Текст рекламы для любого товара

Текст рекламы для любого товара.md

Текст рекламы для любого товара

Ссылка на файл: >>>>>> http://file-portal.ru/Текст рекламы для любого товара/

Как писать эффективные рекламные тексты? Технология + примеры
Реклама «Вконтакте»: 100+ примеров для вдохновения
Копирайтинг. Создание идеального рекламного текста

Небольшой дисклеймер перед тем, как Вы начнёте чтение. Этот текст писался на протяжении 2-х лет: Поэтому если Вы хотите постоянно быть в курсе актуального содержания — подписывайтесь на обновления в социальных сетях или по e-mail ссылки на соц сети или рассылку находятся сверху или сбоку. Большинство рекламных текстов никогда не принесут их авторам больших денег! До того, как вы начнете писать рекламный текст , важно убедиться в том, что соблюдены определенные предварительные условия. Без этих предпосылок или условий ваш рекламный текст будет серьезно проигрывать. Хорошая новость заключается в том, что эти составляющие подчиняются законам здравого смысла, и, таким образом, их довольно просто соблюсти. Хоть это и очевидно, но, судя по тому, что я наблюдаю на рынке, многие предприниматели упускают это важное условие. Есть целый ряд причин, почему у вас должен быть качественный продукт или услуга. Прежде всего, продажа качественного продукта значительно снижает уровень возвратов и количество недовольных клиентов. Несомненно, это просто финансовая катастрофа. Продукт низкого качества негативно влияет на повторные продажи и на рекомендации потенциальным клиентам. Это является причиной еще одного жесткого финансового ограничения, потому что повторные продажи могут стать невероятным источником доходов для любого бизнеса. Предложения существующим клиентам крайне прибыльны, потому что на продажи, которые были совершены благодаря им, не распространяются маркетинговые расходы. Нет ничего более важного для вашего успеха, чем наличие качественного продукта. Без качественного продукта у вас не будет настоящего бизнеса. Это очень важная мысль , которую вам следует понять с самого начала, или же вы нанесете непоправимый ущерб вашим продажам и прибыли. Когда дело доходит до продажи продукта, то важно сразу же осознать, что существует невероятно широкий спектр клиентов, которым может быть интересен ваш продукт. Но группа потребителей, которая принесет вашему бизнесу наибольший доход, называется Идеальным Покупателем. Может показаться, что все три характеристики очевидны, но по своему опыту работы с сотнями клиентов я могу сказать, что это далеко не так. Давайте поговорим о каждой из этих характеристик отдельно. Кажется, просто, не правда ли? Но будьте осторожны, поскольку неправильная трактовка этого постулата может принести непоправимый вред вашим финансам. Вам необходимо тщательно определить группу покупателей, у которых есть определенные основные нужды и запросы, на которых вы смогли бы сосредоточиться. Чем чётче будет определение вашего рынка, тем легче вам будет сбыть товар. К примеры вы продаёте товар бизнесменам. Понятие бизнесмен невероятно широкое. Торговец шаурмой и владелец нефтяной компании являются бизнесменами, но вряд-ли вам будет одинаково легко продать ваш продукт обоим. Поэтому очевидно, что круг нужно сужать до тех пор, пока вы не поймёте кто именно будет покупать ваш продукт. Можно пробовать продавать ваш всем продукт всем бизнесменам. Но если сузить эту группу до тех, у кого, к примеру, возникают проблемы с налоговой инспекцией, у вас появится четко определенная цель. Создав эффективный рекламный текст, направленный на определенный сегмент рынка, вы сможете без проблем работать с теми, кто нуждается в услугах консультанта по налогам. Этот пункт немного более трудноуловим. Я заметил одну очень интересную модель поведения у клиентов, которые приходили ко мне на консультации. Когда клиенты просят меня определить, что не так с их рекламным текстом, они зачастую сильно удивляются моему ответу. Они думают, что я изменю заголовок, перестрою их предложение или порекомендую более сильную заключительную часть и так далее. Большинство из них просто шокировано, когда я говорю им, что они неверно определили целевую группу. Развитие из бизнеса сдерживается не плохим рекламным текстом, а тем, что они пытаются что-то продать не тем людям. Первая — попытка продать товар тем, кто не может его себе позволить. Мысль, которая наводит многих предпринимателей на ложный след, заключается в следующем: Как ни прискорбно, но такое случается крайне редко. И в итоге, у вас полные склады товара, который никто не собирается покупать. Второй вид ошибки — выбор рынка без достаточного количества денег в качестве целевого и снижение цен в попытке продать хоть что-нибудь. Это еще одна серьезная ошибка. Невозможно получить солидную прибыль, продавая товары по низкой цене покупателям, финансовые ресурсы которых не позволяют заплатить разумную цену. Я встречал клиентов, которые в качестве потенциального круга покупателей выбирали голодающих актеров, начинающих предпринимателей, семейные предприятия и студентов колледжа. Это настоящее финансовое самоубийство. Вам необходим потенциальный круг потребителей, которым на самом деле нужен ваш товар и которые хотят и могут заплатить за него. Если вы делаете продукт для детей, то не продавайте его детям, у них нет денег хоть желания обладать им может быть предостаточно , выходите на родителей. Вот еще одно важное условие, которым часто пренебрегают те, кто занимается маркетингом. Часто потенциальный покупатель, который похож на потенциального потребителя, на самом деле потребителем не является. Такое часто происходит, когда директора поручили сотруднику компании оценить продукт, или когда он отвечает на вашу рекламу, рассылку, письмо, электронное сообщение и т. Такой работник может и хочет купить ваш продукт. Но его работодатель не разделяет его энтузиазма и не разрешит покупку. Итог — покупки не будет. Как используя Интернет выстроить к себе очередь из клиентов? Я предсказал, что менеджеры станут самой сильной группой покупателей, так как этот курс помог бы им более эффективно выполнять свои обязанности, используя скрытые возможности сети Интернет. Но кто же не ошибается? Ни один менеджер по маркетингу не купил тот тренинг. Тренинг покупали исключительно владельцы малого бизнеса. Когда я провел дополнительные исследования, у меня появилась возможность поговорить со многими менеджерами по маркетингу, которые не купили тренинг. Многие из них сказали мне, что они очень хотели купить этот курс, но не смогли сделать так, чтобы их компании дали разрешение на покупку. И, как я обнаружил, это является определенной закономерностью. Редкий работник компании расстанется со своими кровными, чтобы заплатить за что-то, что, по их мнению, должен купить их работодатель. Нравится вам это или нет, но так обстоят дела. Итак, запомните , вам всегда необходимо обращаться к потенциальному покупателю, который обладает полномочиями принять решение о покупке. Без такого человека, сделки вам не видать. Уровень ваших доходов зависит от вашей способности верно определить ту группу покупателей, которые хотят купить ваш продукт, которые могут его себе позволить, и которые обладают полномочиями для того, чтобы его купить. Лучшим способом для определения такой группы будет создание точного образа такой группы. Давайте разберемся, как, используя три этих критерия создать фактический Образ идеального покупателя, на котором будет основываться ваш рекламный текст. Например, вы занимаетесь продажей видеокурсов, с помощью которых люди могут научиться пользоваться персональными компьютерами. Кто будет наиболее заинтересован в покупке подобного продукта? Очевидно, что владельцы компьютеров станут потенциальными покупателями, но это слишком общее понятие. Во-первых, наиболее заинтересованными в покупке будут те, кто пользуется компьютером дома, а не на работе. Таким образом, мы исключим наиболее опытных пользователей, к которым обращалась бы ваша реклама в крупных компьютерных журналах. Однако существует большое количество мелких журналов, интернет изданий и веб-сайтов, которые рассчитаны на тех, кто пользуется компьютером дома. Это станет хорошей точкой отсчета в определении группы ваших идеальных покупателей. Если вы купите несколько номеров таких журналов и взгляните на статьи и рекламу, которая в них присутствует, вы заметите закономерность. Например, в них будут периодические статьи об играх для детей, детском образовании, составлении домашнего бюджета, управление инвестициями и статьи на другие темы. Вы также заметите, что эти темы дублируются в рекламных объявлениях. Какие бы рекламные объявления ни публиковались в этих изданиях, номер за номером, они укажут вам направление, где можно найти ваших самых лучших потенциальных клиентов. Предположим, что особенности, которые я только что перечислил, верны, тогда приступим к составлению образа вашего идеального клиента. Мы получили хороший начальный образ. С опытом вы обнаружите, что одни из характеристик проявляют себя лучше, чем другие. Тогда вы обратите большее внимание на эти характеристики, которые в итоге могут стать частью вашего образа идеального покупателя. Работать с этой группой может быть настолько выгодно, что все другие виды деятельности могут оказаться экономически невыгодными. И, если вы узнаете, что средства, которые эта группа тратит, почти в два раза превышает расходы других групп, будет резонно сфокусировать внимание именно на этих родителях. Вам просто надо будет изменить все ваши рекламные материалы и сделать их более привлекательными для родителей. Улучшение чтения, математических способностей, знаний языков и общих умений и навыков, необходимых в учебе, скорее всего, будут иметь наиболее важное значение для родителей. Вот так, вкратце, создается Образ идеального покупателя. Теперь вы можете создать такой Образ самостоятельно и работать с ним! Ключом к контролю над непрерывным источником высокого уровня продаж является доверие покупателя к рынку и к вам в частности. Это, возможно, звучит смутно или даже загадочно в какой-то степени. Но я могу поспорить, что после нескольких лет работы в бизнесе с интенсивным маркетингом, вы начнете жить по этому принципу. Мне известно о десятках бизнесменов, чей список клиентов содержит от до клиентов. Эти бизнесмены имеют стабильный хороший доход потому, что они приобрели безупречное доверие среди своих клиентов. Прибыль долларов в год на клиента составляет долларов, если в списке клиентов, и долларов при списке из клиентов. Как только вы оцените этот простой принцип завоевания доверия, вы поймете, насколько просто можно создать высокодоходный бизнес. Вот еще один пример. Я консультировал одного клиента, который добился поразительных результатов, повышая уровень доверия среди своих клиентов. Наши совместные усилия по продаже продуктов клиентам из собственного списка компании, в котором не было и имен, привели к продажам, превысившим долларов за прошлый год — это был их первый полный год работы! Высокая степень доверия среди ваших клиентов имеет гораздо большее значение, чем что-либо другое. Чуть позже я расскажу вам всё, что вы должны знать для того, чтобы заработать, использовать и увеличить степень доверия в вашей работе с клиентами. Когда вы прочитаете статьи этого сайта, у вас будет всё, что нужно для того, чтобы увеличить прибыль, увеличив доверие с клиентами. Что бы вы сейчас ни делали, я хочу, чтобы вы полностью уделили свое внимание тому, что я вам сейчас скажу. Я гарантирую , что даже если вы усвоите только этот простой принцип, вы с легкостью сможете удвоить или даже утроить свои продажи. В условиях современного рынка ваше предложение — это самый важный компонент вашей рекламы. Большую часть успеха, который у меня был в написании рекламных текстов, я отношу к своей способности создавать исключительно убедительное предложение. Это очень просто подход:. Я всегда разрабатываю, улучшаю и совершенствую свое предложение до того, как запускать его массово в рекламу, создавать рекламно-коммерческие письма или заниматься интернет-маркетингом. Фактически я пошел еще дальше: Телевидение, радио, журналы, газеты, интернет, рекламные щиты, кинотеатры, продовольственные магазины и разные другие источники каждый день атакуют нас такой волной рекламы, что ее просто не реально