Ссылка на файл: >>>>>> http://file-portal.ru/Способы продажи рекламы/
Как продавать рекламу дорого? 10 простых советов
50 советов, как продать рекламу на сайте
100+ способов рекламы своего бизнеса (как искать клиентов)
Что на самом деле должна приносить реклама? Руководители компаний все больше обращают внимание на эффективность затрат на рекламу. В статье рассказывается, как перейти от способа продажи рекламы как неизбежных затрат с неизвестной эффективностью к продаже инструмента генерации потенциальных клиентов с понятным и измеримым экономическим эффектом. Это она позволила руководителям объяснять нерациональные расходы подобным образом. Рекламные агентства предлагают вам соответствовать этому принципу и не жалеть раскошеливаться на креатив и узнаваемость. На справедливый вопрос о том, насколько эффективны эти затраты, ответчик измерит вас взглядом с ног до головы и холодно предложит рассчитать малопонятную цифру ROI. Это расчет на то, что заказчик не владеет такими тонкостями. Однако этого уже недостаточно. Любой адекватный руководитель, не заинтересованный в том, чтобы разорить свой бизнес, имеет право знать, что дают ему те или иные затраты. Тем не менее, если вразумительного ответа он не может получить, такие расходы рано или поздно будут хладнокровно вычеркнуты из бюджета, и в логике такого действия не откажешь. Что это означает для участников рынка рекламы? Ровно то, что критерии принятия решения меняются. Вместо эмоциональных трат на узнаваемость и креатив, которые крайне сложно измерить в цифрах, рачительные предприниматели, считающие каждый рубль, хотят получить конкретные цифры эффективности от рекламы. Реклама уже давно перестала быть просто двигателем торговли. Это генератор потенциальных клиентов , которые вполне измеримы в количественном и стоимостном выражении. Есть разница, купить клиента за рубль или за тысячу? Предлагаю признать очевидный факт, что заказчик будет покупать только то, что ему понятно и не вызывает сомнений и возражений. Это касается всего, и рекламы в том числе. Следовательно, на рынке рекламных услуг останутся только те, кто будет продавать рекламу именно таким — понятным и прозрачным образом. Итак, мы имеем четко сформулированную проблему рынка рекламных услуг. Заказчики не понимают, насколько эффективны их затраты на рекламу. Понятно, что, если не напоминать о себе, поток клиентов быстро иссякнет. В то же время, сколько их и по какой цене приводит тот или иной рекламный канал, остается неизвестным по многим причинам. Так что надежность метода опроса невысокая из-за пресловутого человеческого фактора. Поэтому, если спросить руководителей, как они относятся к расходам на рекламу, большинство выразит смешанные чувства. Скорее всего, отношение будет как к неизбежному злу. Мол, надо тратить, никуда не денешься, но эффективность расходов непонятна. Каждый раз при подписании платежного поручения становится жаль отдавать деньги, и в голове возникает один вопрос: Что это принесет и принесет ли или будет как всегда? В итоге правильно будет заключить, что заказчики платят за рекламу скорее по инерции, выбирая из двух альтернатив: Вопрос эффективности этих затрат остается открытым. Пока деньги в бизнесе есть, платим. Что происходит, когда наступают непростые времена и поступлений становится меньше? Потому что в первую очередь сокращаются затраты, которые происходят по инерции, а их эффективность неясна. Сначала урезаются расходы на маркетинг и корпоративные мероприятия для сотрудников, потом на персонал. Жизненно необходимые траты — на аренду, связь и содержание ключевого персонала — сохраняются до последнего, ибо их упразднение уже означало бы ликвидацию бизнеса. При этом нельзя сказать, что подобное сокращение делается хладнокровно. Казалось бы, как можно сокращать столь важную статью бюджета, от которой зависят продажи и финансовое положение компании, но тем не менее почему-то это происходит. Вы заметили, в чем главное отличие между