Ссылка на файл: >>>>>> http://file-portal.ru/Где найти информацию о бизнес мероприятиях/
Как открыть агентство по организации праздников?
О проекте
Первый раз: Как новой компании найти клиентов
В кризис резко уменьшается количество клиентов. Для выживания компании становится важным быстро переориентироваться, выделить новые сегмента клиентов и сформировать поток клиентов. О том, как за несколько недель приобрести много новых клиентов и рассказывается в этом обзоре. Прежде всего, клиенты исчезают, клиентов становится меньше. Кто-то вообще банкротится и сходит с рынка, кто-то закрывается, часть клиентов может быть, даже и остаются на месте, но они просто прекращают платежи и, в общем-то, непонятна перспектива, когда они их возобновят. Другими словами, если до кризиса компания в своей клиентской базе имела, предположим, тысячу клиентов, то буквально на второй-третий месяц развития кризиса компания вдруг обнаруживает, что в базе порой , может быть компаний. То есть в лучшем случае в бизнесе остается половина от того, что было три месяца назад. И это не все плохие новости, это только первая плохая новость. А вторая плохая новость заключается в следующем — оставшиеся клиенты покупают мало. Ведь на рынке негативные тренды, а, значит, клиенты потребляют меньше, и покупают меньше. И соответственно, там, где раньше один клиент, предположим, покупал десять единиц товара или услуги, он начинает покупать восемь или семь. Итак, стандартная и негативная ситуация в любом и каждом кризисе, две плохих новости. В этот момент необходимо договориться о классификации клиентов и об основных клиентских стратегиях, которые следуют из этой классификации. Строго говоря всех клиентов в бизнесе любой и каждой компании можно разделить на две очень большие и неравные по своей сути группы:. Строго говоря, в этом смысле весь бизнес — это сочетание всего лишь навсего двух стратегий — привлечь и удержать. Безусловно, стратегии удержания в свою очередь могут тоже делиться и классифицироваться дополнительно с точки зрения расширения ассортимента, изменения видов сотрудничества с компаниями. Но об этом мы поговорим более подробно дальше. Взяв за основу это деление, теперь легко увидеть, в чем специфика работы с клиентами именно в кризисное время по сравнению с обычным. В обычное время количество клиентов, которые сходят с рынка ежегодно не так уж и большое. Вот оно принципиальное отличие ситуации обычной и кризисной. Отсюда следует одна простая вещь. Стратегии удержания в кризис становятся неэффективными. Слишком много компаний просто-напросто исчезают. Соответственно, основной фокус, основные усилия клиентской команды необходимо переносить на стратегии привлечения. В кризис некогда плакать над тем, куда исчезли десятки, а иногда даже сотни клиентов с десятками, а иногда даже сотнями миллионов рублей дебиторской задолженности. Но компании надо РАСТИ дальше. На расширении продаж текущим клиентам в кризис — вряд ли вырастешь. И соответственно, основной акцент компании — это, прежде всего, привлечь новых клиентов. И здесь, в этой главе мы будем, прежде всего, говорить о спецификах тех стратегий привлечения, которые существуют в работе с новыми клиентами. Мы подчеркнем те акценты, на которые нужно в первую очередь обратить в кризисное время. В зависимости от отрасли, где работают компании, это может быть проведено разными способами. Возьмем в качестве примера корпоративный бизнес. Предположим, компания торгует металлом или металлическими изделиями на территории России. Значит, необходимо составить полный список заводов, предприятий, которые используют данную продукцию. Источники о новых клиентах. Отличается процесс для дилеров и дистрибьюторов, которые, например, занимаются дистрибуцией розничных товаров в розничные торговые точки: Здесь тоже на самом деле есть несколько методик по формированию базы, начиная от закупки данных регистрационных палат, баз данных города, включая, ПОЛНЫЙ планомерный обход города по принципу улица за улицей. Ведь не секрет, что многие базы данных устаревают, появляются новые точки торговли , которые еще не успели войти в базы данных. Поэтому одна из самых