслуживания в зависимости от размера их торговой площади. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара. Ниже в таблице показаны варианты торгового ассортимента по широте и глубине. Рекомендуется формировать сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Он позволяет предприятию создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к колебаниям в поставках, конкурентам. Поэтому говорят о формировании ассортимента оптимальной широты и глубины с учетом всех существующих факторов. Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента, значительно сложнее. Поэтому зачастую приходится задумываться не о том, соответствует ли данный товар или товарная группа общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рентабельно. Прибыльность торговли можно увеличить ведь не только исключением товара из ассортимента, но и добавлением новых товаров. Следует особо подчеркнуть, что рентабельность торговли тем или иным товаром не следует понимать слишком узко — как разницу между объемом реализации этого товара и его закупочной ценой вместе с издержками обращения. Более широкий взгляд на прибыльность можно сформулировать так: И действительно, во многих случаях решения относительно широты, глубины и согласованности ассортимента руководители торговли основывают именно на таком широком и разумном подходе. Все же на практике не всегда концепция общей прибыльности играет надлежащую роль при решении вопросов, связанных с ассортиментом. Очень часто решения о включении в ассортимент или исключении из него того или иного товара руководители принимают исходя из привычки или традиции, подражания конкурентам, а то и просто на основе интуиции. Но решения об ассортименте отнюдь не должны основываться только на рентабельности, прибыльности как на единственном критерии; такие решения должны быть результатом всестороннего рассмотрения и анализа проблемы. В универсальных магазинах применяют более традиционные способы оценки прибыльности того или иного товара в общем ассортименте: Например, школа бизнеса Гарвардского университета изучала эту проблему с применением довольно изощренных методов и сложного математического аппарата. В результате доказано то, что чувствуется и интуитивно: Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы-изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако часто подобное решение более или менее произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, то есть задаваться вопросом: И все-таки каждая товарная позиция по возможности должна быть рентабельной, то есть размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержкоемкость. При необходимости включения в ассортимент многих социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следует убытки от их реализации перекрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров. Кроме того, коммерсант должен постоянно стремиться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низко рентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию. Современная ассортиментная политика предприятий требует включения в ассортиментную модель магазина товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет гарантировать предприятию относительно устойчивые объемы продажи стабильное положение на рынке рис. Для определения такого оптимального набора отсутствуют единые рекомендации. Но известно, что при этом важно соотношение данных групп и их доли на рынке. А — основная группа товаров, которая обеспечивает наибольшую долю оборота, находится в стадии роста;. Б — сопутствующие поддерживающие , стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;. Г — тактические товары, которые стимулируют продажу основной группы и находятся в стадии роста и зрелости;. Исследования показали, что практические невозможно точно определить этап жизненного цикла товара и четыре основные фазы не разделяются на четкие этапы. Поэтому можно говорить об этапах относительно конкретно анализируемых показателей. Среди них могут быть показатели динамики продаж, товарооборота. Коммерсант должен быть особенно осторожен в период ввода в ассортимент нового, неизвестного потребителю товара, так как его жизненный цикл может закончиться на этапе ввода. Поэтому делаются пробные закупки малых партий. Если же замечена устойчивая тенденция роста продаж, то закупки этого товара можно увеличить до максимума, сопровождая продажи соответствующей рекламой. Этап зрелости характеризуется стабилизацией объема продаж, конкуренция достигает максимума. На этом этапе следует использовать весь арсенал средств стимулирования продаж, включая ценовые методы. На этапе спада товар должен выводиться из ассортимента и заменяться новым либо модифицированным. При этом эффективным является значительное снижение цен на данные товары с соответствующим информированием об их доступности потребителей. В розничной торговле принято относить товары к одному из двух классов — к товарам основного ассортимента или к товарам модного ассортимента. Товарами основного ассортимента считаются те, с которыми потребитель не связывает представления о модности, современности. Это товары, необходимые буквально всем, а потому и пользующиеся постоянным, устойчивым спросом. Товары основного ассортимента являются как бы унифицированными; если они и изменяются, то чрезвычайно медленно. Особенностью товаров модного ассортимента или модных товаров является то, что их фасон, цвет, дизайн, стиль и другие характеристики меняются быстро и резко. Всем известна изменчивость моды — это сложного явления, которое пытаются понять социологи, психологи, экономисты, но еще далеко не поняли и не объяснили. Для управления розничной торговлей достаточно знать, что мода — то объективное явление, она изменчива, малопредсказуема. Характер жизненных циклов отдельных модных товаров подчиняется тем же общим закономерностям, что и жизненный цикл любых товаров рис. Но есть еще один подкласс — остромодные товары. Эти особенности остромодных товаров в полной мере отражены на рис. Чтобы успешно торговать, непременно нужно учитывать специфику модных тем более остромодных товаров, их жизненные циклы, особенности распространения моды. Поэтому коммерсантам необходимо пристально следить за распространением моды и ее изменениями. Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов. На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине тем самым определяется его ассортиментный профиль. Данная работа проводится на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района и т. На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов. На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой развернутый ассортимент, т. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый, по звеньям товародвижения завершается в последнем звене - магазине, и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка. На заключительном этапе формирование ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, имеющихся торговых и складских площадей, расчетных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, перечисленных выше. Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т. Рассмотрим особенности формирования ассортимента товаров в магазинах некоторых типов. Так, в универмагах ассортимент товаров рекомендуется строить по потребительским комплексам. При этом могут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы: Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, в комплексе "Товары для женщин" выделяются микрокомплексы "Одежда", "Головные уборы и воротники", "Белье", "Чулочно-носочные изделия", "Предметы женского туалета", "Обувь" и др. В состав каждого микрокомплекса входят товары определенных наименований, которые, в свою очередь, делятся на разновидности. В универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары. Среди продовольственных товаров выделяются такие товарные группы, как хлеб и хлебобулочные изделия; бакалейные товары; кондитерские изделия; консервы; гастрономические продукты: Непродовольственные товары подразделяются на следующие товарные группы: Таким образом, при построении ассортимента товаров в магазинах, торгующих непродовольственными товарами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы, микрокомплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах "Товары повседневного спроса" — на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров. Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие из них имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирование ассортимента. Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительное значение. Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров. Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, тем самым, вызывая в жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей. Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров универсамы и неспециализированные магазины с вывеской "Продукты", В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, т. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, т. Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает, в конечном итоге, положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с одного м 2 площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и низкой оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения. Основные факторы, влияющие на формирование торгового ассортимента, представлены в Приложении А. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия и специфические отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия. К общим факторам относятся покупательский спрос и производство товаров. К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения прежде всего — наличие стабильных источников , численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие, на расширение спроса. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т. При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворенности качеством предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т. Таким образом, постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания необходимо также учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров. Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т. Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет. Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др. Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года, и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента. На сегодняшний день сеть включает 25 торговых предприятий, 13 из которых находятся в областном центре, городе Кемерово. Регулярное проведение маркетинговых исследований, на основе которых определяются принципы формирования ценовой и ассортиментной политики. Главной стратегической задачей компании на ближайшие три года является рост доли рынка в обороте розничной торговли продуктами питания, опережающий рост рынка в целом. Реализовать данную задачу планируется путем открытия новых объектов сети на освоенных территориях и экспансии в соседние регионы. Приоритетной для развития сети территорией выступает Московская область - приоритетными для развития форматами - гипермаркет и супермаркет. Два супермаркета уже открыты для жителей города Кашира в марте и апреле текущего года, двадцатого мая состоялось открытие гипермаркета в Ступино, шестого июня своих первых покупателей встречает гипермаркет в г. Кашира, а первого сентября открыт экономичный универсам в Ступинском районе, поселке Михнево. Кроме этого планируется открытие еще четырех новых магазинов. Тула и трех современных, модных супермаркета появятся в городах Тульской области. Открытие следующего объекта состоится осенью года. Это магазины с высоким уровнем обслуживания и площадью торгового зала от до кв. Общее количество ассортиментных позиций составляет более 20 наименований, в том числе и непродовольственные товары. В супермаркете широко представлено собственное производство: Месторасположение определяет его постоянных покупателей, которыми являются работники Ступинского металлургического комбината и жильцы близлежащих домов. Аппарат коммерческого отдела состоит из товароведов по закупке и сбыту товаров. Помимо структуры коммерческой службы, выполняющей оперативные функции, созданы функциональные структурные части. Это планово-экономический отдел, бухгалтерия, отдел кадров, служба охраны; обслуживающая часть, к которой относятся административно-хозяйственный отдел, транспортный отдел. В супермаркете работа планово-экономического отдела объединена с финансовой и возложена на бухгалтера, кроме того, бухгалтерия организации ведет учет и отчетность, разрабатывает баланс доходов и расходов, проводит инвентаризации, контролирует соблюдение финансово-сметной и штатной дисциплины. В супермаркете существуют работники, занятые обслуживанием покупателей и продажей товаров — это продавцы-консультанты и кассиры, применяется товарно-отраслевая специализация работников на продаже определенных групп товаров. Она применяется в каждом торговом отделе, то есть товароведы занимаются определенной товарной группой, в секциях работают квалифицированные продавцы, которые дают достаточно подробные консультации покупателям при выборе товаров в секции торгового зала. Разделение труда способствует рациональному использованию квалифицированных кадров и повышению уровня обслуживания покупателей. Для ликвидации хищений и потерь, а также нечестности покупателей в супермаркете установлена бригада контролеров-охранников. Также супермаркет снабжен системой видеонаблюдения. Работники супермаркета несут частичную материальную ответственность только за личное нанесение ущерба предприятию. Учредители выполняют свои обязанности в Совете учредителей в качестве добровольцев. Не более одной трети общего числа членов Совета могут быть работниками организации. Директор организации осуществляет текущее руководство деятельностью организации и подотчетен Совету учредителей. Организация имеет линейную структуру разделения системы управления на составляющие части, представленную в приложении. Эта ниша рынка была выбрана неслучайно. Несомненно, на рынке продовольственных товаров очень большое количество конкурентов государственных и частных форм, но продовольственные товары — это, пожалуй, единственные товары, которые будут необходимы всегда. Даже при резком сокращении доходов, а соответственно, и спроса населения, тот минимум, который останется у потребителя, будет потрачен в первую очередь на продукты питания. Но рынок продовольственных товаров имеет преимущества не только в кризисных ситуациях. В настоящее время при удачном выборе месторасположения магазинов, можно достигнуть наибольшей выручки от торговли продовольственными товарами. Вопросами организации сбыта являются анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта, эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал — при значительных. Конкретные зоны эффективности различных видов каналов сбыта определяются по конкретным товарам и рынкам. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:. Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:. По выполняемым функциям товароведы близки к маркетологам. Однако деятельность товароведов в отличие от маркетологов больше связана с функциями, выполнение которых требует досконального знания потребительских свойств товаров. Теоретические знания реализуются через определенные товароведные навыки, поэтому товаровед должен уметь:. Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Для улучшения восприятия продукта покупателем и формирования позитивного имиджа магазина проводятся мероприятия, цель которых донести информацию о возможности выгодной покупки. Новый товар, появившийся в магазине, выделяется среди других продуктов специальным ценником: Это специальный шаг для информирования покупателя и повышения узнаваемости продукта. Полезные продукты, употребление которых важно для поддержания здорового образа жизни, выделяются среди других продуктов с помощью специальных воблеров, которые информируют покупателей о профилактических и оздоровительных свойствах продукта. Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: Товарная политика предприятия - это система решений и действий предприятия, связанных с разработкой и управлением его товарами. Наличие у предприятия продуманной товарной политики позволяет правильно формировать ассортимент, поддерживать удачные товары и устранять нежелательные, извлекать из товаров наибольшую выгоду, своевременно и с пользой внедрять новые товары. На основе этой общей цели предприятие ставит конкретные цели товарной политики по отдельным товарам и для определенных ситуаций на рынке. Обобщающие выводы об эффективности проводимой в супермаркете товарной политики можно представить в виде таблицы. Определение в потребности товара невозможно без его учета. Учет производится как в стоимостном выражении, днях продажи, так и в физическом выражении — в штуках, единицах, массах, упаковках. Так как супермаркет большой, с широким ассортиментом и большими товарными массами, здесь предусмотрены специальные системы сбора такой информации. Основным техническим средством решения этой задачи является применение в узлах расчёта магазина контрольно-кассовых машин, которые аккумулируют и выдают расчлененные итоги. Машина корректирует хранящиеся в ней данные о товарном запасе и объеме реализации. По некоторым скоропортящимся товарам это недопустимо, так как их заказывают каждый день, а в некоторых случаях и два раза в день. Поэтому товаровед специально выходит в торговый зал, чтобы узнать остатки на данный момент времени. Сокращение количества оборотов товарной массы отрицательно влияет на эффективность коммерческой работы предприятия, так как увеличивает издержки. Закупка товара непосредственно зависит от сбытовой политики супермаркета. Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ непосредственно в службе сбыта, так и со сложившейся структурой взаимодействия между структурными подразделениями предприятия. В целях совершенствования этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по сбыту предлагается организовать оперативный учет причин отказа потребителей от заключения договоров. Цель организации такого учета состоит не столько в том, чтобы создать базу данных потенциальных потребителей, сколько в выявления конкретных причин, почему переговоры не завершились подписанием договора. Ежемесячно эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от заключения договора, обобщаются и передаются руководителям предприятия и структурных подразделений, от которых непосредственно зависит принятие решений. Прозрачность информации по учету и движению продукции уже сама по себе становится главным и решающим фактором в организации всей деятельности предприятия и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль над соблюдением условий заключения договоров на поставку, но и делает также прозрачной историю потребителя. Последняя в первую очередь необходима тем исполнителям на предприятии товароведам , которые непосредственно заключают договоры на поставку. На крупных предприятиях к решению этой проблемы подходят комплексно, создавая централизованные системы обработки данных. Однако необходимо понимать, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на предприятии. С другой стороны, он, как и раньше, практически лишен всяких рычагов воздействия на производственный процесс. Даже планирование, которое осуществляется под заказ, может быть скорректировано производственниками исходя порой просто из местнических интересов. Инструментом регулирования ассортимента товаров в супермаркете служит ассортиментный перечень товаров. Частью товарной политики предприятия является ассортиментная политика. Она включает все решения по формированию ассортимента. Другими словами, ассортиментная политика - это принципы формирования набора товаров услуг , которые производит или продает предприятие. Цель этой политики состоит в том, чтобы ассортимент предприятия, с одной стороны, наиболее точно соответствовал спросу покупателей, с другой стороны, позволял оптимально распределить ресурсы предприятия и получить наибольшую прибыль. Чтобы выяснить, насколько ассортимент предприятия соответствует этим целям, необходимо провести его маркетинговый и экономический анализ. В супермаркете реализуются продовольственные и непродовольственные товары согласно ассортиментному перечню. Наличие данного перечня позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Знакомясь с фактическим наличием товаров, можно сделать вывод, что в супермаркете присутствуют все группы товаров, причем имеются их разновидности от трех и более наименований. Товары, включенные в перечень, присутствуют постоянно и бесперебойно за исключением редких непредвиденных ситуаций. Но в некоторых случаях неэффективно формировать ассортимент, опираясь на ассортиментный перечень, так как он не ориентирован на гибкое реагирование изменения спроса. В этом случае формируется ассортимент по потребительским комплексам, что позволяет более полно удовлетворить определённые потребности, обеспечивая экономию времени покупателей, облегчая выбор товаров и услуг. При формировании нового ассортимента предприятия и при анализе существующего ассортимента с целью его рационализации необходимо определить, в первую очередь, маркетинговые характеристики, к которым относятся структура, ширина, полнота, глубина, устойчивость, новизна. Эти характеристики показывают, насколько ассортимент соответствует сложившейся на рынке структуре спроса, сколько и какие потребности показателей он может удовлетворить, какую возможность выбора предоставляет покупателям и, следовательно, каким потенциалом прибыли он обладает, насколько конкурентоспособным делает данное предприятие. Но перед расчетом названных показателей необходимо дать общую характеристику ассортимента и ассортиментной политики предприятия. Можно произвести расчет следующих показателей ассортимента. В следующей таблице представлен коэффициент полноты ассортимента: Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что в основном показатель стремится к единице 1. Это хороший факт, который свидетельствует о внимательной работе