Работа с должниками ЖКХ: методы борьбы с неплательщиками
ЖКХ. Системный способ работы с должниками: план работы и мероприятия, досудебная работа с должниками в ЖКХ
Как работать с должниками: 5 эффективных решений
В базе данных нашей компании около постоянных заказчиков. При таком объеме товарооборота трудно контролировать уровень дебиторской задолженности. Например, если в январе мы реализовали товар на тыс. Однако часто нам перечисляли не более 70 тыс. Рассмотрим, как работать с должниками и как построить новую систему контроля дебиторской задолженности для оптовой компании, работающей в секторе b2b, с оборотом в несколько млрд руб. Если компания использует схему работы с отсрочкой платежа, то вопрос о мотивации менеджеров отдела продаж чрезвычайно важен, и в основе внедрения бизнес-процесса должна лежать именно личная заинтересованность сотрудника. Ранее в нашей компании продавцу давали премию в зависимости от объема отгруженного клиенту товара и урезали ее за превышение нормы просроченной дебиторки, теперь же для каждого менеджера по продажам определена точка минимума поступления денежных средств от клиента, она же точка отсчета для начисления премиальных. Зависит точка минимума от точки безубыточности компании. Например, нижний порог ежемесячной выручки условно должен быть равен тыс. Понятно, что если в компании работают десять менеджеров и оборот каждого из них примерно одинаков , то точка минимума составляет 10 тыс. Начисление премиальных процентов начинается после того, как менеджер проходит эту точку, которая определятся индивидуально для каждого сотрудника с учетом некоторых факторов. Точка минимума устанавливается на определенный период, например на год. Если менеджер не достигает своей точки минимума, он получает только оклад у нас сумма оклада разнится в зависимости от стажа работы и объема продаж конкретного сотрудника, минимальная ставка — 25 тыс. Таким образом, менеджер следит за результатом, который складывается из нескольких источников предоплата, текущие платежи или просроченная дебиторка и стремится обеспечить максимальный приток денежных средств. Для компании это довольно выгодная схема работы: Раньше менеджер осуществлял контроль дебиторской задолженности раз в месяц обычно в конце , и нередко платежи поступали неравномерно — пик приходился на конец месяца, когда весь отдел судорожно начинал собирать деньги. Ситуация изменилась после внедрения системы еженедельного контроля: На основании данных о просроченной дебиторской задолженности за прошедший месяц формируется черный список должников — клиентов, которые систематически нарушают платежную дисциплину на срок до 10—12 дней. Согласно заранее составленному графику прихода денежных средств не менее чем на четыре недели вперед менеджер организует дальнейшие действия. Как только товар отгружен и получен клиентом, необходимо выяснить, не возникло ли проблем с количеством, ассортиментом и качеством поставки, и напомнить о плановом сроке оплаты. За неделю до срока оплаты менеджер письменно напоминает клиенту о необходимости внести наш счет в график платежей ранее многие платежи не доходили вовремя, потому что клиент об этом просто забывал. Также напоминание отправляется за три дня до платежа и накануне даты планового поступления средств. Таким образом мы минимизировали просрочку платежей, и если клиент не может внести плату в установленный срок, то, как правило, предупреждает об этом заранее. Тем не менее риск неплатежа все-таки существует. Как работать с должниками в этом случае? Если платеж не пришел вовремя, то менеджер в течение десяти рабочих дней после просроченной даты оплаты самостоятельно работает над возвращением денежных средств — рассылает письма-напоминания, ведет телефонные переговоры. В этот период необходимо документировать все этапы общения с клиентом: Автоматически все заказчики с просрочкой попадают в стоп-лист, и программа не позволяет менеджеру формировать дальнейшую отгрузку. Если в течение десяти дней от клиента поступает новый заказ, а плата за предыдущий заказ еще не поступила, то разрешить отгрузку может только финансовый департамент после проверки клиента сотрудники департамента ведут статистику своевременности платежей и при наличии официального гарантийного письма. Заказчики, которые задерживают платежи более чем на две недели, также переходят в стоп-лист. Финансовая служба направляет клиенту письмо-уведомление о полном прекращении отгрузки до момента поступления денежных средств на счет. Кроме того, клиент должен предоставить график ожидаемых платежей. Обычно мы стараемся договориться с контрагентом и согласовать вариант решения вопроса, устраивающий обе стороны. Когда договориться не удается, менеджер направляет заказчику один из вариантов претензии. Новые условия фиксируются на срок от одного до трех месяцев в зависимости