Как сформировать и выполнить план продаж
Как составить план продаж на месяц в Excel c графиком прогноза
План продаж: 5 шагов с примерами
Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж. Максимальная точность и правильность расчетов — залог успешной организации труда всех структурных подразделений. Плановые показатели определяются по каждой линейке продукции, по каждому филиалу, магазину и направлению, по каждому менеджеру если есть такая необходимость. Рассмотрим, как составить план продаж на месяц в Excel. У нас есть развивающееся предприятие, которое систематически ведет финансовую отчетность. На реализацию влияет такой показатель, как сезонность. Спрогнозируем продажи на будущие периоды. Бюджет продаж на месяц будет тем точнее, чем больше фактических данных берется для анализа. Поэтому мы взяли цифры за 12 предыдущих периодов месяцев. Так как предприятие развивающееся, для прогнозирования продаж можно использовать линейный тренд. Значение линейного тренда в Excel рассчитывается с помощью функции ЛИНЕЙН. Составим табличку для определения коэффициентов уравнения y и х нам уже известны. Выделяем сразу 2 ячейки: G2 и H2 значения аргументов b и а. Активной должна быть ячейка с формулой. Получаем значения для неизвестных коэффициентов уравнения:. Найдем для каждого периода анализируемого временного интервала значение y. Подставим рассчитанные коэффициенты в уравнение. Это значение нам необходимо для расчета сезонности. Далее находим средний показатель реализации за все периоды с помощью функции СРЗНАЧ. Рассчитаем индекс сезонности для каждого периода. Сначала найдем значение тренда для будущего периода. Для этого в столбце с номерами периодов добавим число 13 — новый месяц. Получим рассчитанный объем реализации товара в новом периоде:. Такая детализация позволяет проверить реалистичность прогноза, а в дальнейшем — проверить выполнение. По каждой товарной позиции собираются данные о фактических продажах за период за месяц, как правило. Наша примерная таблица элементарна. Но на предприятии имеет смысл продукты распределить по товарным позициям, привести артикулы, продажи в штуках. Для более детального анализа — указать себестоимость, рассчитать рентабельность и прибыль. Анализ выполнения плана по позициям позволяет сравнить текущие показатели с предшествующими и с запланированными. Если на каком-то участке произошло резкое изменение, требуется более детальное изучение направления. Когда статистические данные введены и оформлены, необходимо оценить выполнение плана по товарным позициям. Таблица для сравнения может выглядеть так:. Для расчета процента выполнения плана нужно фактические показатели разделить на плановые, установить для ячеек в Excel процентный формат. Скачать пример плана продаж с прогнозом. Excel TABLE работа с таблицами. Как составить план продаж на месяц в Excel c графиком прогноза Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж.
Любая организация занимающаяся строительством, выпуском готовой продукции, торговлей, перевозками и т. Практика показывает, что наличие плана продаж, приближенного к реальности, повышает продажи. Чтобы сделать план продаж реальным, его составляют с учетом факторов, влияющих на динамику продаж конкретного предприятия. При составлении бюджета продаж оценивается взаимное влияние на продажи выше перечисленных факторов. Производственная компания планирует бюджет продаж на г. При этом она оценивает следующие факторы, влияющие на объем продаж и выручку:. Сначала рассчитаем коэффициент сезонности k сез. Для этого вычислим среднемесячное фактическое значение продаж за предыдущий год. Среднемесячное значение продаж за предыдущий г. Рассчитываем коэффициенты сезонности по каждому месяцу. Для этого продажи за месяц делим на среднее значение. Коэффициенты сезонности для остальных месяцев рассчитываются аналогично результаты расчетов см. Соответственно, при выручке 84 тыс. Далее помесячно разбиваем суммы плановых продаж на следующий год с учетом коэффициентов сезонности табл. Затем перемножаем каждый коэффициент сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января г. Если предыдущий год был для компании форс-мажорным то есть на показателях продаж в том или ином месяце отразились изменения законодательства либо, например, кризисные явления , лучше не проводить расчет с помощью коэффициента, так как он может существенно исказить сезонные характеристики продаж. Кроме того, рынок может вести себя на протяжении года по-разному — ускоряться в росте, приостанавливаться, падать. Для точности расчетов следует учесть динамику рынка с помощью коэффициента изменения динамики рынка k тен. Предположим, в г. Умножаем каждый месячный прогноз продаж на данный коэффициент, чтобы получить окончательный план продаж на г. От