Виды и классификация переговоров
Виды и функции переговоров
Сущность, виды и функции переговоров
Переговоры являются древним и универсальным средством человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников. Переговоры о продлении действующих решений — временное соглашение о прекращении военных действий, пролонгация межгосударственных договоренностей. Переговоры о нормализации — проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов, могут служить этапом для перехода к другому виду переговоров. Часто в них участвует третья сторона. Переговоры о перераспределении — одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой в связи с изменившимися обстоятельствами. Эти требования могут сопровождаться угрозами наступающей стороны. Переговоры о создании новых условий — имеют целью формирование новых отношений, заключение новых соглашений. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров: Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон, особенно в самом его начале, не совпадают. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Согласование целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель. Стремление к взаимному доверию сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, т. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия могут стать ключевым моментом переговоров. Для того чтобы обеспечить объективный подход к решению проблемы, необходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. Поэтому активное рефлексирование помогает всесторонне воспринимать проблему, с меньшими искажениями анализировать ситуацию, критично оценивать свою позицию, полнее учитывать цели и интересы друг друга, более точно прогнозировать развитие ситуации. Эмпатия как социально-психологический механизм взаимодействия крайне важна с точки зрения успешного ведения переговоров. В ходе конфликта она проявляется очень редко. В результате не учитываются внутренние переживания состояния оппонента, нет сопереживания ему, что, в свою очередь, не позволяет в полной мере определить мотивы и потребности оппонента, делает людей неготовыми и неспособными к коррекции и согласованию целей и мотивов. Это приводит к неконструктивному поведению и непродуктивному развитию конфликта. Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Важное значение имеет соотношение властных полномочий сторон, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого по контролю за развивающейся ситуацией. Иногда это ставится в зависимость от ранга оппонента. Нельзя забывать и о том, что данный механизм определяет возможности влияния одного оппонента на другого. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Среди личностных качеств, способствующих успеху переговоров, обычно называют развитые способности, нервнопсихическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм, корпоративное чувство Е. Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера Д. Различные типы взаимодействия — в диаде, по сравнению с триадой, переговоры характеризуются меньшей устойчивостью, большей неопределенностью результатов, сдвигом на эмоциональные аспекты. Восприятие времени — побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок. Отсутствие желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами С. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ. Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях. Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия Е. Особенности обсуждаемой проблемы — чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот. Количество участников — два человека успешнее обсуждают проблемы, затрагивающие личные интересы оппонентов. Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов — прочные отношения в прошлом, совместные перспективы. В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во многом определяет возможность выхода из кризиса. Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, который позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сделать людей более уступчивыми. Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны демонстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между исходными позициями. Переговоры как сложный и неоднородный по задачам процесс состоят из нескольких этапов М. Рассмотрим их более подробно. Переговоры начинаются с момента, когда одна из сторон или посредник выступит их инициатором. К организационным моментам подготовки относят: Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой на переговорах назначают человека не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы, а исходя лишь из должностного статуса. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть объективной, простой и не допускать двусмысленности. Сама процедура переговоров начинается, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций внесение официальных предложений и предоставлении разъяснений по ним. Этап обсуждения, аргументации направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. В ходе согласования позиций выделяют две фазы: При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит, время на переговоры было потрачено не впустую. Наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Их считают удавшимися, если стороны высоко оценивают итоги. Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, пусть даже по-разному понимаемое сторонами. Третий показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям. Практика показывает, что даже если на предыдущих стадиях работы с конфликтом происходят позитивные сдвиги в изменении позиций его участников, процесс разрешения конфликта требует совместного дальнейшего обсуждения проблемы, т. Возможность преобразования конфликтной ситуации в ситуацию нормального взаимодействия не имеет заранее предопределенного характера. На каждом этапе переговоров ситуация определяется по-новому, предыдущие сдвиги к постепенному достижению соглашения или подтверждаются, или опровергаются. Возможность выхода на компромисс в таком случае может быть рассмотрена исходя из условий в приведенном ниже примере. Содержание этих моделей заключается в том, что при наличии конфликта стороны могут идти на взаимные уступки, которые в конечном итоге должны привести к формированию приемлемых позиций. