Разделы
1.1. Проблемы и задачи российских коммерческих предприятий
Коммерческая деятельность предприятия
Дипломные работы Карта сайта. Естественные науки и медицина. Точные науки и техника. Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия. Коммерческие операции в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо — сбытовыми, оптово — посредническими и торговыми фирмами. Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок. Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявление причинно — следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий. Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования. Современный специалист в области коммерции должен знать не только законы рынка, но и уметь предвидеть, анализировать и прогнозировать конъюнктурные изменения. На основании изложенного, считаем выбранную нами тему дипломной работы актуальной. Согласно поставленной цели были определены следующие задачи: Методологией написания дипломной работы явилось обобщение и анализ систематического материала, методы группировки, экономического анализа. Коммерческая деятельность — это в соответствии с законодательством России деятельность, основной целью которой, является получение прибыли. Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Одной из прогрессивных наук, применяемых сегодня коммерческими предприятиями, является маркетинг. Если рассматривать любое предприятие с позиции маркетинга, то его цель — наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. Возможно поэтому, ряд экономистов отождествляет коммерческую деятельность и торговую деятельность. В этом связи достаточно большое число специалистов определяют коммерческую деятельность как деятельность, опосредующую и обеспечивающую куплю-продажу товаров. Эти операции являются главным содержанием одного из вида предпринимательства — коммерческого предпринимательства. Таким образом, к коммерческой деятельности относится оптовая торговля, а также розничная торговля. При этом, расширенное толкование оптовой торговли означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. А розничная торговля в основе своей деятельности предназначена для организации потребления населением товаров и услуг. Следует также отметить, что понятие оптовой и розничной торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом внимания и изучения. Ряд экономистов считает, что коммерческая деятельность — это сбытовая деятельность предприятия. Однако коммерческую деятельность нельзя сводить только к сбытовым или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности. Если попытаться обобщить все многообразие охватываемых ею задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи: Разработка целей деятельности предприятия стратегии. Обеспечение предприятия ресурсами необходимыми для осуществления своей деятельности. Выбор и реализация рыночного поведения. Анализ достигнутых результатов и корректировка стратегических целей. Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися розничной торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров. Первый блок операций коммерческой деятельности в торговле составляет закупочная работа. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся: Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров. Как известно, спрос — это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются. Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рынка в отдельных регионах. Так, например, розничные предприятия используют следующие методы изучения и прогнозирования спроса: Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, коммерческие фирмы, функционирующие в сфере торговли, строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров. Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности — определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров. Для расчета потребности в товарах могут быть использованы различные методы нормативный метод определения потребности в товарах, метод использования коэффициента эластичности, балансовый метод и др. В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами. Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т. В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вырабатываемые на предприятиях кооперативной промышленности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств. Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта продвижения , т. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю. Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции. В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров: При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров становится оптовый и розничный торговец. Чем большее число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потребителями оно имеет, тем медленнее продвигается товар. В то же время, минимальное число посредников между производителем и потребителем требует больших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. В качестве поставщиков-посредников могут выступать: Организаторы оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки — также являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении хозяйственных отношений с поставщиками товаров. Одним из важнейших этапов закупочной работы является установление хозяйственных связей с поставщиками. Хозяйственные связи с поставщиками товаров включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок товаров. В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному урегулированию хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров на базе правовых норм гражданского законодательства. При этом существенно повышается роль договоров поставки товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль. На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям — на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли. На предприятиях розничной торговли данный этап получил название торговля - микс, что представляет собой комбинацию действий, предпринимаемых розничными фирмами для удовлетворения потребностей покупателей и влияния на их решение о покупке: Создание оптимального торгового ассортимента является условием соответствия предложения товаров характеру спроса населения, обслуживаемого предприятием. Торговый ассортимент представляет собой набор товаров, формируемый организациями торговли или общественного питания с учетом специализации, потребительского спроса, материально — технической базы предприятия и других факторов. В отличие от промышленного торговый ассортимент включает в себя товары, выпускаемые различными производителями. К элементам продвижения торговых фирм следует отнести рекламу, связи с общественностью, атмосфера магазина, стимулирование сбыта, личная продажа, молва. Продвижение может преследовать следующие цели: Процесс продажи закончен только тогда, когда продавец уверен, что его покупатель полностью удовлетворен и намерен в скором будущем еще раз посетить магазин; - при планировке реконструкции магазина необходимо руководствоваться - двумя целями. Во — первых, атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии, для чего прежде всего следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребности. Во — вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке. Кроме того, следует отметить, планировка, дизайн, способы представления товаров, содержание и последовательность технологических операций определяются и установленным на предприятии методом продажи. Товары доставляют в торговый зал в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Для перемещения товаров используют тележки или тару-оборудование. Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований: При размещении необходимо учитывать ряд факторов, основными из которых являются: Определяющим фактором при распределении установочной и демонстрационной площади торгового зала между отдельными группами товаров является частота их приобретения. Чем выше частота приобретения товаров отдельных групп, тем большая установочная и демонстрационная площадь а соответственно и площадь торгового зала необходима для их размещения. Такой принцип размещения товаров позволяет более равномерно пополнять товарные , запасы в торговом зале и более рационально использовать торговую площадь. Поэтому в рамках товарной специализации-магазина, избранной торговым предприятием для осуществления своей деятельности, должна быть определена частота приобретения товаров отдельных групп с учетом сезонных особенностей спроса. Важным фактором, влияющим на размер площади торгового зала, отводимой для размещения отдельных товаров, являются затраты времени покупателей на их осмотр и отбор. Чтобы не создавать излишнего скопления покупателей на отдельных участках торгового зала, под товары, требующие значительных затрат времени на их осмотр и отбор, следует отводить большую площадь. Существенное влияние на распределение торгового зала между отдельными группами товаров оказывает широта их ассортимента. Чем выше число разновидностей, предлагаемое для реализации покупателям в рамках отдельной группы, тем большей при прочих равных условиях должна быть площадь торгового зала, отводимая для их размещения. И, наконец, определенное влияние на размер площади, отводимой для размещения отдельных товаров, оказывают их габариты. Для крупногабаритных товаров при прочих равных условиях отводится большая площадь торгового зала. С учетом рассмотренных факторов и особенностей формирования группового ассортимента товаров в рамках избранной формы его специализации осуществляется распределение площади торгового зала в разрезе отдельных товарных групп. При размещении товаров в торговом зале необходимо соблюдать правила товарного соседства. Так, товары бытовой химии, средства защиты растений и некоторые другие аналогичные изделия должны быть по возможности изолированы. Товары с сильным запахом не следует размещать вблизи товаров, легко воспринимающих этот запах например, изделия из резины и парфюмерия. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения, что позволяет покупателям привыкнуть к месту ж расположения и ускоряет процесс пролаял. Для реализации новых, модных и отдельных сезонных товаров, требующих специальных условий продажи технически сложные новинки, принципиально новые товары. Товары, которые подготавливают к продаже в магазине, размещают ближе к зоне, где выполняются подготовительные операции. Крупногабаритные товары надо размещать рядом с зоной расчета или выходом из торгового зала. Товары, требующие длительного ознакомления с ними покупателей, располагают в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением того принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом. Товары с высокой оборачиваемостью нужно расположить ближе к источникам пополнения. Однородные товары лучше размещать концентрированно. Но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержке покупательского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала. На первых этажах магазинов необходимо располагать товары более частого спроса и не требующие длительного выбора. Площади под отдельные товарные группы выделяют с учетом доли соответствующих групп товаров в продаже и их оборачиваемости. Для размещения товаров в торговом зале магазина используют различные типы торговой мебели, тару-оборудование, торговое холодильное оборудование. Очень важно рационально расположить товары на торговом оборудовании, т. При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы: При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними. Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, необходимо учитывать методы их продажи, конфигурацию торгового зала. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка. Особую роль в организации выкладки товаров играет в магазинах самообслуживание. При размещении товаров в первую очередь должен быть обеспечен выбор наиболее эффективных приемов их выкладки. В магазинах самообслуживания применяются следующие основные приемы выкладки товаров: Наиболее распространенным приемом является выкладка товаров навалом. Этот прием удобен и для покупателей, и для персонала — он требует меньших затрат труда на выкладку и обеспечивает более эффективное использование демонстрационной площади оборудования. Особенно удобна выкладка товаров навалом в контейнерах, корзинах, на полках горок, на прилавках — витринах и т. Однако такая выкладка целесообразна не для всех товаров. В зарубежной практике для выкладки непродовольственных товаров навалом используются столы с высокими бортами особенно при продаже уцененных товаров — в упаковке и без нее. Покупатель свободно выбирает необходимые товары, а после осмотра их не нужно укладывать строго на прежнее место. Кроме того, при такой выкладке не требуется постоянное наблюдение со стороны продавцов, но при этом несколько снижается коэффициент демонстрационной площади. При выкладке товаров на оборудовании следует руководствоваться принципом, что товар — не декорация. Поэтому не следует составлять из товаров пирамиды и другие фигурные сооружения, так как это создает неудобства для покупателей при их отборе. При размещении товаров на оборудовании определяется принципиальный способ выкладки — вертикальный или горизонтальный. Вертикальная выкладка предусматривает размещение однородных товаров на всех полках данной горки по вертикали. Этот способ выкладки является более эффективным, чем горизонтальный, так как обеспечивает быстрое ориентирование в торговом зале и удобный отбор товаров покупателям различного роста. При горизонтальной выкладке ту или иную разновидность товаров размещают вдоль полок оборудования, занимая при этом одну или две полки. Горизонтальный способ выкладки рекомендуется использовать при демонстрации крупногабаритных изделий или мелких товаров в кассетах. Товары, в реализации которых магазин особо заинтересован, следует размещать на полках, расположенных в наиболее удобных зонах для покупателей. Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона полок, расположенных на высоте см над уровнем пола. Неудобными зонами выбора товаров считаются зоны полок, расположенные на высоте до 80 см и свыше см над уровнем пола. С учетом такого зонирования полок оборудования производится выкладка отдельных товаров. При этом следует иметь в виду что полки, расположенные в наиболее удобной зоне, обеспечивают лучшие условия реализации товаров, однако по площади они уступают нижним полкам оборудования. В этой зоне размешают, как правило, товары так называемого "импульсивного спроса" приобретение которых покупателем заранее не планируется , а также товары с замедленной оборачиваемостью: Товары на оборудовании следует размещать таким образом. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются. Если какой-либо товар раскуплен или не может быть оперативно пополнен , то предназначенную для него демонстрационную площадь необходимо сразу же заполнять другими товарами. И, наконец, при выкладке товаров необходимо определять последовательность расположения отдельных разновидностей товаров в группе с учетом их взаимозаменяемости. Ткани группируют по видам, назначению и артикулам и выкладывают рулонами на наклонных полках пристенных и островных горок. Для укладки тяжелых тканей используют специальные столы. Образцы тканей вывешивают на специальных консолях горок. Готовую одежду на плечиках размещают на вешалах или других видах оборудования по половозрастному признаку, группам и видам. Каждый вид одежды группируют по размерам ростам, фасонам и расцветкам. Белье и трикотажные изделия укладывают на полки или подвешивают на штанги пристенных и островных горок. Для выкладки образцов головных уборов применяют специальные консоли пристенных и островных горок или полки этого оборудования. Перед выкладкой их группируют по половозрастному признаку, материалу изготовления, фасонам, расцветкам в размерам. Обувь выкладывают на специальных консолях пристенных и островных горок. Размещают ее по половозрастному признаку. Галантерейные товары перед выкладкой сначала группируют по видам текстильная, металлическая , а затем — по Признаку общности использования например, нитки и иголки. Размещают их на полках, консолях, в кассетах. Однако поддерживать сервис на высоком уровне весьма непросто. Покупатели сравнивают то, что увидели в магазине с тем, ожидали. Поэтому, чтобы повысить уровень обслуживания, необходимо знать ожидания покупателей, установить стандарты, обеспечивающие желаемый уровень услуг, и организовать поддержку работников магазина. В то же время покупатели должны получать реалистичные, соответствующие действительности сообщения о качестве обслуживания в магазине. С этой целью Госстандартом РФ разработаны правила сертификации услуг предприятий розничной торговли, устанавливающие требования к торговым работникам, условиям работы магазинов, составу и структуре ассортимента и т. Необходимо отметить, принятый подход к созданию системы обслуживания определяет следующее различие: Стандартизация сервиса предполагает следование сотрудников компании определенным правилам и процедурам, соблюдение которых строго контролируется, а отклонения в обслуживании сводятся до минимума. Возможно, где-то гамбургер будет более вкусным, где-то менее, но приготовлены они по одним и тем же рецептам. Индивидуализация, напротив, требует, чтобы предоставляемые клиенту услуги соответствовали его личным потребностям, что обусловливает повышение уровня обслуживания конкретных покупателей. Однако такого рода услуги не поддаются унификации, так как процесс их предоставления определяется суждениями и способностями работников и индивидуальными характеристиками клиентов. Как уже отмечалось выше, коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Кроме того, в процессе реализации указанных выше функций одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние факторы внутренней и внешней среды, в качестве основных из которых можно выделить: Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования. Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Наряду с дроблением структур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчивое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта. Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени. Актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами ПЭВМ , создавая так называемые автоматизированные рабочие места АРМ , обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение труда коммерческих работников по учету и контролю поставок. Успешному проведению оперативного регулирования поставок способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов поставки, предусматривающих суммы товаров, подлежащих отгрузки, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки продукции, ответственных лиц за проведение отгрузки. В настоящее время широкое распространение получила компьютерная система обработки учетной информации. Достоинством данной формы являются: Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления при автоматизации и компьютеризации управления , обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления. Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствования их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования. Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и структуры, обеспечивающие организацию товародвижения, включает их модификацию в сферах государственного управления хозяйственной деятельностью. Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность торговых предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на интенсификацию сферы обращения. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности: Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях промышленности и торговли. Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей. Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий: Так как объектом анализа данной дипломной работы выступает розничное торговое предприятие, реализующее товары непродовольственные товары швейной группы, следует обратить особое внимание на происходящие социально — экономические изменения, обусловливающие необходимость изменения форм розничной торговли. В период — гг. Именно в период первичного накопления капитала началось реальное расслоение общества. Несмотря на вышеуказанную тенденцию, процесс дифференциации в доходах населения вызвал соответствующую дифференциацию в потребностях, подкрепленных платежеспособностью. Именно на данном этапе цена, как элемент комплекса маркетинга, выступила в качестве определяющего фактора, в решении вопроса о совершении покупки. Естественно, что подобное расслоение общества с неизбежностью привело к становлению полярно противоположных объектов формирующейся отечественной инфраструктуры. Таким образом, было положено начало появлению верхней и нижней ступеней многоуровневой системы предложения потребительских товаров и услуг: Основной функцией этих форм торговли было удовлетворение поляризованного по доходам покупательского спроса. Однако подобную ситуацию вряд можно рассматривать как нормальную, так как фактор качества практически не играл значимой роли по вышеуказанным причинам, полностью уступив первенство цене. Естественно, в складывающейся ситуации ни о какой выраженной приверженности определенным торговым маркам не было и речи. В лучшем случае потенциального потребителя, в силу сложившихся традиций, интересовала страна—производитель продукта. Однако, примерно в — гг. Этот контингент покупатель предъявлял свои, совершенно отличные от двух вышеуказанных групп, тре6ования к товарам. Данный сегмент потребителей в укрупненном масштабе можно охарактеризовать следующими требованиями к объекту покупки: Хотя многие социологи и экономисты неоднозначно высказываются о наличии последнего в России, отечественные предприниматели реально ощутили его появление, что в принципе было закономерным для страны, вступившей на путь рыночных преобразований. Поэтому неудивительно, что маркетинговые стратегии большинства производителей и продавцов нацелены на удовлетворение спроса именно этой категории покупателей. Ни богатые, ни малообеспеченные покупатели не обращали внимания на качество и не имели устойчивых марочных предпочтений. В результате эти сегменты покупателей принесли продавцам в начале х гг. Однако, начиная с г. Стереотипы поведения покупателей среднего класса, как уже указывалось выше, значительно сложнее, нежели соответствующее поведение богатых и бедных покупателей. Поэтому его становление потребовало от российских предпринимателей уже более совершенных методов торговли в силу ряда причин: Вследствие этого у них возникла реальная возможность сравнить реальный уровень цен на товары различного качества. Как следствие