этого фактора напрямую зависит количество продаж. Если цена слишком высока на незначительный продукт, большинство среднестатистических покупателей предпочтут этому товару другой аналогичный товар, цена которого меньше. Нужно определить оптимальную стоимость, которая не только покроет расходы организации, но и принесет определенную прибыль, а также будет соответствовать возможностям потребителей. Качество продаваемого товара или его польза полезность. Один из основных факторов спроса, так как независимо от цены качество должно соответствовать потребностям потребителя. Если товар низкого качества, большинство покупателей не станут его приобретать даже за небольшую плату. К тому же покупатель больше не обратится к производителю некачественного товара, поэтому упадет спрос. При этом у покупателя может сложиться мнение, что если стоимость продукта невелика, то и качество его не на должном уровне, и наоборот. С помощью рекламы можно подать товар так, чтобы покупатель захотел приобрести его: Разрабатывая концепцию рекламы, лучше ориентироваться на определенные категории потребителей. Например, детское питание и подгузники чаще всего покупают мамы, следовательно, реклама этих товаров ориентирована на молодых мам. Тип товара и его назначение. От этого также зависит спрос потребителя. Например, на продукты питания спрос всегда больше, чем на материалы для ремонта квартиры, поскольку продукты приобретаются ежедневно, а ремонт проводится раз в 5 лет. Соответственно, и спрос на продукты питания больше. Увеличить численность потребителей можно заинтересовав их качеством и приемлемой ценой на товар. Если потребитель ограничен в средствах, спроса на дорогой товар не будет. А вместе с увеличением доходов растут и потребности. При большем доходе покупатель требует более качественный и дорогой продукт. Мода на определенный товар. Когда мода на определенный продукт проходит, спрос на него уменьшается, и наоборот. Помимо всего вышеперечисленного на продажи может оказать влияние уровень цен на взаимосвязанные и или комплементарные товары. Взаимосвязанные товары могут заменять друг друга. Например, если цена на ноутбуки возрастает, то спрос на них падает. При этом цена на компьютеры не меняется, а на некоторые модели даже снижается. В этой ситуации многие покупатели не будут покупать дорогие ноутбуки, а купят компьютеры, соответственно, спрос на них увеличится. В данном примере взаимосвязанные товары — компьютер и ноутбук. И если увеличить цену на один из них ноутбук , потребители купят тот, цена которого меньше повлияет на их бюджет стационарный компьютер. Комплементарные товары дополняют друг друга. Например, если стоимость продаваемого продукта или услуги упадет, то повысится спрос на взаимодополняемый товар. К таким товарам, например, относятся игровые приставки и диски с играми для них. Если стоимость приставки будет меньше, то диски будут продаваться быстрее и в большем количестве. План продаж не всегда соответствует фактическим продажам.. Что же делать, если фактически товара реализовано меньше, чем запланировано? Как повысить объем продаж? Существует множество способов, выбор зависит от рода деятельности, вида выпускаемой продукции, выполняемых работ, услуг. Очень часто персонал организации фокусируется на постоянных клиентах и не уделяет должного внимания потенциальным будущим клиентам. Следует расширить поиск и искать новых клиентов не только в своем, но и в других регионах и даже выйти на мировой уровень — все зависит от вида реализуемой продукции, работ, услуг, их качества и профессионализма менеджеров;. Каждый сотрудник должен понимать важность своей работы, от эффективности которой зависит успех всей команды. Руководство компании, со своей стороны, должно мотивировать труд сотрудников в соответствии с выполняемыми ими трудовыми функциями с этой целью, например, стоит разработать систему стимулирующих выплат ;. Это метод торговли, при котором покупателю, приобретающему какой-либо продукт, предлагается купить также продукт, дополняющий первый, например, при покупке компьютера — необходимые программы. Кроме того, продавцы должны постараться убедить потребителя купить более дорогую версию компьютера и объяснить, почему именно она лучше более дешевой;. Продавцы должны обладать современными навыками продаж, постоянно повышать свою квалификацию, быть психологически устойчивыми. Внутренний позитивный настрой — один из ключевых навыков менеджеров по продажам. Постоянные тренировки и усовершенствование навыков персонала гарантируют достижение хороших результатов;. Организации лучше сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка, выбрать из них наиболее привлекательные, которые она в состоянии эффективно обслуживать и удовлетворять спросы покупателей;. Покупатели