Построение дилерской сети
Организационная структура и стратегия компании
Дилер (Dealer) - это
Создание дилерской сети И всеже, задача производителя заключается вовсе не в продажах. Чтобы заниматься дистрибуцией эффективно, нужно иметь уникальные навыки и технологии, этот бизнес связан с обслуживанием большого количества клиентов, с которыми работают специально подготовленные сотрудники. Это системы учета, контроля и управления товарным и денежным движением. Чаще всего необходимые финансовые и человеческие ресурсы компания просто не может высвободить из производства, к тому же построение с нуля непрофильного бизнеса — дело непростое. Поэтому, как и отмечал выше, обычно собственный отдел продаж занимается прямыми поставками в масштабах своего региона. Цель дилера в отличие от иных посредников заключается в обслуживании конечных потребителей в с помощью работников необходимой квалификации. Дилерство характеризуется разнообразием форм обслуживания покупателей, большим, чем дистрибуция. Дилеры применяют методы продажи с помощью продавцов или самообслуживания, проводят консультации покупателей, осуществляют продажи через автоматы, по каталогам, по телефону и используя другие средства современных коммуникаций. К основным формам дилерства относят:. Основной объем обслуживание покупателей приходится на розничных торговцев. Основными функциями розничной торговой сети являются: Валовой доход состоит из трех частей:. Экономическое назначение валового дохода — возмещение издержек обращения, уплата налогов, сборов и образование прибыли. Основная часть валового дохода в классическом случае формируется за счет торговой деятельности. В общем виде валовой доход рассчитывается по формуле:. ВД — валовой доход Н — надбавка торгового предприятия У — стоимость оказанных услуг П — прочие доходы. Получение "У" и "П" снижает зависимость дилера от коммерческой прибыльности. Так, например, дилер может использовать предложение основного товарного ассортимента, как магнит для привлечения внимания клиентов к предлагаемым сопутствующим услугам. Прибегнув к услугам дилера, покупатель обнаруживает множество решений его проблем и, чаще всего, делает незапланированные покупки дополнительных услуг. Иногда это может идти в разрез с позиционирванием товара, выбранного фирмой-производителем. Говоря о финансовом маржинальном доходе, необходимо описать понятие товарного кредита , - как следствие подписанного договора и оговоренных в нем условий оплаты товаров, представленных на реализацию. Период погашения товарного кредита — срок оплаты товаров согласно договорным условиям поставки. Период товарооборота — срок оборачиваемости товаров, представленных на реализацию. В случае, когда период товарооборота меньше, чем срок погашения товарного кредита по этому товару, розничный продавец может инвестировать выручку в другие проекты, например в краткосрочные ценные бумаги или в закупку дополнительного объема товара для реализации. Первый шаг создания дилерской сети заключается в определении задач, которые вы хотите решить создавая распределительную дилерскую сеть. В зависимости от маркетинговых характеристик товара, целевой аудитории и рыночной коньюнктуры предстоит определить общее число посредников в канале, иначе говоря, интенсивности распределения. Соотнесение маркетинговых характеристик товара, рыночной коньюнктуры и описание обоснования выбора одной из альтернатив - увы, не является целью даннгой статьи. Это - совершенно отдельная тема. Тем не менее совсем обойти эту тему было бы не верно. Остановимся на описании альтернативных целей распределения:. Цель интенсивного распределения — охват широкой территории. Такой метод обеспечивает максимальный контакт потребителей с товарами и предполагает, что в каждой торговой точке, где продуктом могут интересоваться потенциальные потребители, он имеется в наличии. Избирательное распределение означает использование ограниченного числа торговых точек на каждой территории. Это позволяет отбирать лучших среди участников канала, избегая повышенных рисков. В то же время такая стратегия возлагает большую ответственность на посредников в части продвижения товаров. Обычно ее используют для товара, который можно отнести к хорошо известным торговым маркам и которые характеризуются высокой степенью лояльности к бренду. При избирательном распределении производители выигрывают от более высокой лояльности участников канала и их готовности сотрудничать. Розничные торговцы, к примеру, знают, что им гарантирован некий объем продаж, они испытывают меньшую