На сегодняшнем российском рынке услуг по развитию бизнеса сложилась патовая ситуация, которую можно охарактеризовать так: Компании, которые подходят к необходимости построения отдела продаж, зачастую не обладают компетенцией в этой области, особенно часто это бывает, когда компания зарождается в какой-либо быстро растущей нише, переживающей повышенный спрос, при котором продажи как таковые не так нужны, как инструмент снабжения. Консалтинговые компании, которые умеют строить отделы продаж, нередко требуют за свои услуги такие деньги, что потенциальный клиент отказывается. Эта статья предназначена для компаний, которые пришли к точке, когда им необходимо выстроить собственную систему продаж, но они не готовы тратить на выполнение этих задач лишние деньги за привлечение сторонних экспертов. В статье мы поделимся нашим опытом и дадим практические рекомендации по реализации проекта построения отдела продаж своими силами. Эта известная фраза, принадлежащая Стивену Кови, в данном случае не несет какого-либо романтического смысла, а имеет в виду конкретные финансовые цели бизнеса. Так осуществляется постановка цели. Например, ваша компания занимается дистрибуцией верхней одежды из Китая. Ваш месячный оборот — Вы ставите цель в размере 2. Как перед строительством дома, так и перед построением отдела продаж необходимо создать проект. Финансовая цель проекта определяет профиль менеджеров, которых нужно будет найти, а люди решают все. Для нашей цели в Главными качествами, обеспечивающими их успех, будут общительность и желание хорошо зарабатывать. При плане в Профиль нашего кандидата ясен. Одна из основных причин провалов проектов по построению отделов продаж сегодня — дефицит качественных кадров. Сфера продаж не исключение. Найти толкового менеджера непросто — действительно хорошие, решив сменить место работы, получают по предложения в первый! Кроме того, вероятно, в силу специфики профессии или чего-то иного при рекрутинге менеджеров по продажам мы часто сталкиваемся с тем, что менеджеры по продажам не доходят до собеседования. Вам придется на себе пережить несколько неудачных попыток рекрутинга, и должно пройти некоторое время, чтобы вы могли получить полную картину рынка кандидатов в вашем городе и увидеть, кто постоянно ищет работу и не задерживается в разных компаниях больше двух месяцев. Поэтому для построения отдела продаж время, затрачиваемое на поиск и отбор кандидатов — важнейший момент. У вас должна быть сформулирована система отбора кандидатов. Во-первых, сформулируйте критерии отсеивания резюме. Многие компании, например, не рассматривают кандидатов в менеджеры по продажам без фото. Сформулируйте ваши требования и задания для кандидата на предварительном собеседовании. Цель предварительного собеседования — проверить общие деловые качества и когнитивные навыки кандидата и при необходимости отсеять его. К общим деловым качествам менеджера по продажам смело можно отнести пунктуальность, внешний вид и общительность. Наконец, сформулируйте программу заданий на детальном собеседовании. В некоторых компаниях предлагают продать ручку, в других — просят презентовать идею, в третьих перед встречей моделируют холодный звонок — арсенал техник богатый, есть из чего выбрать. Выбор заданий должен ближе всего соответствовать специфике вашего бизнеса. Помните, что, в конце концов, этот человек будет выполнять одну из функций вашего бизнеса, пусть и важную, проявите терпимость к особенностям кандидата и не упустите главные сильные качества в нем. В вашем цикле продажи не может быть чего-то вроде: Каждый клиент должен проходить определенное количество этапов общения с вашей компанией, эти этапы должны быть логичны, а для вас они должны помогать поддерживать порядок в работе и экономить усилия. Для формализации цикла продажи хорошо подходят блок-схемы, которые можно рисовать во всех современных офисных программах. Лично мне привычен MS PowerPoint. Каждый менеджер должен четко знать, что делать в каждый момент общения с клиентом, и чего он не может допускать. Каждый шаг вашего формализованного цикла продаж должен содержать перечень действий, которые