в ряде случаев заинтересованы не в самом продукте, а в способах приобретения. Поэтому необходимо уделить особое внимание таким моментам, как погрузка и доставка продукта покупателю, способы хранения и т. Продавец должен общаться с покупателем, помогать ему в выборе товара, чтобы покупатель остался доволен покупкой. Это повышает авторитет компании. Некоторые покупатели покупают товары у определенных фирм не только из-за того, что им нравятся их товары, но и из-за того, что им доставляет удовольствие иметь дело с этими компаниями. Помимо факторов, повышающих уровень продаж, не следует забывать про факторы, снижающие этот уровень:. Представляя клиентам несколько вариантов товара для покупки одновременно, можно не повысить, а, наоборот, снизить уровень продаж. Когда клиентам предлагают товары на выбор, они испытывают трудность в принятии четкого решения, какой товар лучше выбрать, в итоге могут не выбрать ничего. Не надо, чтобы клиент задумывался над вопросом, какой товар купить — лучше ограничить его принятием решения брать или не брать предложенный товар. Если клиент отказывается от покупки, тогда можно предложить ему еще вариант. Не следует думать, что реализуемая продукция товары или выполняемая услуга необходимы всем: Следует искать узкий рынок для сбыта своей продукции или услуги. Целесообразно сфокусировать маркетинговую политику на целевом рынке, в том числе привлечь больше потенциальных покупателей за счет рекламы. Не нужно отказываться от рекламы, которая уже работает. Возможно, большая часть потенциальных клиентов ее еще не видела, а уже привлеченные клиенты, купившие товар и оставшиеся довольными покупкой, увидев рекламу, придут за покупками еще. Но даже работающую рекламу стоит улучшать: Мы рассказали о факторах, влияющих на бюджет продаж, теперь перейдем непосредственно к составлению плана бюджета продаж. Бюджет продаж — один из самых сложных бюджетов компании. Не все компании могут внедрить его с первого раза. Получается, что легче посчитать и спланировать расходы компании, чем определить, сколько нужно заработать, чтобы окупить такие расходы. Бюджет продаж целесообразно принимать с учетом информации о том, какие ресурсы следует потратить для того, чтобы этот бюджет продаж можно было выполнить и при этом получить прибыль. Иными словами, при разработке бюджета продаж необходимо принять во внимание бюджет расходов производственных и коммерческих и планируемую маржинальную прибыль. Кроме того, при управлении продажами важно отслеживать не только показатель планируемой отгрузки выручки товаров, работ, услуг, но и показатели поступлений денежных средств и дебиторской задолженности. Поступления денежных средств можно отражать в отдельном графике поступлений. На основании данных о планируемых отгрузках и поступлениях денежных средств определяется дебиторская задолженность и сроки ее погашения. Бюджет продаж практически предопределяет ожидаемые денежные поступления, которые формируют доходную часть бюджета. Поэтому при планировании продаж крайне важно учитывать коэффициенты инкассации — процент ожидаемых денежных поступлений в определенном интервале времени декада, месяц, квартал от момента реализации продукции с учетом безнадежных долгов. Организация занимается оптовой торговлей бытовой химией. Выручка от реализации за 2 квартал составила 1 руб. Определяем планируемое поступление денежных средств в июне с учетом сложившейся практики инкассации. Поступление денежных средств обычно планируют на основании заключенных договоров, в которых указаны цена и условия расчетов, принимая во внимание периоды образования и погашения дебиторской задолженности. Менеджерам крайне важно отслеживать соблюдение покупателем сроков оплаты, установленных в договоре. Выручка планируется в стоимостном выражении. При планировании выручки следует определить цену реализации на следующий год с учетом индексов цен и индексов-дефляторов порядок их применения по видам экономической деятельности утверждается приказами Минэкономразвития России , прогноза инфляции и коэффициентов сезонности, а также нормативы запасов готовой продукции. Информацию об объемах продаж и выручки за предыдущие периоды собирает специалист по планированию. По действующим не первый год объектам продаж торговые точки, оптовые покупатели, региональные дилеры используются данные бухгалтерского учета за предыдущий год. Информация по новым объектам берется из инвестиционных проектов или заявок, поступающих из новых торговых точек, статистических данных по продажам на аналогичную продукцию. План по продуктам, которые решено исключить из ассортимента продаж, составляется с учетом запасов готовой продукции, а также сырья и материалов, предназначенных для производства этих продуктов. Выполнение плана продаж обязательно