Джеймс Лeнскoльд James D. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского. Расширение клиентской базы и повышение процента удержанных клиентов имеют критически важное значение для увеличения прибыли компании. Чтобы разрабатываемые стратегии маркетинга приносили еще большие прибыли, полезно понимать, чем маркетинг, направленный на привлечение клиентов, отличается от маркетинга, направленного на их удержание. Среди основных факторов рентабельности такого маркетинга можно перечислить следующие:. Рентабельность маркетинга, направленного на удержание клиентов, в значительной степени зависит от того, удастся ли выявить непостоянный целевой рынок. Единственным источником денежного потока будут непостоянные клиенты, вероятность ухода которых от компании высока. Если инвестиции будут направлены на лояльных клиентов, результатом может стать полное отсутствие прибыли полученной благодаря инвестициям. Чем более непостоянной является целевая аудитория, тем больше можно позволить себе инвестировать в расчете на одного ее представителя; следовательно, тем больше будет вероятность добиться положительного изменения поведения. В некоторых отраслях большинство из покупателей являются непостоянными и обычно, принимая решение о покупке, лояльность к бренду изначально не демонстрируют. В подобных случаях целенаправленность рассчитанного на удержание клиентов маркетинга является менее актуальной, в то время как большее значение приобретает задача обеспечения положительного эффекта. Обычно программы повышения лояльности клиентов предназначены для того, чтобы оказывать влияние на наиболее непостоянных покупателей компании. Если удается приобрести клиентов с более высокой ценностью, организация в состоянии позволить себе увеличить маркетинговые инвестиции, что может быть необходимо для эффективного сохранения этих покупателей. Отток клиентов происходит постепенно, с течением времени, что создает две трудности в определении продолжительности эффекта для такого маркетинга. Коммуникационные мероприятия, проводимые в рамках направленного на удержание маркетинга, могут сохранить часть тех клиентов, которые в противном случае ушли бы в том месяце, в котором был осуществлен контакт. Некоторые из мер направленного на удержание маркетинга в частности, краткосрочные специальные предложения и скидки, не влияющие на причины, по которым клиент принимает решение уйти смогут всего лишь отложить его уход на непродолжительное время. Мероприятия, направленные на удержание, которые устойчиво изменяют коэффициент сокращения в течение нескольких лет, будут генерировать более высокие прибыли каждый последующий год. Как правило, обеспечить финансовую эффективность краткосрочных мероприятий по удержанию клиентов бывает очень трудно. Программы повышения лояльности клиентов могут оказаться рентабельными для компаний, где коэффициент сокращения высок. Эти программы разрабатываются таким образом, чтобы оказывать продолжительное влияние; они также могут предполагать получение наибольшего вознаграждения наиболее ценными клиентами. Кроме того, они могут создавать ценность, стимулируя покупателя увеличивать свои расходы. Если лояльные покупатели узнают, что специальные предложения предоставляются тем, кто собирается уйти, уровень доверия и качество их взаимоотношений с компанией упадут. Поэтому мероприятия направленного на удержание клиентов маркетинга, связанные с предоставлением специальных предложений, должны проводиться с использованием прямого маркетинга или специальных контактов с клиентом. Послание, которое сопровождает такое предложение, также должно быть сформулировано с осторожностью: Влияние на лояльность покупателей необходимо тщательно отслеживать. Он выгоден компаниям, поскольку может немедленно обеспечить прирост выручки и увеличение численности клиентской базы. Информация о закономерностях покупательского поведения и потребностях потенциальных клиентов обычно недоступна или является очень ограниченной. Демографическая информация и информация об интересах потенциальных клиентов может быть использована для ориентации маркетинговых программ на тех потенциальных покупателей, которые с большей вероятностью имеют потребность в предлагаемом товаре или услуге. Маркетинг, направленный на привлечение клиентов, — скорее односторонняя связь , а не диалог с уже имеющимся клиентом. Доступ к данным о ценности клиентов также будет ограниченным при проведении маркетинга, направленного на привлечение. Моделирование доступных данных и структурирование предложений с ориентацией на более ценные сегменты потенциальных клиентов может способствовать повышению прибыли. Маркетинг, направленный на привлечение клиентов, должен не только обеспечивать высокий процент конвертации потенциальных покупателей в реальных или прирост высокорентабельных продаж в краткосрочном периоде, но также привлекать клиентов, которые будут совершать покупки у компании и в будущем. Большие издержки, которые требуются для привлечения нового покупателя, часто могут привести к тому, что сам по себе маркетинг, направленный на привлечение клиентов, окажется