воспринять здравому человеку. Преодолеть эту стену насыщения и незаинтересованности можно, сделав ваше предложение настолько привлекательным и настолько правдоподобным, что оно заставит их остановиться и сказать себе: Как я уже сказал, когда я принимаюсь за написание рекламного текста для себя или для своих клиентов, я работаю над ним до изнеможения. Как только у меня получается текст, который кажется мне наиболее успешным, я откладываю его на несколько часов. Затем я редактирую его снова и снова. Затем я откладываю его до следующего дня. На следующий день я снова ни раз редактирую свое предложение. После того, как оно отредактировано наилучшим образом, я даю свое предложение двум-трем своим коллегам, чье мнения я сильно уважаю. Я знаю, что эти люди будут беспощадно честны со мной — именно это мне и нужно. Главная цель всего этого процесса — получить в результате предложение, которое настолько хорошо, что никто из тех, кто хоть немного заинтересован в моей теме, не сможет не прочитать мою рекламу. Ваше предложение должно быть предельно четким и ясным. Каждый его аспект должен быть пояснен до малейших деталей. Оно должно быть безупречно понятным. Четко обозначив свое суперпредложение, я считаю, что остальная его часть практически пишет саму себя. Создание остальной части предложения является процессом уточнения, а также информативной и эмоциональной поддержки его основной части. В результате чего весь процесс написания рекламного текста становится очень простым занятием. Я редко долго сижу над созданием сопровождающего текста — но зато над своим предложением я тружусь до седьмого пота. Запишите и храните у себя на столе:. Не что иное как то, что предложение является ключом к огромной безотлагательной прибыли и продолжающемуся долгосрочному успеху! Я более подробно остановлюсь на подробностях создания эффективных предложений чуть позже. Но сейчас важно признать, что отличное предложение может легко утроить вашу прибыль. Многие находятся в плену иллюзии, будто написать эффективный рекламный текст очень сложно. Я постоянно твержу это своим клиентам в консалтинге и повторю здесь еще раз. Писать эффективные рекламные тексты довольно просто. На самом деле, большинство из лучших рекламных текстов практически пишутся сами по себе. И я не шучу. Причина, по которой хороший рекламный текст пишется сам по себе, кроется в том, что копирайтер потратил необходимое количество времени и приложил определенные усилия, чтобы провести тщательные исследования до того, как приниматься за работу. Запомните это раз и навсегда. Если вы даже ничего больше не узнаете из моих материалов, это важное условие значительно улучшит ваш текст и ваши продажи. Большинство копирайтеров, которых я на самом деле уважаю потому что их тексты продали товаров на огромные суммы пишут очень быстро. Это потому, что они потратили время и силы заранее и провели нужные исследования. Как только вы поймете, что знаете ваш предмет досконально, вам будет проще писать о нем. Именно поэтому многие владельцы малого бизнеса пишут рекламные тексты лучше, чем те, что они получают от стороннего копирайтера. Владельцы малого бизнеса знают вдоль и поперек свой продукт, свой рынок и все рычаги воздействия на покупателя. Поэтому их тексты просто прекрасны и отлично продают товар. Но многие профессиональные копирайтеры просто ленивы и высокомерны. Им кажется, что они знают всё, что только можно знать о копирайтинге. Поэтому они чувствуют, что это ниже их достоинства заниматься чем-то таким рутинным, как исследования. Секрет написания текста, который побьет все рекорды — это исследования, исследования и еще раз исследования. Если вы на самом деле хотите сделать ваш текст и ваш бизнес как можно более успешными, жизненно необходимо, чтобы вы научились простому процессу надлежащего исследования. Итак, что ж конкретно вам нужно исследовать? Все, что можно считать важным для создания самого привлекательного аргумента для того, чтобы ваши клиенты начали действовать так, как вам нужно. Вот список всего того, что вам нужно исследовать, чтобы получить исходный материал, который, в конце концов, станет высокодоходным рекламным текстом:. Нужен ли вам только выход на клиента или вы собираетесь заняться прямыми продажами? Будете ли вы продавать напрямую или используете двухшаговый метод? Ориентируйтесь на следующие 6 месяцев. Если бы этот проект мог достичь только одной важной цели, что это за цель? Это могут быть награды, которые вы получали, за всё время, пока занимаетесь своим бизнесом, результаты, которые можно достичь при помощи вашего продукта и т. Однако не следует забывать о том, что все эти факторы полезны только тогда, когда они демонстрируют подлинные преимущества. Ваш рекламный текст не двор, где можно хвастаться и тешить свое эго. По крайней мере, если вы хотите продавать как можно больше. Единственная цель сбора подобной информации — оценить сможете ли вы использовать ее как катализатор для того, чтобы ваши клиенты начали действовать так, как вам нужно, как можно быстрее. Возможно, это может показаться очевидным, но, судя по рекламным текстам, которые я ежедневно вижу, это не так. Одна из самых грубых ошибок, которые я замечаю, это рекламный текст, из которого не совсем ясно, что он продает. Иногда это текст, продающий услуги, но в нем сказано только о том, как давно была основана компания, кто в ней работает, и другая не относящаяся к делу информация. Еще одна грубая ошибка — это текст, который старается продать слишком много продуктов за раз. В большинстве своем, если вы не создаете каталог, ваш рекламный текст должен вращаться вокруг одного продукта. Иногда это правило можно нарушить, но для этого нужен опыт, иначе есть риск значительно ослабить ваш коммерческий призыв. Легко ли научиться им пользоваться и работать с ним? Были ли проведены исследования, в результате которых были получены факты и цифры, подтверждающие ваши заявления? Существует ли торгово-промышленный совет, который может представить важные факты, графики, схемы и статистические данные о вашем продукте? Как он выглядит в сравнении с продуктами ваших конкурентов? Еще один важный момент, который следует запомнить, состоит в том, что преимущества напрямую зависят от свойств. Очень простое и удобное в обращении устройство. Вы ежемесячно сэкономите с его помощью много времени. Как вы можете заметить, тщательное исследование преимуществ — дело очень важное, потому что преимущества, о которых вы расскажете своим клиентам, станут главной движущей силой вашего рекламного текста. Ваша задача — составить список всех возможных преимуществ, которые получит клиент, воспользовавшийся вашим продуктом. Это еще один важный момент. Как только вы определите какие преимущества вы предлагаете по сравнению с вашими конкурентами, вы получите мощное маркетинговое преимущество. Я называю это преимущество ПНП или Преимущество Необходимое для Продаж. Что выделяет вас из общей массы? Почему ваши клиенты предпочитают вести бизнес с вами, а не с вашими конкурентами? Ваше ПНП может иметь отношение к вашей компании или вашему продукту. Но, как и любой другой аспект маркетинга, его следует рассматривать с точки зрения полезности для вашего клиента. Одним из возможных ПНП вашего продукта может быть: Четко определенное ПНП помогает позиционированию вашей компании или вашего продукта на рынке. Оно также может стать главной темой вашего рекламного текста. У меня есть одно интересное предчувствие. Оно подсказывает мне, что, возможно, вы думаете, что у вас нет ПНП… Или у того вида деятельности, которым вы занимаетесь нет ПНП, или оно вам не нужно. У каждого бизнеса есть свои отличительные преимущества над конкурентами. Вы можете не знать о том, в чем они заключаются. Или вы ими так давно пользуетесь, что уже не обращаете на них особого внимания. Вот небольшая подсказка, как определить ваши личные преимущества. Позвоните вашим лучшим клиентам. Спросите их, почему они предпочитают делать бизнес с вами, а не с кем-то другим. После звонков вы заметите закономерность. Вам станет абсолютно ясно, какие преимущества привлекают ваших клиентов. Кстати, если вам назовут более одной причины, попросите обозначить их важность. Это будет дополнительная информация для вашей рекламной кампании. Если вы начинаете новое дело, пожалуйста, не говорите мне, что у вас нет главного преимущества, которое позволит вам превзойти ваших конкурентов. Потому что если вы до сих пор не определили главное преимущество, которое будет привлекать к вам клиентов, вы, скорее всего, еще не готовы к открытию. Если вы откроете новое дело без преимущества над конкурентами, вы рискуете очень быстро стать банкротом. Опросите ваших потенциальных покупателей. Узнайте, что заставит их уйти от ваших конкурентов и начать работать с вами. Затем используйте эту информацию для того, чтобы определить ваше Необходимое для Продаж Преимущество. Хорошее ПНП сформулировано четко, кратко и не содержит лишней информации. Вот еще один пример, который, возможно, уже хорошо вам знаком:. Где живет ваш Идеальный клиент? К какой возрастной группе он относится? Какое у него образование? Его увлечения и интересы? Как ваш клиент себя оценивает? Почему этот человек ваш Идеальный клиент? Потому что ему нужен ваш продукт. Потому что он может себе его позволить. Потому что он может сделать его жизнь легче и лучше. Чем точнее будет эта характеристика, тем точнее будет служить интересам вашего Идеального покупателя рекламный текст, который вы напишете. Это важно по двум причинам. Во-первых, это поможет более точно определить вашего Идеального покупателя. Очевидно, что ваше послание будет направлено только тем людям, которые могут себе позволить купить то, что вы продаете. Во-вторых, если вы предлагаете новый продукт на том же рынке, где вы уже работаете, цена должна быть приближена в разумных пределах к ценам других продуктов, которые вы уже продаете. Предлагать продукт за долларов на рынке, где средний объем покупки 45 долларов, не имеет большого смысла. Вот еще один список, который может показаться вам полезным. Когда я пишу текст для клиента, я всегда прошу прислать мне как можно больше следующих образцов. Эти образцы бесценны для проведения исследований. В прошлой главе я рассказал о том, что перед написанием рекламного текста просто жизненно важно произвести разведку о том, что же вы собираетесь рекламировать даже если это ваш личный продукт. Вы прошли первый шаг, а это уже большое достижение. Вы собрали весь первичный материал, который вы будете использовать для того, чтобы изрядно пополнить ваш банковский счет. Итак, давайте же приступим к следующему шагу. Жмите на газ, пристегните ремни и будьте готовы, потому что на следующем шаге нам нужно…. Все, что вам нужно сделать — это сходить в кино, заняться любимым видом спорта, совершить длительную прогулку, пообедать в своем любимом ресторане, или заняться чем-нибудь еще, что доставляет вам удовольствие. Но делать это вам нужно не потому, что вы заслужили награду вы, конечно, ее заслужили, но не в этом важность этого шага. Это следует сделать потому, что это важный, неотъемлемый шаг в процессе создания самого эффективного рекламного текста, на который вы только способны. Вот в чем тут дело. Понимаете, до этого момента вы нагружали свой мозг различными фактами, деталями и фрагментами информации, какую только могли найти. Вы насытили свой мозг информацией и привели его к состоянию информационной перегрузки. Теперь пришло время перейти из этой логической стадии собирания информации в интуитивную стадию, во время которой ваш мозг ее усвоит. И что замечательно, для совершения этого перехода вам совершенно ничего не нужно делать! Пока вы не будете ничем заниматься, ваш мозг сможет спокойно принять, разобрать и отсортировать всю эту информацию в исключительно практичном порядке. Ваш мозг создаст невероятные связи между отдельными фрагментами информации, которые вашему активному сознанию казались абсолютно разрозненными. Это важная часть работы. Во время этого шага вы побуждаете к работе критические процессы в собственном сознании. Этот процесс похож на тот, который происходит, когда вы активно работаете над какой-либо идеей, но заходите в тупик, в итоге сдаетесь, затем идете спать, только для того, чтобы проснуться посреди ночи с четким готовым