Ссылка на файл: >>>>>> http://file-portal.ru/1с холодные продажи/
Холодные продажи и работа с возражениями. Матчасть
Центр холодных продаж
CRM для холодных звонков
Ваш браузер устарел, пожалуйста обновите ваш браузер пройдя по ссылке www. Управление - Управление проектом. И это не проблема развитости рынка, или отношения клиента к продукту, а место покупки в структуре потребностей, то есть так будет всегда, такова природа данного продукта. Проект по автоматизации покупают примерно раз в три года. Я часто слышал эту оценку от специалистов из разных 1С компаний, как некий средний цикл эксплуатации 5 лет вел тренинги по переговорам и продажам в УЦ 1С для РП, продавцов и директоров небольших компаний. Например, при покупке услуг доступа в интернет не возникает мучительно долгого выбора, в силу относительной простой предметной области с точки зрения клиента — включил вилку в розетку, и интернет появился. Также потребление и покупка услуг доступа в интернет происходят чаще, чем покупки проектов 1С. Все мы хотя бы раз в жизни покупали доступ в интернет. Но можно встретить финансового директора, который за 10 лет ни разу не внедрял 1С, а пользовался существующей системой. Поэтому каждый раз, когда мы продаем 1С проект — здесь я имею виду проекты стоимостью от 1 миллиона рублей для большей определенности, нам приходится обучать клиента, чтобы он получил потребительский опыт, достаточный для совершения покупки. И чтобы снизить риск выбора поставщика, ведь это сложная область и мало потребительского опыта, клиенты обычно предпочитают не менять поставщика. Здесь есть исключения, например, обязаны менять по правилам закупок, чтобы снизить риск коррупции, или был неудачный опыт внедрения с этим поставщиком. Поэтому для давно существующих 1С компаний нет проблемы поиска клиентов, так как они исторически набрали себе пул клиентов, на выручке от которых существует компания. Чтобы застраховать компанию от таких потрясений, нужен стабильно работающий бизнес процесс привлечения клиентов. С разрешения уважаемой администрации сайте опубликую ссылку на хорошую обзорную статью о методах лидогенерации в b2b, что не повторяться. Наиболее часто встречающиеся проблемы в привлечении клиентов, или лидогенерации, как сейчас принято это называть. Задача в построении лидогенерации сводится к знакомому нам до боли понятию создания бизнес процесса по привлечению клиентов. Когда лидогенерация есть — это значит, что есть бизнес процесс, у которого есть метрики:. Здесь хоть какой-то процесс, пусть он дорогой, долгий и трудоемкий, но работающий, лучше, чем никакого. Ведь когда что-то есть, можно подтянуть, а с нуля всегда создавать сложнее. Уверен, вы об этом знаете. К сожалению, маркетинг, в отличие от программирования, целиком базируется на законах социально-психологической природы человека. А социально-психологическая природа коварна. Можно совершить одну критическую ошибку - и маркетингу конец, в смысле деньги на ветер, и сделать возврат к предыдущей версии не получится. Когда, например мы обсуждаем с клиентом увеличение продаж, я предлагаю пройти тест, в котором перечислены 25 критических факторов влияющих на продажи. Это хоть как-то помогает понять, где самый большой провал и подкачать эту область в первую очередь. Решили ребята сделать конференцию для клиентов. Людям понравилось, доклады были содержательные, ответы на вопросы - предметные, человек пять потом поинтересовались, а почем внедрить будет. Получили ответ — мы думаем. Прошло полгода, менеджеры регулярно звонили, но так никто и не надумал. Вывод - зря потратили деньги. Кстати, это реальная история, коллега рассказывал. А на самом деле просто забыли включить во все это CTA. CTA — call to action, то есть призыв к действию по нашему. Призыв к действию — это что конкретно человек, участвующий в мероприятии или смотрящий рекламу, должен сделать. И по соотношению участников и CTA мы измеряем эффективность мероприятия. Это, конечно, голый креатив, поскольку маркетинг, как и продажи — контекстно-зависимая дисциплина. И