Ссылка на файл: >>>>>> http://file-portal.ru/План обучение продажам b2b/
Пошаговый план автоматизации продаж в сегменте B2B
Как правильно организовать обучение новичков в продажах
Альберт Тютин: Как правильно организовать обучение новичков в продажах?
В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители отделов маркетинга и продаж не удосужились провести необходимую подготовительную работу, которая в разы упрощает процесс продаж и, пропорционально этому снижает требования к квалификации продажников. Как же обучить продавать? В конце прошлого года одна из фирм-клиентов, где ранее ставилась система розничных продаж, обратилась с очередным запросом. Неплохая, на первый взгляд, идея. Но даже поверхностное знакомство с работой отдела корпоративных продаж показало, что она обречена. А у меня появился стимул написать данную статью о том, как правильно организовать обучение продавцов. Для начала конкретизируем вопрос. В общении с дистрибьюторами и оптовиками упор делался именно на качестве продукции. На тренинге продаж мы перенесли акценты на ее более высокую оборачиваемость по сравнению с конкурентами, более широкий ассортимент и более качественную упаковку. А веские причины стали звучать примерно так: Безусловно, менеджеру, особенно новичку, продавать сотрудничество при втором варианте значительно легче. Буквально месяц назад мне довелось участвовать в одном замечательном проекте. Владелец торгово-развлекательного комплекса в рамках своего рекламного бюджета заказал для своих арендаторов серию мастер-классов по повышению эффективности бизнеса. Выступая перед собственниками магазинов, я задал им простой вопрос: Что я должен делать? Какими должны быть мои действия? Как все это делать? И вот тут воцарилось молчание…. С тем же самым приходится сталкиваться и в корпоративных продажах. В лучшем случае, мне назовут последовательность этапов работы менеджера. Но вот их наполнение оказывается полностью на его усмотрение. В результате, когда я и начинаю сомневаться в разумности и рациональности Homo sapiens, так это наблюдая за тем, как большинство менеджеров осуществляют продажу. Продажи — это, в первую очередь, профессия, в основе которой лежат технологии [3]. Тем руководителям, которые считают, что продажи — это искусство и призвание, я говорю, что в таком случае они не управляют продажами и своими продавцами. Например, основные технологии розничных продаж — впаривание, обслуживание, экспертная продажа и импульсная продажа. Необходимо определиться с выбором наиболее подходящих технологий и, что очень важно, адаптировать их к продукту компании и специфике продаж. А это значит, разработать сценарии продаж, необходимые речевые модули или скрипты, разработать ответы на типичные возражения и т. Наличие такой технологической инструкции как правило, ее называют Книгой продаж в разы упрощает обучение новых менеджеров и повышает результативность продаж и управляемость продавцов примеры работы западных компаний — лучшее тому подтверждение. По опыту, новички, работающие по технологии, продают больше старожилов, действующих по наитию, — иногда в 1, раза. Кстати, если пойти дальше, то можно рассмотреть возможность специализации менеджеров если это еще не сделано , когда не один менеджер по продажам осуществляет весь цикл продаж, а несколько: Такая специализация повышает общую производительность отдела продаж и позволяет более оптимальным образом распоряжаться фондом оплаты труда разные виды работ стоят тоже по-разному. Таким образом, программа обучения новичков могла бы выглядеть следующим образом см. Возвращаясь к примеру из начала статьи. В той компании не была определена целевая аудитория и отсутствовали инструменты оценки клиентов , не были сформулированы конкурентные преимущества компании и это при цене выше рынка! Не была проработана и технология продаж. Как понимаете, в обоих случаях квалификация продавца являлась чем-то вторичным [4]. Обучение в компании, в зависимости от ее масштабов, структуры и сложившейся практики, могут осуществлять корпоративный университет, внутренние тренеры, внешние тренеры, закрепленные наставники, линейные руководители, коллеги [5]. Оно может проводиться как с отрывом от работы до вступления в должность , так и параллельно с ней. Поскольку данный материал не является обзорным, а универсальный подход при существующем разнообразии форм и методов обучения является утопией, позволю себе сосредоточиться на нескольких важных, на мой взгляд, методических моментах. Внутрикорпоративное обучение — не такой сложный процесс, как может показаться на первый взгляд. Не стоит проводить прямую параллель между ним и тренингами, которые проводятся в корпоративных и открытых форматах. Если осуществлена соответствующая подготовка см. Главное — чтобы у них не оказалось стойкого нежелания учить других. В связи с этим вспоминается высокопрофессиональный токарь пенсионного возраста, во время аттестации которого основным замечанием ему было, что он не готовит себе смену несмотря на большое количество