решением. Итак, воспользуйтесь этой возможностью и позвольте вашему мозгу совершить маркетинговое чудо. Старайтесь не думать о той информации, что вы собрали. Когда вы к ней вернетесь, вы будете удивлены тем, как много этот шаг сделал для вас. Двумя главами ранее, вы собирали информацию о продукте. Теперь пришло время воспользоваться собранной информацией. Запишите все до одной особенности, факты и цифры, имеющие отношение к продукту. Не выделяйте одно перед другим. Считайте, что это мозговой штурм. Записывайте всё, что придет в голову. Ваша главная задача — составить список всех возможных деталей. Запомните, особенности относятся к вашему продукту — какие у него размеры, из чего он сделан, каких он цветов, насколько он эффективен, громко он работает или тихо, быстро или медленно, сколько стоит, на сколько его хватит, для каких целей его можно использовать, можно ли его изготовить на заказ, и так далее. Преимущества — это соль всего рекламного текста. Что конкретно вы можете сделать, чтобы жизнь вашего клиента стала лучше, стала более легкой и приятной? Какие важные проблемы клиентов вы можете разрешить? Что такое им очень нужно, что вы сможете им предложить? Как ваш продукт может помочь им почувствовать себя особенными, оцененными по достоинству и признанными? Есть два весьма удачных способа, при помощи которых можно составить всеобъемлющий список преимуществ. Во-первых, запишите все главные вопросы, вызывающие обеспокоенность ваших клиентов. Цена, показатели работы, качество, надежность, эффективность, производительность, доступность. Затем укажите, какие преимущества имеет ваш продукт по каждому из пунктов. Затем возьмите список всех особенностей, фактов и цифр, который вы составили. Как он переводится в преимущества? После того, как вы составите свой список преимуществ, наведите в нем порядок. Составьте его в порядке важности того или иного пункта для ваших клиентов. Затем выберите самые важные преимущества, которые обязательно привлекут внимание ваших клиентов, которые желают работать с вами. Самые привлекательные преимущества надо будет выделить при написании рекламного текста. Если вы покажите вашим клиентам, что с вашим продуктом они смогут сэкономить время, деньги, достичь какой-либо значимой цели, избежать или решить какую-либо важную проблему, и сделать свою жизнь лучше и проще, вы сможете продать свой продукт или услугу. Перед тем, как начать писать рекламный текст, важно, чтобы вы разработали настолько сильное предложение, что никто в здравом рассудке не смог бы от него отказаться. Предложение, которое вы создадите, окажет огромное влияние на уровень ваших продаж. Я видел пробные варианты одного и того же текста с разными предложениями, где одно предложение привлекало в два-три раза больше предоплаченных заказов, чем другие. Я помогаю своим клиентам в консалтинге и коучинге, создать мощное предложение для их уже существующего рекламного текста. Лучшим предложением для вашего клиента будет то, которое исключит как можно больше рисков с его стороны. Меня всегда удивляли предложения с гарантией в 15 дней, особенно на дешёвые услуги, качественные товары, книги или информационные продукты. Кто вообще сможет оценить работу какого-то продукта всего за 15 дней, особенно при такой насыщенной жизни, которую ведет большинство людей? Когда я вижу, что компания предлагает дневную гарантию, это говорит мне о двух вещах. Либо они не умеют писать рекламные тексты, которые могли бы принести им максимальную прибыль, либо они настолько неуверенны в качестве своего продукта, что стараются как можно больше сократить гарантийный срок. И раз уж речь зашла о гарантии, давайте посмотрим через призму предложения на более длительный гарантийный срок на ваш продукт. Первое, что несет с собой более долгая гарантия — переносит большую часть риска с плеч покупателя на ваши плечи. Это дает вам важное преимущество во время продажи. Ваш клиент хочет быть уверен, что они могут покупать в условиях полного доверия — и знать, что если ваш продукт не сможет соответствовать вашим обещаниям, они смогут вернуть его безо всяких осложнений. Во-вторых, более длительный период гарантии говорит о том, что вы верите в свой продукт. Если бы это было не так, вы бы предлагали жалкую дневную гарантию, как все ваши конкуренты. В-третьих, это самое важное, это говорит вашим клиентам о том, что вы ставите их интересы выше своих собственных. Вы не просто зарабатываете быстрые деньги, вы пришли всерьез и надолго и хотите убедиться в том, что они получат все преимущества, которые вы им обещали. Отлично, теперь давайте взглянем на примеры настоящих предложений, которые значительно повысили объемы продаж. Вот предложение из большого рекламного объявления, которое было помещено в журнал по прямому маркетингу. Предложение заключается в заголовке и подкрепляется подзаголовком. Реклама написана в виде рекламно-свидетельского письма от одного из моих довольных клиентов. Как сделать так, чтобы дорогой элитный копирайтер увеличил ваши продажи — без риска! Какие элементы задействованы в этом тексте? Прежде всего, тут исключён всякий риск со стороны клиента. Они обещали безопасную сделку. Во-вторых, это привлекательное предложение огромной прибыли — подтвержденное одним из клиентов фактически это отзыв в заголовке. Это сильное предложение, которое сработало просто отлично. Автора этой рекламы буквально завалили предложениями клиентов, которые хотели, чтобы он создал и для них хорошую рекламу. Вот еще одно из предложений, которое я написал для одного из моих клиентов. Задача состояла в том, чтобы вдохнуть жизнь в очень приземленный продукт — заработок на Форексе. Здесь задействованы сразу несколько сильных элементов. Прежде всего, это привлекательность эксклюзивности. Вы часть небольшой группы людей, которые могут получить этот продукт. Плата за оформление не взимается. Вообще платы не взимаются. Это самая большая скидка, которую только можно получить. К тому же, щедрые объемы. Клиенту обещали солидную сумму просто за заполнение анкеты по телефону. Он может рассчитывать на 50 тысяч рублей. Очень щедрое предложение, которое делает весь текст очень эффективным. И, наконец, скрытое обещание о сделки без риска. В том смысле, что вы не рискуете попасть в неловкое положение. Вам уже готовы дать деньги и приоритетную линию для консультаций, так что всё, что нужно сделать — заполнить анкету, позвонив по телефону и получить 50 тысяч. Ваше предложение довольно часто определяет тон и течение всего рекламного текста. К тому же, знание того, как вы собираетесь позиционировать свой продукт посредствам предложения , может оказать важное влияние на главные пункты, которые вы выделите в своем рекламном тексте. Запомните хорошо это правило: ВСЕГДА составляйте свое предложение на этом этапе. Даже не думайте забегать вперед. Если вы это не сделаете, вы существенно ухудшите качество вашего рекламного текста. Помните, я уже говорил о том, что покупатели привыкли вести себя как законченные скептики? Что они привыкли ставить под сомнение практически любое рекламное предложение? Один из лучших способов противостоять этому скептицизму и сомнениям — предложить мощную безупречную гарантию. И, как вы уже, должно быть знаете, я имею в виду безупречную с точки зрения клиента. Надежная, продуманная гарантия позволит клиентам составить о вас представление, как о надежном партнере, и, даже если им не понравится результат, они ничего не потеряют. Это имеет особое значение для интернета, где большинство новый клиентов вас не знают и не имеют особых причин для того, чтобы доверять вам. Минимальный срок гарантии , который имеет какое-либо значение для клиентов, должен составлять 90 дней. Лично я ни разу не предоставлял гарантию на свои продукты и услуги меньше этого срока. Во-первых , я горжусь своими продуктами и услугами, и я хочу, чтобы мои клиенты знали об этом, и у них не возникало ни тени сомнения по этому вопросу. Кроме того, я считаю, что клиенты заслуживают подобного отношения к себе, так как они заплатят за мой продукт своими кровно заработанными деньгами. Во-вторых , гарантия на один год является мощным фактором мотивации для заключения сделки. Смотрите, если покупатель занял выжидающую позицию и не может решить стоит ли товар своей цены, думаете, что дневная гарантия поможет вам его в чем-то убедить? С другой стороны, гарантия на год подразумевает под собой нечто гораздо более определенное, что позволит вам заключить сделку. И, в конце концов, гарантия на год может стать отличным доводом во время написания рекламного текста. Смотрите, как невнятно звучит следующий пример. Если вы в чем-то разочаруетесь, вы не потеряете ни цента. Просто верните его, и мы возместим вам полную его стоимость. У вас будет целый год для того, чтобы оценить и применить на практике этот курс по переоборудованию жилья. У вас будет дней для того, чтобы оценить этот замечательный курс и применить его на практике у вас дома. Или в любом другом месте, в любое удобное для вас время. Представьте себе, сколько денег вам удастся сэкономить только за этот год. Вам не нужно будет нанимать профессионалов, чтобы выполнить эту простую работу по дому. Вы без труда сэкономите в 10 раз больше стоимости этого курса только за первый год. Кроме того, если по какой-либо причине вы останетесь недовольны, или курс не оправдает ваших ожиданий, вы не потеряете ни цента. Вплоть до последнего из дней гарантии! Есть разница, не правда ли? В то время как годичная гарантия предоставляет солидную базу для того, чтобы построить на нем привлекательный коммерческий призыв. И еще одна вещь о более длительных сроках гарантии. Те, кто никогда не предоставлял гарантию или предоставлял только гарантию на 10 дней, опасаются, что если они предложат гарантию на 6 месяцев или на год, то бессовестные покупатели обдерут их как липку. На самом деле, вы почти ничем не рискуете. Во-первых, совсем небольшое количество людей берут на себя труд вообще что-либо возвращать. Люди либо слишком заняты, либо слишком ленивы, чтобы возиться с возвратом товара, если они, конечно, не окончательно вышли из себя. Это еще один характерный признак нашего времени. Но что еще более важно, вы должны быть достаточно здравомыслящим продавцом для того, чтобы не предпринимать каких-либо шагов, которые могут вывести из себя покупателей. Ради справедливости стоит отметить, что пары возвратов вам все-таки не избежать. Это означает, что вы продали единиц товара без каких-либо вложений в маркетинг. Но вот начались возвраты. Не стоит забывать, что далеко не все будут возвращать товар. Получается, что вы повысили продажи на 90, а не на Понимаете, в чем дело? Вы все равно получили 90 новых заказов , которых у вас бы никогда не было без мощной гарантии. Теперь пришло время разобрать, как работают реальные гарантии. Вот несколько мощных гарантий, которые мне удалось найти в свое архиве. Но на самом деле, вам даже не стоит переживать по поводу возврата денег. Потому что, когда вы примените на практике маркетинговый талант успешной гарантии, я не сомневаюсь, что результаты, которых вы добьетесь, будут такими же удовлетворительными и доходными, как и многих моих учеников и клиентов. Предположим, Вы потерпели кораблекрушение на далеком необитаемом острове. Что Вы будете делать, чтобы сообщить кому-нибудь, где вы находитесь, чтобы Вас спасли? Первым делом Вы попытаетесь создать какое-нибудь послание, которое смогли бы заметить с проплывающего мимо корабля или самолета. Что бы Вы написали? Использовали бы Вы небольшую шутку, какую-нибудь умелую игру слов или нарисовали бы изображение сексуальной женщины? Если бы Вы хотели спасти себе жизнь, то не стали бы. Вам бы захотелось, чтобы Ваше послание обратило на себя всецелое внимание всякого, кто его заметит. Вы бы сделали его прямолинейным и кратким. Такое послание будет абсолютно понятным и привлечёт безраздельное внимание всех, кто его увидит, разве не так? Так зачем же тогда начинать ваш рекламный текст с шутки, умной фразочки, хитрой игры слов или фотографии модели в бикини? Возьмите сегодняшнюю газету и посмотрите страницу с объявлениями. Или забейте какое-нибудь слово в поисковую систему и посетите сайтов на выбор. Вы удивитесь, когда узнаете, сколько подобных сайтов тратят свои драгоценные ресурсы. При всей конкуренции за время и внимание потенциального покупателя Вы не можете позволить себе пытаться его обхитрить, казаться слишком заумным или надоесть им уже на второй секунде. Ваш заголовок должен быть таким же мощным и прямым, как снаряд прямого попадания. Я уже слышу, как тяжело сейчас вздохнули арт-директора восклицающие, вкинув руки в небо: Всё, что я могу им сказать: Вы должны относиться к своей рекламе и маркетингу так же серьезно, как будто от этого зависит ваша жизнь. Если же вы этого не сделаете, долго в бизнесе вы не продержитесь. Это означает, что единственный заголовок, который необходимо писать, это такой заголовок, который выскакивает в теме письма рассылки, названии поста в блоге, со страницы газеты или журнала, хватает читателя за горло и заставляет его обратить внимание на себя. Как можно достигнуть столь высокой цели? Показать клиенту, что он получит, прочитав ваш рекламный текст. Не помню, кто это был скорее всего Гари Хэлберт , но один из мудрых маркетинговых гуру однажды сказал, что-то вроде: Это, друзья мои, абсолютная правда, потому что ваш заголовок должен выполнять две функции. О первой мы уже поговорили: Если он этого не сделает, у вас проблемы. Вы потеряли вашего читателя и всякую возможность того, что он предпримет то действие, которое вам нужно. Вторая функция, которую должен выполнять заголовок, это обещание вашему читателю чего-то такого замечательного , но правдоподобного, что он не сможет не прочитать оставшуюся часть вашего рекламного текста. Люди сегодня очень заняты. У вас будет всего секунд на то, чтобы дать им исключительно привлекательную причину для продолжения чтения Вашего текста. Если вы думаете, что клиент будет читать 3,4,5 абзацев или целую страницу, чтобы понять, в чем состоит предложение, вы очень сильно ошибаетесь. Если вы не начнете выкладывать тузов с самого начала, высоки шансы на то, что вашу карту побьют с самого первого хода. Вы потеряете читателя и всякий шанс на совершение сделки. Из всех обещаний, приведенных выше, есть одного, которое значительно выделяется на фоне остальных. Фактически 99 из заголовков, которые я составил, используют его для привлечения внимания. Мне нужно было включить и другие примеры в список, но я всегда строю заголовок на этом обещании. Не буду больше держать вас в догадках. Единственное самое эффективное обещание, которое можно использовать в заголовке: Основная выгода, которую покупатель получит от вашего послания или продукта!!! Помните, при чтении рекламного текста читателя волнует единственный вопрос — как ваше предложение сможет сделать его жизнь легче и проще…или как вы можете решить его важную проблему… или как это решение поможет ему достичь той цели, к которой он так стремится. Так зачем тратить время на что-то еще? Используйте заголовок, чтобы донести ваше рекламное предложение до читателя. Это просто и это отлично работает. Я использовал его раз от раза, когда помогал своим клиентам в консалтинге оптимизировать их тексты. При таких результатах нет причин использовать какой-либо другой вид заголовков. Вот некоторые примеры заголовков, которые помогли моим клиентам повысить продажи. Небольшой пример заголовка для риэлтора. Хотите быстро продать недвижимость? Без предоплаты…без комиссии…без дополнительных сборов! Без намеков, не так ли? Просто и прямо, с обещаниями сразу трех преимуществ, которые очень важны для тех, кому нужно продать квартиру или дом. Вот заголовок рекламы массажёра для кресел, который я помог придумать человеку на одной из конференций. Сегодня Вам не нужно тратить время и деньги на походы к массажисту. Делайте массаж не вставая с рабочего кресла! В подарок вы получите домашний массажёр ног стоимостью 1 рублей! Давайте разберемся, какие обещания дает рекламодатель в этом заголовке и подзаголовке. На самом деле они не дают тренажёр бесплатно. Просто в течение 30 дней его можно вернуть, если он не оправдывает ожиданий. Но как смотрится в заголовке-то, а? В подзаголовке мы находим еще одно сильное обещание: Они включили бесплатный подарок в обещание — это тоже очень сильный мотиватор. Теперь рассмотрим еще один пример, который я почерпнул у одного западного копирайтера, который активно работает в теме написания текстов для shareware продуктов. У него в подписи в Google Group всегда было следующее:. Последний пример ярко показывает, как привлечение основного внимания на главное преимущество и предложение решить серьезную проблему, создает мощное сочетание. Они всё бы отдали, лишь бы не заниматься продажами. Их стихия — творчество написания программ, а не торговля и тексты. Также обратите внимание, насколько прямо обещает подзаголовок облегчить жизнь читателя. Здесь задействован еще один элемент обещания. Рекламный текст направлен на весьма ограниченную группу людей. Предложение предназначено исключительно для людей и компаний, которые разрабатывают и выпускают программное обеспечение для компьютеров. И заметьте как грамотно автор себя позиционирует. Не просто копирайтер, а копирайтер с опытом программиста. Это добавляет немало очков при выборе того, кто будет писать тексты. Это может прозвучать банально, но интернет — в большой степени визуальное средство рекламы. Этим можно воспользоваться, чтобы увеличить продающую способность текста. Используйте цвет для того, чтобы выделить основные пункты вашего рекламного текста. Однако очень важно, чтобы вы не перестарались с цветом. Я использую НЕ БОЛЕЕ 2-х цветов, чтобы подчеркнуть важные пункты, значение которых должен уловить клиент. Но обычно я использую только один цвет в дополнение к черному шрифту, который составляет большую часть моего текста. Например, я ВСЕГДА использую второй цвет для заголовка и подзаголовка. Мне особенно нравиться тёмно-серый, но не стесняйтесь выбирать тот, который лучше всего подходит к вашему тексту. Иногда я также использую красный для выделения особо важных моментов в основной части моего текста. Но за исключением заголовка и подзаголовка я ограничиваю использование цвета лишь несколькими местами. Если вы будете использовать цвет слишком часто, в итоге вы ничего не подчеркнете. Все это превратит ваш текст в перегруженное цветом, дешевое подобие рекламы. Есть еще один нюанс использования цвета в тексте — это выделение ссылок. Каждый раз, когда вы предлагаете ссылку на форму заказа, эта ссылка должна быть отформатирована следующим образом — синий текст, подчеркивание. Это стандартный формат для указания на то, что данная часть текста содержит ссылку. Если следовать этому правилу, ваш клиент быстро и четко поймет, куда надо кликать, чтобы добраться до формы заказа. Одной из самых больших проблем интернет рекламы на сегодняшний день — злоупотребление иллюстрациями. Только потому что у вас есть возможность использовать анимационные картинки, мерцающие огоньки и другие прибамбасы в вашем рекламном тексте не означает, что надо усеивать ими все страницы. Прежде всего, обилие картинок замедляет процесс загрузки страницы. Эту проблему лучше всего избегать. Люди в интернете удивительно нетерпеливы. Они хотят мгновенной загрузки. Если вы заставите их ждать даже несколько лишних секунд — они одним щелчком мыши отправят Вас в безызвестность. Еще более важен тот факт, что изображения редко несут в себе какую-либо важную информацию, которая могла бы дополнить ваш текст. Рекламный текст, а не картинки, продает ваш продукт или услугу. Чтобы доказать правоту своих слов, просто спросите себя: Многие рекламные тексты в интернете изобилуют картинками из библиотеки графических изображений только потому, что они общедоступны. Эти картинки не сильно поддерживают рекламный текст. Вместо этого, они отвлекают внимание и превращают ваш рекламный текст в какой-то мультфильм. А отвлечение внимания клиентов или выставление себя в глупом виде, наверняка, негативно отразиться на ваших продажах. Во-первых, вам нужен текст, который выглядит красиво и опрятно. Немного стиля не помешает. Мне нравится черный текст на белом фоне, но я видел и другие цветовые сочетания, которые выглядят довольно привлекательно. Если вы найдете цветовую комбинацию, которая визуально хорошо воспринимается, не затемняя текст, можете смело ее использовать. Также некоторые маркетологи считают важным включить фотографию ключевой фигуры их компании их самих или президента компании для того, чтобы персонализировать текст. Что качается меня, я сравнивал тексты с моей фотографией и тексты без фотографии и не заметил особой разницы. Однако я знаю компании, которые безгранично верят в этот метод, и, если она не вредит вашему тексту, ее вполне можно использовать. И наконец, несколько разумно расположенных фотографий могут дать дополнительную поддержку рекламному тексту. Несколько приемов размещения фотографий, которые я использую — рамка вокруг особенно важного отзыва и изображение рядом с информацией о заказе. Итак, Ваш заголовок завладел вниманием читателя и сделал мощное обещание. Теперь Вам следует незамедлительно показать вашему читателю, как Вы будете выполнять данное обещание. Это обещание привлекло читателя к тексту. И всё, что Вам нужно сделать, это довести до его сознания, что Вы можете выполнить это обещание. Ваш читатель хочет знать, что оно ему несёт, и ему нужно знать это прямо сейчас. Он не хочет ждать ещё полстраницы или даже пару абзацев. Он страстно хочет получить то, что ему нужно, или решить свою проблему. Существует большое количество книг по копирайтингу, в которых Вам расскажут о том, что начать текст можно с истории, мотивационной цитаты, заявления, которое польстит Вашему читателю, популярной строчки и т. Я совершенно не могу с этим согласиться. В то время как эти методы иногда срабатывают, в большинстве случаев они с треском проваливаются. Но что ещё важнее, такие виды начала текста имеют смысл, только если выполняют ваше главное обещание. А в 99 случаев из они этого не делают. К тому же, зачем вообще делать начало текста косвенным? Ваш читатель не нуждается в том, чтобы его развлекали. Им нужны преимущества — БОЛЬШИЕ преимущества. Так дайте же им то, что они хотят в как можно более прямой, простой и привлекательной форме. Вот пример из реальной жизни. Далее следует один из заголовков, который я приводил выше, вместе с первым и вторым абзацем данного рекламного письма. Нужны ли вашему бизнесу сотни , а, может даже, и тысячи дополнительных продаж? Хотите ли добиться этой цели и избавиться от двух серьезных проблем? Если да, то тогда это письмо станет для Вас вдвойне ценным. Потому что я покажу Вам, как привлечь массу новых заказов и избавиться от двух самых больших проблем одновременно! В этом письме первый абзац сразу же раскрывает тему. Главное преимущество перефразировано в более сильной, стимулирующей манере. Секрет заключается в концентрации внимания на клиенте и том, что клиенту нужно более всего. Нет грандиозных экскурсов в славную историю компании. Это крепкий, сжатый текст, после прочтения которого у читателя возникает желание узнать подробности. А для этого ему нужно продолжить чтение вашего рекламного текста. Этот метод я начал применять основываясь на опыте многих американских гуру копирайтинга. С тех пор, как я его разработал и начал писать о нём в моих рассылках и рассказывать на семинарах, я часто видел, как сотни раз его пытались имитировать другие маркетологи. Ничего страшного — я бы не учил этому методу, если бы не хотел, чтобы как можно большее число людей им воспользовалось. Но важнее всего, почему им пользуются так часто. А причиной тому, почему так много маркетологов пользуются этим исключительно мощным и в то же время простым методом, его высокая эффективность. Давайте я объясню Вам этот шаг, чтобы Вы также смогли использовать его на свое благо. В более ранних шагах я советовал создавать заголовки и первые абзацы, нагруженные обещаниями. В то время как эти методы очень успешно работают для привлечения внимания клиентов, они также создают проблему для Вас. Дело в том, что, если Вы примените эти методы недолжным образом, Вы приведете вашего потенциального клиента…. Именно этого Вы и добьётесь. Большинство ставит целью создать заголовок, настолько перегруженный обещаниями но выполнимыми обещаниями , что многие потенциальные клиенты начнут сомневаться в том, что Вы предлагаете. Этого очень просто добиться, так как многие клиенты уже были обмануты