Ссылка на файл: >>>>>> http://file-portal.ru/Характеристика клиентов компании/
Характеристика потенциальных рынков и конкурентов
Характеристика потребителей (клиентов)
Организация управления предприятием ООО "Kraft foods rus"
Первым шагом в процессе анализа клиентов является их идентификация, определение среди них наиболее привлекательных. В этом деле руководствуются такими критериями: Это требует от аналитика детального изучения процесса покупки, начиная от неудовлетворенной потребности и заканчивая оценкой приобретенного товара, чтобы можно было выяснить роль, которую играют в этом процессе разные субъекты, и распознать факторы, которые имеют важнейшее значение для процесса покупки и поддержание контактов клиентов с предприятием. Именно они и должны быть предметом анализа. Эффективным инструментом для анализа клиентов является создание предприятием баз данных, систематическое расширение и пополнение их. На основе базы данных происходит обусловлено обострением конкуренции применение такого современного инструмента маркетинга, которым есть непосредственный маркетинг - использование прямых каналов доступа к потребителю CD, consumer-direct с целью обойти рыночных посредников продажа по каталогам, по почте, телемаркетинг. В правильно сформированных базах данных предприятие имеет всестороннюю подробную характеристику своих покупателей. Не все они осуществляют одинаковые объемы покупок, отличаются тенденциями сотрудничества с предприятием. Поэтому из общей совокупности существующих и потенциальных клиентов необходимо по разным критериям выделить их специфические группы или отдельных индивидов. Количественные и качественные характеристики личности клиента, которые могут быть объектом маркетингового анализа, изображена на рис. Аналогичный подход должен быть использован для идентификации и характеристики потенциальных клиентов, а также для анализа клиентов предприятий конкурентов. Информация об актуальных, потерянных, потенциальных и проблемных клиентов может быть подана в способ, приведенный в табл. Клиенты, которые создают для предприятия проблемы проблемные клиенты. Для аналитиков ценными являются результаты исследований стиля жизни клиентов, в частности на фоне лиц, которые не являются клиентами предприятия. Определенный интерес представляет и оценка выбранной группы клиентов на фоне другой, например лучших клиентов на фоне худших. Такие исследования осуществляют путем выяснения интересов и мнений клиентов. На основании приведенных суждений аналитик может смоделировать психологический образ своего клиента табл. Для исчерпаемости анализа целесообразно познать и понять поведение клиентов до, во время и после приобретения товара. Для этого необходимо выяснить:. В процессе анализа поведения покупателей важно уделить должное внимание их лояльности - характера связи клиента с предприятием, который выражается в повторных покупках и является результатом субъективного оценивания выгоды, обеспеченной усилиями продавцов, опасениях относительно потери этой выгоды. Выгода не всегда имеет материальный характер. Кроме того, лояльность клиента к предприятию отличается от лояльности к товару. Это означает, что клиент может покупать товар у различных поставщиков или быть лояльным к предприятию, покупая в него различные товары. Лояльность классифицируют по следующим критериям:. Критерии лояльности и ее показатели могут быть установлены для отдельных предприятий по-разному в зависимости от их специфики. Однако во время анализа желательно учитывать прежде всего важнейшие из них:. Показатель лояльности клиентов свидетельствует о привязанность клиентов к товарам и услугам предприятия. Важной задачей аналитика является выяснение реакции клиентов на маркетинговые действия предприятия. Речь идет об оценке реакции клиентов на различные формы продвижения, изменения цен, дизайна, функциональных параметров товара, элементы обслуживания как реакция проявляется и насколько она сильная. Такой анализ необходимо осуществлять в отношении клиентов на любом рынке или его сегменте. Особого подхода требуют Интернет-клиенты, чья покупательское поведение существенно отличается от покупательского поведения покупателей на традиционном рынке. Поскольку Интернет является глобальным рынком, то Интернет-покупателей можно считать глобальными клиентами, которые легко могут переносить спрос от одного продавца к другому. В то же время Интернет не создает таких условий