Формы и методы конкурентной борьбы
Конкуренция: понятия, виды и методы конкурентной борьбы. Роль конкуренции в экономике и ее функции. Характеристика типов рыночных структур
Авторский материал: Стратегия и тактика конкурентной борьбы
Тема: Конкурентная борьба
Конкурентная борьба: стратегии и способы противостояния
Стратегический менеджмент в конкурентной борьбе
Определимся, что же представляет собой конкурентная борьба. В этом поможет точное понимание сути конкуренции. Проще говоря, конкуренция — это соперничество между множеством фирм, занимающихся одним и тем же делом — продажей товара, оказанием услуги. Любой, кто хочет купить товар или получить услугу, имеет возможность выбирать среди этих фирм. Становится ясно, что конкурентная борьба — это целый ряд действий, призванных не только укрепить позиции компании на рынке, но и обеспечить рост ее доли и возможное вытеснение конкурента. Всякое противостояние будет эффективным при условии тщательной предварительной подготовки. Это действует и в отношении конкурентной борьбы на рынке. Вы будете успешны, предприняв конкретные шаги:. Подумайте, какие фирмы, помимо вашей, могут удовлетворить потребность целевого потребителя. Составьте как можно более полный перечень таких компаний. Вспомогательными методами сбора информации послужат опросы. Во-первых, это анкетирование рыночных экспертов и менеджеров по продажам, которым, как правило, задаются вопросы в стиле: Во-вторых, опрос непосредственно потребителей, возможно, телефонный. ЦА задаются такие вопросы: Между какими торговыми марками вам приходится выбирать? Какой из них отдадите предпочтение? Итогом всех усилий по составлению списка соперников, вероятно, станет довольно объемный перечень. Теперь ваша цель — вычленить из него основных конкурентов. Для этого первым делом исключите из списка косвенных непрямых конкурентов. Это организации, работающие с другим товаром в рамках вашей целевой аудитории или продающие альтернативные товары и услуги. После этого в рейтинговом списке останутся прямые конкуренты, среди которых находятся основные. Прямые конкуренты — компании, у которых с вашим бизнесом совпадает товар, рынок и потребитель. Основные же конкуренты — это фирмы, не просто обладающие крупными финансовыми мощностями и высокой долей на рынке, но и способные своей деятельностью ощутимо повлиять на ваши продажи. Пожалуй, это самый сложный этап. Он включает в себя общий анализ каждой компании из рейтингового списка. Существует множество схем маркетингового анализа. Безусловно, это скрупулезная работа, ведь проделать ее надо по каждому пункту из списка основных конкурентов. Опасным для вас будет конкурент, чья доля на рынке выше, чем у вас. Слабые же конкуренты играют в ваши ворота: В отношении их ведите тактику привлечения переключения клиентов. Попробуйте оформить собранную информацию в виде таблицы, тогда будет проще сделать выводы. После проделанного анализа вы оцениваете конкурентоспособность данного соперника и разрабатываете стратегии конкурентной борьбы. Защита предполагает комплекс мер, целью которых является сохранение имеющихся потребителей и доли на рынке. Нападение — активные действия, заключающиеся в разработке программ, направленных на захват потребителей конкурентов. Подробнее о стратегиях конкурентной борьбы поговорим ниже. Чтобы использовать свои конкурентные преимущества в полной мере, нужно хорошо их знать. Шаги, приводящие к определению преимуществ:. Какие выгоды ваш товар приносит его целевой аудитории? Ответ вы найдете, во-первых, подробно проанализировав все характеристики своего товара, и во-вторых, опросив покупателей что их привлекает в вашей продукции и что еще хотелось бы получить от данного продукта. В анализе продукции удобно пользоваться так называемой маркетинг-микс стратегией. Это комплекс мер, формирующих спрос на конкретный товар по определенной стоимости в данном месте с помощью определенного продвижения. В условиях современной рыночной экономики существует множество вариаций данной стратегии. Некоторые крупные компании активно экспериментируют с составляющими маркетинг-микс, приспосабливая ее под специфику своего бизнеса. Тем не менее, классические четыре элемента маркетинг-микса лежат в основе любого товара. В связи с этим общепринятое название стратегии 4P, где первое P — Product товар или ассортиментная политика , второе P — Price цена или ценовая стратегия , третье P — Place место сбыта и четвертое — Promotion продвижение товара. Кроме непосредственно продукции, этот элемент объединяет бренд товарный знак , сервисное