Ссылка на файл: >>>>>> http://file-portal.ru/Как правильно продавать мебель/
Как научиться продавать мебель за один день?
Как продавать мебель: советы от эксперта по техникам продаж
Как продавать мебель не имея салонов.
Опрос покупателей показывает, что при приобретении мебели, покупатель в среднем обходит от 4 - 7 магазинов мебели, прежде чем совершит покупку. И широта представленного ассортимента или уровень цен, в посещаемых магазинах очень слабо отражается на этой цифре. Независимо от ассортимента и цен, при выборе мебели покупатель стремиться посетить несколько магазинов как минимум, чтобы убедиться в ассортименте и ценах прежде чем принимать решение. Тем самым предоставляя шанс получить себя в качестве клиента, каждому из посещенных салонов. Поэтому, пожалуй, основной задачей любого мебельного салона является работа по "удержанию" посетителя и подведение его к решению о совершении покупки именно в данном салоне. Даже уверившегося в качестве и низких ценах клиента, отпускать в другие салоны, в надежде, что он утвердиться в этом мнении, не хочется. Там покупателя могут попросту переубедить. И поскольку, стремление покупателя посетить несколько магазинов при выборе мебели - вопрос покупательской психологии, то и решение его лежит в области психологии продаж. Равно как область переведения посетителей в покупатели - ответственность торгового персонала, при условии его подготовленности. Для эффективной продажи мебели и разрешения всех сомнений клиента без дополнительного обхода клиентом других магазинов , продавцу необходимо учитывать в своей работе целый ряд специфических особенностей, как поведения покупателей при выборе мебели, так и самой мебели как товара. И что важнее, не просто знать, а уметь использовать эти особенности в работе с клиентом, для мягкого подведения его к решению о покупке. Специфические особенности покупателей при выборе мебели задаются товарными характеристиками мебели:. Повышенная требовательность клиентов как к товару, так и к обслуживанию. По сути, продажа мебели - это всегда VIP - продажа, независимо от уровня достатка клиента. Отчасти, это связанно с тем, что при продаже дорогого товара, важен каждый клиент. Но гораздо более значим фактор ожидания клиента:. Особым образом учитывая эти ожидания, при установлении контакта, сопровождении клиента и презентации товара, продавец создает и поддерживает в клиенте состояние, располагающее к совершению покупки. Продавец получает внимание и расположение клиента, а значит и возможность работать с ним в том числе и с его сомнениями. Что особенно полезно, поскольку высокая стоимость товара вызывает у большинства клиентов состояние сомнения и повышенной тревожности. Для большинства покупателей мебель относится к типу важных и редко совершаемых покупок, которые он не может позволить себе часто. А потому, к покупке, клиент относится с особой ответственностью ведь и деньги для себя отдаст не малые, и жить в окружении этой мебели предстоит несколько лет. Естественной реакцией покупателя в таких условиях, является сомнение и повышенная тревожность, которые в значительной мере и побуждают клиента перед совершением покупки обойти множество магазинов. Клиент, конечно, может разрешить свои сомнения и сам Но, возможно, уже в другом магазине … Или ему в этом может грамотно и незаметно помочь продавец. Поскольку, его задача - удержать клиента в своем магазине и подвести его к решению о покупке именно в нем. При продаже мебели, стоимости - один из главных ограничивающих факторов для совершения покупки. Поэтому в вопросе стоимости всегда присутствуют объективные и субъективные ограничения. Распространение кредитов и различных форм рассрочек платежей, во многом разрешают объективные ограничения покупателя, значительно расширяя круг доступного ему товара. Если в дополнение к предоставлению кредитов, в салоне мебели есть продавцы, способные расширить еще и субъективные ограничения покупателей относительно цены и доступности, то только тогда кредитная политика раскрывает свои возможности в полной мере. И при совершении покупки, клиент также учитывает характеристики помещения пространство, геометрия, цвета и т. Именно это открывает большие возможности перед продавцом консультантом о чем подробнее чуть позже. Ожидания клиента нередко расходятся с реальностью, а именно: Это требует от продавца умения сглаживать различия между желаниями покупателя и имеющимся ассортиментом, согласовывая его с ожидания клиента. Удовлетворенный клиент - цель любой торговой организации. Но часто, клиент, приходя за товаром, имеет идеализированные ожидания и пожелания по отношению к товару. В процессе выбора такой клиент "спускается с небес на землю" и все же