О компании:
Построение отдела продаж: 11 ошибок. План отдела продаж
Совет 1: Как написать план развития отдела
Апгрейд отдела продаж, или как увеличить продажи в два раза за короткий срок Татьяна Соколова, stcg. Татьяна Соколова, независимый консультант, кандидат экономических наук. Имеет многолетний практический опыт работы на ТОР-должностях по развитию бизнеса и постановке систем продаж, внедрению систем организационной эффективности предприятий в крупных компаниях различных секторов: С автором можно связаться по e-mail: Разве достаточно только изменить систему мотивации менеджеров, дополнить документооборот отдела, набрать новых менеджеров?! Иначе получится как в том анекдоте: Прежде чем приступить к модернизации схемы продаж компании оперативный уровень , сначала необходимо поработать над сбытовой политикой стратегический уровень. Правила продаж и применяемый инструментарий диктует сбытовая политика. Сбытовая политика включает в себя по приоритетам: Желательно, чтобы этой функцией занимались выделенные специалисты, а не только коммерческий директор индивидуально. В задачи такого подразделения может входить: А если таких позиций много? Не путать с табличками Excel , склонность к которым имеют многие финансисты. Постоянная разработка альтернативных, новых для компании сбытовых сегментов. Часто компании совершают ошибку, вступая в лобовую войну за популярный рыночный сегмент. Почему бы не опередить конкурентов и не войти в новый канал, о котором остальные еще даже не задумывались? Если компания имеет четкую стратегию роста по каналам сбыта выраженную плановыми цифрами , быстро реагирует на действия конкурентов и обладает уникальным торговым предложением — тогда можно переходить к наведению порядка в отделе продаж. В компании существует финансовый департамент. При этом все расходы, необходимые для поддержания работы отдела продаж нещадно урезаются. Вплоть до коллективного ухода всей команды менеджеров с уводом наработанной клиентской базы. Менеджер в конце каждого отчетного месяца подает собственный прогноз продаж по своим клиентам на предстоящий рабочий период. Конечно, продавцы люди неглупые и будут стараться занизить такой прогноз, чтобы им не спустили завышенный план. Иногда вводят поправочные коэффициенты — уровни вероятности совершения сделки заказа: Но достаточно ли этого?! Только за счет допродаж таким клиентам можно быстро увеличить уровень продаж. Выделить таких клиентов и контролировать индивидуально. Все клиенты разбиваются по группам: Отличается от базового ABC-анализа тем, что позволяет выявить группу крупных клиентов, которые у нас отгружаются на небольшие суммы по остаточному принципу. Для оценки скорости и качества работы менеджера с клиентами используется CRM-система. Показывает количество клиентов, находящееся на каждой стадии сделки у каждого менеджера. За норматив берется коэффициент лучшего менеджера и транслируется остальным. Помогает провести оздоровление ротацию ассортимента компании, обеспечить дополнительные продажи за счет востребованных видов услуг товарных групп. По каждому клиенту строится ассортиментная матрица: То есть, какие виды товара услуг клиент выбирает у других поставщиков наших конкурентов. Какими товарами услугами нашей компании можно заменить конкурентов. Таким образом, при такой прозрачной системе ожидаемые показатели развития оборота клиентских групп прогноз продаж, план развития клиентов очевидны и предсказуемы. Программистам доработать необходимые настройки в базе достаточно несложно. План продаж — выполнить! Итак, менеджеры построили прогноз продаж, который порадовал и финансистов, и собственников компании. Сильный продавец делает упор не на цене, а умеет обыгрывать уровень цен конкретными преимуществами товара и предоставляемыми за счет них выгодами. Для увеличения продаж неключевого остального ассортимента можно использовать следующие инструменты: По каждому менеджеру рассчитывается средний уровень продаж целевой марки группы товаров за несколько последних месяцев, и озвучивается на текущий месяц процент прироста уровня продаж к среднему. Желательно премировать менеджеров, показавших максимальный темп прироста. Ступени перехода на каждый новый плановый уровень показателя должны быть постепенными. Пример план-фактного контроля объема продаж приведен в таблице 2. Особое внимание при этом следует уделять сравнению таких показателей, как: Набор новых менеджеров можно использовать, когда старая команда уже выработала свой ресурс и нуждается в свежих специалистах. Но я убеждена, что достигнуть желаемого результата можно меньшими вложениями. Прежде всего, за счет системного подхода: Цель всегда имеет ограничение по времени, поэтому главное — донести цели и задачи до своей команды, сделать их общими и пошагово следить за их достижением. В этом поможет грамотно выстроенная система мотивации, прописные скрипты по работе с клиентами, знание рынка и его потребности на данный момент. И, самое главное, компания не должна переставать развиваться, быть открытой к новым эффективным технологиям продаж! Занимаясь реструктуризацией продаж, я часто провожу разделение функциональных обязанностей сотрудников. Пример построения подобных дивизионов приведен на рисунке 3 таблица 3. Выплачивается процент только с суммы первого договора заключенного с новым клиентом. После привлечения нового клиента заключения первого договора — клиент передается МРК. По решению руководителя отдела передача клиента МРК может быть осуществлена после второго — третьего заказа. Работающие клиенты курируются МРК. Технический ассистент помощник менеджера Вся техническая и документарная работа. Нам очень важно ваше мнение о ситуации в продажах вашей компании. Будем благодарны, если напишете на мой адрес sokolova stcg. Озвученные вами проблемы будут обязательно рассмотрены в следующих статьях и вебинарах. Еще статьи из журнала Чему верят продавцы? Перестройка в каналах продаж: Как продать в условиях кризиса? Альманахи Издательского Дома "Имидж Медиа" Дистрибуция: Сбытовая политика включает в себя по приоритетам:. В задачи такого подразделения может входить:. Самый адекватный план продаж появляется на стыке столкновения интересов финансовой и сбытовой службы, когда финансисты утверждают: При ABCD -анализе используется техника перекрестных таблиц OLAP -кубов. Для увеличения продаж неключевого остального ассортимента можно использовать следующие инструменты:. Часто менеджеры не выполняют план из-за того, что попросту вынуждены заниматься не только продажами непосредственно, но и дополнительными функциями. После разработки нового клиента заключения договора — клиент передается МПК. КАМ менеджеры по работе с ключевыми VIP -клиентами. Вся техническая и документарная работа. Работа с дебиторской задолженностью. Подписка на электронную версию. Тренинги, семинары, конференции о продажах. Деловые издания для профессионалов Открыть меню. Апгрейд отдела продаж, или как увеличить продажи в два раза за короткий срок. Матрица потенциала клиентов ABCD-группировка. МПК менеджеры по привлечению новых клиентов. МРК менеджеры по развитию работающих клиентов.
Найти родственников в америке по фамилии
Можно ли кормящим грецкие орехи
Христианские рассказы болгарская сказка три желания
План развития отдела продаж: вычисляем, какие 20% усилий приносят 80% результата
Тактико технические требования
Понятие системный менеджмент
Методы планирования себестоимости продукции
★ Как за 3 месяца создать мощный отдел продаж в агентстве недвижимости? Пошаговая инструкция
Powered by smf стихи роберта рождественского
Первая неделя беременности что делать
Эффективный план развития отдела продаж
Маршрут 94 ульяновск на карте
Бойлер с сухим теном
Где находится магазин мелодия
План развития продаж
Загрузить карты в айфон