обслуживание, упаковку. Product — это основа маркетинга, главная составляющая маркетинг-микса. Для этого необходимы знания, понимание потребностей рынка. Успешно выбранный Product — тот, который удовлетворяет эти важные потребности. Именно от нее в конечном итоге зависит ваша прямая прибыль от продажи, доходность вашей компании. Выбор ценовой политики должен быть обоснованным. Для этого учитываются спрос, расходы на производство и реализацию, конкурентоспособность, ожидаемая прибыль. Эффективная ценовая стратегия предусматривает:. По сути, это пути, по которым ваш товар доходит до потребителя. Продавец может осуществлять продажу сам или прибегнуть к помощи посредников торговые агенты, дистрибьюторы, розничные или оптовые продавцы. Примеры способов сбыта продуктового товара: Оно направлено на стимулирование продавцов, посредников и покупателей. Этот элемент маркетинг-микса складывается из всевозможных мероприятий, позволяющих привлечь внимание к товару, обыграть его плюсы, заинтересовать потребителя в приобретении. Этому способствует грамотная реклама. Методами продвижения выступают также пиар, директ-маркетинг, интернет-маркетинг. Наиболее полюбившиеся промо-акции — лотереи, конкурсы с призами, скидками, подарками. Часто такие меры помогают сделать известным торговый знак, а впоследствии служат поддержанию созданного имиджа. Такими выгодами обладает продукция с уникальными характеристиками, не имеющая аналогов. Уникальность может происходить как из одного свойства, так и из их совокупности. В мире совсем немного компаний, выпускающих безаналоговый продукт. Большинство фирм работают в высококонкурентных отраслях, где трудно обеспечить реальные конкурентные выгоды. Это не значит, что вы первый, занявший данную нишу на рынке. Просто именно вы успели первым объявить об определенной характеристике товара, которой обладает также и продукция конкурентов. Но соперники опоздали своевременно уведомить о ней потребителей. Такой подход создаст впечатление вашего новаторства в данном решении, что лишит конкурентов возможности воспользоваться тем же приемом. Новый товар - это продукция, поступившая на рынок и имеющая отличие от уже продаваемых товаров похожего сегмента одним или несколькими потребительскими свойствами. Очевидно, что это не принципиально новая продукция. Роль играет сам факт предложения товара, который не имеет абсолютных подобий на данном рынке удлиняющая тушь, особые бритвы, краска для волос во флаконе-распылителе. Запатентованная формула, имеющая под собой научную подоплеку, будет расценена покупателем как новое привлекательное предложение. Обратите внимание общественности на особый критерий, которому соответствует исключительно ваш товар. Теперь необходим хороший план. Включите в него как минимум два момента: Как вы уже знаете, конкурентная война — это не всегда кровь и жертвы. Часто с конкуренцией ассоциируется враждебное, жесткое, не всегда законное поведение. Ниже мы затронем тему нечестной конкуренции, а сейчас остановимся на существующих в рамках современной экономики стратегиях конкурентной борьбы. Стратегия — это основной инструмент управления развитием компании и управления. Конкурентная стратегия - это действия фирмы, направленные на ее продвижение на рынке отрасли, стремление занять лидирующее положение. Такая борьба руководствуется целями, стоящими перед компанией. Стратегия может быть оформлена как документ, отражающий продуманные нормы поведения на рынке, взаимодействия с конкурентами. Цели конкурентной борьбы подразделяются на минимальную и максимальную. Минимальная — стабилизировать личную долю на рынке и сохранить своего потребителя. Такая тактика практикуется в отношении ключевых конкурентов. Пассивные стратегии популярны у небольших фирм. Они не вызывают противодействия со стороны ключевых игроков рынка. Нереально компаниям малого и среднего бизнеса тягаться с лидерами рынка. Также невозможно одержать верх над соперниками, играя по их правилам. Поэтому необязательно ввязываться в изнуряющее противостояние с конкурентами. Почему бы не попытаться найти, так сказать, точки соприкосновения, компромисс? Пример из моей практики: Столкнувшись с двумя конкурентами, мы направили усилия на то, чтобы привлечь более крупного из них на нашу сторону. Инструментом стала совместная маркетинговая акция. Усилия привели к положительному результату. Как следствие, продажи второго конкурента резко упали, потому что его покупатели стали нашими клиентами. С оставшимся конкурентом с ним и проходила совместная акция было решено договориться о