от частоты закупок клиента. Возврат к прежней системе работы возможен при условии соблюдения финансовой дисциплины. Если в течение 21 дня проблему решить не удалось клиент не идет на контакт или просит значительные преференции , к работе приступают представители службы безопасности. Данные о результатах работы формируются в виде отчета. Если оплата так и не поступила, начинается сбор всех документов, имеющих отношение к договору сумма остатков товара, сбор накладных для возможного обращения в судебные органы. Но это крайне редкая мера — в основном заказчики перечисляют деньги еще на этапе попадания в стоп-отгрузку. Нередко проблема несвоевременных платежей может скрываться и в нерешенных бумажных вопросах. Например, не произведена сверка и имеется невыверенный долг, не проведен возврат товара, не закрыты рекламации. Чтобы избежать таких проблем, мы классифицировали дебиторку по типам: Вся информация собирается еженедельно. Запрос на решение тут же отправляется в соответствующую службу, которая разбирает и решает проблему в отдел работы с рекламациями, в сервисную службу. Все эти вопросы также контролируют как менеджер, так и представители финансового отдела. Еще одно нововведение — лимит отгрузки. Менеджер не имеет права отгрузить продать клиенту объем, превышающий величину его среднемесячного заказа за последние три месяца. Раньше продавец работал с любой заявкой, и клиент мог позволить себе задерживать платежи. Теперь, если среднемесячный заказ составляет условно 5 млн руб. График отгрузок и платежей значительно выровнялся. Нужно подчеркнуть, что приоритет в отгрузках отдается в первую очередь тем компаниям, которые работают по предоплате либо производят своевременные оплаты по договору. На практике случается, что грамотные действия выполняются только на бумаге, а реальная работа ведется вразрез с регламентом. Некоторые типичные ошибки при работе с системой: Чтобы этого избежать, надо периодически контролировать работу с регламентом на всех уровнях — и руководства, и менеджеров среднего звена, и рядовых исполнителей. В некоторых случаях имеет смысл пересмотреть показатели бизнес-процесса: Например, мы думали, что эффективный показатель нашей работы — минимум рекламаций. Опрос наших покупателей показал, что многие недовольны скоростью ответа на жалобы до двух недель, а в отдаленных регионах, например на Дальнем Востоке, и того дольше. Мы провели внутреннюю работу и пересмотрели, как работать с должниками. Повторный опрос клиентов показал, что именно скорость реакции на рекламации стала главным преимуществом нашей компании перед конкурентами. Наталья Жирнова окончила МГТУ им. Начала карьеру в году с должности менеджера по продажам. Имеет опыт антикризисного управления, разработала технологию выхода компании на стабильный уровень платежеспособности. Реализует оборудование и инструмент для строительства и ремонта. Представляет продукцию мировых брендов, развивает собственные торговые марки. На рынке с года. Официальный сайт — www. Rockwool — производитель негорючей теплоизоляции, звукоизоляции и огнезащиты. Группе компаний Rockwool принадлежит 27 заводов в 17 странах Европы, Северной Америки и Азии. Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ. Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:. Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:. Школа Генерального Директора Владимир Соловьев о победе в переговорах. Управление компанией Юридические и налоговые вопросы Управление командой Маркетинг и реклама Интернет-маркетинг Отношения с партнерами Составление договоров Отношения с конкурентами Тенденции рынка Бизнес-кейсы Реализованные идеи Банки Все 21 тема. Школа Генерального Директора Региональные мероприятия Конференции. Как работать с должниками: Когда речь заходит о дебиторской задолженности, важно вовремя оценить масштабы убытков и найти новую эффективную бизнес-схему. Это стало результатом слаженной деятельности сразу трех департаментов: Как же грамотно внедрить алгоритм работы с должниками? Мнение Что делать, если регламент контроля дебиторской задолженности не работает Максим Тарасов, директор по продажам, Rockwool На практике случается, что грамотные действия выполняются только на бумаге, а реальная работа ведется вразрез с регламентом. Манипуляции в деловом общении: Подписка на статьи Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Школа руководителя Проверьте свои знания и приобретите новые Записаться. Самое выгодное предложение Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас. Выбор редактора Дайджест самых нужных статей. Рекламодателям Обратная связь Контакты Оформить подписку. При клике отсылаем событие GA Click jQuery " yw0 a. Это бесплатно и займет всего минуту! У меня есть пароль. Пароль отправлен на почту Ввести. Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш!