тогда, например, из 60 посетителей мы получили 12 демонстраций. В качестве примера рассылка компании Рарус. Коллеги, простите, если кто из Раруса, я не специально, просто пока писал статью, эта штука мне на почту сама пришла. Так сказать, на ловца…. Плюс за дизайн — сплеш в начале письма и прямая ссылка на регистрацию. Но это лучше, чем вообще не пытаться. И потом магия закона больших чисел делает так, что на ти тысячной базе подписчиков это письмо соберет а может и больше регистраций. Проблема отсутствия CTA конференций также относится к вебинарам, почтовым рассылкам, электронным рассылкам, партнерским продажам, прямым продажам через сайт, холодным звонкам и другим видам рекламы. Отсутствие CTA - это тоже самое, как внедрять 1С для управленческого учета без регламента учета. Сами знаете, чем это заканчивается. Здесь также не буду пытаться описать технику продаж. Лучше на эту тему посмотреть хорошую книгу. Она хоть, как и все американские книги, содержит примеры про Макдональдс, Левайс и Сирс Sears но, тем не менее, дает базовое понимание того, что такое продажа услуг, как это делать, на чем сосредоточиться. Квалификация — это как разделение задач в тайм-менеджменте на важные и неважные. С помощью квалификации мы выделяем целевых клиентов от нецелевых. Понятно, что им разный объем внимания и разные сценарии дальнейшей работы с ними. Часто, например, на тренинге моя работа состоит в том, чтобы убедить продавцов не продавать тем, кому не надо продавать. Это звучит странно, но люди в итоге соглашаются, так как это коррелирует с их реальным опытом. Конечно, критерии квалификации тоже выбираются под компанию, тот реальный спрос, который она обслуживает, под финансовый план. У меня есть часть сценария квалификации, который я делал в качестве демо для небольшого франчайзи. Когда квалификации нет, снижается конверсия лида в покупку, увеличивается стоимость привлечения клиента, и весь процесс продажи 1С проекта идет дольше, чем мог бы. А внешне это выглядит, что вроде у вас полно потенциальных клиентов, только никто ничего не покупает. А они в большинстве случае перевешивают товарные. Но дело порой даже не в умении точно определять потребность. Представьте вы приезжаете на автосервис, а вам мастер после диагностики рассказывает про штуцер, об который задевает тросик, и спрашивает, вам какую гайку прикрутить, прямую или врезную? Лично меня такое вводит в ступор. Без навыка определения потребности, а это социальный навык, как, например, владение английским языком, снижается конверсия интереса в покупку и увеличивается цикл продажи. Иначе говоря, продавец а чаще всего это РП, который в т. Здесь все просто — этот навык должен быть. Помогут любые хорошие тренинги по продажам, при условии, что вы будете тренироваться и применять это, а не просто сходите послушать. И в результате вы предсказуемо влияете на увеличение выручки и можете реально планировать рост бизнеса. Если вы не влияете на рост выручки, а это происходит с вами, то, значит, какой-то из компонентов бизнес процесса продаж хуже, чем на двойку с плюсом. В качестве работающих примеров системы привлечения клиентов можно посмотреть на Первый Бит. Я там не делал ничего по этой теме, просто хороший пример, на котором можно учиться. Холодные звонки под мелкие бухгалтерские проекты, тематические лендинги и конференции под крупные внедрения. Опять же смотрю со стороны, уверен, каналов привлечения намного больше. И заметил интересную тенденцию. Поняли, что свои мероприятия дает конверсию в разы выше, чем капустники, стали для своих клиентов делать собственные мероприятия. Понимаю, друзья, что когда говорю про семинары и конференции, хочется кинуть в меня тапком, поскольку для фрилансера с доходом тыс. В вашем случае поможет малобюджетный маркетинг, партизанский маркетинг и прочие виды маркетинга без бюджета. Но основная стратегия развития фрилансера — это фокусировка она же нишевание. Однажды знакомый в качестве шутки спросил, как его младшему брату увеличить выручку в он-лайн игре. Это что-то