следует контролировать. Приведем пример составления бюджета продаж производственной компании и рассмотрим в динамике факторы, влияющие на выполнение бюджета продаж. Компания занимается производством и реализацией лакокрасочных изделий. У нее есть следующие каналы сбыта: Оптовый канал сбыта делится на продажи в городе и области. Компания ежегодно планирует следующие бюджеты: Особое внимание уделяется бюджету продаж. Он составляется в натуральном и денежном измерении с учетом маржинальной прибыли, остатка готовой продукции и дебиторской задолженности на конец отчетного периода специалистами планового отдела на основании фактических данных, полученных из бухгалтерии выручка за предыдущий период, поступления денежных средств , от менеджеров по продажам количество отгруженной продукции в каждом месяце, отпускные цены на продукцию, акты сверки с контрагентами. Планирование цены на продукцию, которая реализуется не первый год, осуществляется по продажным ценам с учетом факторов, влияющих на продажу уровень инфляции, динамика рынка, полученные кредиты и т. При планировании цен на новую продукцию используются прогнозируемые цены. Выпуск первой группы товара налажен недавно, поэтому при планировании выручки были взяты прогнозные цены на аналогичную продукцию. Бюджет продаж на следующий год утверждается руководителем предприятия в конце текущего года. В эти же сроки подводятся итоги по выполнению бюджета продаж за текущий год. Для этого сравниваются фактические и плановые показатели бюджета. Рассчитаем плановый коэффициент оборачиваемости продукции по первой группе товаров. Для этого плановую выручку разделим на запасы готовой продукции по данному ассортименту на конец отчетного периода. Из данных, представленных в табл. После анализа всех факторов, которые могли бы повлиять на продажи, были установлены причины невыполнения по отдельным показателям продаж:. Величина каждого показателя, влияющего на плановое ценообразование, просчитывается в процентном соотношении. Полученные в итоге величины складываются, показывая общий темп прироста, к которому нужно добавить единицу, например:. Таким образом, в нашем случае коэффициент прироста равен 1, Чтобы определить плановую выручку на следующий год, умножаем этот коэффициент на фактическое значение выручки за предыдущий период. Анализ ошибок, которые чащу всего допускаются при составлении бюджета продаж, и рекомендации по их исправлению представлены на схеме:. Желательно провести расчет показателей по каждому ассортименту товара и точкам продаж. После составления плана нужно постоянно контролировать эффективность его реализации и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации. Три года назад Китай инициировал возрождение Великого Шелкового пути, предложив соединить единой транснациональной сетью Азию с Европой и Африкой. Участие президента РФ Владимира Путина в форуме высокого уровня по международному сотрудничеству в рамках стратегии "Один пояс — один путь" придаст новый импульс отношениями Пекина и Москвы. Контакты Поиск по сайту. Издание Подписаться на журнал Форум для экономистов Авторам Рекламодателям Электронная версия журнала. Рубрики Организация управления, управленческий учет Стратегический менеджмент Организация производственной деятельности Управление финансами Бюджетирование Управление затратами Ценообразование Управление материальными ресурсами Ценные бумаги Маркетинг Логистика Инвестиции Бухгалтерский учет, налогообложение Оплата труда Персонал Юридический практикум Разное Экономика отрасли Себестоимость и ценообразование Организация и планирование производства Налоговое планирование Внешнеэкономическая деятельность Риски Актуальная тема Информационные технологии Экономические шпаргалки Оценка деятельности предприятия Азбука экономиста. Какие факторы влияют на изменения спроса? Что снижает уровень продаж? Как составить план продаж компании на год в разрезе сценариев? Какие факторы влияют на составление бюджета продаж? Маркетинг на предприятии как средство привлечения новых клиентов Устанавливаем норматив оборачиваемости запасов готовой продукции Как избежать рисков во внешней торговле? Оценка инвестиционного проекта с помощью MS Excel: Подпишитесь на нашу рассылку Рассылка о новых материалах в блоге и новых номерах журналов. Отправляется в среднем 1 письмо в 2 недели. В Китае рассказали, чего ждут от участия Путина в форуме Шелкового пути. Секретарь референт Кадровые решения Планово-экономический отдел Санэпидконтроль. Охрана труда Справочник эколога. Оплата и получение товара. Дебиторская задолженность на конец отчетного периода, в том числе:
Курьер отзывы сотрудников
Акт о причиненном ущербе образец
Тестостерон общий и свободный у мужчин
Тест кто ты из фнаф 1 2
Презентация на тему молодежь