происходящих изменений в поведении российских потребителей, начался процесс изменения в поведении операторов рынка розничной торговли, нашедший свое реальное воплощение в корректировке существующей товарно-ассортиментной политики, а также в развитии непосредственно самих форматов розничной торговли. В этом отношении достаточно показателен рынок одежды. Так, в начале формирования рыночных отношений для успеха на рынке продукции российских производителей использовались два основных слагаемых потенциального успеха — низкая цена и псевдозападная торговая марка, ассоциирующаяся с зарубежным происхождением продукции. Вследствие изначально выбранного позиционирования продукции в качестве основного канала распределения использовались вещевые рынки. Однако по мере развития рыночных отношений, сопровождающихся формированием перспективного сегмента потребителей, готовых к покупке качественной одежды отечественного производства по невысокой цене, российские производители стали проявлять интерес к расширению границ своей деятельности. Повышая качество продукции, отечественные производители швейных изделий одновременно столкнулись с необходимостью пересмотра существующей сбытовой сети, так как использовавшиеся ранее в качестве основного канала сбыта вещевые рынки не являлись приемлемыми для реализации качественной одежды, а кроме того, предприятий в данных местах торговли продавалось рачительное количество продукции, являющейся подделкой под известные марки, в том числе и российских фирм. Таким образом, можно сделать вывод, что повышение уровня качества продукции потребовало формирования усовершенствованной сбытовой сети, основанной на создании собственных магазинов, а также открытия фирменных секций в крупных универмагах. Причем необходимо отметить, что создание собственных магазинов преследует в основном цель поддержания доступной цены на продукцию и, соответственно, их ассортимент включает достаточно качественные, но относительно простые изделия. Например, российская компания Kristy, производящая белье и пальто для женщин, в качестве своего целевого сегмента видит потребителя с невысоким уровнем дохода, но тем не менее основной акцент в развитии сбытовой политики делает именно на создании собственных магазинов и постепенном уходе с вещевых рынков, ранее являвшихся основным местом реализации продукции предприятия. Что касается ценового уровня, то он колеблется от среднего до высокого, а основным критерием позиционирования продукции является практически полная ее идентичность с аналогами иностранного производства, что достигается с помощью либо использования псевдозападной марки, либо реализации продукции, произведенной действительно за рубежом по специальному заказу. Помимо вышеупомянутых тенденций на российском рынке швейных изделий необходимо отметить такой факт, как появление магазинов, работающих по системе популярных в западных странах так называемых стоков. Предпосылкой развития сети стоков послужило изменение материального положения значительного числа представителей потребительского сегмента, имевшего до августа т. Представители данной категории потенциальных покупателей стоков характеризовались общей основной чертой, а именно: Таким образом, в качестве наиболее характерных черт, отражающих изменения в поведении российских покупателей, обусловленные соответствующим состоянием товарного предложения в ходе процесса эволюционного развития рынка розничной торговли, можно отметить следующее: Отмеченные выше изменения в характере спроса российских потребителей выступили также в качестве предпосылки перемен на рынке операторов розничной торговли и дали импульс динамичному развитию наиболее современных форматов последней. На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы: Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности. В настоящее время торговые предприятия перешли на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга — это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг — это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить. Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями [3]: Определение потребностей людей в области определенной продукции; Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы; Планирование реализации определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом наличия экономических, финансовых и трудовых ресурсов; Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с реализуемой продукцией; Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы. Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности, вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т. Учредителями выступают физические лица. Размер уставного капитала составляет тыс. Данное предприятие является юридическим лицом с моментом его государственной регистрации, обладает обособленным имуществом, которое арендует у муниципалитета договор заключен с Комитетом по управлению имуществом г. Хабаровска , имеет самостоятельный баланс, расчетный счет, круглую печать, товарный знак и иные реквизиты. Предметом деятельности предприятия является: В настоящее время предприятие функционирует и осуществляет свою деятельность в сфере розничной торговли пушно — меховыми и овчинно — шубными товарами. Руководство предприятием осуществляет общее собрание участников. Исполнительным органом выступает директор магазина, который одновременно является основным его учредителем. Директор без доверенности от имени предприятия имеет право представлять его интересы, заключать договоры, выдавать доверенности, утверждать штатное расписание, издавать приказы и указания. Директору подчиняются главный бухгалтер и заведующая секциями, которым в свою очередь, подчиняются, торговый и обслуживающий персонал. Главный бухгалтер является ответственным за ведением бухгалтерской документации, учета и отчетности. В обязанности главного бухгалтера входит: За организацию розничной торговли отвечают непосредственно директор магазина и продавцы. Коммерческий директор руководит коммерческой деятельностью предприятия, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания. Коммерческую работу по закупке и реализации товаров коллегиальным образом осуществляют директор и его заместитель. Положение предприятия на рынке во многом определяется таким внутренним фактором, как кадровый персонал организации. Директор магазина 1 2. Коммерческий директор 1 3. Очень важным фактором при этом является тот, который говорит о степени соответствия и подготовленности кадров, то есть об уровне образованности персонала. Для того чтобы проанализировать укомплектованность магазина кадрами с высшим и средним специальным образованием рассмотрим их удельный вес в общей численности персонала, который представлен в таблице 2. При этом директор имеет высшее военное образование, коммерческий директор — экономическое, бухгалтер — торговое. Следует отметить, что в большинстве своем работники работают по своим специальностям продавцы, бухгалтер, заведующие секциями и полностью справляются со своими обязанностями, так как имеют довольно большой опыт работы в торговле. Что касается стабильности кадрового состава, то текучесть в г. В то же время оборот по приему отношение числа принятых работников к среднесписочной численности работников за определенный период составил 1: Относительно механизма подбора кадров, следует отметить отсутствие какой — либо утвержденной системы и документально установленных правил. В то же время отличителен тот факт, что при наличии торгового персонала продавцов — кассиров руководство следовало принципам