приобретает необходимый ему реальный товар, а не идеализированную мечту. Однако, при этом "спуститься на землю" он может уже в следующем магазине, куда его поведут неудовлетворенные ожидания и где, увидев такой же ассортимент, он отпустит своей идеал и снизойдет до рассмотрения имеющегося реального товара. Товар он все ровно купит Но магазин будет другой. И даже приобретя этот товар, у клиента останется "осадочек" Начнет ли клиент в следующий раз поиск товара с этого магазина? И вряд ли Вы захотите, чтобы это относилось к Вашему магазину? В настоящее время таких клиентов становиться все больше. И они очень "привязчивы", если находят то, что хотят в своем идеале. И что очень важно: Технику, которая позволяет незаметно для клиента свести его идеализированные ожидания к реальным, не разрушая их. Что создает сильную эмоциональную привязку к данному товару, а значит, и удовлетворенность клиента. Неопределенность, из-за множества характеристик мебели и желание учесть их все, вызывают у клиента неуверенность и сомнения в своем выборе. Именно данная особенность побуждает покупателя обходить множество магазинов и объясняет психологию "клиента - ходока":. Что бы разрешить эти сомнения, покупатель, еще не имея представления о нужной ему мебели ее характеристиках , идет по магазинам и принимает решение уже на месте. Клиент может определиться с характеристиками нужной мебели сам вопрос лишь в том, "когда" и "где" это произойдет , или в этом ему может мягко помочь продавец и тем самым подвести клиента к решению о покупке модели, имеющейся в ассортименте данного магазина. Пойдет ли такой потенциальный покупатель дальше или станет клиентом - зависит от продавца … и характеризует профессионализм продавца. Такой клиент - это идеальный объект для работы продавца - консультанта. У покупателя еще нет сложившегося мнения и он легко поддается внешнему влиянию при условии, что продавец владеет технологиями управления клиентским запросом. Покупатель, не имея сложившегося мнения, интуитивно чувствует, что может легко поддаться внешнему воздействию и создает вокруг себя "защитный барьер". Его типичным поведением является отстраненность замкнутость , а типичным ответом на предложение помощи или рекомендаций продавца - консультанта, служит отказ или типовая фраза: Если продавец сможет обойти данный барьер за счет мягкого и ненавязчивого вхождения в контакт, то он получит "легкого" покупателя, а магазин удовлетворенного клиента. А если нет, то этого клиента, вероятно, получит другой магазин. Индивидуальный способ принятия решения отсутствие единой логики покупки. Множество факторов, влияющих на предпочтения покупателя при выборе мебели, в свою очередь, порождают множество индивидуальных стратегий принятия решения о покупке. Шаблонные модели презентаций в процессе продаже мебели показывают себя как мало эффективные. Это делает мастерство индивидуальной презентации, с опорой на персональные особенности клиента ценности, ключевые критерии, стиль принятия решения - основным рабочим инструментом для эффективной работы продавца с любым покупателем. Это особенно важно при продаже "мебели для дома". Когда покупатель учитывает не только свое мнение, но и мнение своих близких, которых может и не быть рядом в это время. Умение продавца в работе с клиентом - учесть интересы других заинтересованных лиц, позволяет расширять круг предлагаемых моделей, и снизить вероятность возврата товаров. В процессе выбора мебели участвуют несколько человек семья или компания. В этом случае продавцу приходится работать с группой людей, причем мнения этих людей могут противоречить друг другу. Для совершения успешной продажи, такие условия требуют от продавца умения устанавливать и поддерживать групповой контакт, выявлять лидера, согласовывать разрозненные ожидания и мнения, приводя их к компромиссу. Далеко не вся продукция может быть выставлена в салоне, и далеко не все продавцы умеют успешно провести презентацию с использованием каталогов. Это значительно сокращает возможности магазина в продаже продукции, ограничивая его только наглядно представленным ассортиментом. Умение продавцов работать с каталогами снижает зависимость объема продаж салона от представленной торговой площади, существенно повышая рентабельность магазина. Мебель предоставляет большие возможности для применения стратегии "сдвоенных продаж": Несложная, но действенная техника, позволяет заметно повысить объем продаж, поскольку увеличивает сумму покупки в идеале сумму покупки каждого клиента. Учет представленных выше характерных особенностей процесса продаж мебели и формируют успех в работе с клиентом, позволяя не только существенно повысить объем продаж, но и повысить удовлетворенность