прикрепленных к нему в разное время стажеров. Стоило немалых трудов убедить комиссию, что он не будет никого учить, так как ему нравится быть незаменимым. Комиссия долго не соглашалась, пока сам токарь не сказал им то же самое — очень доходчиво и выразительно. Лекция или интерактивная лекция. Менеджер сделал добор информации о компании клиента численность, сектор рынка, вид деятельности, клиенты, механизм принятия решения в компании о закупках, номенклатура и периодичность закупок, поставщики. Менеджер выявил нематериальные потребности клиента что для него важно при выборе поставщика и товара. Менеджер при ведении переговоров не сделал ни одной уступки просто так, не обменяв ее на уступку со стороны клиента. Менеджер был сосредоточен на клиенте, активно искал зоны, где могло бы быть интересно наше предложение. Вот и думай после этого, чем его сотрудники на встречах с клиентами занимаются. Хотите участвовать в обсуждении? Альберт, спасибо за материал! Прямо "бальзам на душу", так четко, грамотно и по полочкам разложена тема. Друзья, в продолжение темы статьи приглашаю вас на бесплатный мастер-класс, организованный HRTIME, который состоится он-лайн 3 марта г. Регистрация по ссылке http: В качестве дебютного материала хочу опубликовать небольшую статью со своими наработками, которая поможет Вам увеличить отклик с публикации вакансий и снизит количество отказников до минимума. Статья больше ориентирована на начинающих рекрутеров и фрилансеров, Профессии бизнес-тренера и тренинг-менеджера часто путают. Как в резюме соискателей, так и в объявлениях работодателей их часто указывают через запятую, как синонимы. На самом деле они выполняют разные функции, играют в компании разные роли, и требуют Когда в компании не идут продажи, мы обвиняем плохой маркетинг и рекламу. Я часто слышу вопрос: Но какой бы она ни была, все равно приводит клиентов, а что происходит потом? Тренинговые компании провайдеры и бизнес-тренеры регулярно сталкиваются с запросами Заказчика: Коучинг, коуч - слова, которые еще 10 лет назад в России были молознакомы в бизнес-сообществе, сейчас стали весьма популярны, да и услугу по коучингу предлагают чуть ли не на кождом шагу. А ведь первые коучи, прошедшие обучение и получившие сертификацию В этом материале предлагаеются недостатки, с которым мы сталкивались на протяжении всего нашего опыта работы. Их можно использовать для экспресс-диагностики бизнес-тренера. Чем больше недостатков приходится на выбираемого бизнес-тренера, тем меньше внимания Как правильно организовывать обучение новичков в продажах, как обучить продавать. Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти персонал. Тесты и кейсы для оценки. Связаться с экспертом Альберт Тютин 25 декабря Бизнес-тренер. ООО Как правильно организовать обучение новичков в продажах В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. Итак, приступая к обучению, желательно сначала ответить на ряд вопросов. Чем мы отличаемся от других и почему с нами нужно работать. Вера продавца в компанию является одним из ключевых факторов его успешности в продажах. К тому же вопрос, чем компания отличаетесь от других, будет возникать в голове клиента одним из первых, особенно в корпоративных продажах. Поэтому необходимо сформулировать уникальные конкурентные преимущества компании по опыту, их не бывает много, потому что каждое из них стоит компании серьезных денег , факты, вызывающие доверие и интерес к компании , а также веские причины, почему именно с вами нужно работать. Конечно, кому-то этот вопрос может показаться странным, но и не во всех случая его нужно задавать. Например, клиенту нужны новые сотрудники, а менеджер из газеты по трудоустройству продает ему газетные площади. Это чревато тем, что менеджеры [1] начинают бояться — своих клиентов особенно если их вакансии быстро не закрываются , предлагать большие форматы и комплексные решения потому что клиент, не понимая, что ему это даст, отметает более дорогие варианты. У них растут эмоциональное выгорание и демотивация, а средний чек и объем продаж, напротив, снижаются. И самое главное, менеджеров обвинять в этом бессмысленно — по крайней мере, до тех пор, пока не будет устранено противоречие. Кому мы это продаем. Вопрос, более актуальный для корпоративных продаж. Четкое понимание целевой аудитории позволит новичку не ловить рыбу там, где ее нет, и не тратить драгоценное время на бесперспективных клиентов. Здесь же стоит привести методику оценки клиентов. Следующий шаг — сегментация клиентской базы, выделение групп клиентов с общими интересами, и подготовка предложений именно для них. Как вы понимаете, это также позволит снизить нагрузку с новичка и даст возможность вашему УКП продаваться самому. Чем то, что мы продаем, отличается от аналогов и почему именно это нужно купить [2]. Клиентов очень интересуют отличия, и они постоянно спрашивают о них. Это очевидно, но мало кто заостряет на этом внимание. Обычно мне в таких случаях говорят о нежелании очернять конкурентов. Согласен, этого