наличия торгового образования, в частности все продавцы магазина имеют специальность товаровед, полученную по окончании Хабаровского торгово-экономического техникума. Более того, несмотря на отсутствие систематизированной программы повышения квалификации, на предприятии образован небольшой библиотечный фонд, составленный из учебно — методической литературы различной тематики профилирующего направления товароведение пушно — меховых и овчинно — шубных товаров, справочники торгового работника и т. Данная организация обеспечивает поддержание уровня профессиональной подготовки на основе проведения периодических учебно — практических занятий с уже действующими работниками. Отношения предприятия с работниками по найму регламентируются трудовым контрактом, устанавливающим права и обязанности обеих сторон, сроки действия соглашения, форму оплаты труда, а также предусматривающим случаи досрочного расторжения договора. Кроме того, заключается договор о полной материальной ответственности с целью благополучного разъяснения различного рода обстоятельств, связанных с оборотом материальных ценностей. Изучим состав и структуру производственных и непроизводственных основных средств ОС торгового предприятия, составив табл. ВИДЫ ОС ОСТАТОК НА НАЧАЛО Г. ПОСТУПИЛО ЗА ГОД ВЫБЫЛО ЗА ГОД ОСТАТОК НА КОНЕЦ Г. Как положительное развитие материально - технической базы фирмы, следует отметить более высокие темпы роста активных основных средств машин и оборудования. Важное значение имеет анализ изучения движения и технического состояния основных производственных фондов, для этого рассчитаем следующие показатели без учета износа. Таким образом, выбытие основных средств вызвало их сокращение. Данные для анализа представлены в табл. Стоимость производственных ОФ без учета износа ,2 ,6 - 28,6 80,57 2. Товарооборот ,6 ,75 - ,85 95,1 4. Фондоемкость всех ОФ 0, 0, - 0, 84,7 6. Численность торговых работников, чел. Фондовооруженность труда торговых работников стр. Техническая вооруженность труда стр. Фондоемкость всех производственных основных фондов в отчетном периоде составила 0, руб. Как положительный фактор необходимо отметить увеличение технической вооруженности труда торгового персонала. Желательно, чтобы темпы роста производительности труда опережали темпы роста фондовооруженности. Как видно из табл. То есть при одновременном росте технической вооруженности труда и снижении фондовооруженности, эффективность использования трудовых ресурсов фирмы невелика. Что касается анализа эффективности использования ОФ, то в соответствии с методикой Савицкой Г. Существует взаимосвязь между показателями рентабельности ОФ, оборачиваемости ОФ и рентабельностью продаж фирмы, которая может быть представлена в виде формулы: В общем случае, оборачиваемость ОФ зависит от объема продажи средней величины ОФ. Анализируя данную взаимосвязь, необходимо подойти к оценке показателя в первую очередь, с позиции рациональности структуры материально- технической базы. Следовательно, для отчетного года рентабельность ОФ составит: Аналогично для предыдущего года: Результаты анализа представлены в табл. Оборачиваемость ОФ 16,48 13,96 - 2,52 3. Влияние на изменение рентабельности ОФ: Относительная экономия, достигнутая в отчетном периоде составила: Проведенный анализ свидетельствует о достаточно высоком уровне эффективности использования материально — технической базы магазина, но свидетельствует о наличии необходимости принятия мер по ее дальнейшему интенсивному развитию. Финансовое состояние предприятия характеризуется размещением и использованием средств активов и источниками их формирования собственного капитала и обязательств, т. Эти сведения представлены в балансе предприятия. К основным показателям, характеризующим платежеспособность предприятия, относятся: Значение показателя превышает 1, что свидетельствует о наличии реальной возможности у предприятия восстановить свою платежеспособность. Источники собственных средств ,3 1,7 2. Внеоборотные активы ,2 ,6 ,6 3. Долгосрочные обязательства 0 0 - 5. СОС и долгосрочные обязательства стр. Краткосрочные обязательства за исключением кредиторской задолженности 0 0 - 7. Общая сумма источников стр. Запасы и затраты ,4 ,7 5,3 9. Хотя, если в процессе анализа исключить влияние фактора кредиторской задолженности, то трехкомпонентный показатель типа финансовой устойчивости как на конец г. В этой связи следует рекомендовать внедрение мероприятий по увеличению собственных оборотных средств и сокращению мобилизационных оборотных средств, что позволит значительно оздоровить и стабилизировать структуру баланса предприятия. Проведенные расчеты показывают, что на момент проведения анализа, есть основания для признания структуры баланса предприятия неудовлетворительной, а предприятия — неплатежеспособным. Сводный анализ экономических показателей деятельности магазина проведем на основе данных табл. ПЕРИОД ИЗМЕНЕНИЕ к г. Однако, по другим показателям в отчетном году имеет место факт значительного сокращения как в сравнении с г. Темпы сокращения показателей прибыли значительно превышает темп снижения товарооборота. Так прибыль от реализации в г. Данная тенденция полностью обусловила снижение чистой прибыли предприятия, так как фактор налоговых отчислений в период — гг. При этом по сравнению с г. Решение о введение дополнительной ассортиментной позиции принимается на основании фактора сезонности табл. В остальные же периоды имеет место резкий спад объемов продаж на товары пушно — меховой и овчинно — шубной группы. В то же время функция подкрепления, отнесенная на группу обувных товаров была реализована в достаточной степени, так как прирост выручки от реализации обуви на 23, тыс. Наибольший процент снижения наблюдается по следующим позициям: Для окончательного принятия решения о необходимости совершенствования какого — либо элемента торговли — микс, в частности торгового ассортимента, следует проанализировать показатели товарооборачиваемости. Скорость оборота текущих запасов снизилась на 4,6 дня, также снижается коэффициент оборачиваемости на 0, Если с рубля средств в г. Это подтверждает коэффициент закрепления, который увеличивается на 0,, что говорит о неэффективном использовании оборотных активов. За счет сокращения объема продаж на ,86 тыс. Увеличение объемов товарных запасов обусловило рост длительности оборота практически на 1 день. В данном случае число оборотов в отчетном году сократилось на 8,8, достигнув 4,56 оборота в год. Но в то же время с целью повышения уровня доходов в периоды снижения спроса на отмеченную выше торговую группу в магазине представлен небольшой ассортимент обувных товаров российского производства табл. Определение пересчитанной плановой суммы условно-переменных издержек: Изменение издержек обращения за счет товарооборота: Отклонение издержек обращения за счет других факторов: Относительная экономия условно-переменных издержек: Общая сумма относительной экономии издержек обращения: Темп изменения издержек обращения: За анализируемый период они сократились по сумме на 60,52 тыс. В то же время следует отметить, что снижение уровня издержек обращения было вызвано за счет снижения доли условно-переменных издержек в товарообороте -0,32 , вызванного влиянием прочих факторов 3,35 , в то время как за снижения роста товарооборота они сократились на 3,67 тыс. Далее рассмотрим состав и структуру издержек обращения таб. Условно-переменные издержки уменьшились, составив в г. Как в г. По всем статьям расходов происходит увеличение, причем наибольшими темпами растут отчисления от