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг продавца и покупателя из-за приемлемой цены на товар. В ходе подготовки к процессу переговоров каждая сторона, как правило, готовит несколько предложений:. Соответственно компромисс — это вариант достижения договоренностей, находящийся ниже максимально желаемого, но превышающий порог отказа для обеих сторон и требующий четкого согласования позиций сторон конфликта. В том случае, если стремление к компромиссу носит обоюдный характер, каждая уступка одной стороны способна до определенной степени инициировать уступки с другой. Важным моментом переговорного процесса является то, что выдвигаемые предложения должны предоставлять оппонентам возможность изменять свою позицию не по существу, а ориентироваться на предложения другой стороны. В случае переговоров это совокупность действий, предпринимаемых сторонами, и принципов их реализации. Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров. Открытие позиции — в этом случае речь идет о раскрытии собственной позиции без сравнения ее с позицией партнера. Закрытие позиции — данный способ проявляется, когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией. Подчеркивание общности — способ, о котором можно говорить в том случае, если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общность взглядов, целей и т. Подчеркивание различий становится способом ведения переговоров, если оппонент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в позициях друг друга, что способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров. Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы: Особый случай — переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны рекомендации Д. Будучи более слабым в чем-то одном, можно оказаться сильнее в другом. Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов: Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон или посредник выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: К организационным моментам относят: Повестка переговоров может быть предложена любой из сторон или выработана общими усилиями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку. Это позволит овладеть инициативой. Ваша повестка содержит формулировки вопросов, которые незаметно подталкивают оппонента к принятию ваших выводов. При выборе главы делегации на переговорах необходимо учесть не только должностной статус, но и его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. Лидер должен уметь с максимальной пользой использовать знания и компетенцию каждого из участников; знать, в каких случаях привлечь того или иного специалиста; организовать поиск информации и находить с людьми общий язык. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться — ее содержание, возможные пути решения, требующие меньших затрат. Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам — их концепцию менее изменчивый элемент. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Задачи, которые формируются на этом этапе, могут быть самыми разными. Тем не менее их можно свести к удовлетворению одного или нескольких интересов участников. Применение на переговорах теории потребностей поможет вам точнее проанализировать позицию и сильные стороны противника. Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования. Разрабатываются различные варианты решения, их оценка, ранг по степени приемлемости для обеих сторон. Формулировка предложений должна быть простой, не допускать двусмысленности, а аргументация — объективной. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия с оппонентом при ведении переговоров, из каких этапов он состоит и что является их содержанием. Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что они в зависимости от задач, которые решают их участники, могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность. На этапе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одни и те же, а не разные вещи. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций — в виде внесения официальных предложений и предоставления разъяснений по ним. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы. Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Конечно, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях, но тогда они выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения могут быть направлены на согласование позиций. На некоторых переговорах, особенно если они состоят из ряда отдельных встреч, могут возникать вопросы выполнения достигнутых ранее договоренностей. В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках. Этап обсуждения аргументации направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Выделяют две фазы согласования: Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит, переговоры были плодотворными и принесли результат. Но наличие соглашения далеко не всегда делает переговоры успешными, а его отсутствие не во всех случаях означает их провал. К совместному документу участники переговоров могут относиться по-разному: Субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров. Можно привести множество примеров, когда достигнутые соглашения так и не были никогда реализованы, а в ряде случаев приводили к неожиданным результатам для одной или обеих сторон. В связи с этим представляется необходимым выделить несколько компонентов, которые позволяют максимально точно подойти к оценке успешности переговорного процесса. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, проработку всех ее компонентов. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. Это может стать и предметом дальнейшей совместной работы в случае достаточного доверия, и источником новых противоречий. Еще один важный момент, связанный с репутацией. Информация о степени надежности партнера распространяется быстро. Важность ее в том, что на основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на следующих переговорах. По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Важен не только сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Однако здесь есть небольшой психологический феномен, который проявляется как желание показать себя в более выигрышном виде. После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. В целях классификации тактических приемов используются различные признаки. Наиболее часто рассматриваются приемы, связанные с торгом или партнерскими отношениями. К сегодняшнему дню выработано множество вариантов такого взаимодействия. Длительное время господствовал конфронтационный подход ведения переговоров. В последнее время можно наблюдать активные попытки отхода от него. И все-таки чаще в арсенале тактических приемов встречаются те, что ориентированы на конфронтацию, на концепцию торга. Наряду с ними можно отметить и такие, что направлены на реализацию иных функций переговоров: Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Уход связан с закрытием позиции. В первом случае прямо предлагается отложить обсуждение проблемы. Во втором — на вопрос дается крайне неопределенный ответ. Затяжка применяется в тех случаях, когда стороне по каким-либо соображениям выгодно затянуть переговоры. Выжидание выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию. Выражение согласия с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента. Пакетирование — несколько вопросов предлагаются к обсуждению как целый комплекс. Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы. Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов. Проводя анализ всего спектра применяемых тактических приемов, которые используются сторонами в ходе переговорного процесса, можно заметить, что они соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуемой на переговорах тактикой. Эти тактические приемы могут применяться вне зависимости от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, как, например, в случаях, рассмотренных выше. Ряд тактических приемов по времени может носить очень длительный период действия. При таком разнообразии было бы удивительным, если бы невозможно было выделить приемов, носящих специальный характер. Применение таких тактических приемов ограничено рамками конкретного этапа. Именно к ним мы обратимся в дальнейшем. На этапе уточнения позиций основной задачей сторон переговорного процесса является определение целей, задач, сил и средств оппонентов, которые будут реализовываться в последующем. Прямое открытие позиции в выступлениях и ответах на вопросы. Чаще всего данная тактика характерна для определения своей позиции в случае переговоров между партнерами, которые имели положительный опыт подобной деятельности или хорошие взаимоотношения до конфликта. При этом оппоненты четко осознают сильные и слабые стороны своей позиции, аргументировано и логично ее излагают, способны адекватно учитывать интересы противоположной стороны. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Данная тактика позволяет решить одновременно две задачи:. Подобный подход реализуем при наличии достаточного доверия сторон и развитых навыков общения в проблемных ситуациях. Он подразумевает развитие переговоров с использованием стратегии сотрудничества. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции заключается в том, чтобы продемонстрировать, например крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Подобные действия дают возможность в ситуации торга снять в определенный момент свои требования по данному вопросу, чтобы получить необходимые решения или уступки по другой, более значимой проблеме. Блеф — сообщение заведомо ложных сведений с целью произвести впечатление на оппонента, исказить его информационную модель ситуации, представить свою позицию как более сильную или выгодную. Особенно часто может использоваться в случаях отсутствия достаточной информации у оппонентов друг о друге. Содержание данного приема состоит в том, чтобы включить в свою позицию предложения, превышающие потребности, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой. В результате появляется возможность потребовать со стороны оппонента аналогичных шагов. Отмалчивание применяется для закрытия собственной позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Техника отмалчивания характерна как в случае неуверенности в своих силах, так и при достаточно большом негативном опыте переговоров. Рассмотрение содержания тактических приемов не является обязательной рекомендацией для их использования. Как и во многих других случаях, именно ситуация, опыт переговорщиков и др. Нельзя забывать и того, что конкретные тактические приемы наряду с конструктивными, могут иметь деструктивные моменты, связанные с их применением. Однако свобода выбора будет обусловлена в т. Большинство приемов, применяемых на этапе обсуждения позиций, связано с уточнением различий в подходах оппонентов к решению проблемы. Поиск общей зоны решения состоит в том, чтобы выслушать мнение оппонента и сопоставить его со своим. Вслед за этим необходимо попытаться найти общие позиции и, используя их, выйти на уровень сотрудничества в достижении соглашения. Вариантами реализации данного приема могут быть:. Реализация этого приема осуществляется с помощью задаваемых вопросов, которые дают возможность выявить и продемонстрировать несостоятельность позиции оппонента с целью заставить скорректировать ее. Искажение позиции оппонента ориентировано в первую очередь на изменение общественного мнения в свою пользу. Прием позволяет представить позицию оппонента с выгодными для себя искажениями. Может иметь целью в невыгодном для оппонента варианте представить ее окружающим. Угрозы и давление на оппонента. В основе данного приема находится попытка ведения переговоров с позиции силы. Он применяется с целью добиться уступок от противоположной стороны. Реализация данного приема может осуществляться в следующих в формах:. Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, т. Если стороны стремятся прийти к разрешению имеющихся противоречий в ходе переговоров, основным результатом их деятельности должно быть определение точных рамок возможного соглашения. Именно это и является содержанием этапа согласования позиций. В зависимости от характера обсуждаемых проблем под этим может пониматься или какой-либо компромиссный вариант, или просто круг вопросов из числа тех, что поднимались в ходе переговоров, и которые, по мнению сторон, могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это дает возможность обрисовать самые общие контуры будущего соглашения. Исследователи указывают на наличие двух фаз согласования позиций. В первую очередь выработка общей формулы, а затем уточнение деталей. Под выработкой общей формулы подразумевается определение конкретных рамок соглашения, а под детализацией — работа над редактированием текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Этап согласования позиций является завершающей частью переговорного процесса перед заключением окончательного соглашения. Рассмотрим приемы, использующиеся на данном этапе. Согласие с предлагаемыми решениями, используется в целях скорейшего достижения договоренностей. Выражение согласия с частью предложений. Служит средством прояснения своей позиции на заключительном этапе и попытки коррекции подготовленных предложений. Прием, основанный на подчеркивании различий в позициях оппонентов. Внесение явно неприемлемых предложений. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято. Как только оппонент в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование. Попытки скрыть неудовлетворенность предложениями оппонента, ссылками на объективные обстоятельства. Возвращение предложений на доработку. Бывает связано с неудовлетворенностью некоторыми моментами выдвинутых предложений при общих положительных тенденциях складывающегося соглашения. Может быть применено в двух случаях: Стороны в результате переговоров выработали соглашение. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта. Переговоры с преступниками являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь заложников, военнослужащих, мирного населения. Переговоры с противником и особенно с преступниками носят вынужденный характер. Основными задачами таких переговоров в порядке приоритетности являются: Особенностью переговоров с преступниками является и то, что именно они зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог. Иногда это конкретный руководитель, иногда это ведомство или организация, с которыми они хотят иметь дело. Особую роль играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Опыт показывает целесообразность привлечения к переговорам специалистов, которые могут помочь определить психологические, этнические, профессиональные и другие особенности преступников. Подготовка к непосредственному ведению переговоров проходит в ограниченное время. В этот период целесообразно учесть следующее:. Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Основная проблема этого периода связана с рассмотрением условий, выдвинутых преступниками. Предмет переговоров обычно составляют:. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения — это период принятия соответствующего решения. Чтобы обеспечить реализацию принятого решения, необходимо обсудить несколько вопросов. Студент - человек, постоянно откладывающий неизбежность Сущность и функции политики распределения II. Функции и полномочия Контрактного управляющего III функции и пределы функций III. Функции и цели III. Функции Общественного совета III. Порядок и формы контроля за исполнением государственной функции V. Аритмии при нормальной или нарушенной функции кардиостимуляторов разного типа VI. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Виды и функции переговоров.
Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников:. Если вспомнить основную характеристику переговоров, а именно одновременность существования взаимозависимости и конфликтующих интересов, то становится очевидно, что их участникам приходится постоянно балансировать между этими двумя обстоятельствами. Поэтому реальные переговоры включают в себя все указанные процессы и являются смешанными. В концепциях переговоров ориентированных на сотрудничестве У. Юри различают переговоры, ориентированные:. Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат. Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на конструктивное разрешение конфликтной ситуации, после чего становятся возможными сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях. Вертикальные переговоры например, с вышестоящими инстанциями могут быть как официальными, так и неофициальными. Они предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников перед теми, кто не находится за столом переговоров. Вертикальные переговоры позволяют обеспечить причастность к решениям тех, кто физически не присутствует на переговорах. Несанкционированные переговоры ставят перед собой достижение личных целей либо целей, идущих вразрез с достигнутым консенсусом. Переговоры за расширенным столом представляют собой процесс встречи представителей команд для выработки рекомендаций обеими сторонам. В последующем эти рекомендации могут становиться предметом горизонтальных, вертикальных, двусторонних и многосторонних переговоров. Переговоры на высшем уровне проходят между руководителями команд для того, чтобы выработать возможные варианты рассмотрения проблем. По содержанию переговоров выделяют следующие виды: В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров [2]:. Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности. Его особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более, позиции сторон, особенно в самом начале, не совпадают. Специфика этого процесса состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Регламент переговоров и действий III. Основные полномочия и функции органов управления, подразделений III. Строение и функции печени P. Отказаться от переговоров V. Внеаудитораня самостоятельная работа студентов. Поджелудочную железу, расположение, функции V. Регламент переговоров по поездной радиосвязи А Ведущая и подчиненная функции А. Индивидуальные задания студентам для устного ответа у доски 25 минут. Средняя квадратическая погрешность функции измеренных величин А Суть прогностической функции науки состоит в том, чтобы Американский стиль ведения переговоров. Астрономия Биология География Другие языки Интернет Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Механика Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Транспорт Физика Философия Финансы Химия Экология Экономика Электроника.
Разместить на файлообменнике
Лучшие мировые события
Как украсить платье бусинами своими руками фото
История московского футбола
Фаберлик каталог вход