делать не нужно. Достаточно знать, чем вы от них отличаетесь и говорить только об этом. В противном случае будьте готовы к тому, что продавцы новички тем более начнут жаловаться на высокие цены и выбивать скидки для своих клиентов. Отсутствие ответа на него превращает работу продавцов в некий плохо управляемый черный ящик. И вот тут воцарилось молчание… С тем же самым приходится сталкиваться и в корпоративных продажах. Как учить Обучение в компании, в зависимости от ее масштабов, структуры и сложившейся практики, могут осуществлять корпоративный университет, внутренние тренеры, внешние тренеры, закрепленные наставники, линейные руководители, коллеги [5]. Желательно наличие программы обучения , отвечающей на вопрос, чему и в каком объеме учить например, такой, как в Приложении 1. Она делает процесс обучения более прозрачным и управляемым. Идеально наличие планов учебных занятий см. Они составляются по аналогии с планами уроков в школе. Такой опыт есть у всех, поэтому большой сложности это не вызывает. Основная задача плана — структурировать и упростить процесс обучения, чтобы его мог осуществить практически любой сотрудник. Здорово упрощают обучение демонстрационные материалы — учебные видеоролики, которые могут снять свои же продавцы, аудио- и видеозаписи реальных продаж и их фрагментов. Как говорится, лучше один раз увидеть. Эти записи могут также содержать разбор и анализ различных нюансов продаж. Кстати, сегодня, когда у большинства есть возможность посмотреть видео на телефоне, такие записи можно закачивать туда — для самообучения. Не стоит забывать, что продажа — это навык, который должен тренироваться. Поэтому не стоит увлекаться интерактивными формами обучения — это не очень эффективный способ его сформировать. Обучение должно включать в себя большое количество практики, отработки в ролевых ситуациях излишне говорить, что отработка должна осуществляться на ассортименте компании. Необходимо контролировать качество усвоения знаний навыков. Важно, чтобы обучаемый мог продемонстрировать его на практике. Иначе говоря, экзамен по окончании обучения должен включать в себя не только теоретические вопросы, но и практическое задание, а лучше, чтобы новичок продемонстрировал всю технологию продаж в действии. Для оценки навыков продаж рекомендуется использоваться чек-лист см. Обучение — непрерывный процесс. Это как в спорте — перестал тренироваться, и навык начинает пропадать. А если говорить об обучении новичков, то на первых порах тренировка должны быть постоянной. И линейному руководителю отводится в этом процессе ключевая роль. Его основная задача в первый месяц работы новичка — учить, а не наказывать. Совместные продажи, супервизия продаж с оценкой по чек-листу и разбором полетов должны носить регулярный характер. Желательно дополнительно стимулировать сотрудников , осуществляющих обучение новичков — времена, когда возможность обучения других приравнивалось к признанию заслуг сотрудника, уходят в прошлое. Не стоит воспринимать такие выплаты как дополнительные затраты. Лучше отнестись к ним как к инвестициям и озаботиться, чтобы они оказались максимально эффективными. Например, привязать их к результатам обучения. Факты, вызывающие доверие и интерес к нашей компании. Наши уникальные конкурентные преимущества. Почему с нами выгодно сотрудничать. Чем наш продукт отличается от других. Наши УКП для различных сегментов КБ. Чем наше предложение отличается от предложений конкурентов. Документооборот, система планирования и отчетности в работе менеджера по продажам. Задачи менеджера на этапе установления контакта. Что затрудняет установление контакта в торговом зале 3. Основные ошибки при его использовании. Менеджер озвучил сценарий и регламент встречи и согласовал их с клиентом. Менеджер во время презентации КП использовал метод маятника, модель ХПВ. Менеджер еще раз озвучил и зафиксировал договоренности, достигнутые при встрече с клиентом. Добавить материал Все материалы Другие материалы в HR-клубе Статьи. Пользовательское соглашение pm hrtime. О НАС География HR-обзоры Блог Акции Отзывы Пресс-служба Контакты. ЗАКАЗЧИКУ Каталог услуг С чего начать Памятка новичку Создать проект FAQ PRO-account Топ исполнителей. HR-КЛУБ Статьи Учебные программы Школа соискателей Вопросы и ответы Кейсы Каталог материалов Топ лучших материалов. ОНЛАЙН-АГЕНТСТВО Наши преимущества Подбор персонала Обучение персонала Мотивация персонала Оценка персонала Оставить заявку.
Понятие виды существенные условия договора аренды
Петр великий в российской истории
Вязание спицами сабринас описанием
Что такое продажи B2B и B2C?
Кистехвостый кускус 4 буквы сканворд
Каталог посуды ссср
Сколько стоит говяжья печень
План обучения менеджеров по продажам
Парад ростовых кукол
Перегородка из osb своими руками
Обучение менеджеров по продажам: готовим новичка в 3 шага
Где выкладывают результаты огэ
Пента вакцина состав
Как замариновать старое мясо
Что входит в план обучения менеджера по продажам?
Скачать игру на андроид тест на любовь