ФОТ и расходы по аренде за счет увеличения ставок арендной платы. Анализ прибыли и рентабельности. В ходе анализа прибыли и рентабельности хозяйствующего субъекта изучают динамику изменения объема балансовой, чистой прибыли, уровня рентабельности, факторы их определяющие величину валового дохода, уровень издержек обращения, доходы от других видов деятельности, включая сальдо внереализационных доходов, размер налогов и др. Анализ прибыли проведем по данным таблицы 2. В связи с этим сумма балансовой прибыли сократилась на 49,87 тыс. Чистая прибыль распределяется между тремя фондами в следующем процентном соотношении: На величину прибыли от реализации оказали влияние следующие факторы: Знак плюс в данном случае обусловлен тем, что уменьшение издержек обращения и прибыли находится в обратной зависимости, то есть снижение издержек ведет к росту прибыли, и, наоборот, их рост — к ее уменьшению. С положительной стороны работу торгового предприятия характеризуют показатели рентабельности табл. Наиболее высокими параметрами характеризуются показатели фондорентабельности и рентабельности собственного капитала. Однако, в динамике практически все показатели, за исключением рентабельности продаж, характеризуются тенденцией снижения, что свидетельствует о сокращении финансовой устойчивости торговой фирмы, снижении эффективности хозяйствования. Это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах. Все элементы в данной системе взаимосвязаны, причем эта связь не односторонняя, обычно называемая прямой, а многосторонняя, включая взаимное, и не только прямое, но и обратное влияние элементов системы друг на друга. С точки зрения динамики, управление ассортиментом есть циклический процесс, один цикл которого включает в себя следующие этапы: Грамотно проведенный анализ обеспечивает большую долю эффективности системы управления ассортиментом. Он выступает исходным и одновременно завершающим элементом цикла управления. В связи с этим следует проводить процедуру исследования с максимальной степенью разнонаправленности. Позволительно говорить о необходимости анализа следующих взаимообусловливающих факторов табл. Результаты оценки представим в форме сводной таблицы 3. Временной период наблюдения февраль — март года. Наблюдение осуществлялось в течение 1 часа на каждом предприятии. Как показывает практика, интенсивность реализации пушно — меховых и овчинно — шубных швейных изделий приходится на выходные дни календарной недели. В связи с этим было принято решение о проведении опроса в субботу или воскресенье. В целом было проведено 6 замеров в течение 6 недель с В работе представлены данные о респондентах последнего замера, на основании которых будет проведен анализ в данном дипломном проекте. При этом необходимо отметить, параметры исследуемого замера соответствуют средним показателям по опросу в целом. Результаты анализа заполненных анкет позволяют составить следующие табличные и графические формы. Хабаровска и края в том числе, реализующего швейные товары из пушно — мехового и овчинно — шубного сырья: Анкетный опрос позволил выявить следующие данные табл. Как показал ранее анализ табл. В данном случае — 2 года — гг. Для каждой группы товара параметр К вычисляется по следующей формуле: Линейный тренд позволяет сделать вывод о направлении движения показателя под воздействием множества факторов. Формула линейного тренда функции товарооборота представляет собой традиционное уравнение полинома первой степени: По аналогичной формуле определяется тренд по отдельной группе товара: Результаты расчета тренда с помощью пакета прикладных программ Excel представлены в Приложении Г. Параметр Т характеризует характер и размер вклада каждой группы товара в изменение суммарного темпа товарооборота и определяется для каждой группы отдельно по формуле: Результаты расчета представлены в табл. После вычисления данных значений для каждой группы товаров получаем параметрический график рис 3. Полученная матрица позволяет сделать следующие выводы. Товары данной группы характеризуются высокими объемами товарооборота и темпами его роста. Таким образом, мужские головные уборы, представленные в торговом ассортименте магазина находятся на стадии роста. Это обусловлено тем фактом, что целевой сегмент данной группы товаров, которую позволительно отнести к демисезонным, составляют потребители при уровне дохода выше среднего. Для Хабаровского края меховая одежда является необходимостью в зимний сезон. Данное заключение подтверждают и результаты проведенного анкетного опроса. Из 24 опрошенных двое приобрели товары данной группы. При этом их уровень дохода на одного члена составляет тыс. Отсюда следует, анализируемая группа пушно — меховых товаров находится на стадии зрелости и не требует кардинальных изменений количественных и качественных показателей. Рентабельный объем продаж пушно — меховых изделий достигается при условии достаточно глубокой и широкой номенклатуре, что невозможно при малой величине обслуживаемого потребительского сектора рынка. Жизненный цикл товаров, представленных в данных группах товаров, не получил динамичного развития. Проблема заключается в следующем. Потребительский сегмент женских головных уборов является наиболее крупным по сравнению с потребителями других групп товаров, в том числе и мужских головных уборов, и с одинаковой широтой охватывает покупательниц любого рода занятий и различного уровня денежного дохода, о чем опять же свидетельствуют данные рассмотренного выше анкетного опроса. Невысокий уровень цены является одним из наиболее определяющих факторов для данного сегмента в процессе принятия решения о покупке. Таким образом, существующий ассортимент женских головных уборов магазина охватывает довольно небольшую часть целевого сегмента, обеспечивающую сравнительно низкую долю товарооборота. Таким образом, группа женских головных уборов требует внедрения мероприятий по совершенствованию посредством выявления потребительских предпочтений всех секторов целевого сегмента и в результате соотнесения с прогнозируемым объемом продаж принятия решения о соответствующих процедурах сужения и расширения. Сложившаяся ассортиментная политика в значительной степени является результатом действующей системы хозяйственных связей. С данным предприятием заключен бессрочный договор поставки товара на реализацию. Как правило, подобные поставщики, предоставляют на реализацию пушно — меховую верхнюю одежду, закупаемую в розничных предприятиях Греции, Турции, Италии. С остальными более мелкими поставщиками предприятие заключает договор комиссии. К основному тексту подобного договора прилагается копия свидетельства о регистрации комитента в качестве предпринимателя. При этом следует отметить, на данном этапе взаимодействие с ЧП Горохов характеризуется отсутствием, так называемой, обратной связи, - то есть предприятие поставляет магазину изделия, выполненные на основе анализа спроса местного Иркутская область потребительского сегмента, соответственно без учета рыночной конъюнктуры г. Таким образом, в этом аспекте поставщик полностью действует по своему усмотрению. Таким образом, уровень неравномерности достаточно высок, что обусловлено как влиянием временного фактора отклонение интервалов от средней частоты , так и воздействием фактора несоразмерности объемов поставок. В результате оценки организации МТО на предприятии были выявлены следующие недостатки в организации закупок: В результате анализа выявленных недостатков действующей системы хозяйственных отношений, целесообразно порекомендовать следующие мероприятия: В целях улучшения работы по управлению ассортиментом магазина разработать совместно с поставщиком систему согласования основных показателей номенклатуры поставляемых товаров фасоны, модели, количественные показатели. В данном случае оптимальным вариантом послужит высылка каталогов предлагаемых товаров, по мере ознакомления с которыми магазин сможет оформить детализированный заказ в соответствии с потребительскими вкусами локального хабаровского рынка. Кроме того, необходимо провести ряд мероприятий по упорядочению временных интервалов поставки с целью обеспечения частному предприятию Белянов И. Организация обслуживания покупателей Предлагая покупателям высококлассный сервис, торговец имеет возможность увеличить число повторных покупок и создать устойчивое конкурентное преимущество. Пришедший в магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. После выявления намерения покупателя продавец - консультант показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции выполняется на рабочем месте продавца-кассира. При этом исполнителем выступает основной поставщик магазина — ЧП Горохов г. Анализ результатов анкетирования позволяет сделать следующие выводы. Практически отсутствуют разрывы ожиданий покупателей с представленной в магазине системой обслуживания по следующим аспектам: Но при этом необходимо отметить ряд факторов, снижающих оценку уровня сервиса, на которых был сделан акцент со стороны опрашиваемых. Подчеркивается недостаточная компетенция консультантов в отношении порядка эксплуатации, ухода и ремонта изделий, изготовленных из различных видов пушно — мехового сырья. Отдельно следует подчеркнуть степень оценки системы дополнительного обслуживания в данном магазине. По результатам опроса целесообразно констатировать факт отсутствия достаточного спроса на предлагаемые услуги по подбору и пошиву изделий ни у одного из опрашиваемых не возникало желания, а следовательно и материально подкрепленной потребности, воспользоваться данного рода услугами в магазине. Одновременно имеют место неудобства в связи с выбором товара и возможностью близкого ознакомления. При этом по причинам особенностей личного склада характера не каждый посетитель решается задействовать продавца — консультанта до момента окончательного выбора и принятия решения о примерке. Данный факт определяет необходимость выявления альтернатив выбора способов розничной продажи при условии учета следующих факторов: Оценка конкурентоспособности торгового предприятия позволят выявить результаты и эффективность коммерческой деятельности объекта исследования, а также определить резервы ее повышения. Исследование проводилось посредством следующих методов: Таким образом, анализ был проведен в несколько этапов. Широта ассортимента 3 3 2 3 3 2. Количество баллов qi определялось по 5 — ти балльной шкале. Результаты представлены в таблице 3. Для оценки конкурентоспособности по экономическим показателям во внимание будут приниматься интервалы действующих цен на группы пушно — меховых и овчинно — шубных товаров и доля предприятия в общем розничном товарообороте данной группы товаров в г. По результатам анкетного опроса посетителей, сделавших покупки см. Результаты анализа экономических показателей представим в таблице 3. БАЛЛЬНАЯ ОЦЕНКА ПО 5-БАЛЛЬНОЙ ШКАЛЕ Вавилон 1 2 3 4 Вавилон 1 2 3 4 1. Головные уборы 0,,8 1, 1, 2 2 5 4 4 1. Одежда 3 2 5 3 4 1. Полуфабрикаты и изделия из меха 0, 0,,5 - 0,,9 0,,1 3 3 0 5 4 2. Расчет конкурентоспособности по показателям системы стимулирования сбыта. Для розничных магазинов непродовольственных товаров основное средство продвижения товара представляет собой реклама. Составим рабочую таблицу табл. Это обусловлено, прежде всего, отсутствием телевизионной рекламы. Расчет конкурентоспособности по уровню обслуживания. Обобщенный показатель уровня обслуживания складывается из оценки: Всего было опрошено 35 посетителей. Результаты представлены в таблицах 3. Внешний вид персонала удовл. Квалификация торгового персонала неудовл. Количество жалоб относительно уровня обслуживания в период — гг. Наибольшие разрывы обусловлены следующими причинами: Определение относительных преимуществ в конкуренции. На основании проведенных расчетов позволительно определить интегральный показатель сравнительной конкурентоспособности анализируемого предприятия по совокупности показателей табл. В частности, по показателям, занимающим наибольший вес уровень обслуживания, ассортимент предприятие характеризуется достаточно низкими параметрами охвата рыночной ниши. Показатели ассортимента 2,65 4,55 1,45 5 3,85 0,2 0,53 0,91 0,29 1 0,77 2. Экономические показатели 4,4 5,8 4,6 7,2 6,6 0,2 0,88 1,16 0,92 1,44 1,32 3. Показатели стимулирования сбыта 1,85 3,35 3,35 0,85 0,35 0,15 0, 0, 0, 0, 0, 4. Показатели качества обслуживания 2,4 3,56 2,96 3 3,76 0,25 0,6 2, 6,5 9,35 13, Сводный индекс конкурентоспособности 1 2, 5, 8, 11, 15, Это обусловлено следующими причинами: В данном случае следует применять индивидуальный подход к каждому наименованию представленных изделий с целью выявления разрывов по основным потребительским характеристикам. Предлагаем следующую методику модернизации существующего ассортимента на основе исследования спроса целевого сегмента рынка пушно — меховых и овчинно — шубных изделий. Как показывают исследования, проведенные в пункте 3. Таким образом, имеет место объективная необходимость выявления потребительских предпочтений целевого сегмента в целях обоснованного проведения мероприятий по расширению торгового ассортимента. Исследования проводились на основе анкетных данных, использованных для сегментации потребительского рынка в пункте 3. Поскольку выделять большое число сегментов с малым удельным весом нецелесообразно, для данного исследования были отобраны два классификационных признака: Оба признака имеют тесную корреляционную связь с рядом других социально — экономических характеристик потребителей, в частности, уровень дохода. Установленные таким образом целевые сегменты, не противоречащие, но незначительно расширяющие результаты предыдущего анализа пункт 3. Равное число респондентов останавливают свой выбор на шапках из соболя и комбинированных материалов как правило, комбинирование нескольких видов пушнины. В то же время, следует отметить, аналогичный процент покупательниц предпочитают приобретать головные уборы без дополнительных элементов. Таким образом, позволительно определить оптимальные признаки женского головного убора для удовлетворения выбранного целевого сегмента: На основании данных Приложения Б позволительно составит следующую аналитическую таблицу. Соотнося данные анализа действующего ассортимента и исследования спроса потребителей, позволительно определить средний процент охвата представленным перечнем товаров в магазине выбранного ранее целевого сегмента. Таким образом, потребительский эффект от переориентации торгового ассортимента посредством увеличения доли параметров в большей степени соответствующих требованиям покупателей составит: Модернизацию представленного ассортимента на основе выявленных особенностей следует проводить путем оформления заказных каталогов поставщикам — производителям и посредническим организациям. Предложения по формированию дополнительного ассортимента. Следует подчеркнуть, мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики предполагают не только укрепление своих позиций в отношении обслуживаемого покупательского сегмента, но и посредством ориентации на иные потребительские группы. Проведенный анкетный опрос в соответствии с