Самопрезентация, как способ повышения эффективности работы риэлторов. Обучение риэлторов.
Презентация агентства Центр недвижимости
Презентация компании и себя — Агента
В данном тренинге вы получите готовые документы, которые входят в папку собственника и в папку покупателя. Внедрение в работу риэлтора папки собственника и папки покупателя с целью увеличения продаж риэлторских услуг. Дополнительные материалы, прилагаемые к тренингу: БЛОГ ВИДЕО 30 СКРИПТОВ ДЛЯ РИЭЛТОРОВ ДЛЯ БОССОВ АН КНИГА ПРОДАЖ АН КОУЧИНГ УСЛУГИ ПОМОЩЬ ОТЗЫВЫ КТО Я? Описание Описание В данном тренинге вы получите готовые документы, которые входят в папку собственника и в папку покупателя Цель проекта: Договор с собственником объекта недвижимости. Пошаговая схема работы с собственником недвижимости. Чек-лист вопросов собственнику по объекту недвижимости. Чек-лист вопросов собственнику для выяснения степени его мотивации продажи объекта. Бланк осмотра объекта недвижимости. Чек-лист ваших действий по продаже объекта заказчика. Презентация риэлторской услуги собственнику. Образец еженедельного отчета собственнику. Бланк отзыв-рекомендация довольных клиентов. Договор поручения на поиск объекта. Детальное описание услуги для покупателя. Отзыв клиента о работе агентства. Скрипт разговора с покупателем по телефону. Детально изучите папку собственника. Детально изучите папку покупателя. Научитесь работать с чек-листами для выяснения мотивации собственника. Изучите форму отчета клиенту. Отработаете скрипт разговора с покупателем по телефону. Изучите пошаговую схему работы с собственником недвижимости. Научитесь определять причины работать с вами. Изучите бланк осмотра объекта недвижимости. Изучите бланк отзыв-рекомендацию довольных клиентов.
Агент должен стать первым лицом, кого будущие клиенты увидят, придя в офис компании. Когда суть дела обдумана заранее, слова приходят сами собой Гораций, гг. Встречу в офисе Агент начинает с этикета встречи:. Место, которое они займут, покажет Агенту степень настороженности Клиентов. Клиент занимает место в углу лицом к входу в помещение, отказывается снять верхнюю одежду, отказывается что-либо попить, сумку держит на коленях — ему страшно; проявите интерес: Если Клиенты отказываются от такого предложения в начале встречи, то Агент по ходу презентации в нужный момент, например, для того, чтобы разрядить обстановку, может еще раз предложить Клиентам чай и даже подать пример, налив чаю себе; передайте Клиентам Презентационную папку, попросите прочесть и заполнить Опросный лист. После этого со словами: Дабы дать им время обсохнуть, передохнуть, осмотреться, ознакомиться с документами. Все те сведения, которые Клиент внесет в Опросный лист, Агент, казалось бы, уже выяснил при осмотре квартиры. Но здесь задействуется очень важный психологический механизм вовлечения. Соглашаясь заполнить некую форму, продавец делает первый шаг к сотрудничеству, к подписанию Договора об оказании риэлторских услуг. Когда же продавец отказывается что-либо писать чаще всего это происходит тогда, когда он пришел в офис один , то это тревожный симптом, это говорит о том, что он пришел без намерения нанять Агента, а рассчитывает лишь в очередной раз получить бесплатную консультацию. В таком случае Агент должен ограничиться лишь короткой презентацией услуги и компании, сократить время встречи. Иногда потенциальные Клиенты опаздывают. Конечно, Агент может сделать вид, что ничего не случилось, не обратить на это происшествие внимания и сосредоточиться на продаже услуги — главной цели встречи. Но это значит получить Клиента, который будет вечно опаздывать, не выполнять взятые на себя обязательства, не будет ценить время Агента. Поэтому настоятельно рекомендую очень посетовать в разговоре с потенциальным Клиентом на то, что это его, Клиента, опоздание не позволит вам обсудить все намеченные вопросы, поскольку просто не хватит времени. Откройте свой ежедневник и предложите потенциальному Клиенту наметить дату, время и продолжительность следующей встречи: На случай, если мы не успеем, предлагаю назначить время следующей встречи. Скажите, вам удобно во вторник в Пусть потенциальный Клиент внутренне ужаснется открывающейся перед ним перспективой повторной встречи. Проявите настойчивость и согласуйте дату и время повторной встречи. Для Клиента это должно стать уроком: А дальше Агент может как ни в чем не бывало продолжить встречу и, когда подойдет запланированное время ее окончания, то у Агента может быть совершенно случайно перенесется следующая встреча и окажется достаточно времени на то, чтобы завершить продажу услуги. Но это будет потом, в конце встречи. А вначале нужно обязательно преподать потенциальному Клиенту небольшой урок пунктуальности. Для заполнивших же анкету продавцов Агент проводит пространную презентацию услуги, себя и компании. Что должно входить в претензионную папку Агента? Замечу, для продавцов и покупателей папки разные. Различаются они прежде всего описаниями деловых обыкновений, описанием преимуществ эксклюзивных отношений и статьями в СМИ с анализом состояния рынка. Итак, папка презентации услуг Агента продавцу квартиры:. Рекомендации бывших клиентов Агента. У начинающего Агента наверняка таких рекомендаций нет. Но этот, казалось бы, недостаток, если постараться, можно обратить в свое достоинство. И каждому уделяют ровно столько времени, сколько требуется. Я не так давно завершил обучение, поэтому стараюсь не браться за обслуживание многих клиентов. Я работаю под руководством опытного менеджера, а потому все требования компании по технологии обслуживания клиентов будут обязательно соблюдены и при обслуживании вас. Для себя я считаю самым важным качественно обслужить каждого моего Клиента. Статьи в СМИ с анализом состояния рынка. В середине года был такой интересный период, когда в одном и том же журнале можно было найти статьи именитых экспертов с прогнозом рынка недвижимости, где на одной странице утверждалось, что цены на жилье будут падать, а на другой — что будут расти. Заботливому риэлтору пригодятся обе статьи, но подозреваю, что в презентационные папки продавца и покупателя он вложит разные статьи с прогнозами. Описание деловых обыкновений сотрудничества этапы продажи квартиры. Преимущества эксклюзивных отношений для Клиента-продавца. Для многих регионов России это уже пройденный этап в развитии рынка риэлторских услуг — и все риэлторы оказывают услуги только по эксклюзивным договорам. Там, где этого нет, нужно убеждать потенциальных Клиентов в выгоде для них заключения договора об оказании услуг только с одним риэлтором, то есть передать риэлтору эксклюзивное право представлять продавца на рынке недвижимости. Предложения от компаний-партнеров товаров и услуг с льготами для Клиентов компании Агента. Это хороший инструмент, который облегчает Агенту продажу риэлторской услуги по достойной цене. Для этого пул компаний-партнеров должен включать в себя поставщиков товаров и услуг, которые наверняка понадобятся потенциальному Клиенту в процессе купли-продажи квартиры: При этом в презентационной папке должны быть не только перечислены компании-партнеры, но и описан механизм получения скидки после того, как будет заявлена цена , а также приведен расчет сумм получаемых скидок для Клиентов компании Агента в зависимости от размера квартиры однокомнатная, двухкомнатная Тогда Клиент сможет за время отсутствия Агента подсчитать сумму получаемых им скидок и вычесть ее из заявленной Агентом цены риэлторских услуг. Надеюсь, эти несложные вычисления помогут Клиенту принять совершенно правильное решение нанять Агента. Опросный лист продавца контактная информация, описание квартиры, вид права, сроки продажи, цена. Это может показаться нереальным, но планировать продажу можно и нужно. Понятно, что любой план — это мечта, обращенная в будущее. Но начните планировать, и ваш прогноз будет раз от раза становиться все более точным. Вы испытаете истинную гордость профессионала, когда все случится именно так, как вы запланировали. После этого и Клиент наверняка останется вам верен, станет рекомендовать вас друзьям и знакомым. Лист сопровождения Клиента, в котором фиксируется передача Клиенту сведений рекомендаций, инструкций перед началом очередного этапа продажи квартиры. Этот лист нужен потому, что невозможно передать все необходимые сведения и инструкции Клиенту одним махом в начале сотрудничества и ожидать, что он их запомнит и исполнит в нужный момент. Клиенты и нанимают риэлторов прежде всего потому, что сами не собираются становиться риэлторами. Агенты же, из боязни что-то пропустить, что-то забыть, перегружают Клиентов излишней информацией, а значит нерационально расходуют главный свой ресурс — время. Происходит это потому, что большинство Агентов не помнят, кому из Клиентов какую информацию передали. Страхуясь, боясь забыть передать Клиенту какую-то нужную информацию, они по многу раз повторяют своим Клиентам разные полезные инструкции, но не вовремя. Клиент не в состоянии усвоить и запомнить все, что ему говорит Агент. Только поэтапная, от события к событию, передача инструкций и фактически обучение Клиента сможет обеспечить своевременное исполнение Клиентом своих обязанностей, предохранит Агента от конфликтов и потери доверия Клиента в будущем. Надежда на то, что Клиент в нужный момент будет следовать инструкциям, полученным от Агента, оправдана только тогда, когда Агент инструктирует Клиента перед самым событием. Инструктирует, например, перед показом квартиры: Эксклюзивный Договор об оказании риэлторских услуг при продаже квартиры. После того как Клиенты ознакомились с презентационной папкой, Агент продолжает презентацию, просматривает Опросный лист и отвечает на возникшие у потенциального Клиента вопросы. Если нужно, Агент привлекает к переговорам юриста компании или менеджера начальника отдела. За каждым вопросом продавца в ходе презентации Агент должен услышать другой, невысказанный вопрос, задавая который, продавец фактически желает получить от Агента ответ на свои страхи. Чаще