нерентабельным. Идеальный подход — объединить кампании по привлечению клиентов с последующими кампаниями маркетинга, которые будут приносить дополнительные прибыли от того же клиентского сегмента, и убедиться, что желаемый уровень рентабельности будет достигнут. Мероприятия по привлечению клиентов также могут оказывать влияние на их лояльность. Очень часто организации делают привлекательные предложения, воспользоваться которыми могут исключительно новые клиенты. Эти предложения транслируются через средства массовой информации и становятся известны лояльным клиентам. Это может привести к тому, что старые клиенты уйдут и вернутся уже в качестве новых. Соответствующие финансовые потери должны учитываться при расчете рентабельности подобных мероприятий. Маркетологам или руководителям для ответа на вопрос, почему в их стратегии предпочтение отдается мероприятиям по привлечению клиентов, а не по их удержанию или наоборот , полезно понимать разницу в рентабельности этих мероприятий. Эти различия представлены в табл. Сравнительный анализ возможностей измерения рентабельности мероприятий, направленных на привлечение и удержание клиентов. Выпуск от 7 июня г. Выпуск от 25 мая г. Выпуск от 26 апреля г. Выпуск от 16 марта г. Выпуск от 2 марта г. Выпуск от 21 февраля г. Хотите получать бесплатные анонсы таких и других интересных материалов? Подпишитесь сейчас на нашу рассылку, и Вы будете узнавать первыми обо всех новых публикациях, акциях и специальных предложениях. Вход Регистрация Семинары Вебинары Корпоративное обучение Партнерская программа Контакты. Главная Маркетинг Маркетинговые коммуникации Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов Для увеличения прибыли компании критически важны расширение клиентской базы и повышение процента удержанных клиентов. Чтобы стратегии маркетинга приносили еще большие прибыли, важно понимать, чем маркетинг, направленный на привлечение клиентов, отличается от маркетинга, направленного на их удержание. Конкурентные преимущества моделей бизнес-образования в российских условиях. Как повысить отдачу от рекламы: Введение в современный маркетинг. Бюджетирование и внутрифирменное планирование. Различия и взаимосвязь управленческого и финансового учета Как продавать дорогие товары. Практическая логика и аргументация. Новые публикации Как снять психологическое напряжение и освободиться от раздражения или гнева Определение стоимости капитала: Читайте нас в социальных сетях. Рассылка Выпуск от 7 июня г. Все курсы Абонемент Как учиться Публикации Контакты. Выберите курсы или программы. Доступ к данным на уровне отдельных клиентов позволяет более точно оценить рентабельность инвестиций. Для повышения ценности приобретаемых клиентов требуется моделирование их поведения. Более высокая предсказуемость и возможность сбора информации в ходе взаимодействия с клиентами, что должно способствовать правильной постановке целей для маркетинговых мероприятий и предсказания уровня сбыта. Требуется моделирование для увеличения процента превращения потенциальных клиентов в реальных. Способность определения степени непостоянства клиентов на основании существующих данных критически важна для обеспечения рентабельности. Программы маркетинга направленные на привлечение новых клиентов которые оцениваются по продажам в краткосрочном периоде или по влиянию на результаты будущих маркетинговых усилии в меньшей степени зависят от непостоянства клиентов. Однако использование моделирования для нацеливания на более лояльных клиентов может положительно повлиять на рентабельность инвестиций. Обычно модель распределения прибыли во времени предполагает получение определенной ценности сразу после чего возврат с течением времени будет уменьшаться. Длительность времени, в течение которого клиент продолжит приобретать продукцию организации, будет зависеть от характера бизнеса. Измеримость в краткосрочном периоде. При этом определенные характеристики поведения клиента размер первоначальной покупки в денежном выражении, время совершения повторной покупки могут быть хорошими индикаторами будущей ценности. Поскольку большая часть прибыли будет получена в ближайшем будущем, ее можно спрогнозировать более точно.
Mean girl перевод
Как играть с другом в майнкрафт пе
Привлечение или удержание клиентов: нападение против обороны
Скачать adobe flash player nokia
Как обналичить деньги с расчетного счета ооо
Банковская гарантия сбербанка на обеспечение контракта образец
Контракт в ч
Уход за ремонтантной малиной весной обрезка видео
Дубликат прав при утере
История 1943 года
Сменный график работы 2 2 вакансии москва
Итоговый тест по программе 6
Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов
Элитные каталоги ювелирных изделий
Где найти призракав сталкер лост альфа
Расписание матчей кубка конфедераций россия
Где получить в кургане корочки управления
Труба в 20 характеристики
Привлечение новых клиентов vs. Удержание старых: какая стратегия эффективнее?
Красивое мелирование на светлые волосы
Аквамарис спрей для носа инструкция по применению
Болезни причины психология вич
Схемы тв рейнфорд