фэнтезийное, где все сражаются, торгуют, выполняют квесты. Там все продавали все. Я предложил попробовать продавать только мечи. Через два дня он сказал, что количество заказов действительно выросло. То же самое и для фриланса. Здесь, конечно, чаще встречаются профессиональные закупщики — ваши коллеги, которым не хватает людей и их не надо обучать для покупки, но им точно надо понять, про что вы конкретно, что вам реально можно отдать, с чем вы точно справитесь, что вы умеете делать очень хорошо, а что только пробуете. А если посмотреть, друзья, на ваши резюме — как варианты коммерческого предложения вас, это же простите, матом нельзя, но синонимов нет. Разработка 1С УТ — 5 лет. Или 2 года на проектах. Или просто Программист 1С, 10 лет, или 5 лет. Как это связано с квалификацией? Это скорее, смотрите я нереально крут, я 10 лет чем-то занимаюсь, хотите узнать чем, спросите меня. Ну, друзья, не ленитесь, ну напишите пару примеров что вы конкретно делали, напишите про меч. И завтра же получите заказ. Например, вы ищете сантехника на авито, а там объявлений с одним словом — сантехник и телефон. Сантехники, кстати, про нишевание давно поняли. Стали писать про конкретный вид работ, район, давать несколько объявлений по каждому виду работ, отдельно замена смесителей, отдельно сантехника, отдельно засоры. Не все, конечно, еще догнали, но они, в отличие от нас с вами, быстро учатся. Наверное, потому что мало думают и делают, как все. Эта статья не реклама, так как для малого бизнеса в сфере 1С мои услуги экономически не оправданы. Поделился на благо общества. Буд рад знакомству с хорошими командами. Тип файла Нет файла. Платформа Не имеет значения. Конфигурация Не имеет значения. Страна Не имеет значения. Отрасль Не имеет значения. Налоги Не имеет значения. Вид учета Не имеет значения. Раздел учета Не имеет значения. Доступ к файлу Бесплатно free. Код открыт Не указано. По каталогу По форуму. Мы свяжемся с вами в рабочее время. Новости Event Библиотека Конфигурации Разработки Курсы Биржа труда Вакансии Резюме Кабинет Биржа заказов Компании Вебинары Видео Форум ТОП В настоящее время помогаю развивать продажи в качестве играющего тренера и в качестве хобби веду тренинги по продажам. На полное и всецелое освещение вопроса продажи проектов не претендую, но постараюсь осветить самые острые моменты, которые возникают на практике. Конечно, для промышленного холдинга проект за 12 млн. Никто не хочет быть крайним за такую сумму Коллективное принятие решения. Обычно это несколько ключевых руководителей плюс генеральный или финансовый директор, который подписывает крупные закупки. Даже если инициатор проекта лоббирует вас, кто-то из принимающих решение может быть против. Где брать новых клиентов? Ее лидогенерации вообще нет. Когда лидогенерация есть — это значит, что есть бизнес процесс, у которого есть метрики: В смысле как продавать быстрее? Уверен, те из вас, кто внедряет CRM, знают об этом. Управление продажами или как выглядит ваша воронка? ERP на крупном предприятии. История одного неуспешного проекта. Особенности реализации крупных проектов, Глава 1. Такие разные франчайзи, или как мы делаем большие проекты на 1С. Мотивация персонала в фирмах франчайзи: Про спагетти, или как исследовать бизнес-процессы организации. Практические вопросы внедрения и развития автоматизации склада. Практика пуска склада продуктов питания. Реальные истории от бизнес-консультанта. Бизнес-консультант в малом и среднем-бизнесе. Кто это и зачем он нужен? CVP - анализ как инструмент принятия управленческих решений. Как продавать, не продавая? Схема повышения качества работы с клиентами. Необходимые факторы для успешного внедрения "1С: Рекомендации по организации отдела разработки идеальная программа 2. Как не нужно "запускать" проекты 1С. Дата Дата Дата Рейтинг Древо Сохранить. Сергей Алферов SunShinne Юрий Гуреев Gureev Больше похоже не на "как продавать" а "как найти клиента", или "как завлечь клиента на потенциальную сделку" Но первый контакт это еще далеко не