расходами, которые сокращают первыми, и теми, которые оставляют до последнего? В том, что эффект от вторых, в отличие от первых, очевиден сразу. Поэтому те затраты, жизненная необходимость которых очевидна в буквальном смысле, сохраняются до конца. Какой из этого следует вывод? Расходы на маркетинг и рекламу должны со всей очевидностью быть жизненно необходимыми для бизнеса. Апеллировать здесь надо не к здравому смыслу, что без рекламы у вас не будет клиентов. Заказчик неглупый, это понимает, и с вами не спорит, но почему-то поступает по-своему, урезая рекламные бюджеты. Потому что он до конца не понимает, как эти расходы технологически принесут ему клиентов. Задача продавца рекламы заключается в том, чтобы однозначно продемонстрировать, что, если заказчик перестанет покупать рекламу, он перестанет… покупать клиентов. Да-да, именно так, как бы неожиданно это ни звучало. Ведь для чего дается реклама? Какова цель маркетинга, если выразить ее максимально конкретно? Израсходовать рекламный бюджет на креатив и узнаваемость? Никому не понравится тратить деньги впустую, не понимая, что он получает взамен. В западной управленческой терминологии они называются лидами leads , а сам этап поиска и привлечения клиентов — лидогенерацией lead generation. Подобный результат четко измерим — это некоторое количество лидов пять, десять, сто, тысяча по условной средней цене за единицу десять копеек, рубль, пятьсот рублей, десять тысяч. При такой постановке вопроса становится ясно, как проверить квалификацию маркетологов любого бизнеса, а заодно и его владельца. Неудивительно, что при таком подходе будут непонятны затраты на рекламу — именно этого желают и маркетологи, и владелец бизнеса, причем они никогда себе в этом не признаются. Всегда проще не нести ответственности за конкретный результат, чем отвечать за него. Правильный ответ звучит так: Как говорится, почувствуйте разницу. Тут сразу возникают вопросы, причем не у продавца рекламы, а у владельца бизнеса который сейчас читает эту статью: Сколько мне нужно лидов? Как мне понять, кто у меня лид, а кто — нет? По какой цене я могу себе позволить их приобретать? Видите, какую более глубокую проблему мы обнаружили? Она заключается в непонимании большинством владельцев компаний того факта, что реклама — это не конечная цель. Ею будут лиды и их цена. Четкий, понятный и конкретный критерий измерения результата маркетинга и рекламы. Точный канал рекламы, носитель, сообщение — это все инструменты, с помощью которых достигается результат, причем разные способы работают с разной эффективностью. Представьте, если руководитель направления маркетинга рассуждает именно таким образом, обдумывая, как затраты на ту или иную рекламу превращаются в необходимое количество лидов по нужной цене, придет ли ему в голову сокращать их? Конечно, это не исключено, но это решение будет для него значительно болезненнее, так как связь затрат и результата при таком образе мышления гораздо более очевидна. Итак, мы с вами обнаружили ключевую идею, которая призвана стать устойчивым фундаментом для гарантированной продажи рекламы. Покупая рекламу, заказчик фактически приобретает потенциальных клиентов, которых затем будет превращать конвертировать в покупателей. Соответственно, и продавать надо не рекламу как затраты на инструмент, а потенциальных клиентов, которых она принесет. Чувствую, что в голове у вас назревает вопрос: Давайте остановимся на нем подробнее. Никто не спорит с тем, что любая реклама обязана приносить лидов. Цели, имеющие иную психологическую подоплеку, как то: Они не имеют ничего общего с бизнесом. Как вы уже, наверное, догадались, на ту, которая их приносит, и ту, которая не приносит. Примеры приводить не будем. Возьмите на вооружение два простых правила , которые позволят вам объяснить заказчику, как нужно подходить к выбору рекламы:. Соответственно, ваша задача как продавца рекламы — показать, что она приносит клиенту лидов, как она это делает и как измерить ее