ключевых рекомендованных стратегий для расширения сети доставок дистрибьюторов в городе, это, прежде всего. Строго говоря, то же самое можно сказать, возвращаясь и к корпоративным клиентам. Если предположим, ваша компания занимается продажей строительно-отделочных материалов, то одна из основных стратегий по освоению города будет очень простой. Менеджер выезжает в новый город и начинает просто на машине объезжать город с севера на юг, улица за улицей, знакомясь с каждой действующей стройкой. Рассмотрим подробнее, как работают стратегии по привлечению клиента. Давайте рассмотрим на рисунке, откуда появилось это название. Итак, нулевой шаг, с которого мы стартуем из предшествующего бизнес-процесса: Мы получили лист с очищенными компаниями в базе данных. Именно с этими компаниями рекомендовано работать для того, чтобы выходить на контракт. Для простоты предположим, что этих компаний Как договорились мы в прошлый раз, первым же делом нужно с ними познакомиться, обсудить их текущую ситуацию, а в идеале и получить запрос на коммерческое предложение. Подразумевается всегда именно содержательный контакт, который позволяет отработать все задачи текущего шага и понять что необходимо для следующего шага. Плохая новость в том, что часть клиентов скажут: И есть хорошая новость. Часть компаний все равно планируют закупки данного товара и соответственно, их оплату. А именно к рассказу о вашем товаре и о ваших условиях поставок. Безусловно, в разных отраслях и в разных видах деятельности этот коэффициент перехода будет разный. Ведь если есть в магазине растительное масло, нужно сделать все, чтобы обсудить возможность поставок. Изначально нет и не должно быть никаких ограничений на такой разговор. Как этого добиться — обсудим ниже в разделеПовышение Эффективности Торговых Контактов — Передача Позиционирования. В ситуации с корпоративными товарами и услугами, с продажами товаров редких покупок, например, ИТ системы или металлические шкафы, такой коэффициент перехода может быть значительно ниже. Ведь, естественно, не каждый год завод закупает новое оборудование или новую обстановку для своих помещений. И соответственно, на втором шаге количество предприятий, которые прошли шаг детальной презентации товара и обсуждение условий поставок, будет меньше: Аналогичная логика рассуждений нас ожидает и на третьем шаге. Не все те, кто выслушали наши предложения о товаре или о наших услугах, скажут волшебную фразу:. Безусловно, определенное количество людей будут не удовлетворены нашими условиями, может быть ценовым предложением, или ассортиментом и десятками других причин. Этот шаг завершается подписанием контрактов и поставкой товаров корпоративным клиентам или их продажей в розничных магазинах. Кстати говоря, в этот момент напоминаем вам о том, что именно для повышения количества оплаченных контрактов компания и вводит скоринг-систему, рассмотренную ранее. Это позволяет заранее отсеять неблагонадежных, неперспективных, неплатежеспособных клиентов на предыдущем этапе. Так как на каждом шаге уменьшается число компаний, то получается эффект воронки — от широкой части к узкому горлышку, в которое проходят компании, оплатившие поставки. Отсюда и название данной схемы Воронка Продаж. Дальше с теми компаниями, с которыми компания провела первые поставки и получила от них оплаты, надо переходить на постоянную работу. Фактически включается стратегия удержания клиентов или, как это иногда называется, стратегия лояльности. Итак, в нашем примере три компании отказались платить за поставленный товар. Здесь возможны два варианта. Однако, ситуация может быть более лояльная. Данный клиент открыт для переговоров и только кризисная ситуация вынуждает его задерживать платежи. Необходимо сделать две вещи. Во-первых, необходимо зафиксировать причину отказа, почему они не согласились работать с нами. В основном называется пять-семь причин:. Если у потенциального клиента нет на текущий момент бюджетов, что ж, к сожалению, такое бывает у многих. Поэтому нужно отнестись к этому с уважением и зафиксировать этот момент отказа. Но, не забыть к этому клиенту вернуться через два-три месяца. Ситуация