для формирования лояльности клиентов, как традиционный рынок, поскольку лояльность зарождается на основе личных контактов с предприятием, в Интернете отсутствуют. Кроме того, структура Интернет-покупателей специфическая, поскольку пользователи глобальной сети - преимущественно молодые, образованные личности, которые в большей степени, чем традиционные покупатели ожидают приспособления поставщика к их потребностям. Покупка в Интернете связана с большим риском, ведь товар физически недоступен до момента его приобретения. Риск порождается также невозможностью обеспечить полную безопасность оплаты картой. Многим покупателям сложно поверить предприятию, которое существует только в сети. По-разному происходит процесс принятия решения о покупке в Интернет-магазине или в месте традиционной торговли, поскольку Интернет-магазин можно разместить в произвольном времени, использовать любое количество консультантов, сколько угодно принимать решение о приобретении и собрать гораздо больше информации о товаре и его продавце. Этим обусловлена необходимость детального анализа поведения Интернет-покупателей. Особого внимания требуют клиенты, которых предприятие считает "непривлекательными": Маркетинговый опыт убеждает, что непривлекательные нерентабельные клиенты могут перейти к категории привлекательных рентабельных , если изменить комплекс предлагаемых им услуг или товаров. Кроме того, ни один клиент не может быть доволен тем, что предприятие отнесло его к категории неперспективных, поэтому такая практика предприятия в отношении своих клиентов ощутимо вредит его имиджу. А снижение уровня удовлетворенности клиентов сотрудничеством с предприятием создает шансы для его конкурентов. Итак, невнимание к своим клиентам, недостаточного учета их потребностей и интересов полезна для тех, с кем предприятие соревнуется на конкурентном рынке. При этом следует иметь в виду, что нерентабельны для одного предприятия клиенты могут стать особенно выгодным, высокорентабельными для другого. После идентификации клиентов и детального анализа каждой группы, выделенной по определенным критериям, можно увидеть, как изменилась их структура и исследовать причины этих изменений, что поможет понять, почему и какие клиенты теряют интерес к предприятию, его продукции услуг , дистанцируются от них, новые клиенты, под действием каких факторов, с которыми потребностями, особенностями покупательского и потребительского поведения появляются в сфере его деятельности. Следующим этапом маркетингового анализа является определение потребностей различных групп клиентов и выгоды, которую они ожидают получить от взаимодействия с предприятием и его продукции. Объектом особого внимания при этом есть выгодные клиенты, так как их потребности самые важные и ценные для него. В этом деле важным является также знание характера связей между клиентами, поскольку они могут влиять на отношение к предприятию, его товарам. Анализ клиентов должен быть динамическим, то есть отражать и характеризовать направления и содержание изменений в их количестве, структуре, потребностях, интересах и состояниях, покупательском и потребительском поведении а также темпы, с которыми эти изменения происходят. Вся эта информация должна быть аккумулировано в базе данных клиентов. Завершают анализ систематизированная характеристика клиентов, интерпретация полученных результатов и выводы табл. Одной из основных задач фирмы, которая стремится достичь успеха, является скрупулезное и постоянное изучение потребителей своих товаров и услуг в различных аспектах для обеспечения того, что их продукция максимально гармонировала с запросами и потребностями покупателей. Главная Маркетинг Маркетинговый анализ. Критерии отбора клиентов разделяют на следующие группы: Идентификация актуальных клиентов предприятия Критерий деления. Утверждения, которые являются основой для построения психологического профиля.
Современные тенденции развития методов управления
Новые санитарные правила казахстан
Где остановиться на м4 в ростовской области
Как составить портрет потенциального клиента
Цветовое описание интерьера
Сколько стоит рубль 2014 с буквой
Сколько молодых побегов оставлять на малине
Каталог статей
Demon tools официальный сайт
Маяковский презентация 11 класс
Типы клиентов и методы работы с ними
Приказ 400 2007
Русско медицинский словарь
Как проверить рабочая ли материнская плата
Каталог статей
Тупой компьютерчто делать