всего Клиенты боятся:. Внимательно слушайте будущих Клиентов — о своих страхах они вам расскажут сами. Желая помочь Клиенту преодолеть сомнения, отвечать Агент должен не на заданный Клиентом вопрос, а на другой, невысказанный. В то же время излишняя дотошливость в расспросах со стороны потенциального Клиента: В любом случае Агент должен уклониться от детального описания процесса совершения сделки и успокоить Клиента насчет своей компетенции, сославшись на свой опыт и принятые в компании процедуры контроля над организацией сделок. Поп своё, а чёрт своё! Агент и в этих условиях должен следовать своему плану продажи услуги, для чего обязательно рассказать потенциальному Клиенту про преимущества, получаемые им от услуги, про свой профессионализм и добросовестность, про то, чем оказываемая Агентом услуга отличается от услуг других риэлторов. Клиенту в этот момент очень интересно узнать об Агенте побольше, а Агент зачастую стесняется о себе доброе слово замолвить. Не нужно стесняться, скажите о себе Клиенту чистую правду: И это будет чистая правда и ничего, кроме правды. Ведь вы наверняка такой риэлтор? Так скажите об этом своему Клиенту, он в этом очень нуждается. Ибо стеснительность и Риэлтор — понятия несовместные! В то же время Агент должен проявлять сдержанность в характеристике конкурентов. Иначе потенциальный Клиент после вашего уничижительного высказывания о других риэлторах подумает и о вас: В ходе презентации Агент должен проявлять подчеркнутое уважение к Клиенту. Прежде всего чаще называйте Клиентов по имени-отчеству. Нет ничего более приятного для слуха большинства людей, нежели их имя, произнесенное с должным уважением. Расспросите о членах семьи, детях, внуках — это всегда приятно людям. Выказывая истинное уважение к потенциальному Клиенту, Агент не должен отвлекаться ни на телефонные звонки, ни на вопросы сослуживцев, будь то даже директор: Спрашивает у Клиентов, чтобы показать им, что здесь они самые важные люди. В любом случае в это время, между заполнением анкеты и подписанием Договора об оказании риэлторских услуг, нельзя оставлять Клиентов одних наедине с их страхами. Лучший способ преодолеть страхи людей — говорить с ними об их страхах! Сколь ни удачно прошла презентация компании и Агента, продавец не подпишет договор об оказании риэлторских услуг по продаже квартиры до тех пор, пока не будет достигнуто согласие по существенным условиям сотрудничества:. Многие потенциальные Клиенты пугаются этого слова. Если Агент показал себя как профессионал при первом личном контакте с продавцом в квартире, провел полную презентацию в офисе компании, то продавец наверняка доверит именно ему продажу своей квартиры. О портале Карта портала Помощь Реклама у нас Вакансии Партнеры Написать нам. Cтудия Золотко Перепечатка материалов сайта приветствуется, НО! Администрация портала не несет ответственности за содержание сообщений, публикуемых пользователями. Если вы считаете, что ваши права нарушены, пишите sky romasky. Новости Советы Справочник Объявления Юмор. Дети Красота Здоровье Дом Отдых Еда Фитнес. Встречу в офисе Агент начинает с этикета встречи: Итак, папка презентации услуг Агента продавцу квартиры: Чаще всего Клиенты боятся: Сколь ни удачно прошла презентация компании и Агента, продавец не подпишет договор об оказании риэлторских услуг по продаже квартиры до тех пор, пока не будет достигнуто согласие по существенным условиям сотрудничества: Апулей, - гг. Гороховский "Наш клиент - продавец квартиры" Источник: Похожие материалы Ипотека — брать или не брать? Возможно ли взять ипотеку без первоначального взноса? Моя лучшая квартира Военная ипотека: Еще статьи О профессии риэлтора или как найти идеальную работу Успешный риэлтор: ФОТОрепортаж Доступно об ипотеке Шелкография: Смешинки Советы Cosmo ЭТА КОЗА НАПРОТИВ на мотив песни "Эти глаза напротив" Как почувствовать себя беременным Яблочный пирог, рецепт для мужчин Дневник одного мальчика 30 лучших вещей, когда-либо сказанных мужчинами Несколько советов от младшего персонала старшему менеджеру. Советы Доставка питьевой воды в Екатеринбурге - где заказать воду на дом. Выпускной для ребенка - как провести, кто проводит? Школьные выпускные, выпускной из детского сада в Екатеринбурге. Детский городской и загородный летний лагерь Екатеринбург Конные клубы и конные прогулки в Екатеринбурге и Свердловской области где можно покататься на лошадях, научиться верховой езде. Соляная комната в Екатеринбурге. Где вылечить, удалить молочные зубы ребенку в Екатеринбурге? Центр по уходу за детьми "Little Boss". Школа развития - Школа для дошколят. Новая Межрегиональная Электротехническая Компания. По всем вопросам пишите: ЭТА КОЗА НАПРОТИВ на мотив песни "Эти глаза напротив". Как почувствовать себя беременным. Яблочный пирог, рецепт для мужчин. Несколько советов от младшего персонала старшему менеджеру.
Каталог форд мондео 2
Почему телевизор не видит hdmi кабель
Рейтинг форбс 2017 мира
Сколько дней нельзя алкоголь после диспорта
Расписание авто вн