продажа. Большая часть продаж проектов 1С происходит исключительно за счет тупости заказчика. Я это неоднократно наблюдал и с одной и с другой стороны. В основном проекты "как то втюхивают", а потом "как-то внедряют". Здесь речь об удовлетворении психологической потребности, а не состава работ и предмета отгрузки. Adapter Бахтыреев adapter Мне кажется такого направления как раз и не хватает на ИС - только тонкости технических реализаций и все. Буду рад стать подписчиком на подобные темы. Денис Родионов denislan Подумаю, что можно сделать Вот оно мышление продавцов, втюхать что-нибудь, лишь бы "удовлетворить психологические потребности" А проектная команда потом разгребает. Работал я с такими продавцами, гнать их поганой метлой, с их потребностями С К kraynev-navi Заголовок не продает чтение письма. Это как приходите на лекцию про автомобили. Какие нафиг автомобили, кому, для чего, не понятно. Нет приземления на аудиторию. Перечисление, что это подойдет для Нужно,чтобы человек узнал себя при чтении и свои проблемы. Просто унылое описание расскажем, разберем и все такое. Нужно писать в реальные потребности, иначе отклик низкий 4. Лендинг, точнее 5 полей которые надо заполнить это круто конечно, но продажа еще не закончилась. Ну, блин картинку что ли бы воткнули ту же, что и в письме. А то вообще копец, человек может подумать, что это ошибка, там текста нет, что он не туда попал. Рассекатель трафика, хорошо что один. Это когда в письме есть левые ссылки, например на описание что такое 1С документооборот. Типа люди прочитают тот чудовищный текст и сразу все поймут и придут на семинар? Нет, они перейдут по ссылке, 3 секунды посмотрят на текст и закроют окно совсем, ибо там вообще копец, а не текст Объем внимания ограничен. Ирония судьбы в том, что улучшить это письмо стоит примерно 3 тыс. Копью с точки зрения стоимости семинара. Но чтобы об этом знать и уметь найти опытного копирайтера и правильно ему поставить ТЗ нужен маркетолог за тыс руб в месяц. А этот эпос писала девочка с зп 40 тыс в месяц, которая занимается всем подряд. Я правильно понял, что заголовок вида "Как увеличить эффективность бизнеса ВДВОЕ, всего лишь автоматизировав ваш документооборот" было бы лучше? Спасибо за развернутый ответ. Как пример да похоже, но такой заголовок - вранье Вряд ли кто-то верит, что документооборот повысит прибыль. Здесь надо поискать действительно существующие проблемы. Желательно на конкретном кейсе. Например, бухгалтер постоянно дрючит менеджеров, чтобы те несли документы. Они забывают, в итоге это бухгалтера напрягает нереально. И она готова заплатить, тем более что деньги чужие, за решение этой проблемы. Соот-но в заголовок мы дергаем какую-то фразу, которая остро отражает эту проблему. Например это фантазия - Как избавить себя от нервного срыва из-за потерянных документов? А дальше по тексту история, как бухгалтера задрали в доску и приглашение узнать, как избавиться от этого с помощью 1С: Документооброт Даже если нервного срыва нет, все равно открываемость письма будет выше, потому что речь о действительно существующей проблеме. Например, специалисты вам расскажут о примерах внедрений в других компаниях с вашего рынка, как им стало хорошо. Или у вас будет возможность получить личную консультацию. Или познакомиться с коллегами, обменяться опытом. Как ни странно, но даже если написать про бесплатный чай с печеньками а вкусные бутерброды сделают хит из вашего семинара - это лучше работает, чем унылый текст об описании софта. Работает, потому что это правда, люди реально получают решение по своей ситуации и потому что хотят знать что конкретно мне сейчас делать например с "Азовмашудобрениемонтаж", которые уже второй год проект по автоматизации бюджетирования согласовывают, и как заставить их подписать договор: Артем Лабутин weissfeuer 24 Все верно автор пишет. Денис, вы там несколько раз повторяете "могу выложить Теперь хочется немного покритиковать Автор вроде бы хорошо разбирается в продажах и маркетинге, но в статье постоянно путает одно с другим. Как