товароведов. В супермаркете на одного товароведа приходится две, три группы товаров, но не больше. Это позволяет товароведу более подробно изучать спрос, на какой — либо товар, а также поиск поставщиков. Товар - основа комплекса маркетинга предприятия. Успешный товар должен удовлетворять потребность покупателей, быть способным продаваться в условиях конкуренции, приносить прибыль предприятию. Чтобы выяснить, насколько товары, выпускаемые предприятием или планирующиеся к выпуску, соответствуют этим условиям, проводится маркетинговый и экономический анализ этих товаров. Состав и своевременное обновление ассортимента товаров в магазине в значительной мере удовлетворяет спрос, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности супермаркета. Присутствие в магазине отдельных товаров, их широкий стабильный и соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают удовлетворенный спрос, уменьшают затраты времени населения на поиск нужных товаров и положительно сказываются на экономической эффективности супермаркета. Потребители привыкли к постоянному ассортименту и знают наверняка, что, придя в магазин за каким- либо товаром, то они его обязательно найдут в магазине, потому что опытные товароведы достигли стабильности в формировании ассортимента, обеспечивая их бесперебойную продажу. Ассортимент в магазине сформирован хорошо. Здесь можно приобрести современные товары хорошего качества, товары — новинки и даже товары — эксклюзивного характера, за которыми покупатели приезжают именно в этот супермаркет и знают наверняка, что тут они его приобретут, что положительно, в свою очередь, влияет на доходы предприятия. Все новинки товаров, которые появляются в г. Предприятие не несет ущерба за непроданные товары — новинки, так как поставщики поставляют данные товары под реализацию. Новизна ассортимента определяется появлением новых разновидностей и видов товаров за определенный период времени. Она характеризует способность ассортимента удовлетворять изменяющиеся желания и предпочтения покупателей за счет появления новинок, диверсифицировать предприятие. Товароведы расширили деятельность предприятия. В супермаркете образовали кулинарный цех, в котором теперь готовят различные салаты, причем их ассортимент постоянно обновляется, кроме того, здесь можно приобрести готовые блюда из свинины, говядины, баранины, куриного мяса и рыбы. Однако необходимо указать и на негативные явления, которые присутствовали при анализе ассортимента товаров в супермаркете. Стремясь к увеличению прибыли, к удержанию покупателя, предприятие внедряет новые дополнительные товары в свой ассортимент, тем самым, увеличивая его широту и глубину. Однако перенасыщение ассортимента может привести к снижению общей суммы прибыли, так как товары одного производителя начинают конкурировать друг с другом, а покупатель теряется при их выборе. В этих условиях данные по сбыту могут указать на те товары, которые, возможно, следует исключить из ассортимента из-за их убыточности или малой доли в общем объеме реализации. Для этих целей проведем далее АВС - анализ ассортимента товаров. Проведем операционный анализ рассматриваемого ассортимента и выявим наиболее прибыльные группы товаров. Рассматривая показатель рентабельности по анализируемым товарным группам, получаем тот же результат, рис. Наиболее рентабельными группами товаров являются мясные, молочные и хлебобулочные изделия. Такое распределение товаров ассортимента по группам сложилось на конец года. Однако при управлении ассортиментом торгового предприятия важно отслеживать динамику экономических показателей по товарным группам, выявлять определенные тенденции. АВС - анализ показал, что наибольшую долю в существующем ассортименте составляют мясные изделия, молочные товары и хлебобулочные изделия. Значит, в соответствии с данным распределением для улучшения недостатков существующей ассортиментной политики, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации. Группы В и С могут иметь менее жесткий управленческий контроль над ассортиментом. Существующие в настоящее время методы определения перечня наименований и соответствующих объемов продаваемых товаров с некоторой долей условности можно разделить на две группы:. Классический, традиционный подход предполагает нахождение оптимального ассортимента товаров по критерию максимизации прибыли. При этом используются методы линейного программирования, в частности, симплекс-метод. Согласно данной методике, продажи напитков и фруктов необходимо сокращать, так как вклад этих ассортиментных групп в общую прибыль предприятия незначителен. С математической точки зрения такая постановка задачи абсолютно верна, но с экономической она не может быть признана правильной, по крайней мере, по двум причинам. Во-первых, этот подход подразумевает, что прибыль зависит исключительно от внутренних ресурсов предприятия, что справедливо только при прочих равных условиях. Рынок в этом случае не учитывается. Во-вторых, традиционный подход не учитывает различное поведение постоянных и переменных издержек при изменении объема продаж. Исходя из поведения себестоимости, известно, что величина прибыли, как и себестоимость, изменяется с изменением объема производства продаж , и поэтому исчисленный оптимальный вариант на основе прибыли для одного объема может быть не оптимальным при реальной прибыли. Высвободившуюся сумму оборотных средств он решает направить на увеличение закупок мясоколбасных изделий, как наиболее прибыльного товара, надеясь тем самым получить большую прибыль. Сущность системы состоит в организации раздельного учета переменных и постоянных затрат и использование его преимущества в целях повышения эффективности управления. Харрисом, означает учет прямых затрат. Проблему формирования ассортимента необходимо рассматривать с учетом всех трех переменных — целей бизнеса, его ресурсов и внешних условий. Поскольку существующие методики ориентируются только на первую из них, то возникла потребность создать комплексную методику, учитывающую все переменные. Для этого имеет смысл ввести новый показатель — коэффициент адекватности рынку. Он характеризует степень приближения анализируемого товара к некоему эталонному образцу, который по своей сути будет соответствовать наиболее конкурентоспособному на рынке изделию. Интерпретация показателя уровня адекватности рынку следующая: Рассматривая динамику уровня адекватности за определенный период времени, можно определить, ухудшаются или улучшаются показатели конкретного товара или ассортиментной группы, оценить их значения по отношению другим товарам ассортиментным группам. Это даст возможность выявить лидеров и аутсайдеров ассортимента и предпринять корректирующие действия, в зависимости от стадии жизненного цикла. Учитывая, что коэффициент адекватности рынку по своей сути характеризует степень приближения продукции предприятия к некому эталонному образцу ассортимента, который наилучшим образом соответствует целям бизнеса, ресурсам предприятия и факторам внешней среды, можно считать, что чем ближе к единице коэффициент адекватности рынку по каждой ассортиментной позиции предприятия, тем более устойчиво оно функционирует. При принятии решения о новом товарном направлении, оно более перспективно для предприятия, если у него высокий коэффициент адекватности рынку. И чем ниже коэффициент адекватности, тем быстрее у предприятия возникнут проблемы, которые приведут к необходимости замены товарного направления, инвестирования в новые технологии или отказа от его продажи. Таким образом, используя опыт руководителей и специалистов в совокупности с предложенным комплексным показателем, можно сформировать такую структуру ассортимента, при которой предприятие будет функционировать достаточно устойчиво. Эффективная реализация предложенной методики возможна только при наличии в организации системы раздельного учета постоянных и переменных расходов. Данную систему лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат. Опыт зарубежных предприятий свидетельствует о том, что чаще всего центры ответственности классифицируют по объему полномочий и обязанностей соответствующих менеджеров, а также по функциям, выполняемым каждым центром. Центр затрат представляет собой подразделение внутри предприятия, руководитель которого отвечает только за затраты. Как правило, центр ответственности за затраты связан с выполнением определенных функций, не имеющих четко выраженного измерителя объема деятельности. Центры затрат могут входить в состав других центров ответственности или существовать обособленно. Сводный учет постоянных и переменных расходов будет вестись в отделе по работе с клиентами. Также необходимо назначить ответственные службы за формирование тех или иных затрат. Пример представлен в таблице. Распределение ответственности управления затратами в региональном торговом предприятии. Он характеризует степень приближения анализируемого товара к некому эталонному образцу, который соответствует наиболее конкурентоспособному на рынке изделию. Данная методика эффективна только при наличии в организации системы раздельного учета постоянных и переменных расходов, эту методику лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат внутри организации. Начинать процесс оптимизации структуры ассортимента следует с определения целей, которые преследует компания. В нашем случае три цели:. Начнем с увеличения прибыли и роста продаж. Для достижения данных целей необходимо соответствующим образом запланировать структуру ассортимента. Структура ассортимента должна строиться на основе анализа каждой группы товаров по трем основным показателям:. Как уже отмечалось, методика прогнозирования спроса в рассматриваемой организации не учитывает множества факторов, влияющих на покупательский спрос. Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность с одной стороны и достаточную стабильность компании в целом. Изменение структуры ассортимента выпускаемой продукции - один из способов повысить эффективность работы компании. Благодаря рациональному распределению ресурсов по ассортиментным позициям предприятие может значительно улучшить свои финансовые показатели без дополнительных затрат и инвестиций. При оптимизации структуры ассортимента необходимо учитывать множество факторов. Нужно найти решение, которое будет лучшим и с точки зрения увеличения прибыли, доступности ресурсов, роста продаж и завоевания новых рынков. Рассмотрим метод многофакторного моделирования оценки и прогнозирования спроса, относящийся к экономико-статистическим методам прогнозирования спроса. Подбор факторов спроса, который осуществляется на основе качественного анализа влияния основных факторов на уровень и динамику спроса на товары. Полученные результаты дополняются материалами количественного анализа парных коэффициентов корреляции, характеризующих влияние наиболее существенных факторов на спрос. Подбор конкретного вида регрессии. Такой подбор осуществляется на основе качественного анализа адекватности характера изменения соответствующей кривой известным закономерностям потребительского спроса. Такой выбор осуществим на основе графического представления динамики спроса и наиболее существенных его факторов. Чаще всего это делается с помощью метода наименьших квадратов. Так как мы проводили расчет с помощью компьютерной программы, уравнение регрессии и значение параметров регрессии при построении линий тренда были определены автоматически. На основе полученных параметров и уравнения регрессии определим расчетные значения спроса и объема продаж на каждый год анализируемого периода. Расчет отклонений фактических значений спроса и объема продаж от расчетных значений за каждый год моделирования. В качестве меры точности моделирования используем среднюю относительную ошибку аппроксимации:. Валовая маржа по ассортиментным группам и в целом по ассортименту до принятия управленческого решения, тыс. После исключения ассортиментных групп: На эту сумму можно закупить дополнительно мясоколбасных изделий. Выручка составит ,82 тыс. Переменные издержки составляют 1,88 тыс. Валовая маржа в результате по продажам мясоколбасных изделий составит ,76 тыс. А в совокупности по ассортименту — ,64 тыс. Таким образом, при исключении напитков, овощей и фруктов для прихожих из ассортимента в целях увеличения прибыли от продаж других видов ассортиментного перечня прибыль не только не увеличивается, а снижается. Из таблицы видим, что валовая маржа снизится на ,9 тыс. Происходит это из-за того, что уровень переменных издержек мясоколбасных изделий выше переменных издержек напитков, овощей и фруктов. Валовая маржа по ассортиментным группам и в целом по ассортименту после принятия управленческого решения, тыс. Следовательно, управленческое решение о снятии с продаж напитков, овощей и фруктов будет неверным. Это касается в первую очередь финансового обоснования ассортимента. Традиционный подход, использующийся при обосновании ассортимента, основывается на принципе максимизации прибыли, Основные его недостатки заключаются в том что, при его использовании практически не учитываются рыночные факторы, а также различное поведение постоянных и переменных издержек при изменении объема продаж. Распределение годовых переменных затрат по основным ассортиментным группам, тыс. Построенный таким образом учет расходов позволит непрерывно отслеживать все изменения в прибыльности отдельных групп товаров. Данная методика управления ассортиментом поможет предприятию поддерживать такую структуру ассортимента, при которой предприятие будет функционировать с достаточным уровнем рентабельности. Методика прогнозирования спроса в рассматриваемой организации не учитывает множества факторов, влияющих на покупательский спрос. Таким образом, на объем продаж наибольшее влияние оказывают: Меньшее, но также достаточно значительное влияние на объем продаж оказывает рост числа семей и рост цен на продовольственные товары обратно-пропорциональная зависимость. Следовательно, выбранные уравнения регрессии можно считать адекватными реальному процессу формирования спроса и прогнозирования объема продаж. Получаем прогноз объема продаж продовольственных товаров в размере тыс. Используемая на предприятии методика планирования ассортимента по товарным группам на основе коэффициента эластичности не имеет существенных недостатков, поэтому для прогнозирования спроса на продовольственные товары она хорошо подходит. Таким образом, видим, что согласно нашему прогнозу в структуре потребительского спроса на продовольственные товары компании произойдут значительные сдвиги. В первую очередь это касается напитков — спрос на данный товар должен возрасти почти в два раза. По остальным товарным группам ассортимента изменений не предвидится. Итак, согласно прогнозу, предвидится рост спроса на напитки. Оценим данную товарную позицию с точки зрения экономической привлекательности. Вклад каждого наименования продукции в покрытие постоянных издержек предприятия. Если рентабельность этой товарной позиции низкая, а КВП высокий - надо увеличивать объем продаж. Таким образом, прибыльность напитков не является высокой, однако она имеет высокое значение коэффициента вклада на покрытие, следовательно, объем продаж данной товарной группы ассортимента необходимо увеличивать. По мере роста спроса на данный товар, фирма сможет также увеличивать цену торговую надбавку на данную ассортиментную позицию, тем самым, увеличивая ее прибыльность. Увеличивая объем продаж напитков, компания тем самым будет увеличивать долю данного сегмента рынка. В таблице приведены основные показатели оптимизированного ассортимента торгового предприятия, рассчитанные с использованием метода директ-костинга. Таким образом, оптимизация торгового ассортимента позволит увеличить валовую маржу предприятия до ,5 тыс. Сравнительная характеристика имеющегося и оптимального ассортимента приведена в таблице. Видим, что оптимизация торгового ассортимента увеличит валовую маржу предприятия на ,94 тыс. Следовательно, оптимизация ассортимента экономически выгодна для предприятия. Управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления. Он содержат планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования. Организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента. Координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок. Контроль, который включает анализ ассортимента его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров , а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент. Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC - анализ в комплексе. По результатам работы можно сделать следующие выводы. Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия — рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на рынке продовольственных товаров в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм и торговых посредников. Наиболее стабильными группами являются напитки и фрукты, овощи, которые наименее рентабельны и весомы в объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны потребителей на данную продукцию. Спрос на мясоколбасные изделия, молочные товары более значителен по объему, более чувствителен к качественным характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции. Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному контролю управления. Управление ассортиментной политикой на рассматриваемом торговом предприятии организовано по упрощенной схеме. Управлением ассортиментной политикой занят отдел по работе с клиентами. Директор отдела по работе с клиентами полностью берет на себя функции организации и координации ассортимента. Отдел по работе с клиентами в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента. Необходимо отметить, что планирование ассортимента на данном предприятии требует совершенствования, так как при прогнозировании объемов продаж по ассортиментным группам используются упрощенные методы, не учитывающие множества факторов, в результате прогноз является излишне оптимистическим. Неточность прогнозирования сказывается на ухудшении управления товарными запасами и снижении эффективности их использования. Существуют разнообразные методы прогнозирования товарно-групповой структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует об эффективности многовариантных расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса, а значит и ассортимент, при котором предприятие будет функционировать устойчиво и эффективно. Поэтому для объекта анализа было рекомендовано использование комплексной методики планирования ассортимента в целях повышения точности прогнозирования объема продаж товарных групп. Методы управления ассортиментом содержат недостатки и требуют совершенствования. Он учитывает цели бизнеса, его ресурсы и внешние условия. Данная методика эффективна только при наличии в организации системы раздельного учета постоянных и переменных расходов, которую лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат внутри организации. В заключение нужно отметить, что оптимизация структуры ассортимента не будет эффективна, если не будет осуществляться на регулярной основе. Оценка структуры ассортимента должна проводиться примерно, раз в полгода, а при смене маркетинговой политики - немедленно. В противном случае, сложно будет делать объективные выводы. Такими магазинами является в настоящее время большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары. Московский институт менеджмента и бизнеса, г. Предпринимательство формы и методы организации предпринимательской деятельности. Товароведение непродовольственных товаров; Учебное пособие для вузов. Коммерческая деятельность и предпринимательство: Издательство норма, г. Деловые отношенья с покупателем: Коммерция и технология торговли. Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров розничного торгового предприятия. В розничной торговле ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным и импульсивным, а также с учетом его воздействия на товары повседневного, периодического и редкого потребления. Ассортиментная номенклатура обусловливается товарной ориентацией, типоразмером, зоной действия и состоянием материально-технической базы торгового предприятия. За основу комплексной потребности должен быть взят конкретный перечень товаров, сгруппированных по функционально-потребительским признакам, например: Ассортиментная совокупность устанавливается на основе следующей классификации: Каждая подгруппа складывается из родственных товаров различных видов и разновидностей. На приобретение продукции оказывает влияние жизненный цикл товара: Стабильность постоянного ассортимента товаров по группам, подгруппам, видам и разновидностям в розничной продаже обеспечивается наличием товарных запасов, которые регулируются с учетом потребностей покупателей. Для участия в конкурсе участник или участники должны предоставить свои данные: Практические рекомендации по антикризисным процедурам или антикризисному управлению цуканов Константин Юрьевич. В мире существует множество различных антикризисных методов. Проблема заключается в том, чтобы выбрать из них наиболее подходящие к конкретной ситуац Екатеринбург, является аналитическим отчётом о деят Сохрани ссылку в одной из сетей: Для достижения этой цели в работе решаются следующие задачи: Рассмотреть теоретические основы формирования ассортимента розничного торгового предприятия. Понятие и сущность основ формирования ассортимента продукции предприятия 1. Рассмотрим этапы формирования ассортимента товаров. Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам: Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах. Результаты проведенного специального исследования по этому вопросу позволяют рекомендовать следующую примерную номенклатуру потребительских комплексов для универмагов: Наименование микрокомплекса товарной секции Наименование товаров Количество разновидностей товаров Период торговли месяц Таблица. Схема оптимизации ассортиментного перечня товаров Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям. Показателями товарной номенклатуры являются: Основными задачами ассортиментной политики являются: Одним из способов удовлетворения запросов потребителей может быть позиционирование товаров. Позиционирование осуществляется на основе: По частоте спроса товары подразделяются на три группы: Каждый включенный в ассортимент товар должен быть привлекательным для потребителя и его образ формируется из следующих слагаемых: Разновидности товаров Формы специализации магазинов Размеры торговой площади, м 2 до м свыше 1. Универсам - до 2. Кондитерские изделия до - - 3. Товары для детей - до свыше 4. Товары для молодежи - до свыше 5. Товары для женщин - до свыше 6. Товары для мужчин - до свыше 7. Одежда - до свыше 8. Обувь до свыше 9. Хозтовары до свыше Галантерея до свыше - Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Варианты глубины торгового ассортимента ГЛУБИНА Мелкая Глубокая ШИРОТА Одна или несколько моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров Много моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров Узкая Одна или несколько моделей в каждой из нескольких различных групп товаров Много моделей в каждой из нескольких различных групп товаров Широкая Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента, значительно сложнее. А — основная группа товаров, которая обеспечивает наибольшую долю оборота, находится в стадии роста; Б — сопутствующие поддерживающие , стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости; В — стратегические товары, на которые ставка делается в будущем, в перспективе; Г — тактические товары, которые стимулируют продажу основной группы и находятся в стадии роста и зрелости; Д — товары, на которые снизился спрос и эта тенденция сохраняется. Этапы традиционного жизненного цикла Исследования показали, что практические невозможно точно определить этап жизненного цикла товара и четыре основные фазы не разделяются на четкие этапы. Жизненный цикл остромодных товаров Чтобы успешно торговать, непременно нужно учитывать специфику модных тем более остромодных товаров, их жизненные циклы, особенности распространения моды. На спрос оказывают влияние следующие факторы социального и экономического характера: Внедрение передовых технологий розничной торговли. Регулярное проведение комплексных рекламных кампаний. Учредительный договор, подписанный участниками, Устав, утвержденный участниками. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов: Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: Проанализируем функции товароведов на исследуемом предприятии. Товаровед должен знать в области товароведения: Теоретические знания реализуются через определенные товароведные навыки, поэтому товаровед должен уметь: На сегодняшний день существует две системы информирования покупателей: Таблица Коэффициент полноты ассортимента Наименование Количество по ассортиментному перечню Фактическое количество на момент проверки Кп Молоко и кисломолочные продукты, сыры фасованные 50 38 0,76 Колбасы и колбасные изделия, мясные деликатесы 45 39 0,87 Мясные полуфабрикаты собственного производства ИСО стороны 60 50 0,83 Рыбные полуфабрикаты собственного производства и со стороны: Товары объединяться по одному или нескольким общим признакам: На построение ассортимента в магазине влияют следующие факторы: Таблица Основные экономические показатели по укрупненным товарным группам за г. Показатель Фрукты овощи Молочные Мясные Напитки Хлебобулочные Конфеты 1 2 3 4 5 6 7 1. Закупная цена за партию 1 11,7 26,5 35,5 13,8 20,3 12,5 2. Количество проданных товаров, тыс. Продажная цена изделия, тыс. Общие переменные издержки, тыс. Запас финансовой прочности пороговая выручка , тыс. Долевое соотношение различных товарных групп Применяя АВС - анализ к данному ассортименту, получаем следующее распределение групп: Существующие в настоящее время методы определения перечня наименований и соответствующих объемов продаваемых товаров с некоторой долей условности можно разделить на две группы: Он может быть определен по формуле: Таблица Распределение ответственности управления затратами в региональном торговом предприятии Вид затрат Ответственное подразделение, должность Переменные издержки: В нашем случае три цели: Структура ассортимента должна строиться на основе анализа каждой группы товаров по трем основным показателям: В связи с этим оптимальный ассортимент торгового предприятия — это ассортимент:
Факторы формирования ассортимента в системе товарной политики предприятия……………………………………………………………………… Практические примеры формирования и оптимизации ассортимента в предприятиях розничной торговли. Современный этап развития экономики России характеризуется нестабильностью внешней и внутренней среды функционирования экономических субъектов. Положение предприятий осложняется жесткой конкуренцией, в том числе и со стороны импортных производителей. Значимыми факторами, влияющими на изменение эффективности предприятий, являются выбор товарного ассортимента и установление цен на товары. Процессы формирования товарной и ценовой политики, предполагают их использование на обычных коммерческих предприятиях, преследующих основную цель — максимизацию прибыли. В последнее время продажи стали одним из ключевых критериев успешной деятельности фирмы. В современных условиях выигрывают те организации, которые обладают наиболее эффективной товарной политикой и взаимодействия с клиентами. Товарная политика всегда являлась и является основой любого бизнеса. Именно в этой области деятельности компания получает свою итоговую оценку. Формирование ассортимента составляет основу товарной политики предприятия. Товарная политика имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность заключается в том, что умелое управление ассортиментом товаров позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и стать преуспевающим. С социальной стороны управление ассортиментом воспитывает у потребителей вкусы, формирует потребности, и наоборот, вкусы и потребности потребителей оказывают большое влияние на товарную политику. Ассортиментная политика приобретает особую значимость в нынешних условиях, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по ассортименту и качеству, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят его экономические показатели. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и максимально эффективно управляет ею. Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми, долговечными. А производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня. Актуальность темы курсовой работы определяется тем, что товарный ассортимент должен постоянно находиться под контролем, который необходимо осуществлять на каждой стадии жизненного цикла товара, с тем, чтобы включать в нее продукты, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла. Такая балансировка товарной номенклатуры позволяет обеспечивать стабильный объем сбыта и постоянство в получении прибыли. Целью курсовой работы является изучение теоретических основ и практических примеров формирования ассортимента. Предметом курсовой работы является ассортимент торгового предприятия. Теоретические основы управления ассортиментом розничного предприятия. Стабильность торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли [14, с. Ассортимент товаров — совокупность видов товаров, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками являются: Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединенные по ряду признаков однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента. С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различных признакам фасон, размер т. Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения. Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам, то есть подразделяться на разновидности. С учетом деления на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой развернутый ассортимент товаров. Групповой ассортимент — это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. Широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина — количеством разновидностей товаров. Товары классифицируют также и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса. По частоте спроса товары подразделяются на три группы: Таким образом, группа товаров, тесно связанных между собой сходными принципами функционирования, продажей одинаковым группам покупателей, маркетинговым способом продвижения на рынок или принадлежностью к одному и тому же диапазону цен, называется товарным ассортиментом. Успех деятельности фирмы во многом определяется качеством выполнения функций и следованием принципам управления. В управлении ассортиментом предприятия можно выделить также четыре основные функции управления: Планирование ассортимента — это процесс определения программы действий по формированию ассортимента, основанной на анализе рынка и всех видов ресурсов организации. Организация ассортимента — это распределение задач между отдельными подразделениями или работниками предприятия по формированию ассортимента и установление взаимодействия между ними. Рассмотрим эти функции более подробно. Координация ассортимента — это обеспечение согласования принципов управления ассортиментом со стратегическими целями предприятия. Контроль ассортимента — это вид управленческой деятельности, связанный с формированием информации о состоянии и функционировании ассортимента учет , изучением данных об ассортименте его анализ , работой по диагностике и оценке процессов разработки и достижения целей, эффективности ассортиментных стратегий, успехов и просчетов в использовании средств и методов управления ассортиментом. Каждая из функций управления ассортиментом имеет свои задачи. Функции и задачи управления ассортиментом представлены на рис. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль. В связи с этим в планировании ассортимента важную роль играет прогнозирование структуры спроса и маркетинговые исследования рынка. В целях планирования ассортимента осуществляют прогнозирование товарно-групповой структуры потребительского спроса. Для этого используются различные методы: Так же могут применятся такие методы опросов и формирования экспертных оценок, как: Ассортиментная политика - политика, суть которой состоит в определении номенклатуры производимых или реализуемых товаров, продукции с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры и динамики цен и др. Сущность ассортиментной политики заключается в формировании ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Ассортиментная политика обычно преследует долгосрочные цели, например, компания может сохранять свое присутствие на рынке, не приносящее прибыли в настоящий момент, ради будущих успехов. Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса. Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении или сужении ассортимента выпускаемой или продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: Однако общие правила и зависимости могут и должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка внешние факторы и финансовых изменений, происходящих внутри компании внутренние факторы. Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. Иногда целью расширения ассортимента например, выпуск аксессуаров, сопутствующих товаров под существующей торговой маркой может быть реклама. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы - с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты. В любом случае главным критерием при оценке решения о выпуске новой продукции будь-то новый и независимый вид товара или имиджевый продукт или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации. Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий:. Так как в данном случае речь идет о будущих событиях, то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать и оценивать возможный прирост доходов с точки зрения его вероятности, а расчет необходимо проводить по двум сценариям — min минимума и max максимума. Окончательное решение должно приниматься исходя из среднего показателя, с учетом коэффициента ковариации. При этом, в случае равенства полученных средних величин, предпочтение должно отдаваться сценарию с наименьшей вариацией разбросом значений. Несмотря на это, необходимость проведения таких вычислений, с целью выявления финансовых результатов от избранной ассортиментной политики, не вызывает сомнений. Решением этих задач занимается управленческий учет: При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп стратегия диверсификации ассортимента , широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта бизнеса, организации и т. Анализ является основным методом контроля ассортимента организации. Остановимся более подробно на существующих направлениях анализа ассортиментного портфеля. Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций, уровня внешнеэкономических связей с зарубежными странами. Все перечисленные факторы необходимы для определения условий безубыточной работы и управления массой прибыли с целью оптимизации налогообложения, прогнозирования возможных вложений собственных средств в развитие бизнеса. Одним из инструментов, которым можно воспользоваться для решения данной проблемы, является операционный анализ, представляющий собой анализ безубыточности. В его основе лежат действия по определению промежуточных показателей промежуточных сальдо , позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия. C начала рассчитывается валовая маржа, как сумма выручки от реализации за вычетом переменных затрат. Остаются условно-постоянные затраты и прибыль, т. Следующим шагом является удаление еще и условно-постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует безубыточности предприятия. Данный показатель носит название порог рентабельности - это такая выручка или объем реализации продукции в натуральном выражении , которая обеспечивает полное покрытие всех затрат переменных и условно-постоянных и имеет место нулевая прибыль. В рамках осуществления операционного анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг. Именно способность каждого товара "отвечать" за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия. Если предприятие имеет дело только с одним наименованием продукции, то порог рентабельности можно определить по формулам:. Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая выручка превышает пороговую. Чем больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия и больше сумма прибыли. Запас финансовой прочности - это разность между фактической или планируемой выручкой от реализации и порогом рентабельности. При проведении операционного анализа часто используют такой показатель, как сила воздействия операционного рычага СВОР. Он показывает, во сколько раз изменится прибыль при изменении выручки от реализации на один процент и определяется как отношение валовой маржи к прибыли. Валовая маржа маржинальный доход — разница между объемом продаж продукции в оптовых ценах и переменными затратами, включенными в ее себестоимость. Проведение операционного анализа требует от финансовых менеджеров не только широкого использования всех необходимых формул, но и умения на основе расчетов делать правильные выводы, а также разрабатывать возможные сценарии развития производства и просчитывать результаты, к которым они могут привести. В управлении товарными запасами и ассортиментом часто прибегают к объемно - стоимостному анализу, то есть разделению номенклатуры на группы в соответствии с объемами реализации по позициям. В большинстве случаев объемно - стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации процентов обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями процентов. Соответственно, издержки управления запасами, в основном, зависят от динамики по этой ограниченной номенклатуре. Это свойство запасов позволяет применять при управлении ими принцип Парето: По этой системе запасы подразделяются на 3 группы - А, В и С. Группа А объединяет наиболее активные в стоимостном выражении виды запасов, В - запасы средней активности и С - запасы с наиболее низким уровнем рублевой активности. Распределение запасов показано на рис. АВС-анализ - один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия. Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы А, В, С по любому из выбранных критериев: Необходимо задать границы деления на группы А, В, С. Обычно используется следующая пропорция: В соответствии с принципом Парето, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто, внимательно контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время, как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров. Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров по коэффициенту вариации. Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Стандартное отклонение - это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях и это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому, при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше чем горизонт планирования принятый в компании. В заключение необходимо отметить, что анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе. Факторы формирования ассортимента в системе товарной политики предприятия. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятии и специфические отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия. Общими факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность. Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте [20, c. Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие имеют конкретное числовое выражение и, являются постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирования ассортимента. При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный. Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Альтернативный неустойчивый спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью [21, c. Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров. Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития общественного производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности. К специфичным факторам, оказывающим влияние на формирование ассортимента, относят: Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются на:. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской местности — 2 км;. Специализация торговой организации относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании или лицензировании, или аттестации организации. Руководство организации принимает решение о специализации, от которой зависит ее последующая деятельность, в том числе и формирование торгового ассортимента. В период перехода к рыночным отношениям многие торговые организации, испытывая большие финансовые трудности, вносили изменения в свою ассортиментную политику путем включения в торговый ассортимент несвойственных товаров, не меняя при этом своего профиля. Каналы распределения товаров также имеют значение при формировании торгового ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение закупок товаров, для которых имеется налаженная система сбыта. Этим отличаются многие зарубежные или совместные фирмы, имеющие четко функционирующие каналы распределения товаров. Методы стимулирования сбыта и формирования спроса, в частности рекламная поддержка товаров, в условиях насыщенного рынка также влияют на формирование торгового ассортимента. Это объясняется тем, что торговые организации освобождаются от дорогостоящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль. Материально-техническая база товарного производства также оказывает значительное влияние на формирование ассортимента. Недостаточность производственных площадей, отсутствие или нехватка необходимого оборудования приводят к тому, что ассортимент товаров, пользующихся спросом, может сократиться. Последствиями этого являются чрезмерный спрос, рост цен и замена дефицитных товаров фальсифицированными. Если у фирмы отсутствуют склады, обеспечивающие сохранность товаров в надлежащих условиях, или площади торгового зала для выкладки товаров сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна и планировать формирование такого ассортимента. Важную роль в управлении ассортиментом играют нормативные и технологические документы, регламентирующие базовую широту и полноту ассортимента. Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения. Планирование ассортимента, то есть количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж, основано на жизненном цикле товара. Каждое изделие имеет свой жизненный цикл, характер и длительность которого зависят от множества факторов и условий. Жизненный цикл товара состоит из двух периодов: Рыночный период состоит из четырех фаз: Фаза внедрения товара на рынок — это время выведения и распространения товара на рынке. Фаза характеризуется медленным ростом продаж нового изделия и значительными затратами на доведение товара до потребителей, особенно если их распределение осуществляется через розничную торговлю. На этой фазе предприятие чаще всего несет убытки из-за небольших объемов продажи товаров и стимулирование их сбыта. Фаза роста — это время резкого увеличения объема продаж нового товара. Объем продаж возрастает вследствие того, что популярность товара у клиентов увеличивается и расширяется круг покупателей. В то же время увеличивается количество конкурентов, предлагающих аналогичных товар с новыми свойствами или новой модификации, что, в свою очередь, создает возможности для расширения рынка. Увеличение объемов производства данного товара приводит к снижению себестоимости и увеличению прибыли предприятия. Цены на товар остаются на том же уровне или могут немного снижаться. Фаза созревания — это наступающий со временем этап замедления темпов роста продаж товара. Замедление темпов продаж приводит к накапливанию запасов непроданной продукции и связыванию оборотных средств. Это приводит к обострению конкуренции, снижению прейскурантных цен, увеличению затрат на рекламу, росту количества сделок с потребителям. Фаза насыщения и упадка — это время, когда отдельные группы покупателей перестают приобретать данный товар и перемещаются к другим модификациям товара или новым товарам. Падение спроса происходит в результате научно-технических изменений в данной отрасли, изменения потребности в товаре, усиления конкуренции как отечественных, так и