Развиваем понимание выгод
СПИН техника продаж: этапы, примеры вопросов, сфера применения
Вопрос как ключ к продаже. Часть 4: направляющие вопросы
Вам понравились наши материалы, подписывайтесь на рассылку и получайте свежие рекомендации по e-mail! У Вас есть нерешенный кейс или желание поделиться опытом с коллегами, вопрос по теме обучения и развития персонала? Пишите нам на blog fgconsulting. С 1 частью статьи можно ознакомиться здесь. Со 2 частью статьи - здесь. С 3-ей частью — здесь. Завершающий тип вопросов, согласно модели SPIN, - направляющие. В самом названии заложена их функция: Направляющие вопросы являются необходимым продолжением при установлении явной потребности Клиента. Напомним, с помощью извлекающих вопросов мы развиваем первый компонент потребности — ясно осознанную проблему. В то время как направляющие вопросы пробуждают желание решить данную проблему, формируют и повышают ценность предлагаемого решения. Иначе говоря, направляющие вопросы касаются пользы, значимости, выгоды действий для бизнеса. Немаловажный фактор — направляющие вопросы помогают Клиенту продать самому себе Ваш товар или услугу. Во-первых, они позволяют Клиенту раскрыть выгоды продукта. К примеру, на заданный вопрос: Во-вторых, направляющие вопросы снижают количество возражений , что особенно существенно для длительных продаж. В B2B секторе проблемы, как правило, носят сложный и многосоставный характер, а, значит, предлагая Клиенту ответить на вопрос, Вы сокращаете риск ошибки. Например, такая проблема как отток клиентов может быть вызвана целым рядом причин. Выдвигая свое решение, не выслушав Клиента, Вы рискуете оставить без внимания именно тот аспект, который Клиент считает ключевым, что, в свою очередь, может привести к критике и возражениям. К тому же, эффективнее не указывать Клиенту, что будет лучше и перспективнее для его бизнеса, а обратиться к нему как к эксперту в своей области. Такая позиция формирует сопричастность Клиента предлагаемому решению, лояльность к Вам и продукту. В-третьих, направляющие вопросы работают на Вас во внутренних продажах. B2B продажи характеризует коллегиальное принятие решения и длительность переговоров. Согласитесь, Ваше присутствие на всех стадиях процесса, если и реально, то весьма затруднительно. Отвечая на направляющие вопросы, клиент одновременно определяет, зачем ему предлагаемое решение, запоминает характеристики и преимущества продукта не отвлеченно, а в привязке к собственному бизнесу. Особого внимания заслуживает критерий своевременности: Поспешное предоставление решения менеджером, вероятнее всего, не будет воспринято, а, как следствие, не проявятся описанные эффекты направляющих вопросов. При подготовке удобно воспользоваться следующей формой, прописав заранее потенциальные выгоды и соответствующие им вопросы. Рассмотрим ее подробнее на примере компании, занимающейся дистрибуцией продуктов питания: Несколько полезных фактов по теме на основе исследований Нила Рекхэма: Степень приемлемости Вашего решения Клиентом увеличивается благодаря направляющим вопросам. Подводя итог, дополним формулу позитивного результата: Несомненно, как и любая технология, SPIN требует времени на освоение, практических проб и наработки опыта. Добавляйте еще один инструмент в копилку своих компетенций и добивайтесь новых успехов. Если Вас заинтересовала технология SPIN, Вы можете посмотреть информацию о наших тренингах для b2b-специалистов или для получения более подробной информации связаться с нашими специалистами. На какой вопрос вы бы хотели получить ответ в наших следующих выпусках? У вас есть нерешенный кейс или желание поделиться опытом с коллегами? Пишите нам, мы обязательно Вам ответим! Почта для обратной связи: Материал принадлежит компании FG Consulting, любое копирование без указания источника запрещено! Сообщение Мы очень быстро ответим на эту заявку не дольше половины рабочего дня. Отобранные и проверенные нашей командой материалы по обучению и развитию из самых разнообразных источников, проекты нашей команды, новинки и рекомендации читайте на нашей странице в Facebook. Чтобы не пропустить новые полезные видео от лучших тренеров FG Consulting — подписывайтесь на наш канал на YouTube! Делимся знаниями об обучении персонала: Компания Тренинги HR-практики Исследования Отзывы Контакты. Разработка и продвижение сайта — Лаборатория интернет. Теперь у Вас есть возможность подписаться на нашу рассылку, где мы делимся знаниями об обучении персонала. Полезные кейсы, статьи, видео, интервью уже ждут Вас! В честь юбилея дарим подарок! Куда нам отправить ваш подарок? Наш подарок уже ждет вас в указанном почтовом ящике! Мы будем рады делиться с Вами нашими знаниями и опытом! Направляющие вопросы, которые побуждают клиента рассказать Вам о выгодах, предлагаемых Вашим продуктом. Возможность управления финансами то есть Ваша компания предлагает индивидуальный подход к условиям оплаты. Рост доходов за счет того, что Вы предлагаете автоматизированную систему заказа продукции. Какую прибыль Вы могли бы получить, используя автоматизированную систему заказа продукции? Оперативность в принятии решений так как Вы даете возможность варьировать объем заказа.
Сколько выходных у вожатых в лагере
Как сделать бигуди с помощью плойки
Конституционно правовой статус человека презентация
Гостиница белград адрес
Вязание со схемой салфетки прямоугольной
Вязаный джемпер из мохера женский спицами схемы
Значимость нормы права в системе права
Стихи девушке до слёз
Полка для цветов своими руками видео
Перенос сервера на виртуальную машину vmware
Чертежи рупорных акустических систем
Как сделать портал в рай 0.14 0
Htc обновление андроида до 7
Число где десятков больше чем единиц
Автомобиль на балансе ооо какие налоги платить