разделе сфер деятельности. Для начала дайте работникам домашнее задание: Так, в году Э. Бернат создал леденец на палочке. Он руководствовался наблюдением, что все дети любят сладкое, но когда едят, часто пачкают руки и вытирают их об одежду. Однако нестандартные ходы - часто дело случая, они уникальны. Это рождает необходимость генерировать собственные идеи. Устав от этого порочного круга, они разработали единую социальную программу. Она, в частности, предусматривала скидки и бонусы для самых разных категорий покупателей и многие другие маркетинговые ходы. Для развития креативного мышления побуждайте сотрудников регулярно отслеживать новинки маркетинга, ходить на тематические семинары, посещать специализированные сайты. Возьмите за правило ежемесячно обсуждать итоги. Поток свежей информации и новых идей для развития вашего бизнеса должен быть непрерывным. Конкурентная стратегия — это серьезный инструмент в ваших руках, позволяющий достичь успеха в бизнесе. Она позволяет строить взаимодействия с конкурентами осмысленно. Кроме подготовки стратегии нужно продумать план ее реализации, претворить в жизнь и впоследствии проанализировать достигнутые результаты. Четкий, изложенный письменно план реализации конкурентной стратегии помогает сотрудникам предприятия действовать согласованно. Во всемирном маркетинге, как говорилось выше, существуют две основные разновидности конкурентной стратегии: Каждая из них имеет множество подвидов. Какой из них использовать, решать вам. На выбор стратегии конкурентной борьбы влияют такие факторы:. Критериями послужат ваши конкурентные преимущества, а также долгосрочная привлекательность данного сегмента рынка. Последняя оценивается по динамике и объемам продаж. Выгоднее работать на рынке с низким уровнем конкуренции. Помощью послужит создание карты стратегических групп конкурентов. Особенно актуально это в регионе с довольно большим количеством конкурентов, что усложняет подробный анализ каждого из них. В карту включают конкурентные фирмы с примерно одинаковыми долями на рынке. Их разбивают на группы. Признак, по которому составляются группы, может быть разным продукция одного плана, использование общих каналов сбыта, технологии, схожесть ценовой политики и прочее. Возможные критерии для составления стратегических конкурентных групп рынка могут быть следующими:. Опираясь на карту стратегических конкурентных групп, сделайте окончательный выбор целевого рынка. Об этом много говорилось ранее. Использование имеющихся преимуществ даст возможность привлекать потребителя к продукции и расширять долю на рынке. Подготовительный период снабдил вас знаниями о каждом конкуренте. Вы в курсе их сильных и слабых сторон. Оцените угрозы для вашего бизнеса и разработайте в отношении каждого ключевого конкурента стратегию - наступательную или пассивную. Отрасль — это все предприятия, обладающие общими видами исходного сырья, материалов, технологий изготовления, а также общностью назначения производимого товара. Экономика страны включает такие группы отраслей, как:. Конкурентоспособность отрасли характеризуется способностью предприятий, входящих в нее, вести между собой конкурентную борьбу за потребителя и долю на рынке. Существует понятие отраслевых конкурентных преимуществ. Они обусловлены спецификой самой отрасли, спросом на производимую продукцию, уровнем развития внутриотраслевой инфраструктуры, прочими факторами. Можно сказать, отраслевыми преимуществами обладает любое предприятие, действующее в сфере отрасли. Примером внутренних преимуществ может послужить востребованность производимой продукции. Все уже предпринятое вами: После того как все эти усилия претворены в жизнь и начали приносить результат, нужно обеспечить постоянный контроль за исполнением принятой стратегии. Периодическое отслеживание работы избранной тактики позволит вовремя внести в процесс необходимые корректировки. В нашем городе около 50 фирм, занимающихся перевозкой пассажиров такси. И это несмотря на то, что начинали мы без маркетингового плана и обошлись без рекламных вложений. Пиар нам обеспечили местные СМИ: Соперников мы сразу оставили за бортом. Наша услуга стала эксклюзивом и позволила занять пустующую нишу. Особенности нашей работы заключаются в ограничении обслуживаемых категорий. Клиентами нашей фирмы являются женщины. Это и молоденькие студентки, и мамочки с детишками, работницы организаций, задерживающиеся допоздна. В наших автомобилях все они чувствуют себя в безопасности, ведь все водители — тоже женщины. Однажды возникла необходимость отправить ребенка