другими маркетологами. И Вы своими заголовками и первыми абзацами скорее всего создадите в них это сомнение, и теперь Вам надо убедиться в том, что это сомнение разбито на тысячи осколков. И сделать Вы это можете при помощи Упреждающего Удара Доверия. Позвольте привести Вам пример, чтобы показать, что я имею в виду. Вот начало рекламного текста, благодаря которому я долгое время продавал семинары по копирайтингу:. Хотели бы Вы получить больше продаж и больше прибыли с помощью каждого Вашего рекламного текста? Даёт ли Вам Ваша реклама те результаты, к которым Вы на самом деле стремились? Прибыльна ли она насколько, насколько Вам бы хотелось? Даже если Ваш рекламный текст справляется со своей задачей, хотели бы Вы улучшить этот результат в 9 раз? Один из моих клиентов уже этого добился. Это превосходный пример Упреждающего Удара Доверия в действии. Для большинства это заявление находится на грани невероятного. Но в то же время обещание насколько привлекательно, что, несмотря на то что оно кажется почти абсурдным, большинство людей будет читать дальше, чтобы узнать, что может стать причиной подобных изменений. Или они читают дальше просто для того, чтобы увидеть, как я постараюсь выкрутиться из этой ситуации и в итоге выставлю себя лжецом. Теперь, после того, как я посеял это сомнение, мне нужно избавиться от него как можно быстрее. И в тоже время я хочу донести до читателя тот факт, что как раз то, что я обещал достигнуть вполне реально. Именно в этот момент приходит черёд Упреждающего Удара Доверия. Первая часть текста, которую читатель видит сразу же столь дерзким обещанием — это независимый отзыв, который поддерживает данное мной обещание. И сразу же становится ясно, что то, что я обещал, на самом деле, правда я тут поменял подпись отзыва, в оригинале там был телефон, по которому можно было позвонить человеку и всё проверить. Тут предоставляется доказательство в бесспорном виде — используя слова независимой третьей стороны, а не посредством коммерческого довода, приведенного моими же словами. Абзацы, которые следуют далее, подтверждают мое обещание и делают еще одно, более масштабное обещание. Теперь, если у меня получится внушить потенциальному клиенту, что то, что я ему пообещал, на самом деле можно выполнить, у меня появится огромное преимущество. Но в дополнение к этому достижению я достиг еще одной важной цели. Я подготовил почву и теперь все мои будущие заявления, которые я сделаю в своем рекламном тексте, будут восприниматься как заведомо верные. Конечно, все мои заявления будут правдивыми, но зачастую правду воспринимают, как нечто недостижимо хорошее. Как только Вы сделаете большое обещание и покажете, что вы вне всякого сомнения сможете его выполнить, Вы сразу же преодолеете одно из самых трудных препятствий: Очевидно, что для Вас очень важно преодолеть природный скептицизм, присущий большинству клиентов. Помните, что их уже, видимо, много раз обманывали или разочаровали другие маркетологи. Поэтому неудивительно, что они относятся к Вашему предложению с изрядной долей скептицизма. И Ваша задача состоит в том, чтобы преодолеть этот скептицизм, разбить его на многие осколки, чтобы он больше не угрожал ни единой Вашей продаже. И как Вы уже поняли, нет лучшего способа добиться достижения этой цели, чем Упреждающий Удар Доверия. Я рекомендую Вам, разместить как можно больше отзывов как можно раньше в вашем рекламном тексте. Вы можете расхваливать свой продукт как угодно, но ничто так не убеждает, как независимая оценка вашего продукта третьей стороной. Меня постоянно удивляет, что такое большое число маркетологов оставляет отзывы на последний момент или даже дают ссылку на страницу с отзывами, которая размещена отдельно от основного рекламного текста. Это настоящее маркетинговое самоубийство. К тому времени, как ваш потенциальный покупатель доберется до отзывов, которые Вы решили разместить в самом конце, возможно, будет слишком поздно для того, чтобы преодолевать гору скептицизма, который они накопили. Не позволяйте такому случиться. Зачем рисковать даже одной продажей, когда Упреждающий Удар Доверия может помочь Вам привлечь всё больше покупателей? Подзаголовки — это мощное оружие, которое стоит добавить в ваш маркетинг-арсенал. Сильные подзаголовки могут очень сильно помочь в продвижении вашего коммерческого предложения. Но отсутствие подзаголовков или их слабость может существенно понизить Ваши шансы на заключение сделки. Во-первых , они разделяют Ваш текст в удобные чёткие разделы. Во всех моих текстах Вы заметите, что я составляю короткие предложения, придерживаюсь правила писать короткие абзацы обычно два-три предложения и разделяю весь рекламный текст на короткие части, используя завлекающие подзаголовки в качестве разделителей. Глаз человека в одно и то же время может фокусироваться только на небольших разделах. Если ваш рекламный текст будет выглядеть слишком плотно и непроницаемо, читатель бросит его изучать и переключится на что-то другое. Это в особенности верно, когда клиент читает что-то в Интернете. Разрешение большинства мониторов и количество текста, умещающегося на экране, сильно ограничено. Если Вы дадите вашему читателю плотный текст, в котором почти нет интервалов, он не будет его читать. А если он перестанет читать, он никогда не станет вашим клиентом. Второе преимущество, которое способен предложить Вам привлекательный заголовок, это его способность вести читателя через текст. Они поддерживают интерес от чтения на высоте и помогают продвигаться от раздела к разделу. Многие просто пробегают по тексту глазами, не читая его. Подзаголовки обозначают важные преимущества или делают провокационные заявления, которые пробуждают в тех, кто пробегает по тексту глазами, прочитать его. При всех этих преимуществах, которые Вы можете получить от использования подзаголовков, очень важно сделать их исключительно привлекательными и завлекающими. Помните, что Ваши клиенты всегда хотят знать, что Вы можете им предложить. Им важны особенности, названия брендов, история компании, призы и награды, которые Вы получили и т. Затрудняюсь сказать, сколько раз я видел глупые подзаголовки, построенные вокруг особенностей, которые ничего не значат для клиентов. Вот три подзаголовка, которые я увидел недавно в одном из рекламных текстов крупного производителя вспомогательных систем:. Это единственные подзаголовки в большом объеме рекламного текста. Все они представляют собой особенности и представлены в самой рутинной манере, какую только можно себе представить. Если бы интерес читателя в чтении текста зависел только от подзаголовков, выполнили бы эти три подзаголовка свою задачу? Хотели бы Вы, чтобы Ваши продажи зависели от таких подзаголовков? Теперь давайте посмотрим, как писать три типа подзаголовков, привлекающих читателей, заинтересовывающих их и гарантирующих увеличение продаж. Это очень простое заявление, которое заинтересует всех, кто желает улучшить свои продажи. Читателю сразу же хочется узнать больше. Подзаголовок уточняет, что подробности можно узнать прямо здесь. Еще один метод — связать преимущество с аргументом, почему этому преимуществу можно доверять. Это можно сделать, соединив преимущество с внешним источником. Привязав преимущества к внешнему источнику, не формулируя само предложение, я добавил правдоподобие в эти подзаголовки. Это правдоподобие помогает клиентам принять тот факт, что то, что я собираюсь им рассказать, правдиво. В то же время подзаголовки представляют сильные преимущества, которые с радостью заполучили бы клиенты. Смысл заголовка с проблемой очень прост: Вот пример из рекламного текста курса, который я продавал через e-mail рассылку:. В этом конкретном подзаголовке, как и в большинстве заголовков с проблемой, которые я создаю, я не называю проблему напрямую. Я предпочитаю создать сильную интригу, которая заставит клиента прочитать текст, который следует за подзаголовком. Взгляните на предыдущий подзаголовок еще раз. Кто не захотел бы прочитать еще немного и понять, что это за миф, который убивает прибыль? Я гарантирую, что немногие клиенты перестанут читать на этом мете и не захотят узнать, влияет ли на них эта проблема или нет. Вот еще одна причина для того, чтобы не называть проблему напрямую. Проблемы часто не выразить одним предложением. Как раз это мы видим в данной конкретном случае. Сначала мне нужно обозначить общепринятый миф, который почти все принимают за правду. Затем я разбиваю миф на куски, демонстрируя читателю, как именно он вредит их прибыли. Это трудно описать в одном подзаголовке. Последний вид подзаголовка — это гибрид проблемы и решения, представленных одновременно. Этот вид почти всегда используют в конце рекламного текста — часто как подведение к подведению итогов. Вот пример из моего текста по получению прибыли с помощью сайта прямых продаж:. Этот подзаголовок на предпоследней странице моего рекламного текста. Он резюмирует серьезную проблему клиента и предлагает решение с преимуществом. Для того чтобы представить как можно более мощный коммерческий призыв, Вы должны поставить клиента в известность о том, что у него наболело. Этот шаг напрямую противоречит тому, чему учат десятки академических учебников по копирайтингу. В этих учебниках утверждается, что не следует в вашем тексте обращать внимание на негативные моменты. Согласно этой устарелой логике, любое негативное высказывание может создать у клиента деструктивные ассоциации с вашим продуктом. Я не знаю, кто придумал эти правила. Мне кажется, какой-то измотанный психолог. В любом случае, это старое правило стоит забыть как можно скорее, потому что правда состоит в том, что…. Демонстрация клиенту его самой большой проблемы и боли поможет продать гораздо больше Ваших продуктов. Многим людям это не понравится. Им кажется, что это жестоко. Или они хотят избежать собственную боль любой ценой. Мне это не кажется жестоким. Мне кажется, что Вы оказываете вашему клиенту услугу, если Вы используете их боль для того, чтобы заставить их принять какое-то действие, которое в итоге принесет им облегчение. Ведь не Вы же создали эту проблему. Она была до того, как Вы появились. В конце концов, Вы используете её, чтобы помочь Вашему клиенту и помочь себе в то же самое время. Люди гораздо более мотивированны что-либо изменить, когда они чувствуют боль, чем когда они предвкушают удовольствие. Доктор Барнард как-то заявил, что он не испытывает сострадание к людям, которые говорили, что у них нет достаточной силы воли для того, чтобы бросить курить. Он уточнил эти слова, продолжив, что у него ни разу не было пациента с пересадкой сердца, который не мог бы перестать курить сразу же после того, как ему была показана операция. В общем, он имеет в виду то, что боль обширного инфаркта, последующая операция, боязнь повторной операции и возможная смерть дают пациенту ту решимость, которая нужна для того, чтобы бросить курить. Реклама — забавная штука. Многие просто не реагируют на обещание лучшего будущего. Конечно, они говорят, что хотят лучшего будущего, но правда в том, что им итак неплохо в нынешнем их состоянии. Но эти же люди могут быть мотивированы действовать через ощущение собственной боли. Например, многие потенциальные клиенты приходят ко мне по рекомендации другие клиентов, которым я помог заработать много денег. Эти потенциальные клиенты звонят мне и говорят, что хотят, чтобы я сделал им рекламную кампанию, которая позволила бы им также заработать много денег. А затем они совершенно не делают даже самых простых вещей для того, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Боль — любопытная вещь. Я заметил, что многие из этих же потенциальных клиентов звонят мне через месяцы или даже годы после того, как у них произошло серьезное падение продаж! Теперь они готовы действовать. Что бы я ни говорил им делать, выполняется с поразительной продуктивностью. Потому что на деле чувство боли от снижения продаж является таким же сильным мотиватором, как и операция на сердце для некоторых пациентов. Я понимаю, что в определенных кругах это может вызвать споры. Я понимаю, что это не самое популярное решение, и, возможно, оно не получит широкого понимания. Но я также признаю, что этическое использование боли в качестве продающего аргумента может быть полезно как для Вас, так и для клиента. Теперь