Хотя современные коллекторы не имеют ничего общего с криминалом. Коллекторская деятельность должна быть совершенно законной, ведь ее цель — не наказать должника, а сделать так, чтобы он заплатил. Но как ее достичь? Неплательщику следует знать, что эффективных методов возврата долга в досудебном порядке, не идущих в разрез с законодательством, не много, и все они сводятся к принципу:. Создание максимально некомфортных условий для благополучного проживания должника. Выражается в постоянных звонках на домашний, сотовый и рабочий телефоны должника и его ближайшего окружения. Еще практикуются визиты рано утром и поздно вечером. И не только лично к нему домой, но и к родителям, родственникам. Если не открывают дверь, коллектор переключается на соседей, пробуя через них донести необходимую информацию. Рассчитывать, что игнорирование первичной атаки позволит в будущем забыть об оплате, не стоит. В моей практике было много случаев, когда длительное методичное и назойливое воздействие на должника и его родственников приносило плоды. Имеется в виду моральное давление на психику должника. В паре с назойливостью этот метод дает особенно хорошие результаты. Если во время беседы с коллектором вы чувствуете дискомфорт и угнетение нервной системы, значит, перед вами — настоящий профессионал. Например, по ходу телефонного разговора коллектор может периодически задавать один и тот же вопрос: Нередко при личном контакте с должником коллектор, подобно роботу, с тупым выражением лица твердит одни и те же фразы, полностью игнорируя ответы подопечного. Если назойливость и давление не дают желаемого эффекта, а, наоборот, доводят конфликт до предела, коллектор прибегает к убеждению. Он объясняет должнику, почему тот обязан вернуть долг и что последует в случае неоплаты. В основной своей массе должники юридически неграмотны и не могут, а зачастую и не пытаются вникнуть в подписанный ими кредитный договор. Как показывает практика, им трудно представить все последствия неуплаты кредита. Постоянные телефонные звонки, визиты домой, психологическое давление часто лишь укрепляют нежелание гасить задолженность. Иногда в такой ситуации виноваты сами коллекторы: В эмоциональном порыве такие молодчики могут оттолкнуть должника от самой мысли вернуть долг. После общения с ними создается впечатление, что кредитору все равно, какие у должника личные и финансовые проблемы и как он их будет решать. Но это не так. Опытный коллектор действует по-другому. Для начала он постарается убедить должника оплатить долг и приведет массу примеров реальных и выдуманных негативных последствий неоплаты кредита, покажет решения суда по аналогичным делам, объяснит порядок начисления процентов и штрафов, ответит на все интересующие вопросы. Общая цель — погасить задолженность. Отчасти слова коллектора могут быть блефом. Это тоже один из способов психологического воздействия. Но не нужно игнорировать то, что он говорит. Лучший вариант поведения — не ждать, пока финансовые дела пойдут в гору, а отдавать долг постепенно; возможно, реструктурировать задолженность, перекредитоваться в другом банке, занять у родственников. Этот метод используется особенно часто. Хороший коллектор — современный Остап Бендер. Поэтому от коллектора всегда стоит ждать подвоха. Например, экономистом или бухгалтером предприятия, на котором человек работает. Подобных примеров, мягко говоря, не очень честной работы коллекторов с должниками существует великое множество. В своей работе коллектор руководствуется заповедью: Они отличаются от тех, кто исправно платит по кредиту. Поэтому в работе с ними оправданны любые методы воздействия, кроме явно противоречащих закону. В редких случаях просрочка бывает вызвана действительно уважительными причинами: Но по статистике форс-мажор — это сотые доли объема просроченных договоров. Основная масса клиентов не платит по счетам вполне сознательно. Те, кто не гасит задолженность в течение более трех месяцев, по собственной воле никогда не исполнят свои долговые обязательства. Они не позвонят первыми и не приедут в агентство на встречу, а будут избегать контакта с коллектором, скрываться, придумывать оправдания, откровенно лгать. Алгоритм сбора просроченной задолженности прост: То есть со временем активность коллекторов лишь возрастает, а методика взыскания становится жестче. Воздействие носит не хаотичный, а систематический характер. Четкий тотальный контроль выражается в звонках на рабочий, домашний и сотовый телефоны должника, ранние и поздние визиты к нему домой, звонки родственникам и окружению, постоянные SMS-сообщения и прочее. Напоминание, напоминание и еще раз напоминание. Должника не оставят в покое, пока он не выплатит долг. Бывают ситуации, когда должник не воспринимает свою проблему на слух. Ему неоднократно говорят, предупреждают и надоедают по телефону. Но информация уходит, как вода в песок. Тогда коллекторы исходят из предположения, что их клиент — не аудиал, а визуал. И стараются донести до него необходимость оплаты визуально, при личной встрече. Весомый аргумент — подсчет суммы задолженности на калькуляторе. Коллектор, будто артист, несколько раз эффектно