результат в количестве потенциальных клиентов и их стоимости. Соответственно, и продавать ее таким образом. Тогда заказчик, если ему, конечно, это нужно, будет ее покупать, как покупает аренду, связь и прочие услуги, результат которых очевиден. Это в буквальном смысле деньги, выброшенные на ветер. На месте заказчика будет лучше прямо раздать эти средства нуждающимся, чем содержать на них рекламистов, которые думают, что они приносят пользу. При этом не просто видеть, а знать, сколько потенциальных клиентов и по какой цене принесли ему конкретные действия. Можно назвать это экономикой рекламы, если так проще, но суть от этого не изменится. Теперь позвольте спросить вас: Во-вторых , она должна коснуться органов чувств — глаз или ушей, в зависимости от того, на что рассчитана. Это означает, что она находится на каком-то носителе: В-третьих , важно, что написано на этом носителе или как это звучит, то есть само рекламное сообщение. Ведь мы хотим, чтобы оно и привлекло внимание, и заинтересовало, и вызвало желание, и заставило совершить нужное нам целевое действие — позвонить, оставить заявку и т. Эти три составляющие любой рекламы — целевая аудитория, рекламоноситель и рекламное сообщение — критически важны. Они составляют знаменитые три M маркетинга — market, media, message. Чтобы понять эффективность работы рекламы, одного знания, скольких лидов она привела, недостаточно. Много это или мало? Если мы раздали листовок прохожим около ближайшего магазина, это нормально. При этом если мы вложили двести тысяч рублей в билборд на выезде из города, то, скорее всего, это критически мало, потому что увидела его наверняка не одна тысяча человек. Важно понимать, сколько потенциальных клиентов вообще его заметили, то есть сколько первых касаний она совершила. Тогда можно соотнести количество лидов с количеством касаний и понять нужную конверсию, которая показывает эффективность рекламного канала. Можно ли сказать точно, сколько первых касаний произвела традиционная реклама? Четкий ответ на этот вопрос может дать только принципиально иной ее вид — маркетинг прямого отклика direct response marketing , или просто директ-маркетинг. Главное достоинство такого вида маркетинга — четкое знание, сколько произведено первых касаний и сколько лидов они принесли. Зная это соотношение, можно предпринимать все, чтобы оно увеличивалось. Вторым важнейшим показателем эффективности рекламы является стоимость потенциального клиента, который всегда стоит денег. Реклама ведь не дается заказчику бесплатно, верно? Как правило, это удовольствие не из дешевых. Если деньги, потраченные на нее, приносят в конечном итоге лидов, это означает, что каждый потенциальный клиент обходится заказчику недешево. Причем он может даже не задумываться об этом. Если вы откроете ему на это глаза, причем поможете ему понять, за какую цену он сейчас покупает лидов, он будет вам благодарен. Как определить стоимость потенциального клиента, которая в итоге получилась от рекламы? Теперь вы понимаете, почему так важно знать этот показатель? Это знаменатель дроби, от правильности определения которого зависит стоимость потенциального клиента. Можно ли определить ее при традиционной рекламе? Практически нет — при известном бюджете рекламной кампании количество лидов, которое она дает, остается тайной. Можно ли понять подобную стоимость при директ-маркетинге? Запросто, ведь и бюджет, и количество потенциальных клиентов известны. Вы можете спросить, какой смысл в том, чтобы вычислять стоимость лида для клиента? Это очень важный вопрос. Пожалуй, самый важный во всей теме. От этого зависит экономика бизнеса заказчика. Поэтому важно, чтобы она не превышала определенной величины, при которой покупка лидов по такой цене начнет приносить убытки. Например, если идеальной целевой аудиторией для вашего бизнеса являются владельцы автомобилей марки BMW старше сорока лет с двумя детьми, то, сильно постаравшись и вложив кучу денег, можно получить их