мне стоит пояснить. Я не ратую за то, чтобы Вы использовали боль клиента при каждом удобном случае. Или чтобы Вы хитро манипулировали ими. Или чтобы весь Ваш рекламный текст строился исключительно на боли. Я просто говорю, что ограниченная доза боли, написанная умелой рукой и преподнесённая с хорошим вкусом, может значительно преобразить Ваш рекламный текст. Вот пример использования боли. Он взят из рекламного письма, которое было использовано для продажи моего курса для малого бизнеса и предпринимателей. Знаете, каждый раз, когда я общаюсь с владельцем бизнеса, проходит не так много времени, прежде чем разговор заходит о том, как заработать больше денег. Если Вы чем-то на меня похожи, то Вы также часто обеспокоены этой проблемой. Вопрос состоит в следующем — как сохранить позиции, а также увеличить продажи и прибыль в условиях современного суперконкурентного рынка? Как продолжить процветать и развиваться даже в кризисные времена? Одно могу сказать точно: То, что Вы делали в прошлом, позволило Вашему бизнесу развиться до его нынешнего состояния. Но дальше так продолжаться не может. В условиях современной экономики Вы просто не можете продолжать делать то же самое снова и снова и ожидать какого-то другого результата. То, что Вы должны сделать для увеличения Ваших продаж и прибыли — это взглянуть на Ваш бизнес со свежей, объективной, совершенно разумной точки зрения… точки зрения маркетинга! И начать изучать новые, более совершенные методы развития. Именно это и предлагает Вам курс Большая прибыль в малом бизнесе. Он не только предоставит Вам стратегии, необходимые для успеха в условиях современной нестабильной экономики — он покажет Вам, как применить эти стратегии без лишних затрат. Не все так плохо, не так ли? Просто небольшое напоминание о том, что они и так уже знают. О том, что если продолжать действовать в том же ключе, как и всегда, ничего хорошего из этого не выйдет. В лучшем случае они останутся там, где они сейчас. И позвольте прояснить еще одну вещь: Вот, видите, я же говорил, что я не мазохист. Единственная причина, по которой Вы напоминаете Вашему клиенту о его боли, это стремление полностью освободить его от нее. Конечно же, Вы даёте это решение вместе со своим продуктом или услугой. Это поможет убедить Ваших постоянных клиентов в начальной стадии вашего рекламного текста, что у Вас есть именно то, что им нужно. Также демонстрируя их боль посредством самой ужасной проблемы, с которой им когда-либо приходилось иметь дело, а затем решая эту проблему, Вы показываете, что Вы обладаете глубоким пониманием положения клиента и его нужд. Это важно потому, что клиентам нравится, когда их понимают. И это бесценное ощущение, как было доказано, ведет к более высокому уровню продаж. В пример, который я привел в предыдущем шаге, устранитель боли был уже включён. Про него упоминалось в двух последних абзацах:. К этому времени клиент с готовностью примет Ваше объяснение того, что Вы ему предлагаете в качестве правильного решения проблемы. Потому что Вы уже доказали, что Вашим сильным обещаниям можно верить, к тому же Вы продемонстрировали глубокое понимание состояния клиента. Эти мощные факторы наделяют Вас благоприятным авторитетом, чьим советам стоит доверять и прислушиваться. Неплохо для нескольких страниц рекламного текста! Получила докторскую степень в МГУ в году. Работала научным сотрудником в пяти НИИ, включая РАН. Характеристика в стиле Эффективного рекламного текста как и всё другое, о чём мы поговорили и еще поговорим всегда написана с точки зрения пользы для покупателя. Вот что Ваши характеристики НЕ должны делать. Они не должны расхваливать Вас, Вашу компанию или Ваш продукт. Они не должны распространяться на темы, до которых Вашему читателю нет никакого дела. Но важнее всего, рекомендации не следует использовать для того, чтобы потешить своё эго, заостряя внимание на себе или всех прекрасных вещах, которых Вы достигли. Вот что Ваши характеристики должны делать. Они должны развеять страхи и опасения Ваших клиентов относительно ведения бизнеса с Вами. Они должны показать Вашу способность предоставить Вашему клиенту тот результат, в котором он отчаянно нуждается. Характеристики в эффективном рекламном тексте должны прояснить уровень доверия и получаемые преимущества. Это сильная комбинация, которая поможет сделать больше продаж и выдать более высокую прибыль, как только Вы начнете применять её на практике. Для того чтобы это сделать, все характеристики должны быть приведены таким образом, чтобы они подчеркивали уровень доверия к Вам и Вашу способность предоставить все важные преимущества, которые нужны Вашему клиенту. Лучше всего я могу показать это на примере из реальной жизни. Этот пример взят из рекламного письма, которое рассылал один бизнес-консультант владельцам бизнеса, предлагая курс по маркетингу. В этом тексте характеристики, сводятся к заявлению о достижении сильных результатов, которые объективно подтверждаются. Вот этот пример все имена и названия компаний изменены:. Рекламные тексты Андрея Иванова продали на десятки миллионов рублей товаров и услуг разных компаний по всей стране. Вот несколько примеров его профессиональной работы:. Его инновационные идеи стали очень полезными для нас. Мы обязательно продолжим сотрудничать с ним по маркетингу наших книг! Он работал со многими спортивными организациями, помогая увеличить количество их членов — во время межсезонного периода! Он внес несколько изменений как в наш текст, так и в общую стратегию. Его маркетинговые стратегии помогли клиентам рекламного агентства распродать участки под дачный посёлок, раздать множество кредитов под недвижимость и забронировать огромное количество номеров в гостиницах. И конечно же, эти клиенты вернулись в агентство за еще более крупными сделками. Ни разу он не подвёл нас. В каком-то смысле, мне очень не хочется выдавать этот секрет, потому что я знаю, что хорошие новости распространяются очень быстро! Андрей Иванов помог ресторанам привлечь клиентов, отелям и конференц-центрам полностью распродать места, банкам и страховым компаниям продать финансовые услуги, издателям — книги и диски, а компаниям сектора хай-тек — сложные монтажные схемы. И не стоит забывать о том ускорении, которое он придал фирмам-производителям, магазинам розничной торговли, обслуживающим компаниям, каталогам, фирмам, оказывающим профессиональные услуги, клубам, продающим членство, компаниям, торгующим компьютерным оборудованием и т. И он продолжал работу с разными компаниями от новичков, средних компаний и до корпораций, входящих в список лучших журнала Forbes. Чувствуете разницу между старой характеристикой и характеристикой Эффективного рекламного текста? Кому вообще интересно, какой институт Андрей закончил? Кому нужно знать, сколько наград он получил? Или сколько престижных должностей он занимал? Никому из реальных покупателей Вашей продукции. Всё, что им нужно — это результат, который Вы можете помочь им получить. Но не поймите меня неправильно. Если награда, которую Вы получили или любой другой вариант из характеристики старого стиля можно напрямую перевести в преимущество для Ваших клиентов, её непременно нужно включить в список. Просто убедитесь в том, что Вы упоминаете о ней ради блага клиента, а не просто для того, чтобы потешить своё самолюбие. Давайте рассмотрим ещё одну сторону характеристики. Просмотрите характеристику в рекламном письме ещё раз, но сейчас представьте, что отзывов там нет. Отзывы если они объективны — очень важный инструмент подтверждения Вашей характеристики, которые помогают увеличить доверие к Вам. Кто угодно может сказать что угодно о своём товаре или услуге. Это не означает, что Ваш читатель этому поверит. Но объективный отзыв, в котором чётко указывается тот, кто его сделал, придает характеристике тот уровень доверия, который Вам необходим. Кстати, характеристики можно применять не только по отношению к какому-то человеку. Их можно использовать для продвижения процесса продаж любого продукта или услуги. Работа, которую оно выполняло, настолько сложна, что другие производители моющих средств даже не хотят и думать о ней. Без него многие загрязнения, которые здесь в порядке вещей, были бы для нас настоящей проблемой. Как Вы уже наверное заметили, я много говорю о необходимости заручиться доверием клиентов. И на это есть одна простая причина:. Неважно насколько замечателен Ваш товар, если Вы не можете убедить людей в том, что Вам или Вашей компании можно доверять… что с Вами стоит иметь дело… что Вы понимаете своего клиента так же, как он понимает самого себя… и тогда перед Вами встанет сложная — если не невозможная — задача попытаться привлечь их к сотрудничеству с Вами. Прежде всего, Вам нужно доказать, что Ваш продукт даёт и возможно даже даёт больше, чем нужно всё, что Вы пообещали. Но также важно то, что Вам нужно доказать, что Вам можно доверять работать с проблемами клиента. Большинство шагов в моей Формуле созданы для того, чтобы помочь Вам достичь этих двух важных целей. Один из моих излюбленных методов обеспечения доверия — предоставить преимущество, которое решает одну из самых важных задач клиента. Сделав это, Вы дадите вашему клиенту почувствовать, что Вы его союзник — друг, которому можно доверять, кто не воспользуется им, как многие другие маркетологи. Я продемонстрирую этот мощный метод, когда мы дойдем до создания рекламного текста для интернета. Тем временем, вот очень старый пример, который Вы наверное узнаёте. Поэтому, когда они делают рекламу, знающие сраховщики включают в неё строчку:. Это значит, что Вы понимаете и признаёте глубокое чувство озабоченности, которое есть у Ваших клиентов. И таким образом, клиенту легче сделать выбор в Вашу пользу. Звучит жёстко, не так ли? Как вообще можно доказать, да ещё и неоспоримо, что Вы можете исполнить всё, что обещали? На самом деле, всё не так уж и сложно. Не потому что существуют какие-то хитрые методы, которые помогут Вам этого избежать. Просто Вам никогда не стоит заявлять или обещать чего-то, чего Вы не сможете выполнить. Иначе это просто самоубийство. Метод, который я Вам покажу, Вы должны использовать для доказательства Ваших обещаний. Достаточное доказательство может значительно повысить Ваш уровень продаж и прибыль. Также оно может дать Вам значительное преимущество перед конкурентами. Любое доказательство должно быть представлено в таком виде, которое даёт дополнительный стимул Вашему клиенту выбрать именно Вас. Что касается окончательного доказательства, нет ничего лучше независимого отзыва. Мнение ваших клиентов о Вас может прозвучать очень убедительно для потенциальных клиентов. Но если Вы сами скажете то же самое про себя, Вы будете выглядеть самовлюбленным. Вот пример из реальной жизни, на котором я покажу Вам, что я имею в виду. Но когда довольный клиент, который работал со мной, говорит то же самое: Клиент предоставил значительное доказательство моей способности исполнить то, что я и обещал. И когда это заявление сопровождается именем клиента и названием компании, как и положено быть в отзыве или названием города в случае потребительского товара , оно значительно превосходит всё то, что я бы мог сказать сам про себя. Еще один вид доказательства строится вокруг использования фактов и статистики, которые появились у Вас в процессе исследования. Всякое исследование, цитата эксперта или проверенные статистические данные, которые могут ещё больше поддержать Ваш коммерческий призыв, следует использовать в выгодном для Вас свете. Говоря о поддержке Вашего коммерческого предложения, я имею в виду чёткую демонстрацию и доказательство преимущества для клиента. Именно поэтому наши очки используются в полицейских управлениях по всей стране. Ещё кое-что о том, как сделать Ваше доказательство как можно более правдоподобным: Конкретным цифрам верят гораздо лучше, чем обобщенным материалам. Конкретные факты производят больше впечатления. А Вам нужно произвести как можно более сильное впечатление своим рекламным текстом, чтобы получить тот уровень продаж, на который Вы рассчитываете. Они служат двум важным функциям. Во-первых у Вас есть только один шанс, чтобы создать привлекательный текст для Вашего товара или услуги. Вам нужно предложить серьёзные преимущества, доказать, что Вы сможете выполнить свои обещания, перечислить