зарубежных производителей. По мере уменьшения сбыта ряд предприятий уходит из рынка, а оставшиеся, как правило, сокращают товарный ассортимент. Проблема состоит в том, что сохранение всей номенклатуры и ассортимента товара, находящихся в фазе упадка, требует значительных дополнительных затрат на переоценку товарно-материальных запасов, рекламу и стимулирование сбыта. Рентабельность таких товаров резко снижается, что предопределяет необходимость снятия их с производства и замены новыми товарами. Анализ жизненного цикла товара показывает, что объем продаж в натуральном и стоимостном измерении по фазам жизненного цикла неодинаков рис. В фазах внедрения, роста и созревания объем продаж увеличивается и достигает своего апогея в конце фазы созревания товара. В фазе насыщения и спада объем продаж начинает снижаться. Однако темпы роста объема продаж в этих фазах разные. В фазе роста темпы роста объема продаж значительно выше, чем в фазе внедрения и созревания, а в фазе насыщения и спада они имеют отрицательное значение. Основная цель при планировании жизненного цикла товара состоит в том, чтобы сократить остальные фазы и увеличить продолжительность фазы созревания и роста [3, ]. Большинство товаров на рынке находится в стадии зрелости. Поэтому основная цель при планировании жизненного цикла товара состоит в том, чтобы сократить остальные фазы и увеличить продолжительность фазы созревания и роста. Тем не менее падение сбыта в любом случае неизбежно. Оно может быть медленным, быстрым или опуститься до некоторого низкого уровня и оставаться на нем в течение многих лет. Если своевременно не исключить из ассортимента устаревший товар, то он станет препятствием на пути его замены, причиной низкой рентабельности продаж. Основная идея планирования ассортимента состоит в следующем. Во-первых, эффективная ассортиментная стратегия должна быть направлена на элиминирование объема продаж и прибыли от стадий жизненного цикла товаров. Во-вторых, появление на рынке различных моделей параметрического ряда изделия должно планироваться в той последовательности, чтобы величина объема продаж и прибыли оставалась относительно постоянной. Предприятие должно постоянно планировать переход от одной стадии жизненного цикла товаров к другой, оптимизировать ассортимент товаров, одновременно продающихся на рынке и различающихся по степени новизны. Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе следующего подхода метода. Целесообразно весь ассортимент товаров, планируемый к продаже, разбить на следующие ассортиментные группы:. В настоящее время еще не выработано рекомендаций, какое количество товарных групп предприятие должно одновременно продавать на рынке. Однако на первой стадии внедрения на рынок выводят обычно самые ходовые, базовые модели, пользующиеся повышенным спросом у покупателей. На стадии роста ассортимент расширяют и к стадии зрелости выводят на рынок полный набор изделий параметрического ряда. В стадии спада на рынке должны оставаться только один — два вида наиболее ходовых товаров. Особенно тщательно необходимо планировать своевременное снятие товаров с продажи, поскольку задержка со снятием устаревших товаров снижает эффективность продаж [21,c. Одним из способов повышения эффективности работы компании является оптимизация ассортимента выпускаемой продукции. Какие этапы включает этот процесс, какие методы оптимизации применяются на практике и на что следует обратить внимание при изменении ассортимента? Каждый раз при составлении бюджета продаж у большинства компаний возникает вопрос, каким должен быть ассортимент реализуемой продукции. Во избежание ошибок необходимо проводить постоянную работу по оптимизации структуры реализуемой продукции. Оптимизация ассортимента представляет собой принятие решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию. Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом. Кроме того, наименований продукции не должно быть слишком много. Для большинства российских предприятий основной резерв оптимизации заложен в сокращении ассортиментного ряда. Чересчур большой ассортимент плохо сказывается на экономических показателях: Помимо этого большой ассортимент заставляет распылять силы компании, затрудняет грамотное предложение товара клиенту. Важно правильно определить удельный вес каждой товарной позиции в ассортименте. При принятии решения о структуре ассортимента необходимо руководствоваться не только соображениями экономической эффективности, но и учитывать стратегические интересы. Если сегодня сократить долю низкорентабельных товаров, то уже завтра возможна потеря наших покупателей, которые хотят приобретать все необходимые товары у одного поставщика. Поэтому нужно балансировать между собственными интересами и интересами клиентов. Анализ динамики рынка и структуры спроса. Подразделение, ответственное за управление ассортиментом как правило, это маркетинговая служба , с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации. Маркетинговое подразделение анализирует динамику продаж по товарным группам отдельным товарам , оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлена или куда собирается выходить компания со своей продукцией услугами. На основании полученной информации специалисты по маркетингу готовят варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции компании и увеличение доли рынка. Финансовый анализ разработанных предложений. Планово-экономическая служба анализирует финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносит свои заключения об изменении структуры ассортимента. Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента. Рабочая группа, в которую входят специалисты маркетингового, экономического и других подразделений производство, закупки, логистика , разрабатывает и согласовывает окончательный вариант решения по оптимизации ассортимента продукции компании. При оптимизации структуры ассортимента необходимо учитывать множество факторов. Нужно найти решение, которое будет лучшим с точки зрения увеличения прибыли, доступности ресурсов, роста продаж и завоевания новых рынков. К примеру, планы маркетологов по увеличению продаж перспективного, по их мнению, товара могут быть подвергнуты критике финансовой службой, по расчетам которой это не приведет к адекватному улучшению экономических показателей, но значительно повысит потребность в оборотных средствах. Или технолог сделает вывод о том, что значительный рост объемов производства такого товара на имеющемся оборудовании может серьезно снизить его качество. Подобные противоречия можно разрешить несколькими способами. Наиболее распространенный из них — метод экспертных оценок. Формирование оптимальной структуры ассортимента в рамках этого метода сводится к определению набора показателей, которые эксперты оценивают по десятибалльной шкале. Как правило, в качестве направлений анализа выбираются перспективность, экономическая привлекательность товарной позиции, доступность ресурсов. Решение о составе показателей для каждого направления принимает соответствующее подразделение. Для каждого показателя в зависимости от приоритетов компании устанавливается его весомость. Если предприятие находится в сложном финансовом положении, то больший вес будет присвоен финансовым показателям; если же основное внимание компания уделяет стратегическим целям — больший вес присваивается показателям перспективности. После того как показатели отобраны, эксперты из соответствующих подразделений присваивают им баллы. Затем по каждой анализируемой товарной позиции рассчитываются суммарный балл с учетом ее весомости, а также удельный вес в общей сумме баллов. В соответствии с результатом и формируется структура ассортимента. Нужно отметить, что эффективность оптимизации ассортимента зависит от того, насколько регулярно она проводится. Структура ассортимента должна пересматриваться примерно раз в полгода эта цифра может варьироваться в зависимости от отрасли и динамики рынка , а при смене маркетинговой политики — немедленно. При этом слишком частый пересмотр структуры ассортимента также нежелателен — для оценки прибыльности нового ассортимента требуется время. Помимо оптимизации существующего ассортимента необходимо принимать во внимание перспективы выведения на рынок новых продуктов. И уже на этапе планирования нового ассортимента следует учитывать, какое влияние на деятельность компании окажет продвижение на рынок нового товара. На формирование торгового ассортимента влияет множество факторов, поэтому оно является достаточно трудоемким и творческим процессом. Основополагающим в формировании ассортимента является изучение рынка для установления реальных предполагаемых потребностей, а так же определения перечня товаров, которые могут их удовлетворить. В данном разделе рассмотрены некоторые особенности формирования торгового ассортимента обуви с учетом специфики потребностей потребителей разных возрастных групп. В отличие от многих других товаров обувь классифицируется по многим признакам: Поэтому формирование спроса на обувь - сложный процесс. Основополагающим в формировании ассортимента обуви потребителей разных возрастных групп является анализ структуры потребителей региона и их потребностей. Обычно для анализа используют данные статистики о количестве населения региона, дифференцированных по возрастным группам. Механическое использование статистических данных структуры населения при формировании ассортимента одежды и обуви не будет соответствовать практическим реалиям. Ассортимент одежды и обуви с учетом вораста потребителей и их ценностных ориентаций целесообразно сгруппировать сегментировать по возрастному назначению на 4 группы: Важное значение в формировании ассортимента товаров для потребителей разных возрастных групп имеет изучение их предпочтений к показателям потребительских свойств изделий. Следовательно, в процессе изучения структуры потребителей необходимо проанализировать значимость отдельных свойств товара для разных групп потребителей. Коэффициенты весомости отдельных потребительских свойств используются для оценки уровня качества и конкурентоспособности товаров. Для изучения потребительских предпочтений к показателям кожаной обуви был проведен опрос жителей Ставропольского края. Опрос был проведен на рынках, в обувных магазинах, учебных заведениях, организациях различных сфер деятельности. Было установлено, что наиболее значимым фактором, влияющим на предпочтения покупателей, отдаваемы к показателям обуви являются доходы потребителей. Однако в пределах одного потребительского сегмента наиболее значимым фактором, влияющим на потребительские предпочтения, являются возрастной фактор покупателей. Для опроса были выбраны респондентов мужчин и женщин в возрасте от 12 до 75 лет, уда входили учащиеся, рабочие, служащие, домохозяйки, пенсионеры, безработные. Потом их сгруппировали по возрастным группам: Можно отметить, что наиболее активную возрастную категорию в возрасте от 31 до 45 лет характеризуют следующие общие черты: Респондентам предлагали проранжировать в зависимости от значимости для