на рынке меняется быстро: Все остальные причины отказа — более интересно. Необходимо каждый раз тщательно записать конкретную причину отказа. В течение буквально двух недель накопятся десятки этих причин отказа. Эти причины — прекраснейший маркетинговый инструментарий для анализа. Это позволяет понять, чем компания не удовлетворяет рынку: Сразу необходимо обратить внимание, при анализе этих причин вы наверняка столкнетесь с двумя подводными камнями:. Во-первых, отдельно отселектируйте те компании, которые сказали: Я имею в виду не про текущего поставщика — это скорей всего правда. Ложь, что не нужны другие предложения. Наверняка полностью удовлетворенных читателей нет. Так же нет и полностью удовлетворенных клиентов. И этого чаще всего — некорректная работа менеджера по продажам, который не выяснил — а в чем же на самом деле основная причина отказа? Анализируя остальные причины отказа, вы вдруг с удивлением обнаружите, возьмем простейший пример, когда клиент скажет: Но вы-то знаете, что у вас ЕСТЬ такой продукт! И тогда мы сталкиваемся с конкретной недоработкой конкретного менеджера. Он просто не сумел в отведенные ему 60 секунд по телефону или лично в коридоре, рассказать ему основную идею вашего предложения: И тогда соответственно, с этим. Подробнее об этом ниже — в следующем разделе. Каждый раз, когда один из потенциальных клиентов говорит НЕТ, оставляйте, открытую дверь. Предложите клиенту, например, информацию, которая наверняка его заинтересует. Эта информация у нас появится через два месяца. А теперь обратите внимание на интересную подробность в работе с Воронкой Продаж. Другими словами можно сказать, практически все компании должны переходить с этапа на этап. И, тем не менее, даже при таком очень жестком условии из ста компаний в листе, с которого мы начали знакомиться, до этапа платежей доходит, как вы видите, только около 60 компаний. Другими словами, значимость и важность работы с этими коэффициентами перехода невозможно недооценить. И одна из ключевых недоработок, я бы даже сказал, колоссально-драматических ошибок российских компаний заключается в следующем. Руководители служб продаж и руководители компаний редко анализируют сколько потенциальных компаний находятся на каждом из шагов привлечения новых клиентов. А во-вторых, они не анализируют, какие коэффициенты перехода складываются в компании в целом и у каждого отдельного менеджера, по факту ведения бизнеса. На этой диаграмме по горизонтали отложены четыре шага воронки продаж от знакомства до оплаты. По вертикали отложены коэффициенты перехода в процентах. Черными горизонтальными черточками указаны целевые показатели, которые только что мы с вами обсудили в предыдущем разделе, то есть. А теперь предположим, что в нашей компании есть два менеджера по продажам, два самых известных менеджера в России: И, соответственно, на текущей неделе к понедельнику эти менеджеры подготовили свой отчет, из которого мы видим. Но, Сидоров опять молодец: Наверное, уже обратили внимание, насколько теперь становится легко вытащить на поверхность и обсудить ключевое, злободневнейшее понятие в кризис: Ведь объем продаж — это финальный результат, и виден он в конце пути, иногда в случае длительных переговоров, через много месяцев. Но не стоит ждать пять-шесть месяцев, когда пройдет вся цепочка контактов внутри Воронки Продаж, чтобы оценить эффективность менеджеров. Зачастую, это можно увидеть буквально на вторую-третью неделю. Но пойдем дальше, на третий шаг. А что у нас с переходом на контракты, на первые поставки? И вот тут-то ситуация, обращаем ваше внимание на рисунок, драматически меняется. Теперь уже Иванов молодец. Наверняка, многие из вас уже догадались, с помощью подобной системы анализа легко ответить на ключевой вопрос любого управленца: И эта диаграмма, оказывается, легко показывает, где у какого менеджера слабые участки в работе. И для того, чтобы повысить объем продаж. Надо понять, почему не получается базовая торговая презентация? Необходимо выяснить, в чем проблема после блестяще проведенных знакомств и презентаций? Почему у Сидорова не получается переход на первый контракт и на первую