формой, представленной в Приложении Е пункт 3. Фактический ассортимент анализируемого магазина не предполагает удовлетворение потребностей данного сегмента. Таким образом, целесообразно сделать вывод о наличии объективной необходимости наряду с совершенствованием действующего ассортимента в формировании, в данном случае, производственного ассортимента посредством внедрения услуги по пошиву изделий из пушно — мехового сырья по заказу. Помещение магазина позволяет выделить участок для оборудования рабочего места соответствующего специалиста в зоне торгового зала площадью не более 5м2, а также в складском отсеке — 15м2. Таким образом, данное мероприятие целесообразно внедрять, принимая во внимание следующие подходы: Кроме того, принимая во внимание результаты анкетного опроса, следует рассчитать величину дохода непосредственно от реализации данной услуги: Среднее число посетителей в день — 15 человек; Число рабочих дней в году - дней; Средняя цена услуги — руб. Пальто меховое Пальто меховое: Следует порекомендовать, для более точных расчетов провести регистрационное наблюдение посетителей, отказавшихся от покупки по причине предъявления индивидуальных требований к изделиям, несоответствия размеров, элементов определенной модели и т. Специфика розничной реализации пушно — меховых товаров объективно определяет в качестве наиболее оптимального метод продаж с открытой выкладкой. Данный метод продаж предоставляет покупателям возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода обеспечивает ускорение операций по продаже товаров, увеличение пропускной способности магазина и повышение производительности труда продавцов. Продажа товаров по данному методу и соответствующей планировки торгового зала. В связи с этим хотелось бы предложить отличный от сушествующего вариант планировки торгового зала Приложение Ж. Дополнительно разместить не менее трех манекенов. Оформление манекенов обеспечит возможность представления товара в форме полного комплекта верхней одежды, головного убора и дополнительных деталей паланкин, шарф, муфта, перчатки, рукавицы и т. Обеспечить покупателям достаточную площадь для примерки верхней одежды. Наличие зеркального оформления торгового зала предоставит возможность одновременного визуального осмотра примеряемой модели в любом ракурсе. При этом затраты на дополнительное оформление и перепланировку в данном случае составят 32, рублей данные книги расходов — табл. Заключение Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность управления и практически влияет на все основные показатели работы предприятия. Основную ассортиментную специализацию предприятия определяют швейные товары из пушно — мехового и овчинно — шубного сырья. Тем не менее, необходимо отметить, довольно высокий уровень валового дохода к розничному товарообороту в г. Финансовое положение предприятия характеризуется не достаточно приемлемой для современных условий функционирования степенью стабильности, так как на момент проведения анализа, есть основания для признания структуры баланса предприятия неудовлетворительной, а предприятия — неплатежеспособным. Предприятие характеризуется достаточно низким уровнем конкурентных позиций на действующем сегменте рынка. В частности, по показателям, занимающим наибольший вес уровень обслуживания, ассортимент предприятие характеризуется достаточно низкими параметрами охвата рыночной ниш. Остальные виды швейных меховых изделий, представленные в магазине практически не получили развития. В результате выявленных недостатков коммерческого процесса на предприятии были предложены следующие направления его совершенствования: Таким образом, цель данного исследования достигнута, предложения объективны и подтверждены расчетами. Библиографический список Аванесов Ю. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Экономика и статистика фирм: Финансы и статистика, Маркетинговая деятельность в торговле: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, Коммерческая деятельность промышленных фирм. Коммерция и технология торговли. Торговля и менеджмент продаж: Внеоборотные активы ,2 21,2 ,6 19,5 ,6 -1,7 1. Основные средства ,2 21,2 ,6 19,5 ,6 -1,7 1. Оборотные активы ,9 78,8 ,8 80,5 ,1 1,7 2. Незавершенное производство 2,2 0,3 0,7 0,1 -1,5 -0,2 2. ДЗ краткосрочная 23,1 3,3 21,7 3,6 -1,4 0,3 2. Денежные средства ,4 17,2 58,9 9,7 ,5 -7,5 2. Капитал и резервы ,3 44,8 51,7 3,7 6,9 4. Краткосрочные пассивы ,1 64,8 ,4 48,3 ,7 ,5 6. Кредиторская задолженность ,1 64,8 ,4 48,3 ,7 ,5 6. Кредиторы ,1 61,4 ,1 45,5 ,9 6. По оплате труда 24 3,5 17,3 2,8 -6,7 -0,7 6. Иркутск 5 М Ондатра краш. Иркутск 6 М Сурок краш. Иркутск 10 Финка Нерпа краш. Иркутск 14 Кепи молодежное Норка голубая г. Иркутск 18 М 19 Колонок краш. Иркутск 19 Москвичка Нерпа г. Иркутск 20 Москвичка Нерпа краш. Иркутск 21 Москвичка Сурок краш г. Иркутск 22 Москвичка Ондатра г. Иркутск 25 Москвичка Ондатра краш. Иркутск 26 Москвичка Колонок г. Иркутск Женские 1 Зимушка Лиса снежная г. Иркутск 2 Зимушка Лисица серо — снежная г. Иркутск 3 Зимушка Песец г. Иркутск 4 Зимушка Песец краш. Иркутск 5 Зимушка Соболь г. Иркутск 9 Ток Песец карш. Иркутск 10 Кубанка Лисица серо - черная г. Иркутск 11 Кубанка Лисица серо - снежная г. Иркутск 12 Катюша Соболь тонир. Иркутск 14 Катюша Соболь краш. Иркутск 15 Катюша Соболь тонир. Иркутск 16 Катюша Соболь тонир. Иркутск 17 Катюша Песец. Иркутск 19 Ульяна Песец краш. Иркутск 20 Боярка Соболь краш. Иркутск 22 Боярка Норка голубой сапфир г. Иркутск 26 Ворсинка Норка голубой сапфир г. Иркутск 27 Шарик Песец краш. Иркутск 28 Шарик Песец нат. Иркутск 29 Шарик Лиса серо — черная г. Иркутск 30 Шарик Лиса снежная г. Иркутск 31 Берет мягкой формы Песец краш. Иркутск 32 Берет мягкой формы Песец нат. Иркутск 34 Берет мягкой формы Норка голубой сапфир г. Иркутск 36 Берет мягкой формы Норка стрижен. Иркутск 37 Берет мягкой формы Лиса краш. Иркутск 38 Берет мягкой формы Лиса серо — снежная г. Иркутск 39 Берет мягкой формы Соболь тонир. Иркутск 40 Берет мягкой формы Соболь краш. Иркутск 42 Светлана Норка стриж. Иркутск 43 Светлана Норка голубой сапфир г. Иркутск 46 Мухомор Песец краш. Иркутск 47 Мухомор Песец краш г. Иркутск 50 Ярославна Норка голубой сапфир г. Иркутск 52 Ярославна Норка стриж. Иркутск 3 Пиджак мужской Нерпа краш. Иркутск 6 Пиджак женский Норка стриж. Иркутск 2 Лиса краш. Иркутск 4 Соболь нат. Хабаровск Воротники 1 Воротник Лиса красная г. Хабаровск 2 Воротник Соболь тонир. Хабаровск 3 Воротник Каракуль г. Хабаровск Рукавицы 1 Рукавицы женские Овчина шубная г. Киров 2 Рукавицы женские Норка краш. Банк дипломов для всех, кто собирается защитить дипломную работу. Только самые лучшие дипломные работы. Более работ научно-исследовательского характера на различные темы и разные области знаний. Тексты представленных дипломных работ так же подойдут для написания курсовых и рефератов. Военное дело Гуманитарные науки Естественные науки и медицина Менеджмент и маркетинг Педагогика и преподавание Психология Точные науки и техника Экономика, финансы, бухучет Юриспруденция. Дипломные работы - Военное дело - Гуманитарные науки - Естественные науки и медицина - Менеджмент и маркетинг - Педагогика и преподавание - Психология - Точные науки и техника - Экономика, финансы, бухучет - Юриспруденция. Дипломы - более дипломов по различным специальностям - только лучшие дипломные работы.
Расписание электричек малая вишера чудово
Лизун из клея пва и тетрабората натрия
Skyrim алхимия таблица
Сколько стоит лифчик для кормления
Заявлениев соцзащитуна материальную помощь образец
Виды прав обществознание