должен совершать менеджер. Полезно также указывать, что недопустимо на каждом шаге. Также опишите правила взаимодействия с коллегами на всех этапах цикла продажи. Это детальное описание а такой документ обычно составляет страниц называется технологией продажи, и он, в общем, определяет судьбу продаж вашей компании. Все удачные шаги и решения будут приносить пользу, а все неудачные представлять препятствия, поэтому к составлению технологии продаж следует отнестись очень ответственно. Технология продаж — это судьба продаж вашей компании. Если у компании нет технологии продаж, то судьба ее продаж под вопросом. Так что ответ — можно. Мерилом правильности поступков менеджера во всех рабочих ситуациях является его должностная инструкция. Если рассудить можно по совести, то судить о профпригодности — по инструкции. Разработайте должностную инструкцию для ваших менеджеров, включив туда ваши требования к внешнему виду, поведению, присутственных часах и причинах увольнения. Это снимет массу вопросов. В интернете можно найти много образцов готовых должностных инструкций, так что Яндекс вам в помощь. Некоторые компании набирают отдел продаж и обучают менеджеров и при этом не ставят плана продаж. Поскольку выручка — это основное мерило работы менеджера, для менеджера по продажам план — это ориентир, позволяющий ему понять, достаточно ли хорошо он работает, и стимул работать эффективнее. Ни один отдел продаж, который работал без плана, никогда не перевыполнял ожидания собственников и не приводил к прогнозируемой прибыльности бизнес. А ведь именно прогнозируемая норма прибыли и предотвращение кассовых разрывов — это основная функция плана продаж. Так что нет плана — нет факта. Некоторые компании, предлагающие сложные или люксовые услуги, говорят, что им на позиции менеджеров нужны профессионалы, которые будут профессиональны во всем, в том числе и в вопросе личной производительности. На этом основании эти компании не вводят KPI ключевые показатели производительности — или проще, нормативы труда для менеджеров. Результатом практически всегда является неорганизованность и низкая производительность менеджеров. Настоящий профессионал действует в рамках своих профессиональных обязанностей, которые изложены в должностных документах. Если нормативы его производительности равняются нулю, то он как профессионал будет перевыполнять их в комфортном для себя режиме. Система KPI крайне важна для поддержания высокого темпа работы менеджеров по продажам. Подумайте, какие показатели имеет смысл нормировать, а какие можно оставить свободными. Сегодня все больше компаний вводит для менеджеров KPI не по звонкам, а по лидам. Сегодня работа отдела продаж без полноценно внедренной CRM — фикция и дилетантизм. Перейдя из разряда сложного и дорогого софта в класс сервисов, доступных каждому, CRM давно стала стандартом для организации и развития любого бизнеса. В настоящее время существует огромное количество облачных CRM-систем. Если при чтении рекламных описаний различных CRM-систем глаза все-таки разбегаются, обратитесь в одну из специализированных консалтинговых компаний, большинство из которых даст вам общую вводную консультацию по CRM бесплатно. Из пяти менеджеров, у которых не получилось ничего продать за время испытательного срока, троих просто неэффективно обучали сложному продукту. Если у вас есть компетенция и ресурсы, чтобы создать интерактивную систему обучения менеджеров по продажам , создайте ее. Это будет лучшей инвестицией времени для предотвращения буксования вашего бизнеса. В этот период каждая неудача воспринимается острее, а каждый риск — преувеличенно. Для работодателя это всегда означает убытки — упущенную выгоду, потраченное время и выплаченную без результата для продаж зарплату. Чтобы окупить ваши вложения и обеспечить достижение своих целей, обращайте повышенное внимание на мотивацию ваших новых менеджеров. Ежедневно уделяйте внимание каждому новому менеджеру по продажам — хотя бы одну минуту. Следите за уровнем его настроения. Предлагайте помощь с их преодолением. Давайте понять, что заинтересованы в его успехе. Проекты по построению отдела продаж