них следующие свойства обуви: Удобство в использовании, безотказность. При этом наиболее значимое свойство получало ранг 3, а наименее значимое ранг1. После ранжирования свойств вычисляли коэффициенты весомости каждого свойства для отдельных групп потребителей. Динамика коэффициентов весомости отдельных потребительских свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения приведена на рис. Динамика коэффициентов весомости отдельных потребительских свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения. Наиболее высокие значение коэффициента весомости эстетических свойств относительно снижается для обуви детского ассортимента и лиц пожилого возраста, что связано с повышением значимости для данных групп обуви эргономических свойств. Следует так же отметить что наиболее высокие показатели коэффициентов весомости безотказности характерны для детской обуви и обуви предназначенной для лиц пожилого возраста. В таблице 1 приведены средние значения коэффициентов весомости отдельных свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения. Средние значения коэффициентов весомости отдельных свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения. Важнейшим критерием эффективности проводимой предприятием ассортиментной политики является полнота ассортимента на товарном рынке. Полнота ассортимента также является наиболее весомым показателем культуры торговли и, привлекательности и конкурентоспособности магазина. Полнота ассортимента товаров — это степень насыщенности рынка товарами одного вида, то есть соотношение количества разновидностей товара одного вида к тому количеству, которое необходимо для удовлетворения платежеспособного спроса основной массы покупателей, то есть минимально необходимому количеству разновидностей изделий одного вида для отдельного потребительского сегмента. Удовлетворение платежеспособного спроса покупателей определяется наличием в ассортименте обуви соответствующего количества изделий разных ценностных категорий, моделей, размеров, ростов, полнот. Полноту ассортимента можно определить как отношение фактического количества разновидностей товаров на их количество в соответствии с ассортиментным перечнем или на то количества, которое необходимо для удовлетворения платежеспособного спроса. В первом случае обязательный ассортиментный перечень для каждого типа магазина имеет свой вариант — разное количество и структуру, следовательно разные критерии сравнивания, поэтому невозможно сравнивать показатели полноты ассортимента разных типов магазинов. Во втором случае весьма затруднительно определить количество товаров, необходимое для полного удовлетворения платежеспособного спроса. Следует так же отметить, что удовлетворенность отдельных групп потребителей при использовании указанных методов невозможно определить. Например, в магазине может быть большое количество разнообразной обуви, но одного размера. При этом могут быть удовлетворены только те покупатели, для которых подходит данный размер обуви, а остальные нет. Поэтому критерий сравнения должен содержать все основные параметры ассортимента обуви: В качестве критерия оценки полноты ассортимента товара можно использовать уровень полноты ассортимента. Определяемый как отношение количества товара по разным признакам конкурируемого магазина к количеству разновидностей товара конкурирующего магазина. Для более полного удовлетворения платежеспособного спроса необходимо, чтобы в продаже была обувь, структура которой соответствовала утвержденной шкале размеров и полнот процентному соотношению отдельных размеров и полнот в реализуемом количестве изделий. Однако на практике приходится внести определенные коррективы в шкале размеров с учетом региональных условий. Для этого необходимо периодически проводить специальное маркетинговое исследование по уточнению размерно-полнотной шкалы. Под размерно-полнотным ассортиментом понимаются выраженные в процентах количественные соотношения обуви различных размеров и полнот в партии при производстве, отгрузках, поступлении, заказах. Магазины контролируют соблюдение размерно-полнотного ассортимента при поступлении обуви от поставщиков, следят за тем, чтобы в продаже имелась обувь всех размеров, принимают меры для исполнения и пополнения выбывающих в результате реализации изделий отдельных размеров и полнот. Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому в розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию ассортимента путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент, а также распродаже залежавшихся товаров. Рассмотрим на примере, каким образом проводится оптимизация ассортимента. В таблице 2 представлены расчеты по фактическим данным продаж. Исходные данные - цены, объемы продаж и себестоимость. В таблице 3 представлены плановые показатели, которые выбраны на основе экономического и маркетингового анализа описанного ниже. При оптимизации ассортимента первое, что необходимо сделать, это посчитать все необходимые показатели: Исходными для таких расчетов являются цены и объемы продаж по каждому наименованию, а также себестоимость продукции и ее деление на переменные и постоянные издержки. Прежде всего, обращаем внимание на показатель рентабельности каждой позиции. Если среди ассортимента есть позиции с отрицательной рентабельностью, то сначала обращаем внимание на них. Для повышения уровня рентабельности мы можем поднять цену до уровня не превышающего рыночное показатели. Однако этого оказывается недостаточно, поэтому для повышения рентабельности этой позиции планируем увеличение ее объема реализации с шт. Больше повысить объем выпуска нет возможности по рыночным причинам. В результате рентабельность данной позиции стала положительной. Далее обращаем внимание на те позиции, которые имеют самый низкий вклад на покрытие. Коэффициент вклада на покрытие - это отношение вклада на покрытие постоянных затрат к выручке от реализации. Он показывает, какая доля выручки от реализации может использоваться на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли. Чем выше этот показатель, тем привлекательнее с финансовой точки зрения производство данного вида продукции. Поэтому наша задача повысить коэффициент вклада на покрытие. Этого можно достичь, повысив цену в пределах рыночных возможностей. По позициям "скатерть " и "скатерть " самый низкий КВП - 0, и 0, соответственно. В результате КВП также повышается до 0, и 0, Далее рассматриваем позиции с самым высоким КВП , это самые выгодные позиции, поэтому имеет смысл увеличить объем продаж по ним до предельно возможного как с точки зрения производственных мощностей, так и с точки зрения спроса. У нас три таких позиции: Увеличиваем их объемы производства с до полотенце , с до и до - по фартукам. Это приводит к повышению рентабельности этих позиций: Далее анализируем показатель операционного рычага. Самый высокий этот показатель у позиции 8 "салфетки " - 6, Это значит, что это самая рискованная позиция, так как при не достижении точки безубыточности убытки будут больше, чем по другим наименованиям, также не достигших этой точки. Кроме того, по данной позиции самый низкий запас финансовой прочности , следовательно, необходимо повысить объемы производства, чтобы повысить запас финансовой прочности и снизить вероятность получения убытков. Мы повышаем объем производства с шт. У этой позиции также высокий КВП, поэтому мы увеличили его плановый объем производства. Кроме того повысился запас финансовой прочности, снизился средний уровень операционного рычага, а следовательно и риска, повысился средний КВП. Также, помимо приведенного в примере анализа в качестве контрольных можно использовать и следующие вопросы:. По этим наименованиям необходимо увеличить объемы производства. Этим позициям уделяется особое внимание, так как изменения в их цене или объемах больше других отразится на итоговых цифрах. Кроме того, чтобы ассортимент действительно был оптимальным следует учесть ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, потребностью рынка в каждом товаре. Недостаточно ориентироваться только на экономические показатели, но в то же время нельзя принимать решения исходя исключительно из маркетинговой информации. Только рассмотрение всех факторов в системе позволит принять обоснованное решение. Управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Цель ассортиментной политики — формирование ассортимента в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Ассортиментная политика и стратегия предприятия тесно взаимосвязаны. Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий: Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях должно осуществляться с учетом действия целого ряда факторов. Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара. На первой стадии внедрения на рынок выводят обычно самые ходовые, базовые модели, пользующиеся повышенным спросом у покупателей. В розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию ассортимента путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент, а также распродаже залежавшихся товаров. Во 2ом разделе третьей главы приведен пример оптимизации ассортимента с использованием операционного анализа. Чтобы ассортимент действительно был оптимальным, следует учесть ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, потребностью рынка в каждом товаре. Методы анализа и практические советы. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. ЮНИТИ — ДАНА, Организация и управление торговым предприятием. Учебник под редакцией Брагина Л. Коммерция и технология торговли. Все материалы в разделе "Менеджмент". Теоретические основы управления ассортиментом розничного предприятия 1. Факторы формирования ассортимента в системе товарной политики предприятия……………………………………………………………………… 18 2. Основные направления по оптимизации ассортимента ………………….. Практические примеры формирования и оптимизации ассортимента в предприятиях розничной торговли 3. Формирование ассортимента обуви ……………………………………… Оптимизация ассортимента методом операционного анализа ………… Потребительские свойства Детская до 12 лет Молодежная лет Для лиц среднего возраста лет Для лиц пожилого возраста старше 70 лет. Эстетические свойства 0,4 0,5 0,45 0,3 Удобства в использовании 0,3 0,3 0,35 0,4 Безотказность 0,3 0,2 0,2 0,3. Как увеличить продажи в магазине. Формирование структуры ассортимента www. Формирование торгового ассортимента и управление товарными запасами в магазине Domo. Эффективные методы ассортимента продукции. Формирование ассортимента товаров в магазине задачи, пути совершенствования. Формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети. Формирование ассортимента товаров по потребительским комплексам. Товароведная характеристика ассортимента женских колготок. Сущность, формирование и управление ассортиментом предприятия. Планирование ассортимента выпускаемой продукции. Формирование ассортимента товара 3.
Иркутский ювелирный завод иркутск официальный сайт каталог
Сколько кг можно в поезд
Парень с крестом в руках мем оригинал
Мерлен каталог рулонные шторы
Динамометр кистевой дк 25