список. Ведь, как мы понимаем, не все они в итоге превращаются в клиентов. Существует понятие конверсии — это соотношение клиентов и лидов, из которых они получились. Поэтому стоимость лида, разделенная на процент конверсии, дает нам показатель стоимости клиента. Да-да, вторые стоят бизнесу денег, причем еще больших, чем первые. Ведь не все они превращаются в клиентов. Чем ограничена стоимость конечного покупателя в бизнесе? Прибылью , которую от него получает владелец. Если затраты на покупку клиента превышают прибыль от сделки с ним, то она убыточна, и совершать ее бессмысленно — она лишь нанесет бизнесу вред. Как следствие, бессмысленны и генерация лидов по столь высокой цене и использование для этой цели дорогостоящей рекламы. Если совсем просто, то никому не придет в голову продавать подержанный автомобиль, рекламируя его на билборде на выезде из города. Что из этого следует? То, что ваш заказчик должен понимать максимальную допустимую стоимость клиента в своем бизнесе. Интуитивно она понятна, но нужно знать ее точно, чтобы избежать убытков. Зная такую стоимость и конверсию, несложно вычислить максимальную допустимую стоимость лида для данного бизнеса, а уже зная этот показатель, подобрать для их генерации соответствующий рекламный инструмент и протестировать его будет легко. Дальше останется показать, что с помощью этого способа заказчик может приобрести для своего бизнеса нужное количество лидов по цене, не превышающей максимально допустимую, в том количестве, в котором он захочет, просто купив нужный объем рекламы, которая способна дать этот результат. Только в этом случае заказчик осознает прямую связь между затратами на рекламу и их результатом в виде клиентов и продаж, а также прибыли, потому что такие сделки не принесут убытков — нельзя будет превысить допустимую стоимость. Как вы думаете, поднимется ли у вашего заказчика рука урезать маркетинговый бюджет на такую эффективную рекламу? Он скорее предпочтет уволить своего офис-менеджера или избавиться от арендуемого помещения, переведя бизнес в онлайн. Затем высвободившиеся затраты переключит на каналы директ-маркетинга, которые приносят ему лидов — важнейший источник прибыли в бизнесе. Здесь вы наверняка вздохнули и подумали: Большинство руководителей, как мольеровский герой, который удивился, что всю жизнь говорит прозой, понятия не имеют, что только тем и занимаются, что привлекают в бизнес некоторое количество лидов по какой-то цене, и делают это с помощью рекламы. К тому моменту вы можете уже и не быть в рекламном бизнесе. Сначала вы выясняете, как сейчас привлекаются лиды и по какой цене. Можно сказать, вы проводите экспресс-аудит маркетинговых каналов заказчика и смотрите, что в них происходит. Вы изучаете, какие они, какую дают рекламу, на какую целевую аудиторию она направлена, достигает ли ее, какой носитель для этого используется, какое рекламное сообщение в нем содержится, насколько оно эффективно проникает в сердце и разум потенциального клиента и вызывает у него желание совершить нужное для бизнеса целевое действие. Главное, что будет вас интересовать, это то, сколько лидов сейчас приносит тот или иной рекламный канал и какова их стоимость. Во многих случаях вы столкнетесь с тем, что он будет смотреть на вас как на инопланетян, которые задают ему непонятные вопросы. Что это будет означать? Как раз то, что он может не иметь понятия, какая реклама приносит ему лидов и по какой цене. Когда вы разберетесь, какое сейчас у вашего заказчика состояние дел с лидогенерацией, возникнет следующий вопрос: Для ответа на него потребуется разобраться, что происходит с ними дальше, как они превращаются конвертируются в клиентов. Тут будет важно понять, какова эта конверсия, то есть какой процент лидов превращается в клиентов. Напомним, почему это важно. Дело в том, что стоимость последних прямо связана со стоимостью первых через процент конверсии. Стоимость лида нужно разделить на конверсию в долях единицы , чтобы получить