уже написал, это хорошая обзорная статья, - хороший слог, материал хорошо структурирован, но боюсь, проделан бесполезный труд. Хотя, если Денис захочет, он может легко это исправить. Для более-менее опытных продажников статья бесполезная, так как написана практически реферативно по Нилу Рэкхему и Дэвиду Майстеру. Ужато и упрощенно, но все таки - от себя ничего не добавлено. Для фрилансеров и начинающих работать над своими продажами статья бесполезна, так как "нет призыва к действию" о котором рассказывается в статье - достаточно добавить в конце несколько ссылок на хорошие книжки с рекомендацией вдумчиво прочитать и пошагово воплотить. Второй момент, такое чувство, что автор старательно избегает приводить конкретные примеры и давать конкретные советы. А, судя по опыту, он может это сделать. Непонятноооо Например, говоря о необходимости выстраивать продажи и маркетинг в проектной организации, стоило бы упомянуть, что средний чек при этом должен быть не менее руб. Или рассказывая про длительность продажи, хорошо было бы упомянуть, что для проектов 1С нормальный цикл - 1,5 месяца от возникновения интереса до первой оплаты. Если это не так, - у компании проблемы. Посмотрел статью по ссылке. Шлак полнейший, уберите лучше ее. Там трэш начинается прямо с заголовка. Так что маловероятно, что опытный продавец, вдруг зачем-то захочет читать эту статью и тем более комментить. Хотя буду рад познакомиться. С конкретными советами правда сложно, так как даже в рамках одной компании продажа коробок, сервиса, проектов, кодинга или постановки учета это 5 разных систем привлечения клиентов, поэтому не обессудьте за реферативный стиль Про цифры тоже самое. Я знаю, ребят, у которых он стоит 5 тыс стоит, так как они коллцентр зарядили на поиск клиентов. А еще работал с компанией у которой такой же клиент стоит 8 тыс руб, тк своими силами и очень криво. Те, у кого клиент 8 стоит, сказали, что им и так нормально, менять ничего не будем. А те у кого , работают с проф. Получается цифры просто как украшение историй в данном случае Средний чек это химера в проектном бизнесе, он на значимом объеме считается, а не 17 сделках в год Проектный клиент в одном из кейсов стоил 40 тыс руб. Дорого, потому что продавцы слабые, конверсия по лидам низкая. Хотя рентабельно уже на проекте за тыс. Опять же с кучей оговорок. А в крупных франчах обычно котлом маркетинг распределяют на клиентов, выручку или вообще не распределяют, потому что базу сложно определить. И какой толк от таких цифр? Филипп Синявский phsin Спасибо за интересную статью и сравнение с сантехником: Буду ещё больше благодарен, если Вы сможете поделиться тестом , в котором перечислены 25 критических факторов влияющих на продажи. Евгений Аганин AganinEvgeniy 1 Спасибо за крайне поверхностный, но вполне внятный для прочтения текст. Жаль только, что слишком мало реальных примеров именно для фрилансеров. Понятно, что в крупных мастодонтах типа 1С: Рарус должен быть отдел маркетинга профессиональный, ну а кодеру куда деваться? Он сидит себе на хлебушек зарабатывает день и ночь и ему особо некогда по семинарам и курсам повышения квалификации мотаться особенно когда он НЕ УВЕРЕН в том, что будет положительный результат , что бы стать подкованным хотя бы отчасти в области маркетинга. Вот взять конкретный пример: Программист-фрилансер знаком и с СКД и с Бухгалтерией Предприятия 3. Как ему преподнести себя, что бы не сесть в лужу и заинтересовать работодателя в своей кандидатуре? Про фрилансеров все тоже самое, как бы поверхностно это не казалось Тут история простая - как научиться себя продавать, если у меня нет времени учиться? Ок, а как мне научиться, программировать, если у меня нет времени учиться программированию? У фрилансера всегда покупают две вещи да и у франчей тоже самое покупают: Человека - чтобы с ним нормально было можно общаться. Не кодера, который на птичьем языке говорит, а человека способного понять мычание заказчика на человеческом языке 2. Решение конкретной задачи - решить проблему, а не написать