поставку. Есть и вторая хорошая новость. У руководителя отдела продаж в руках появляется ключевой управленческий инструмент. Он знает, как без дополнительных затрат, помочь Иванову, и он знает, как помочь Сидорову. В этом простеньком примере очевиден и ответ:. И тогда в общей сложности Иванов научит Сидорова, Сидров научит Иванова, и у каждого из них вырастут продажи. Буквально на неделю после такого простого анализа. Конечно же, скептики скажут, что в реальности не так все просто в жизни. И это действительно так. Например, у Иванова могла быть изначально более тяжелая база клиентов, которым было трудней достучаться. Поэтому сложнее было знакомство и, тем самым, первая презентация. У Сидорова наоборот могла быть другая группа клиентов, которые легче выходили на первый разговор, но соответственно, отказывались от товара в самый последний момент или кидали процедуру платежей. Возможно, в листе Сидорова была плохая скоринг-процедура. В этой ситуации у управленца по продажам появляется возможность как раз найти эти тонкие места. Это позволит скорректировать следующий шаг. И, соответственно, еженедельный анализ их отчетности и еженедельное принятие решений о том, каким образом воздействовать на каждый из этапов в той клиентской базе, которая есть у каждого из менеджеров. Это позволяет принимать управленческие решения, помогая менеджерам увеличивать свою эффективность работы на том или ином конкретном шаге. Первое ключевое мероприятие в этой процедуре — составление базы данных, ее постоянное и регулярное обновление, особенно в кризис. Следующий ключевой шаг, от которого много зависит в росте продаж - это первоначальные знакомство и презентации товаров. Как повысить их эффективность мы обсудим в следующем разделе подробнее. Это позволит увидеть степень загрузки менеджеров: Это позволит увидеть и с какой скоростью, зреют ваши клиенты при осуществлении и запуске стратегии по привлечению клиентов. Возможно Вам также будет интересно Удачные идеи маркетинга Корпоративный сайт, который приводит клиентов Маркетинг баз данных. Заводим досье на клиентов Анализ рыночных цен. Эластичность спроса Управление продажами на уменьшающихся рынках Клиент на крючке Зачем создают псевдоиностранные бренды? Сохраняем клиентов в кризисный период Проектный менеджмент - основные понятия. Последние публикации Популярное Мнения читателей Опрос. Рекламный креатив о рыбалке, рыбаках и рыбах. К рекламе — с любовью. Тотальный контроль — или правильная политика? Как открыть свой бизнес - медицинский центр. Эффективны ли наказания подчиненных или еще раз о методе кнута и пряника. Анализ денежных потоков и финансовые показатели бизнес-плана. Основные финансовые показатели деятельности предприятия. Бизнес на вторсырье - идеи. Понятие счета и Плана счетов бухгалтерского учета. Виды, формы и системы оплаты труда на предприятии. Хочу свое столярное производство. Чек-лист как эффективный инструмент контроля мерчендайзинга в рознице. Хозяйственные процессы и хозяйственные операции. Личностная характеристика кандидата при собеседовании. Один из отелей бизнес класса Харькова http: В губернии уже 3й Правда об издательском бизнесе Главное: Как пиарить строительную компа Мне кажется, помимо данного вектора развития нужно заниматься управлением Шьем, вяжем, вышиваем, продаем Продам картины,вышивка крестиком,ручна я работа Ржавые гвозди - начало сетевог Спасибо за историю сетевого маркетинга - было очень интересно почитать. Хотелось бы, чтобы и моя любимая Как быстро найти много новых к Дополню в копилку полезных ресурсов для поиска клиентов: Отличный способ привлечь клиентов для оконной компании это площадка для торгов http: Денежные потоки по финансовой Все эти комментарии не профессиональны х продавцов и кассиров. Вам за Вашу работы платят деньги! И вы обязаны б Шьем, вяжем, вышиваем, продаем LangeSTORE - http: Приглашаем мастеров и начинающих любого Вспомнить детство в отпуск лет В России есть лагерь для взрослых с морем активностей и мастер-классов - называется campcamp. Подписка на новости Обновления на biZataka. Пресс-релиз - добавьте свою фирму! Добавить пресс-релиз фирмы Что такое