на такси одного. Из-за беспокойства о его безопасности мне пришлось ехать с ним. Вот тогда я и подумала, что будь за рулем женщина, такой трудности не возникло бы. Это и стало стартом нашего бизнеса. Подготовительный период длился символических девять месяцев: И только потом дала начало бизнесу, наняв сотрудниц-водителей. Раз мы обслуживаем женщин, то и думаем о них. Так, каждый маленький пассажир имеет возможность выбрать подарок: Персонал на высшем уровне, многие сотрудницы имеют хороший опыт вождения, они за безопасную езду, доброжелательны. Пожалуй, мало кто сегодня в Барнауле не слышал о нашей компании. Однако мы уже можем позволить себе рекламу. В дальнейшем, планируем развиваться и улучшаться для постоянных и новых клиентов. Наверняка вам известно, что на рынке используются как добросовестные методы конкуренции, так и недобросовестные. Честная конкуренция осуществляется ценовыми и неценовыми методами. Предприятие продает товар по цене ниже себестоимости с целью вытеснить с рынка конкурентов. Дезинформация конкурентов и потребителей. Может быть прямой введение в заблуждение относительно состава, срока годности, прочего и косвенной. Таким образом, потребитель, введенный в заблуждение, покупает менее качественный товар, а фирма, чью продукцию подделали, теряет репутацию и клиентов. Компрометирование соперника , распространение о нем и о его товаре неправдивых или откровенно ложных сведений. Промышленный и экономический шпионаж. Речь идет об уголовно наказуемых деяниях похищение, угрозы расправы, поджог, причинения вреда здоровью и имуществу. В эту категорию попадают и методы, связанные с причинением конкуренту неприятностей путем привлечения различных контролирующих органов СЭС, пожарная охрана, налоговая, тому подобное. Итак, что предпринимать, если против вас затеяли нечестную игру? Недобросовестной конкуренции следует давать отпор. Однако сразу отметите мысли ответить тем же. Если ваша цель — играть по-честному и до сих пор вам это удавалось, не стоит портить себе жизнь и бизнес. Информация — мощное оружие в конкуренции. Для начала постарайтесь выяснить, откуда недобросовестный конкурент черпает сведения о ваших делах. Абсолютно обезопасить себя от утечки информации практически невозможно. Но предпринять необходимые шаги все же стоит. В целях защиты баз данных обеспечьте их специальными программами, которые ограничивают доступ паролями. Относитесь к допуску сотрудников до важных сведений с особым вниманием. Это должны быть надежные люди, которым вы доверяете. Касаемо открытых сведений, то предотвратить утечку здесь не удастся, но вы можете постоянно проверять, кто делал запросы о вашей фирме. Бизнес обязывает вас контактировать со множеством людей. Это поставщики сырья и оборудования, банки, транспортные компании, клиенты. Старайтесь навести справки о каждом новом лице, так или иначе проявляющем интерес к вашему предприятию. Нет нужды доходить до абсурда и впадать в манию преследования, но разумные меры предосторожности не помешают. Цели конкурентной борьбы разнообразны. Именно они определяют стратегию поведения противников. Конкурент может поставить задачу полностью вытеснить вас с рынка. Какие же это средства? Все, что вы предпринимаете для защиты от недобросовестной конкуренции, должно вписываться в рамки закона. Давайте рассмотрим способы противостояния. Если вы убедились, что ваша фирма пострадала в результате неправовых действий конкурента, вы можете:. Это случилось несколько лет назад. В офис нашей компании пришла проверка. Всех сотрудников, в том числе женщин, заставили лечь на пол. Это остановило весь рабочий процесс и лишило возможности участвовать в обыске. Когда он начался, наш главный бухгалтер, женщина крупная, попросила разрешения выйти. Ей удалось спрятать носители с наиболее ценными сведениями под одежду, после чего она закрылась в туалете. Благодаря таким действиям проверяющие органы не смогли заполучить нашу коммерческую информацию. К сожалению, конкуренты нередко пытаются навредить, задействовав представителей государственных органов. Например, нежелательными последствиями заказных действий конкурента могут стать арест имущества и счетов компании, возбуждение уголовного дела против ведущих специалистов, отказ в предоставлении разрешения на строительство и тому подобное. Пожалуй, в России это самый серьезный метод давления в бизнесе. Есть ли вероятность успешной борьбы? Как уже говорилось, любые незаконные действия чиновников можно оспорить в суде. Хорошей контрмерой будет наличие грамотного адвоката и нотариуса. Во время