терпят неудачу по трем основным причинам: Убедитесь, что ваш продукт действительно конкурентоспособен, начинайте думать о наборе менеджеров как можно скорее и обучайте их не на страх и риск, а на совесть, и вас ждет успех. Спасибо, что вернулись к нам! Для получения скидки на услугу оставьте свои контактные данные и в самое ближайшее время мы свяжемся с Вами! Услуги Кейсы О нас Книга Блог Партнеры База знаний Контакты. Построение отдела продаж — практическая инструкция для самостоятельных предпринимателей. Перед тем, как строить, спроектируйте Как перед строительством дома, так и перед построением отдела продаж необходимо создать проект. Начинайте искать людей как можно скорее Одна из основных причин провалов проектов по построению отделов продаж сегодня — дефицит качественных кадров. Формализуйте ваш цикл продажи В вашем цикле продажи не может быть чего-то вроде: Пропишите все, что нужно делать, и все, что нельзя Каждый менеджер должен четко знать, что делать в каждый момент общения с клиентом, и чего он не может допускать. Нет должностной инструкции — нет обязанностей Мерилом правильности поступков менеджера во всех рабочих ситуациях является его должностная инструкция. Нет плана — нет факта Некоторые компании набирают отдел продаж и обучают менеджеров и при этом не ставят плана продаж. Нет KPI — нет напряжения Некоторые компании, предлагающие сложные или люксовые услуги, говорят, что им на позиции менеджеров нужны профессионалы, которые будут профессиональны во всем, в том числе и в вопросе личной производительности. Опирайтесь на CRM Сегодня работа отдела продаж без полноценно внедренной CRM — фикция и дилетантизм. Максимум внимания обучению Из пяти менеджеров, у которых не получилось ничего продать за время испытательного срока, троих просто неэффективно обучали сложному продукту. Заключение Проекты по построению отдела продаж терпят неудачу по трем основным причинам: Какие бы трудности вас не подстерегали, помните. Успех — это естественно. Стандартная ePub — Книга будет выслана на указанный емейл после завершения процедуры оплаты. Контактные данные необходимы для непредвиденных ситуаций.
Создать с нуля отдел продаж фирмы — задача достаточно непростая, требующая временных, финансовых затрат, определенных знаний и организаторских способностей. На этапе планирования создания отдела продаж с нуля руководитель должен выполнить ряд основных задач:. Но самое главное в этой связи — это постановка цели. Это лишь примерный список основных задач, которые ставит перед собой руководитель фирмы, который может дополняться. В целом же, во многих сферах бизнеса отдела продаж представляет собой подразделение фирмы, состоящее из нескольких менеджеров по продажам, руководит которыми один человек. Расставив приоритеты, определив основные цели, ради которых в фирме создается отдел продаж с нуля, а также сформулировав основные задачи, которые необходимо будет решать в процессе создания данного подразделения, руководитель компании или ответственное лицо может приступать к поэтапной реализации данной задумки. Основываются данные уровни на уровнях взаимодействия с клиентами. Первый уровень — уровень, на котором в фирме осуществляется поиск потенциальных клиентов. На данном уровне может работать как один сотрудник отдела продаж, так и сразу несколько — это зависит от размера фирмы и преследуемых целей. На первых этапах организации работы отдела продаж с нуля можно ограничиться одним работником, который будет заниматься сбором данных о клиентах. Все данные о данной категории покупателей передаются менеджерам сразу после первой продажи. Работают на третьем уровне чаще всего наиболее профессиональные сотрудники, так как именно работа с постоянными и ключевыми клиентами не менее важна, чем поиск покупателей и их обзвон. Эксперты признают, что выстроенная работа отдела продаж по трем данным уровням является оптимальной, затраты при выстраивании такой системы требуются минимальные, а скорость организации работы будет максимальной. К единоразовым можно отнести затраты на организацию рабочих мест сотрудников фирмы, включая персональные компьютеры, интернет, телефонию, телефонное