все особенности Вашего продукта или услуги, предоставить информацию по ценам, ответить на все разумные возражения, предъявить надёжную гарантию, создать мощное предложение — и так далее. Это практически невозможно сделать на одной или двух страницах. Хорошо известно, что внимание клиента в Интернете можно привлечь на очень короткий промежуток времени. Людям в Интернете всё надоедает очень быстро. Это даёт читателю возможность немного передохнуть. В то же время, это позволяет ему чувствовать себя более уверенно, потому что он сам делает выбор, чтобы кликнуть на ссылку и продолжить чтение текста. А пока просто запомните, что это очень важный инструмент, который помогает поддерживать в читателе интерес к каждому слову Вашего рекламного текста. Теперь, когда Вы установили доверительную связь с Вашим клиентом, пришло время заняться преимуществами. Смысл этого шага — загрузить клиента таким количеством ценной информации о продукте, что любой, в трезвом рассудке, обязательно захочет его приобрести. Маркированный список — это список каждого преимущества с кратким описанием, сжатыми абзацами с маркером позиции или любым другим полиграфическим символов перед началом каждого абзаца. Таким образом, Ваши преимущества будут аккуратно разбиты на удобные части. Маркированный список сильно помогает в продажах. Предоставив много информации о достоинствах, Вы создаете всё более сильное желание со стороны покупателя. Вы даете ему множество эмоциональных предлогов для принятия решения о покупке и сочетаете их с десятками причин, которые он может привести себе для того, чтобы оправдать свою покупку. Это мощная комбинация, которую превзойти будет непросто. В дополнение к предоставлению информации о достоинствах, есть еще две причины для составления маркированного списка преимуществ. Во-первых, Вашему клиенту нужна любая информация, которую Вы можете предоставить о том, как он может решить свою проблему и улучшить свою жизнь при помощи вашего продукта. И Ваш долг как маркетолога, ориентированного на покупателя, предоставить ему всё, что ему нужно. Во-вторых, в Ваших же интересах рассказать о всех возможных преимуществах. Написание рекламных текстов — это не точная наука. Если бы было иначе, все бы уже были богатыми. Даже при условии самого лучшего исследования и богатого опыта, Вы часто делаете обоснованные прикидки. Вы никогда точно не знаете, пока Вы что-то не попробовали, какое из преимуществ убедит Вашего покупателя открыть бумажник и расстаться со своими кровно заработанными деньгами. Конечно, Вы можете определить ваши главные преимущества довольно четко. Но часто другое, второстепенное преимущество может помочь вашему клиенту принять решение в Вашу пользу. Поэтому всякое преимущество, достойное упоминания, следует представить на рассмотрение читателя. Для того чтобы наделить Ваши преимущества как можно большей продающей силой, нужно показать эти преимущества в действии. И оно заставляет все последующие слова звучать скорее в активной форме, чем в пассивной. Ещё одна хитрость, которую мне нравиться использовать — это представление списка преимуществ с активным заявлением, апеллирующим к мощному преимуществу. Чтобы показать, что я имею в виду, приведу пример представления и частичный список преимуществ. Он также взят из рекламного письма, которое я использовал для того, чтобы продать свой курс по маркетингу. Вот впечатляющий список только некоторых методов, приносящих прибыль, которые Вы изучите в этом исчерпывающем курсе:. Такие маркеры делают акцент на преимуществах и возбуждают желание купить продукт. Они помогают клиентам представить себя на месте тех, кто принял мудрое решение о покупке Вашего продукта. А это будет хорошим стимулом для повышения продаж. Ещё один совет о маркированном списке: Они важны для совершения сделок. Части моего рекламного текста, на создание которых я потратил значительную часть времени: Я могу небрежно делать другие части моего рекламного текста, но маркированному списку я уделяю полное и безраздельное внимание. За годы работы сотни клиентов говорили мне, что покупали продукты из-за того или иного преимущества. Все эти преимущества были представлены в моем маркированном списке. Время, которое Вы потратите на составление мощного маркированного списка, окупится с лихвой. Цель следующих нескольких абзацев — сделать переход к вашему следующему главному разделу. Важно, чтобы течение вашего текста оставалось гладким и согласованным. Вы достигнете этого, если обобщите самое важное преимущество или два , которое было обещано Вашему клиенту, а затем представите главную тему. Полноценный пример для этого шага мы разберем, когда доберемся до части, в которой будет воссоздаваться одни из моих рекламных текстов. Многие удивятся тому, что я не дал подробное описание продукта или услуги , добравшись практически до половины рекламного текста. Но помните, что покупателям по большому счету не интересен ни ваш продукт, ни Вы, ни ваша компания. Они хотят знать только одно — как Вы им можете помочь, как Вы можете улучшить и облегчить их жизнь, решить их самые важные проблемы. Именно это Вы и должны им показать в самом начале, до того как распространяться в подробностях о Вашем продукте. Ваш продукт — это всего лишь способ дать клиентам те преимущества, которые им нужны. Ваш продукт или услуга очень важны для Вас. Это смысл Вашего бизнеса. Но для вашего клиента они имеют смысл только потому, что являются средством получения необходимого преимущества. Именно поэтому следует приберечь подробное описание продукта до этого момента. Вот пример из рекламного текста для одного из моих продуктов:. Хотите узнать как Вы сможете быстро увеличить продажи на 50 или более процентов в последующие 12 месяцев? Стоимость этой пошаговой программы на страниц всего 3 рублей. Думаю Вы согласитесь с тем, что это отличное и выгодное предложение. Как видите, я представил преимущества заголовком, который обещает мощное преимущество: Но необязательно должно быть именно так. Часто у Вашего продукта или услуги может быть более одного компонента. Я приведу более подробный пример, когда мы дойдем до воссоздания моего рекламного текста. Наконец мы подошли к одному из самых важных секретов увеличения продаж и прибыли. Создание пакета важной информации для Ваших клиентов, превосходящего по ценности ту цену, которую Вы просите заплатить, может с лёгкостью удвоить или даже утроить уровень Ваших продаж. Метод, который я применяю для создания собственных пакетов, включает в себя предложение бонусов, которые значительно превосходят стоимость самого продукта, так чтобы покупатель понял, что он получит как минимум две стоимости того, за что он заплатил. Далее следует пример из предыдущего шага. Вот текст, описывающий дополнительные компоненты моего пакета:. Шесть раз в год моя рассылка Супер-продажи! Вы узнаете о новейших идеях, стратегиях и методах, которыми я пользуюсь для того, чтобы увеличить продажи… прочитаете интервью с другими успешными маркетологами… изучите маркетинговые кампании, который увенчались особым успехом… узнаете ответы на самые важные вопросы… и многое, многое другое будет доставлено Вам прямо в руки. Клиенты говорят мне, что с нетерпением ждут каждого нового выпуска Супер-продажи! Для того чтобы помочь Вам достичь успеха в кратчайшие сроки, я добавил этот невероятно ценный бонус. Вместе с программой на страниц и годичной подпиской на мою новостную рассылку, Вы также получите сертификат, при помощи которого Вы сможете получить бесплатную маркетинговую консультацию, которую проведу лично я. Просто пришлите мне сертификат с любым маркетинговым материалом — рекламой, рекламным письмом, брошюрой и т. Если Вы когда-либо связывались со мной для того, чтобы я провел такую оценку, Вы, должно быть, знаете, что мой гонорар составляет от 40 до 70 рублей. В этом пакете я предложил бонусы, которые стоят минимум 41 рублей, за покупку продукта стоимостью рублей. Оба бонуса — ценные продукты, за которые раньше тысячи клиентов заплатили полную цену. Кроме того, Вы можете убедиться в том, что это настоящие цены, а не какие выдуманные, созданные специально для того, чтобы приукрасить состояние дел. Цена в 1 рублей обозначена прямо на конверте рассылки. Часто клиенты звонят и просят продлить рассылку на год, потому что уже заплатили за неё 1 рублей. Конечно же, подписка на рассылку им с радостью бесплатно продлевалась. Также клиенты много раз видели мои расценки за консультации — их также можно сверить на моем веб-сайте. Таким образом, оба бонуса имеют настоящую цену, а их ценность значительно превосходит ту стоимость, которую Вы заплатите за основной продукт. Вы, должно быть, заметили, что я говорю Вам указать цену, а сам уже указал её предыдущем примере! Но иногда я называю цену только после того, как опишу полный пакет. Мы разберем это на примере, когда будем воссоздавать рекламный текст. Не так уж и важно, когда Вы укажете цену: Просто убедитесь в том, что Вы сделаете это на одной из этих двух стадий. Каждый рекламный текст должен содержать один призыв — один единственный призыв — к действию, которое Вы хотите, чтобы предпринял ваш клиент. В случаях тех примеров, которые я приводил до этого момента, действием, которое должен был совершить клиент, была покупка продукта. Но часто вам может потребоваться, чтобы клиент совершил другое действие. Вам может потребоваться, чтобы он заполнил какую-нибудь форму для получения бесплатного образца товара или услуги. Или, возможно, Вы захотите, чтобы он позвонил или послал сообщение по электронной почте для получения бесплатной консультации или сделал первый шаг в процессе покупки со многими шагами. Каким бы ни было действие, которое Вы хотите чтобы совершил ваш клиент, оно должно быть одним единственным. Если Вы предложите своему клиенту совершить слишком много разнообразных действий, или хотя бы немного их запутаете, возникнет высокая вероятность того, что он не совершит вообще никаких действий. Вот призыв к действию из рекламного текста, который я использовал для продажи тренинга по копирайтингу:. Стоимость этой эффективной программы тренинга по расширению Вашего бизнеса — всего рублей. Хотя цена его весьма разумна, вот, что представляет особую важность. Было бы просто не важно, потому что она не стоила бы этих денег. Но если бы Вы знали с полной уверенностью, что каждый рекламный текст для Интернета, который Вы напишете, успешно достигнет поставленной цели… что он привлечет новых клиентов… что он удвоит или утроит Вашу прибыль… принесет доход с конечных продаж… или достигнет любой их поставленных Вами маркетинговых целей… и сможет выполнять эту работу из года в год в течение всего времени Вашего пребывания в бизнесе, какой бы была ее ценность? Я не могу обозначить точную сумму в рублях — это можете сделать только Вы. Зато я могу вам сказать следующее: Для того чтобы сделать всю Вашу интернет рекламу как можно более прибыльной, забронируйте место на моём тренинге, просто заполнив форму ниже. Я принимаю заказы по факсу 24 часа в день, 7 дней в неделю. Если все линии будут заняты, оставьте сообщение на голосовой почте, и вам перезвонят в тот же день. Еще вы можете заполнить форму и отослать ее по почте по адресу: Наверное, Вы заметили, что прежде всего я два раза повторил, что сделать заказ просто. Я хочу сделать всё от меня возможное с самого начала, чтобы мои клиенты знали, что получить преимущества, которые им так сильно нужны, очень легко. Далее я обосновываю цену. Делаю я это представляя довод, который, как они уже знают, является верным, но пока ещё четко его не сформулировали. Здесь снова я подчеркиваю своё доверие, четко демонстрируя своё понимание их самых сокровенных мыслей. Затем я начинаю развивать мысль о том, что сделать заказ — это просто. Я предлагаю клиентам четыре разные возможности размещения заказа, все они довольно просты. Самым важным элементом является то, что я рассказал клиентам, что в точности им надо делать и как. Я призвал их к действию и показал ценные преимущества, которые они получат, совершив это действие. Рискуя повториться, отмечу, что очень важно, сказать вашим клиентам, что именно им нужно сделать. Потому что если Вы точно не скажете, что им делать, большинство клиентов не сделают вообще ничего. Кстати, это первый из множества призывов к