нынешнюю цену клиента в бизнесе вашего заказчика. Чем меньший процент лидов удается превращать в клиентов, тем дороже обходится каждый из них. Это также означает и то, что заказчик вынужден привлекать больше потенциальных клиентов при ограниченном маркетинговом бюджете, то есть стоимость привлечения, которую он себе может позволить, уменьшается, что, как правило, означает ухудшение качества лидов. Важным здесь является то, что, улучшив конверсию и устранив потери на этом этапе, можно сделать так, что при той же стоимости клиента заказчику потребуется меньше лидов, следовательно, он сможет закупать их дороже, чтобы повысить их качество, значит, пользоваться для этих целей более дорогими и более эффективными рекламными инструментами, то есть не экономить на рекламе. Чувствуете вашу потенциальную прибыль, уважаемые продавцы рекламы? Что вы выясните, проработав с заказчиком эти этапы? Вы поймете для себя его воронку продаж и, возможно, покажете ему самому. Представляете, как вы в его глазах отстроитесь от всех ваших конкурентов, которые только пытаются освоить его маркетинговый бюджет, нимало не заботясь об эффективности этих трат? Обучение — это прекрасный метод продаж. Учите своих заказчиков, как пользоваться вашими продуктами и извлекать из них прибыль, и они будут покупать их у вас. Почему я так подробно все расписываю? Не проще ли прямо спросить у заказчика: Он просто не знает этих цифр, хотя они, безусловно, существуют в каждом бизнесе. Поняв воронку продаж заказчика, нужно определить максимальную допустимую стоимость клиента в его бизнесе. Для этого достаточно посмотреть на величину его среднего чека и маржу, чтобы понять, сколько прибыли в среднем он получает с одной сделки. Конечно, чем меньше стоимость клиента и чем больше доход от средней сделки, тем выгоднее для заказчика. Как правило, хорошие клиенты не стоят дешево, поэтому справедливо, что попытка привлекать их бесплатными методами ничего хорошего не принесет. Допустим, вам с заказчиком, который уже полностью погрузился в процесс изучения своего бизнеса с точки зрения этих показателей, удалось определить, по какой максимально допустимой цене он готов привлекать клиентов. Дальше останется, умножив ее на конверсию, вычислить максимально допустимую стоимость лида и понять, сколько их — сто или десять тысяч — нужно заказчику. Когда эти два параметра — количество и стоимость лидов — становятся известны, их произведение дает вам и заказчику предполагаемый размер бюджета рекламной кампании, которая принесет потенциальных клиентов по этой цене. Руководитель уже не раздумывает, тратить ли деньги на рекламу. Он не сомневается, что она ему нужна, так же как нужны расходы на персонал, аренду или связь, и озабочен, где отыскать нужную сумму. Вот вы уже обсуждаете детали предстоящей рекламной кампании — что это за инструмент, на какую целевую аудиторию его направлять, какое сообщение будет содержаться в рекламе и какую реакцию лидов он хочет получить, чтобы считать подобную деятельность успешной. Далее остается спланировать и провести работу и измерить ее результат. Лучше всего, чтобы он оказался близок к расчетному. Для этого при проектировании рекламной кампании нужно закладывать в нее очень консервативные оценки конверсии касаний в лидов и учитывать все возможные потери на пути рекламоносителя к нему. Почта может не дойти, ее могут не получить, секретарь может выкинуть конверт, посчитав его малозначимым, — все это, а также многое другое нужно учитывать. Помните, что заказчик в этом разбирается гораздо хуже вас, провайдера рекламного инструмента. Поэтому в случае провала соблазн свалить всю вину на вас будет традиционно высок. Чтобы этого не произошло, знайте эффективность вашего рекламного инструмента, получайте от руководителя все данные и управляйте кампанией так, чтобы она принесла заказчику нужный результат. Все вышеописанное применимо, как вы понимаете, только в том случае, если инструменты, которые вы продаете, являются