пресс-релиз? Как быстро найти много новых клиентов в кризис. Клиенты в Кризис Клиентов становится меньше и они покупают меньше. Два типа клиентов и две основные клиентские стратегии. Строго говоря всех клиентов в бизнесе любой и каждой компании можно разделить на две очень большие и неравные по своей сути группы: Повторные клиенты — те клиенты, которые покупают товар в компании, начиная с прошлого года: Новые клиенты, то есть клиенты, которых компания привлекла для первой покупки в текущем году. Соответственно, отсюда и возникают две основные клиентские стратегии: Составление полной базы клиентов. Источники о новых клиентах Источников этой информации много: Привлечение новых клиентов или воронка продаж. Знакомство — практически со Всеми Как договорились мы в прошлый раз, первым же делом нужно с ними познакомиться, обсудить их текущую ситуацию, а в идеале и получить запрос на коммерческое предложение. Под словом контакт будем подразумевать любое действие, совершенное менеджером по продажам: А в этой ситуации, как обычно, есть две новости: Не все те, кто выслушали наши предложения о товаре или о наших услугах, скажут волшебную фразу: Итак, Мы Получили Воронку Продаж. В нашем примере мы получили: Познакомились со потенциальными клиентами. Детально презентовали продукт и обсудили условия с 80 потенциальными клиентами. Подписали контракт и сделали первые поставки 64 клиентам. Получили оплату от 61 клиентов. Как Работать с Воронкой Продаж. С Теми, Кто Не Платит: Черный Список или Меньшие Условия Поставок. С Теми, Кто Не Подписал Контракт: Анализ Причин и Новый Контакт. В нашем примере еще остаются: Что делать с этими 36 компаниями? Они же ответили НЕТ. В основном называется пять-семь причин: Сразу необходимо обратить внимание, при анализе этих причин вы наверняка столкнетесь с двумя подводными камнями: И тогда соответственно, с этим менеджером надо будет дополнительно проработать ситуацию по презентации товаров или по процедуре знакомств с потенциальном клиентом. Большинство клиентов останавливались и говорили: А это, естественно, открывает дверь для нового контакта. И одна из ключевых недоработок, я бы даже сказал, колоссально-драматических ошибок российских компаний заключается в следующем Руководители служб продаж и руководители компаний редко анализируют сколько потенциальных компаний находятся на каждом из шагов привлечения новых клиентов. Вот эти самые цифры визуализированы в этой диаграмме черными горизонтальными черточками. В этом простеньком примере очевиден и ответ: Как работает воронка продаж: Итак, подведем итоги, как работает эта стратегия по привлечению новых клиентов. И ключевой отчет менеджеров в этой технологии: Бизнес процесс привлечения новых клиентов. Подготовить полную базу данных потенциальных клиентов. Уточнить, кто из клиентов входит в черный список. Провести скоринг клиентов и составить рейтинг их значения для компании. Утвердить плановые коэффициенты перехода по этапам привлечения клиентов. Утвердить календарные план контактов менеджерам по дням и количеству компаний на каждом из этапов воронки продаж. Ежедневно контролировать отчеты менеджеров о контактах, визитах и продажах. Еженедельный анализ коэффициентов перехода, определение проблемных этапов. Внесение корректив и обучение менеджеров. Снова о ритейле Как открыть свой бизнес - медицинский центр Эффективны ли наказания подчиненных или еще раз о методе кнута и пряника. Личностная характеристика кандидата при собеседовании Свой бизнес: Пресс-релизы Контакты Условия цитирования.
Фильм нелюбовь скачать торрент
Право собственности по суду стоимость
Собираем игровой пк за 40000
Где и как найти инвестора — пошаговая инструкция по поиску инвесторов для открытия бизнеса с нуля + ТОП-6 вариантов привлечения инвестиций
Забор из профлиста своими руками видео
Семь фантастических историй
Мега белая дача рив гош где находится
Как найти клиентов: самые эффективные способы
Построение ночной сорочки 7 класс чертеж
Айфон новые новости
Как и где найти новых клиентов
Стихи про чаепитие с друзьями
Хорошие руки 13
Инструкция jabra bt2050
Фриланс — это моя жизнь
Аккумулятор на соболь сколько ампер