конкуренцию со стороны продавцов, если сравнивать с интенсивным распределением. Эксклюзивного распределение характеризуется ограниченным числом посредников для каждого региона. При такой форме производители сохраняют максимальный контроль над рынком, а маркетинговые характеристики товара или маркетинговая стратегия фирмы не требуют присутствия товара "на каждом углу", в каждом торговом центре. Руководствуясь стратегией и задачами, стоящими при создании сети, необходимо провести анализ существующих дилеров. Для начала необходимо составить что-то наподобии "дилерской карты рынка". Такая карта представляет собой список рыночных посредников, которые согласно вашей стратегии распределения способны решать поставленные задачи. Легче всего карту рынка вести по началу в виде таблицы со следующими графами:. Количество граф таблицы можно расширить, в зависимости от необходимости учета иных покателей деятельности дилера, ну и естественно, в зависимоти от специфики работы дилера сфера услуг, ритейл, сегмет b2b. Все сформулированные задачи должны быть иметь цифровые показатели, сроки выполнения, времянные вехи для контроля исполнения. Самое главное, чтобы задачи были достижимы и сформулированы понятным для исполнителей образом. К примеру рост количества розничных точек можно описать следующей задачей:. Для руководителя созданием дилерской сети должны также быть сформированы бфть определены показатели и поставлены задачи. Проделав всю предварительную работу необходимо разобраться с тем, какими силами вести переговоры, обсуждать условия поставок, осуществлять первые пробные отгрузки товара, реализовывать первые программы продвижения. Естественно, что речь идет о формировании некой структуры управления дилерской сетью, стоит только обратить внимание, что задачи построения дилерской сети и задачи регулярного менеджмента при сформированной сети - разные задачи, соответственно и менеджмет должен быть различен. Менеджмент - это не только кадры, но и вся система управления: Процесс на этапе "договоренности" и первых отгрузок, обсуждения программ продвижения и стимулирования сети принять навывать вхождением в ритейл. Квалификация торговых представителей производителя в период вхождения должна отличаться от квалификации сотрудников осуществляющих допоставку продукции, контрполь за дебиторской задолженностью и реализующий отработаттные программы стимулирования сети. Все перечисленные показатели и иные, которые вы посчитаете разумными для контроля также можно вести и анализировать в дилерской карти рынка , добавив соответствующие графы. Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую производителя с потребителем через промежуточные звенья: Все это называется маркетинговым каналом. Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов. Маркетинг изменил отношения между производителем и торговой сетью; сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Если сбытовики не заинтересовались товаром, то торговая сеть также не проявит к нему интереса и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным. Если, напротив, сбытовикам товар не безразличен, то они сумеют убедить управляющего магазином и потребители купят данный товар. Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации , предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени. Прибегая к стимулирующим мероприятиям: Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности - продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность. Все эти средства являются мерами по стимулированию - продвижению продаж. Существует несколько видов скидок:. Скидки, связанные с первичным включением товара в ассортимент. Это наиболее часто используемый прием стимулирования продаж. Она очень проста в применении, а так же в том, что касается контроля; кроме того ее эффективность может быть определена уже по получении следующего заказа. В целях обеспечения равномерности движения собственных товарных запасов предприятие может предоставлять скидки оптовикам и розничным торговцам в строго определенные моменты жизненного цикла товара. Чаще всего это происходит на стадии роста. Чтобы не стать дискриминационной, скидка на количество в данный момент времени должна распространяться на всех участников коммерческой деятельности; ее размеры устанавливаются предприятием в зависимости от заказанного количества товара. Таким образом предприятие вознаграждает посредника за создание запаса товара. Акция должна быть кратковременной; в противном случае она может негативно повлиять на будущие заказы. Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: Очень часто стимулирование посредников состоит в проведении конкурса, в котором каждый может выиграть приз, получив определенное количество очков. Очки можно заработать, выступая организатором мероприятий по стимулированию, пройдя профессиональную переподготовку или каким-либо иным, предусмотренным конкурсом, способом. Этот прием позволяет производителям предложить торговым посредникам образцы, не имеющие коммерческой ценности, для их личного пользования. Такие образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение какого-либо нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать. Совместные акции производителей и посредников. Они — плод совместной работы специализированных агентств, производителей и посредников. Конкурсы на лучшую витрину организуются производителями в рамках стимулирования продаж и преследует цель максимально выгодно представить и разместить какой-либо товар в витринах магазинов в течении ограниченного периода времени. Наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально и наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем. Рекомендую ознакомиться с понятиями словаря маркетолога для лучшего понимания материала "Записки маркетолога":. Любому маркетологу интересна окружающая среда, в которой существует специалист, его фирма, продукт. Кто же помимо Вас еще посещает сайт "Записки маркетолога"? Если Вы нашли ошибку на сайте, пожалуйста, сообщите об этом автору. Выделите ошибку, одновременно нажмите CTRL и ENTER и укажите правильный вариант. Записки о маркетинге Маркетинговый форум Маркетинговый словарь Блог о маркетинге Полезное Галерея маркетинга. Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном. Дилеры в маркетинговом канале Цель дилера в отличие от иных посредников заключается в обслуживании конечных потребителей в с помощью работников необходимой квалификации. К основным формам дилерства относят: Валовой доход состоит из трех частей: Сумма денежных средств, полученных от реализации товаров, за счет разницы между ценой продажи товарооборотом и ценой их приобретения. Эта часть представляет собой торговую надбавку. Поступления за оказанные услуги и выполненные работы подгонка верхней одежды, раскрой тканей, доставка товаров на дом и т. Прочие доходы от неосновной деятельности сальдо доходов и расходов от внереализационных операций, реализации излишков оборудования, передачи временно не используемых помещений и объектов мелкорозничной сети в аренду, доходы от долевого участия в деятельности других предприятий, от ценных бумаг, принадлежащих предприятию и др. В общем виде валовой доход рассчитывается по формуле: Создание дилерской сети Альтернативы распределения Первый шаг создания дилерской сети заключается в определении задач, которые вы хотите решить создавая распределительную дилерскую сеть. Остановимся на описании альтернативных целей распределения: Дилерская карта рынка Руководствуясь стратегией и задачами, стоящими при создании сети, необходимо провести анализ существующих дилеров. Легче всего карту рынка вести по началу в виде таблицы со следующими графами: Составленная карта рынка позволит: К примеру рост количества розничных точек можно описать следующей задачей: Задача на неделю для тогового представителя. Менеджмент Проделав всю предварительную работу необходимо разобраться с тем, какими силами вести переговоры, обсуждать условия поставок, осуществлять первые пробные отгрузки товара, реализовывать первые программы продвижения. Ключевые показатели работы при формировании сети На период построения дилерской сети в приоритете следующие показатели: Стимулирование торговой сети Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую производителя с потребителем через промежуточные звенья: Включение товара в ассортимент магазина; Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью; Противостоять акциям конкурентов; Оживить обстановку на месте продажи товара. Существует несколько видов скидок: Стимулирование торгового персонала Очень часто стимулирование посредников состоит в проведении конкурса, в котором каждый может выиграть приз, получив определенное количество очков. Формирование правильного предложения Число записок: Компания MAXARD разыскивает самого лучшего маркетолога Москва. Акция по стимулированию продавцов в залах. Москва, в Торговую компанию требуется трейд-маркетолог.
Как вырастить лук репчатый на даче
Стихи про 2 сестер
Классификация методов обучения шпаргалка
Темы по соц проблеме
Удобная обувь каталог
По семейным обстоятельствам