клиентов. Главная Тренинги Продажи мебели в торговом зале Продажи мебели под заказ Оптовые продажи мебели Проекты Корпоративное обучение Корпоративные сценарии Контроль качества Статьи Технологии продаж мебели Управление персоналом Аналитика и обзоры Новости Рассылка Контакты. Пятница, 25 Январь Специфические особенности покупателей при выборе мебели задаются товарными характеристиками мебели: МЕБЕЛЬ ОТНОСИТСЯ К КАТЕГОРИИ ТОВАРОВ ВЫСОКОЙ СТОИМОСТИ. Поэтому, в продаже мебели отличительными особенностями являются: Но гораздо более значим фактор ожидания клиента: Тот магазин, в котором сомнения и тревожность клиента снизятся и станет местом покупки. Если в дополнение к предоставлению кредитов, в салоне мебели есть продавцы, способные расширить еще и субъективные ограничения покупателей относительно цены и доступности, то только тогда кредитная политика раскрывает свои возможности в полной мере Недостаточно создать условия! Важно убедить покупателя в их доступности! Мебель, как товар, обладает множеством характеристик: Столь большое количество факторов, нуждающихся в учете - делает мебель "сложной покупкой". Подбор мебели - порой не простая задача даже для дизайнера. А для простого обывателя, который сталкивается с покупкой мебели крайне редко, покупка мебели зачастую - стихийный процесс. Поэтому, большая часть покупателей, при выборе мебели: Идеализированные ожидания Ожидания клиента нередко расходятся с реальностью, а именно: Сомнения в процессе выбора. Именно данная особенность побуждает покупателя обходить множество магазинов и объясняет психологию "клиента - ходока": И здесь, все так же, как в вопросах стоимости: Подверженность мнения покупателя внешнему влиянию. В ПОКУПКЕ МЕБЕЛИ ЧАСТО УЧАСТВУЮТ НЕСКОЛЬКО ЛИЦ. Мебель приобретают, под потребности нескольких человек. Кроме базовых навыков, необходимых каждому продавцу: В продаже мебели стоит особенно выделить дополнительные стратегии: Работа с каталогами товаров. Вас заинтересовала статья и Вы хотите больше знать о современных технологиях в продаже мебели? Опубликовано в Технологии продаж мебели. Перейти в раздел статей: Не определен, озадачен, мнителен. В отличие от множества статей, посвященных типовым проблем, возникающим у продавцов, данная статья п Преимущества введения стиля продаж в мебельном салоне Довольно редко встретишь руководителя торговой компании, который бы не пытался или хотя бы не мечта Копирование успешного опыта, это основной способ распространения эффективных подходов в бизнесе. Профессиональные техники продаж мебели. Опрос покупателей показывает, что при приобретении мебели, покупатель в среднем обходит от 4 - 7 маг Клиент ушел, но обещал вернуться. Сколько раз, даже после тщательной проработки потребностей клиента и грамотно проведенной презентаци Продажи мебели в торговом зале Тренинг - Профессиональные технологии продаж мебели Тренинг "Технологии продаж элитной мебели" Продажи мебели под заказ Тренинг "Технологии продаж мебели под заказ" Оптовые продажи мебели Тренинг "Технологии продаж офисной мебели" Тренинг - Технологии оптовых продаж мебели. Корпоративное обучение Корпоративные сценарии Контроль качества. Технологии продаж мебели Клиент ушел, но обещал вернуться. Выбор точки контакта в салоне мебели Профессиональные техники продаж мебели Не определен, озадачен, мнителен Управление персоналом Преимущества введения стиля продаж в мебельном салоне Аналитика и обзоры. Технологии продаж мебели Управление персоналом Аналитика и обзоры. Новости Новости мебельного рынка Изменение концепции торговых центров в России Новости мебельного рынка Южный округ наиболее перспективен для мебельного Новости мебельного рынка В тюменском области ведется развитие глубокой Новости мебельного рынка Конференция по деревообработке 29 сентября в Статьи Технологии продаж мебели Профессиональные техники продаж мебели. Технологии продаж мебели Не определен, озадачен, мнителен. Управление персоналом Преимущества введения стиля продаж в мебельном салоне. Можно сказать, что вся работа продавца направленна на сведение к минимуму у клиента желания и необхо При создании сайта использован шаблон разработанный Shape5.
Таблица умножения электронный плакат
Лечение грибка ногтей в москве
Причины внезапного повышения температуры
Советы продавцам
Инструкция по эксплуатации зарядного устройства жигули
Сочинение по картине первый снег по плану
Александра текст фото
Этапы продаж
Как сшить стильный сарафан
Расписание электричек прибытково спб
Профессиональные техники продаж мебели
Как сделать формат по образцу в экселе
Удар ножа в живот сонник
Исследование и оценка условий труда
Совет 1: Как продавать мягкую мебель
Англоязычный художественный текст