код А продавать фрилансер пытается: Свой большой пребольшой опыт 2. Свою широкую прешикрокую специализацию то есть проблема не в маркетинге, а в том, что "ваш брат" вообще не попадает в ожидания заказчика. Кстати, вы знаете, какой страшный геморрой для заказчика выбрать исполнителя? Заказчику намного сложнее, так как он пока не разобрался в том, что он хочет и как это называется. Поэтому у заказчика цена часто единственно понятная категория по которой он хоть как-то может ориентироваться. Сделайте нормальное резюме с описанием решенных задачи и клиентских результатов задач, а не себя. Высший пилотаж, если вы сделаете несколько версий резюме под каждый тип задач. Например под обмены одно, под поддержку другое, под разработку третье. Чтобы выглядеть хорошо перед заказчиком, нужно внимательно слушать и пытаться помочь человеку еще до начала сотрудничества. Тогда вы будете выгодно отличаться от тех, кто говорит на птичьем языке и считают заказчиков дебилами. Уважаемый автор, Ваш PS - "Эта статья не реклама, так как для малого бизнеса в сфере 1С мои услуги экономически не оправданы. Введите ваш пароль Забыли свой пароль? Код подтверждения из письма: Введите код подтверждения из письма. Оставьте заявку и в течение 24 часов с Вами свяжется менеджер и вышлет подбор обработок или программных продуктов 1С по вашим требованиям. Отраслевые решения Бухгалтерия Производство Услуги и сервис Торговля Прочее Отчеты Анализ учета Бухгалтерские Налоговые Специальные Статистические Управленческие Финансовые Разное Обработки Закрытие периода Менеджеры внешних отчетов 53 Обработка документов Обработка справочников Рабочее место Свертка базы Универсальные обработки Ценообразование, прайсы Управление Бизнес-процессы Интеграция 44 Личная эффективность 17 Пользователю системы Практика учета Теория учета Техническое задание 44 Управление проектом Обмен Email рассылки SMS рассылки 96 Загрузка и выгрузка в Excel Интеграция с WEB Обмен с другими системами Обмен с интернет-банком Обмен через DBF Обмен через XML Перенос данных из 1C8 в 1C8 Перенос данных из 1С7. Администрирование Архивирование backup Журнал регистрации Защита, права, пароли Оптимизация БД HighLoad Поиск данных Распределенная БД УРИБ, УРБД Сервисные утилиты Системное Стартеры 1С 75 Статистика базы данных Тестирование и исправление Чистка базы Программирование Инструментарий Внешние компоненты Защита и шифрование 68 Мобильные приложения Ошибки в отраслевых решениях 29 Практика программирования Работа с интерфейсом Сертификация Теория программирования Универсальные функции Печать Классификаторы 55 Пакетная печать Печатные формы документов Регламентированная отчетность Справки Статистики 80 Универсальные печатные формы Ценники Оборудование POS терминал 36 Весы 56 ККМ Ридер магнитных карт 11 Сканер штрих-кода Телефония, SIP 42 Терминал сбора данных 86 Фискальный регистратор 83 Сообщество Архив Игры Инфостарт Люди 22 О жизни Поздравления Как продавать 1С проекты? Денис Родионов denislan Рейтинг: Библиотека Новости Статьи Книги. Сообщество Форум ТОП Спецпроекты. Биржа труда Вакансии Резюме Компании. Обучение Видео Вебинары Курсы. Программы Конфигурации Разработки Софт. Биржа заказов Специалисты Заказы Компании. Тарифы на абонемент О сайте Контакты Партнерство Пресса о нас Помощь Реклама на сайте. Бесплатный доступ Пользовательское соглашение Правила публикации Правила форума Правила работы магазина Конфиденциальность. Написать в техподдержку Контакты и реквизиты Россия:
Контактор abb esb 24 40
Сколько надо платить налогов
Знак ручной пожарный извещатель
Подбор менеджера по продажам 1С (холодные звонки)
Доа коленного сустава лечение народными средствами
Туманный вечер над городом текст
Право собственности на недвижимость в украине
Холодные продажи и звонки по телефону
Схема tn c s электроснабжения
Приказ 2745 от 23.12 2016
Как продавать 1С проекты?
Какой курс на бирже
Что делать с опустившимися веками
Проверить автомобиль по фамилии владельца
Продукт центра холодных продаж
Сколько человек умерло на земле