демонстрирует цифру долга на табло, а на листке бумаги рисует различные схемы последствий неуплаты долга. Это бумажная копия приговора суда о лишении свободы граждан, изобличенных в мошенничестве, или копия приговора суда преступной группировки, которая занималась обналичиванием кредитов, или вырезка статьи из газеты о возбуждении уголовного дела по аналогичной ситуации. Также считается, что задолженность гасится быстрее, если должник получает информацию о последствиях неоплаты не только от коллектора, но и от третьего, незаинтересованного лица. К таковым можно отнести соседа по лестничной площадке, близкого родственника или непосредственного начальника на работе. Например, в обмен на содействие может пообещать помощь в получении банковского кредита. Коллектор может рассказать нелицеприятную историю, порочащую репутацию должника. Например, заявить его начальнику, что сотрудник порочит репутацию компании. Если сей факт ему не безразличен, он поспособствует скорейшему решению проблемы. Повторю — каждая ситуация индивидуальна: Результат, прежде всего, зависит от грамотно составленного психологического портрета. Как говорилось ранее, чтобы должник вернул долг, необходимо создать максимально неблагоприятные условия для его проживания. Но что делать с проблемными должниками рисковой категории? Ведь создать неудобства человеку, которому абсолютно все безразлично, сложно. Здесь у коллекторов тоже имеются готовые решения. Если должник идет на контакт, его по-максимуму нагружают в моральном плане: В общем, делают все, чтобы оплата состоялась. На вооружение берется один из трех компонентов: Коллектор создает условия, при которых клиент прямо заинтересован в скорейшей оплате своего долга. Коллектор находит болевую точку клиента и методично на нее давит. Должник понимает, что от оплаты кредита зависит спокойный сон его родителей и жены, мнение о нем соседей, руководства на работе и прочее. В случае гашения кредита эта зависимость исчезнет. В итоге должнику ничего не остается, как ликвидировать задолженность. В ходе работы коллектор находит сведения, которые могут скомпрометировать должника. Чаще всего — это сообщение заведомо ложных данных о месте проживания, работы, уровне заработной платы. Все это попадает под состав преступления, предусмотренного статьей УК РФ — мошенничество. Коллектор смело предлагает должнику альтернативу: Чаще всего такие должники делятся на две группы. Те, кто адекватно оценивает ситуацию, сразу изыскивают средства и гасят долг. И те, кто сначала платить отказывается, ждет повестки из милиции, но в результате тоже ликвидируют задолженность. Правда, на большую сумму, так как к основному долгу прибавляются штрафные санкции. Однако многолетний опыт показывает, что презентабельный внешний вид визитера провоцирует должника более серьезно отнестись к нему самому и к его словам. Конечно, деловой костюм не может быть единственным инструментом взыскания. Но грамотный специалист делает на этом ставку, внешностью и манерой поведения привлекая внимание и заставляя прислушаться к своим словам. Заемщику стоит учитывать данный момент. Если у его входной двери появились двое высокорослых парней, одетых в джинсы, с растрепанными волосами и недельной щетиной на подбородке, их можно смело проигнорировать. Это дилетанты, которые могут лишь болтать языком, угрожать и шантажировать. Другое дело, если в дверь позвонил мужчина в деловом костюме и при галстуке, который понятно и доступно излагает свои мысли. Сразу ясно, что перед вами — опытный и преуспевающий человек, который может принести массу неприятностей. Лишняя или непродуманная фраза быстро обернется против должника. Ответы на любые вопросы коллектора должны быть минимально информативны. Лучше всего говорить односложно: Брошенное невпопад слово может стать для коллектора источником информации. Внешний вид помогает и в других ситуациях. Например, вахтер общежития, видя перед собой прилично одетого коллектора, в чистой выглаженной рубашке с галстуком, пропускает его и охотно делится сведениями, необходимыми для розыска должника и выбора методики взыскания. В организациях и на предприятиях охрана часто идет навстречу коллектору, пропуская его на территорию под честное слово. И особенно полезен презентабельный внешний вид во время беседы с генеральным директором или непосредственным руководителем должника. В современной коллекторской практике используется четыре эффективных метода возврата долга в досудебном порядке: Все они сводятся к общему принципу: И хотя коллекторская деятельность является абсолютно законной, действия ее представителей по взысканию часто балансируют на грани закона. О произведении О книге Содержание Закладка Вход. Неплательщику следует знать, что эффективных методов возврата долга в досудебном порядке, не идущих в разрез с законодательством, не много, и все они сводятся к принципу: Обычно коллектор использует в работе четыре метода: Купить, скачать книгу за Купить книгу за У вас нет аккаунта?
Стивен кинг сборник рассказов скачать fb2
Кенгуру магазин иваново каталог
Нон овлон инструкция по применению
Лечение женских заболеваний народными средствами
Гражданский кодекс 32