проверки эти специалисты сыграют сдерживающую роль, не позволяя проверяющим выходить за рамки закона и фиксируя допущенные нарушения. В борьбе с недобросовестными конкурентами главное — быть внимательными и знать свои права. Конечно, не помешает иметь на вооружении собственный административный ресурс, который подстрахует в случае незаконных действий противника. Нередко допускаемые чиновниками нарушения можно обратить в свою пользу. Например, фиксируйте действия, производимые без соответствующего письменного оформления. Это будет козырем против подкупленных должностных лиц. Когда определенный чиновник использует свои полномочия, ущемляя ваши права и продвигая интересы конкурента, воспользуйтесь одной из линий поведения. Самая логичная — обратиться в правоохранительные органы. Многие игнорируют этот способ, считая бесполезным, однако практика показывает его результативность. Вторая линия посложнее — отстаивание своих интересов, приводящее к снятию чиновника с должности. Пытайтесь донести как можно более широкому кругу общественности сведения о его доходах, объектах недвижимости, в том числе за рубежом. Эти вопросы заинтересуют правоохранительные органы. Безусловно, перечень методов противостояния недобросовестной конкуренции можно расширять в зависимости от вашей конкретной ситуации. Здесь приведены основные принципы действия. Год назад в головной офис нашей фирмы пришли люди, представившиеся сотрудниками ЧОПа частного охранного предприятия , действующего в интересах названной компании. Вели они себя агрессивно, угрожали сотрудникам физической расправой. Один из них в грубой форме изложил требования. Защищая свою репутацию, мы сочли необходимым публично заявить о своей позиции в данном конфликте. Ответа со стороны претендующей на наши интересы компании не последовало. Наши юристы готовят судебный иск. Имеет высшее юридическое образование. Работает ведущим консультантом в крупной компании Алтайского края, руководит компанией, специализирующейся на оказании транспортных услуг такси для женщин. Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ. Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:. Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:. Школа Генерального Директора Владимир Соловьев о победе в переговорах. Управление компанией Юридические и налоговые вопросы Управление командой Маркетинг и реклама Интернет-маркетинг Отношения с партнерами Составление договоров Отношения с конкурентами Тенденции рынка Бизнес-кейсы Реализованные идеи Банки Все 21 тема. Школа Генерального Директора Региональные мероприятия Конференции. К конкурентной борьбе, как и к конкуренции, все относятся по-разному. Независимо от этого, нужно признать, что эти явления — объективная действительность, которую бессмысленно отрицать. Любая компания имеет конкурентов. Поэтому конкурентная борьба — непрерывный процесс в условиях современной рыночной экономики. Причем отстаивая своего покупателя, компании пускают в ход самые разные средства, задействуют весь резерв. Мнение эксперта Оригинальная стратегия — подружиться с конкурентом Анатолий Дураков,. Мнение эксперта Найдите свободную нишу в вашем регионе Евгения Сабо,. Мнение эксперта Во время обыска помогла сотрудница, которая спрятала документы в одежде Генеральный директор производственно-торговой компании на условиях анонимности Это случилось несколько лет назад. Мнение эксперта Сообщайте о незаконных действиях проверяющих лиц в правоохранительные органы Александр Орлов,. Мнение эксперта Конкуренты угрожали расправой Генеральный директор исследовательско-аналитической компании на условиях анонимности Год назад в головной офис нашей фирмы пришли люди, представившиеся сотрудниками ЧОПа частного охранного предприятия , действующего в интересах названной компании. Подписка на статьи Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Школа руководителя Проверьте свои знания и приобретите новые Записаться. Самое выгодное предложение Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас. Выбор редактора Дайджест самых нужных статей. Рекламодателям Обратная связь Контакты Оформить подписку. При клике отсылаем событие GA Click jQuery " yw0 a. Это бесплатно и займет всего минуту! У меня есть пароль. Пароль отправлен на почту Ввести. Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш!
Чистка кондиционера в машине своими руками
Вакуумный массаж для похудения
Что написать бывшему
Договор пользования оборудованием между юридическими лицами образец
Сколько стоят анкерные листы lock
Маршрут поезда 144 москва кисловодск на карте