действию, которые я использую в каждом из своих рекламных текстов. Я перефразирую и повторю призыв к действию еще два или три раза до завершения текста. Таким образом, я исключу возможность того, что клиент неправильно поймет именно то, что я хочу, чтобы он сделал. Это вне всяких сомнений одна из моих любимых тем — потому что она приносит мне миллионы рублей, и в то же время она очень проста. Во-первых, важно признать тот факт, что лучше всего Ваши продукты получается продавать Вашим существующим клиентам. И если расширить эту идею ещё сильнее, получается, что самый удобный момент для того, чтобы больше продать Вашим существующим клиентам, наступает во время того, как они у Вас что-то покупают то есть в самом процессе покупки. Вот у Вас уже есть человек, который что-то у Вас заказывает через сайт, телефон, факс или почту. Более подходящего времени для того, чтобы продать ему ещё что-нибудь просто не будет. Сейчас он уже готов расстаться с деньгами. Всё, что Вам нужно сделать — воспользоваться ситуацией и дать Вашему клиенту дополнительный стимул купить больше и купить прямо сейчас. Вы просто предлагаете Вашим клиентам возможность купить больше товаров или услуг, которые Вы продаёте, но с привлекательной скидкой, когда они уже решили что-то купить по обычной цене. Вам нужно обозначить какой-то дополнительный продукт или продукты с привлекательной ценой и сделать его доступным для всех клиентов, которые собираются купить основной продукт. Чем сильнее Ваш дополнительный товар со скидкой связан с основным продуктом, тем сильнее будут дополнительные продажи. Продукты, которые Вы обозначите в своём специальном предложении, должны быть ходовыми. Это должны быть товары с большой разницей между себестоимостью и продажной ценой, чтобы у Вас была возможность сделать щедрую скидку. Или набор кухонных принадлежностей. Компания разработчик программного обеспечения продает программы для настольных издательских систем. Продуктом-связкой, с сильным стимулом для покупки, для Вашего рынка может стать набор дополнительных шрифтов или коллекция графических элементов. Их нужно предложить со значительной скидкой, чтобы мотивировать покупателя, уже готового приобрести Ваш основной продукт, и увеличить объём покупки ещё больше. Теперь если Вы хотите ещё больше продаж, вот отличный способ для быстрого достижения успеха в этом направлении. Я создал специальный пакет, в котором подробно описан один из моих недавних успешных запусков. Вы получите подробное описание того, как именно я запускал продукты в продажу и заработал несколько сотен тысяч рублей не вложив ни копейки денег. Он состоит из двух рабочих тетрадей и трёх бонусных дисков и расскажет об инсайдерских секретах многомиллионных кампаний прямого маркетинга, которые проводили наиболее успешные маркетологи в мире, среди которых Дэн Кеннеди, Тед Николас, Джефф Пол и многие другие. Эта модель очень подробна и понятна даже новичку. Все самые мельчайшие детали учтены и включены в эту модель. Она позволит Вам действовать по проверенной, пошаговой, успешной схеме, продавая собственный информационный продукт, и поможет умножить вашу прибыль во много раз. В прошлом году клиенты платили 45 рублей только за сам план. Но если Вы закажете этот специальный выпуск, Вы получите сам продукт и подробное описание маркетинговой кампании всего за дополнительные рублей. Таким образом, основные и дополнительные продукты обойдутся вам в 14 рублей. Кроме того, я ещё дам Вам два мощных бонуса, которые усилят любую Вашу рекламу в раза. Но на этот раз я был физически ограничен только четырьмя абзацами там были свои причины. Пожалуйста, обратите внимание, что дополнительный продукт имеет близкое отношение к основному продукту. Основной продукт учит людей, как создавать полноценный информационный продукт за часов, который потом можно продать за несколько сотен долларов, а дополнительный продукт — это реальный товар, который был создан с использованием метода, маркетингового плана, рекламы и рекламных писем. Что означало дополнительный доход в рублей на каждые заказов. Неплохо для четырех абзацев! Исходя из приведенного примера, Вы согласитесь, что нет причин пренебрегать предложением-связкой. Его можно использовать в любом вашем рекламном тексте! Когда Вы полностью смещаете ответственность и риски с плеч ваших клиентов и перемещаете их на свои собственные, происходит удивительная вещь: Люди, которые с неохотой думали о покупке, из-за того, что они Вас не знали, теперь более охотно готовы расстаться со своими деньгами. Перенос риска происходит при помощи гарантии. Есть два фактора, которые составляют мощную гарантию с перемещением риска. Первый фактор — это надёжная, простая в применении гарантия того, что платёж покупателя будет полностью возвращён, если по какой-то причине он останется недоволен Вашим продуктом. Знаете, вроде тех, что говорят: Я конечно преувеличиваю, но установка строгих условий на Вашу гарантию, которые вряд ли смогут выполнить большинство клиентов, уничтожают всю ценность Вашей гарантии. Кроме того, Вы будете выглядеть не очень хорошо из-за того, что будете принуждать людей выполнять невыполнимые условия. Итак, первый фактор, который должен присутствовать для того, чтобы максимизировать эффект смещения риска от клиента к Вам — это простая, выполнимая и понятная гарантия. Второй фактор — продолжительность гарантии. Сталкивались ли Вы когда-нибудь с гарантией сроком в 10 дней? Я видел такие гарантии очень много раз. И позвольте мне Вас уверить, такой короткий срок гарантии уничтожит Ваши продажи. Я рекомендую гарантийный период в 12 полных месяцев. Это даст Вам два важных преимущества. Во-первых, это чётко продемонстрирует Вашему клиенту, что Вы ставите его интересы превыше собственных. Получив щедрый гарантийный период, во время которого он сможет использовать и оценить Ваш продукт, клиент сможет всегда сказать самому себе: Также важен тот факт, что длительный гарантийный период покажет клиенту, что Вы верите в свой продукт и полностью его поддерживаете. Если нет, то Вы будете предлагать всё те же вялые 10 дней гарантии. Если Вы озабочены тем, что люди воспользуются этой ситуацией и станут возвращать продукт по гарантии, у меня для Вас есть отличная новость: Чем дольше кто-то пользуется вашим продуктом или услугой, тем сильнее становиться чувство собственности. И совсем немногие вернут то, что принадлежит им, если оно на самом деле решает их проблему или помогает достичь их самых важных целей. С другой стороны в течение 10 дней гарантии, клиент будет нервничать и искать дефекты в продукте, чтобы найти повод его вернуть. Делайте минимум год — не ошибётесь! После того, как Вы завершите составление основного текста — наполненного всеми преимуществами, которые получит клиент от Вашего продукта — Вам понадобится мощный способ для того, чтобы завершить ваш рекламный текст. Это можно сделать, резюмируя все важные преимущества, которые получит клиент, приняв правильное решение о покупке вашего продукта. По существу, содержание рекламного текста можно описать следующим образом:. Если Вы думаете, что я шучу, то могу сказать, что я серьёзен. Посмотрите на то, чем мы занимались до этого момента. Мы мощно начали, показав главные преимущества, которые так сильно нужны Вашим клиентам. Мы продолжили демонстрацией глубокого понимания нужд и чаяний клиентов, выделили больную проблему и предложили её решение, построили полное доверие, предложив полные доказательства исполнения всех Ваших обещаний, используя понятный маркированный список всех особенностей продукта, предложили кучу бонусов и смещающую риск гарантию. Все эти компоненты всё более доступно доводили до сознания клиентов преимущества товара. Теперь мы готовы завершить наш рекламный текст. Это мы сделаем, резюмируя и выделяя преимущества ещё раз, потому что единственной задачей рекламного текста является заставить Вашего клиента выполнить то действие, которое нужно Вам. И вы достигнете этого, постоянно апеллируя ко всем эмоциональным и логическим факторам, которые позволяют клиенту принять решение о покупке. Преимущества — это инструменты, которые удовлетворяют все эмоциональные и умственные потребности вашего клиента. Вот краткое изложение преимуществ из рекламного письма, в котором говорится о моем курсе, в котором рассказывается о том, как именно вы можете составить рекламный текст:. Итак, теперь, когда я рассказал Вам об этом совершенно безопасном способе значительно повысить уровень продаж и Ваших доходов, следующий шаг за вами. Вы и я уже знаем, что, если Вы дочитали до этого места, у Вас есть серьёзные намерения сделать Ваш бизнес как можно более доходным. И всё, что вам осталось сделать — это начать действовать. Если Вы хотите обеспечить Ваше финансовое будущее… если Вы хотите перестать гадать о том, как поведёт себя ваш бизнес в следующий момент… если Вы хотите управлять тем, насколько более доходным и приятным может быть Ваш бизнес, Вы обязательно должны воспользоваться этим совершенно выгодным предложением. Постскриптум — очень важный инструмент для каждого рекламного текста. Я не пишу рекламу без постскриптума. Вот как сильно я верю в способность хорошего постскриптума серьёзно повлиять на результат. Вот важный факт, который сможет объяснить, почему он так важен: Даже те, кто читали не весь основной текст. Таким образом, Вам стоит убедиться, что Ваш постскриптум будет по-настоящему сильным. Лучше всего этого можно добиться, использовав два важных элемента. Первый элемент остается неизменным. Это повторное перечисление главных достоинств продукта. Второй элемент может быть повторением Вашего предложения, повторение гарантии, ещё одно завершение, предложение бонуса, напоминание о проблемной ситуации, в которой оказался покупатель и т. Важно помнить, что у Вас есть встроенная возможность заполучить дополнительных клиентов. Те, кто пропустил весь текст, довольно часто заинтересовываются содержанием постскриптума и возвращаются к началу, чтобы прочитать весь текст целиком. Не пренебрегайте этим ценным подарком. Воспользуйтесь им в полную силу, чтобы превратить читателей в покупателей. Вот пример того, как был использован постскриптум в рекламном письме, чтобы продать один маркетинг курс. Бизнес-консультант Андрей Иванов из тех, кто всегда готов идти дальше. Он только что рассказал мне, что он хочет сделать всё возможное, чтобы Вы были успешными. Он станет Вашим абсолютно бесплатно, если Вы сделаете заказ в течение следующих 10 дней. Я только что его прочитал и могу сказать, что он совершенно потрясающий. Это еще один простой оригинальный метод Андрея, который поднимет Вам настроение и увеличит Ваш банковский счет. В самом конце Вашего текста, очень важно, чтобы люди увидели две очень важных ссылки. Через эти ссылки Ваши клиенты попадут к:. Эти ссылки очень важны. Не заставляйте Ваших клиентов искать ссылку на форму заказа в основной части рекламного текста. Продублируйте их здесь еще раз. Если Вы сделаете процесс заказа как можно более доступным и простым для большего количества людей, заказ сделает больше клиентов. Сложная логика, которая стоит за этим советом, подразумевает, что всё это поможет привлечь потенциальных клиентов и каким-то загадочным образом повлиять на них, превратив в покупателей. Позвольте мне спросить Вас: Она может сделать Вам несколько хороших предложений. Почему бы Вам не потратить пару часов и не навестить её? Могу сказать, что бы подумал я. Я бы подумал, что продавец — полный придурок. Я тут уже приготовился поставить свою подпись на чеке, а он посылает меня куда-то, даже не получив денег? Шансы на то, что я к нему вернусь, приближаются к нулю. Может, поеду в другой автосалон и там увижу машину, которая понравится мне ещё больше.

Задачи на движения тест
Мегагринн белгород каталог
Скачать дельта тест для матроса 2016
Лучшие примеры рекламы товара
Осина фото дерево свойства полезные и вредные
Диагностика тренера тест
Задача на интегрирование дифференциальных уравнений движения точки
Рекламные тексты
Вязанные женские шапки схемы фото
Бланк доверенность на право управления транспортным средством
24 примера креативной рекламы
Как нарисовать бабочку на заборе
Сколько раз делать мезотерапию лица
Должностная инструкция процедурной
ПОШАГОВО: Как написать продающий рекламный текст?
Как сажать садовые цветы