оборудование, покупку и установку программы для автоматизации работы отдела продаж СRM-системы , затраты на обучение сотрудников и т. К ежемесячным затратам можно отнести аренду помещения, в которой отдел продаж будет работать, заработная плата каждому из сотрудников отдела, абонентская плата за интернет, АТС. По самым приблизительным подсчетам, создание отдела продаж в расчете на одного сотрудника обойдется фирме в сумму от до тысяч рублей. Окупаемость данных затрат — вопрос спорный и зависит это от того, насколько эффективно будет работать каждый вновь принятый менеджер по продажам, да и какой объем денежных средств и прибыль принесет фирме весь отдел продаж в целом. По-настоящему важной задачей в рамках создания отдела продаж любой фирмы является регламентация всех рабочих процессов, то есть установление правил, по которым будет осуществляться работа всего подразделения. Это необходимо для того, чтобы процесс продаж не был хаотичным, где каждый менеджер по продажам работает с клиентами так, как ему заблагорассудится, учет не ведется, а зоны ответственности каждого сотрудника не разграничены. Работа отдела продаж должна осуществляться по четко выверенным правилам и схемам. Все правила работы подразделения должны быть расписаны в основных регламентах. Но, в то же время, все регламенты работы отдела продаж должны быть максимально понятными и краткими, чтобы даже новый сотрудник подразделения, только устроившийся в фирму, мог ознакомиться с данными документами и начать работу. В рамках нашей трехуровневой системы отдела продаж основной задачей является, безусловно, поиск сотрудников. Задача эта по-настоящему не простая, так как подобрать настоящих профессионалов для работы в отделе продаж сегодня сложно. Старайтесь искать менеджеров по продажам с хотя бы минимальным опытом работы, а после того, как работники будут наняты, займитесь их обучением, проведите тренинги, экзамены, старайтесь сделать так, чтобы сотрудники больше практиковались. Им, безусловно, также должен быть или работник компании, или нанятый извне специалист с большим опытом работы на аналогичной должности. На первоначальных этапах создания и формирования отдела продаж, руководитель может работать с ключевыми клиентами фирмы, также в его задачи будет входить формирование регламентов, создание скриптов продаж, автоматизация работы отдела продаж, формирование клиентской базы и т. Следующий важный этап в деле построения эффективного отдела продаж — это автоматизация бизнес-процессов и, в первую очередь, речь идет о CRM-системах — системах управления взаимоотношениями с клиентами. В рамках данных программ осуществляется поддержка всех бизнес-процессов компании, включая сбор, хранение и анализ всей информации о клиентах компании, базы данных и т. Но самая важная функция, которую выполняют CRM-программы — это система контроля за работой менеджеров по продажам. Все отчеты в таких системах формируются автоматически на основе вносимых в процессе работы каждым из сотрудников данных. Начальник отдела продаж при помощи CRM-программы может в онлайн-режиме отслеживать работу каждого сотрудника подразделения, знать, на каком этапе находятся переговоры с клиентами или на каком этапе — продажи. Кроме того, руководитель получает анализ продаж и прибыли, может оценить эффективность работы каждого менеджера, выполнение плана и т. Каждая фирма может самостоятельно подобрать подходящую CRM-программу и программу для автоматизации бизнес-процессов, тем более, что сегодня их великое множество — разной стоимости и с разными функциональными возможностями. В данном сервисе есть встроенная CRM-система, которая позволяет управлять взаимоотношениями с клиентами, вести продуктивную работу с лидами, контролировать взаиморасчеты, а также повышать эффективность работы менеджерам по продажам. Войти Добавить проект Главное Свежее Проекты. Ру 2 3 В избр. Любая стремительно развивающаяся фирма, деятельность которой связана с реализацией товаров или услуг другим компаниям или физическим лицам, рано или поздно сталкивается с тем, что одного-двоих менеджеров недостаточно для обеспечения высокого