средствами директмаркетинга. Что делать, если вы продаете традиционную рекламу, которая гарантированно осваивает бюджет заказчика без четкого понимания, какое количество лидов она приносит ему и по какой цене? В конце концов, каждый решает сам, куда и как ему тратить деньги. Тем не менее вы всегда сможете заняться прозрачным и понятным, а главное, эффективным для заказчика директ-маркетингом. В этом случае и ваши интересы, и его гарантированно совпадут. У любого маркетинга есть такая экономика. Она может быть либо приемлема, либо нет для каждого конкретного бизнеса, поэтому инструментарий маркетинга и рекламы очень широк. Традиционная реклама, где важны узнаваемость и креатив, допустима лишь для крупных брендов с многомиллионными рекламными бюджетами. Использовать эту стратегию в малом и среднем бизнесе губительно. Для небольших фирм применим только грамотный директ-маркетинг с определением эффективности каждой рекламной кампании. Исходя из этого планируется маркетинговая кампания и покупается соответствующий рекламный инструмент. Руководители становятся грамотнее и понимают это. Кризис заставляет считать деньги, именно этим и обусловлено то, что спрос на традиционную рекламу в г. Люди хотят знать, за что они платят, и управлять этим результатом. Глобальный тренд — это отказ от освоения рекламных бюджетов на креатив , в котором нельзя посчитать стоимость лида, и переход к директ-маркетингу, параметры которого доступны заказчику. Те провайдеры рекламы, которые это понимают, останутся в бизнесе. Как говорится, вы можете не меняться. Выживание не является обязанностью. Вторым трендом является о бучение клиентов тому, что такое правильный маркетинг и лидогенерация и как нужно покупать рекламу. Провайдеру директ-маркетинговых инструментов выгодно, чтобы заказчики были компетентны. Как и кому правильно продавать рекламу. Компании начали открывать зарплаты. Взгляд на рынок стартапов и инвестиций в мире и в России. Как не ошибиться в выборе клиники и специалиста. Не поздно ли себя искать. Share this with your friends via: Как и кому правильно продавать рекламу Проблемы при продаже традиционной рекламы Итак, мы имеем четко сформулированную проблему рынка рекламных услуг. Во-первых, так было не принято думать. Во-вторых, возникает вопрос, как это измерить? Цель маркетинга — привлечь потенциальных клиентов. Правильный подход при продаже рекламы Итак, мы с вами обнаружили ключевую идею, которая призвана стать устойчивым фундаментом для гарантированной продажи рекламы. Повторим ее еще раз: Возьмите на вооружение два простых правила , которые позволят вам объяснить заказчику, как нужно подходить к выбору рекламы: В третий раз повторим ключевую мысль статьи. Клиент должен видеть, как затраты на ту или иную рекламную кампанию превращаются в лидов. Каков механизм ее действия, порождающий приход в бизнес человека, интересующегося предложением? Во-первых , реклама распространяется там, где находится наша целевая аудитория. About The Author Евгений Романенко - основатель и ведущий. Next Что мешает менеджерам по продажам продавать больше. Previous Как успешно взаимодействовать с клиентом. Как меняется современный английский язык. Личные финансы и экономический кризис. Как правильно вести аккаунт в Инстаграм. Типичные ошибки при покупке квартиры.
Тест драйв паджеро и прадо видео
Расписание автобуса 7 первомайский коркино
Заполните таблицу химические элементы
Как правильно продать рекламу в газете?
Делайте зарядку будетев порядке
Программа для айфона наложить фото на фото
Расчет энергетическихи силовых характеристик гидропривода
Бесплатная реклама: 40 вариантов разрекламировать себя без вложений
Основы психологии книги
Регистрация утилизированного автомобиля
Как и кому правильно продавать рекламу
Руководство по эксплуатации субару форестер
Бутерброды в мультиварке
Как сделать backup android через recovery twrp
Эффективные способы организации рекламы и продаж
Астромеридиан сонник толкование