уровня продаж, и тогда руководители фирм задумываются об организации отдела продаж. О том, как создать данное подразделение, этапах его построения с нуля, о том, какие функции отдела продаж будут осуществляться и какой стратегии в работе придерживаться его сотрудникам — читайте в нашей статье. Как организовать отдел продаж с нуля Создать с нуля отдел продаж фирмы — задача достаточно непростая, требующая временных, финансовых затрат, определенных знаний и организаторских способностей. На этапе планирования создания отдела продаж с нуля руководитель должен выполнить ряд основных задач: Сформулировать цели создания будущего отдела продаж; Продумать структуру отдела продаж, проработать вопрос найма сотрудников; Определить размер финансовых средств, которые есть в распоряжении фирмы на создание отдела продаж; Регламентировать все процессы в деятельности отдела продаж; Определить сроки создания нового подразделения; Автоматизировать работу отдела продаж при помощи специальных сервисов и программ. Речь идет как о правильном распределении этапов продаж между менеджерами по продажам и взаимодействии с клиентами, так и о структуре внутри самого отдела, в котором четко разграничены задачи и функционал; Продажи товаров или услуг в отделе осуществляются стабильно и беспрерывно. Этапы построения эффективного отдела продаж Расставив приоритеты, определив основные цели, ради которых в фирме создается отдел продаж с нуля, а также сформулировав основные задачи, которые необходимо будет решать в процессе создания данного подразделения, руководитель компании или ответственное лицо может приступать к поэтапной реализации данной задумки. Регламентация всех рабочих процессов отдела продаж По-настоящему важной задачей в рамках создания отдела продаж любой фирмы является регламентация всех рабочих процессов, то есть установление правил, по которым будет осуществляться работа всего подразделения. Правила работы с новыми клиентами; Правила работы с постоянными клиентами; Правила ведения клиентской базы фирмы; Разъяснение границ ответственности каждого сотрудника фирмы, а также правила совместной работы менеджеров и руководителей; Правила работы в CRM-программах, создания отчетов, ведения статистики и т. Поиск менеджеров по продажам В рамках нашей трехуровневой системы отдела продаж основной задачей является, безусловно, поиск сотрудников. Автоматизация работы отдела продаж Следующий важный этап в деле построения эффективного отдела продаж — это автоматизация бизнес-процессов и, в первую очередь, речь идет о CRM-системах — системах управления взаимоотношениями с клиентами. Михаил Бронный 9 дек Если так разобраться - задача не из простых, сделать весь бизнес вот так с нуля. Я начинал с проведения на офисе ит-телефонии https: А остальное конечно компаньоны подсказывали - все получилось, работаем. Юрий Никитин 20 дек Выбор CRM очень важный и ответственный момент. Хочу сказать, что мы много разных перепробовали, в итоге остановились на Простом бизнесе https: Идеальный инструмент для малого и среднего бизнеса: IP-телефония позволяет быстро собирать информацию со звонков клиентов и структурировать ее. Катя Кабирова 31 мар в Когда мы формировали отдел продаж для своей молодой компании, то не ставили перед собой задачу найти опытных продавцов. Считаю, что опыт в продажах не самое главное. Но подобрать нужных людей, действительно, не просто. Человек должен быть открытый, стрессоустойчивый. Умение установить коммуникацию с совершенно незнакомыми, часто негативно настроенными людьми, этому не каждого научишь, как не старайся. Что касается автоматизации, тут все намного проще. По совету более опытного компаньона внедрили CRM Простой бизнес. Тем, кто ищет комплексное решение для своей компании, советую обратить внимание на эту систему. Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях. Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи. О проекте Связь с командой Реклама. Скачать в Google Play.
https://gist.github.com/9f95b6309a42b1eeb45e1c84efd7aeb5
https://gist.github.com/923bb40ad3332e7be2088b03f91d5ada
https://gist.github.com/f62936f9a9970fd9e662ca40930d91ba