Ссылка на файл: >>>>>> http://file-portal.ru/Методы стимулирования продаж диплом/
1 Сущность, значение и классификация методов стимулирования продаж товаров.
Совершенствование организации и стимулирования продаж
Методы стимулирования продаж товаров и целесообразности их использования в торговой организации
Сущность, значение и классификация методов стимулирования продаж товаров………………………………………………………………………….. В связи с этим, при принятии решения об увеличении объемов продаж помимо других факторов необходимо также учитывать, что у каждого сегмента рынка существует определенная емкость, поэтому производителям и торговцам необходимо пытаться совместными усилиями сохранить баланс между спросом и предложением. Это не дает им возможности оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации за счет значительного уменьшения наценки. Из-за существующей системы заказа и приобретении металлопроката на комбинатах заявку необходимо подать в начале месяца, предшествующего отгрузке металлоторговцам необходимо просчитывать конъюнктуру рынка, как минимум на 2—3 месяца вперед. Таким образом становится очевидным необходимость проведения мероприятий по повышению эффективности стимулирования продаж как одного из важнейших условий выживания в условиях жёсткой конкуренции. Выпускная квалификационная дипломная работа содержит 4 главы, заключение и представлена на 80 страницах машинописного текста, включает 14 таблиц, 10 рисунков. Стимулирование продаж — концепция изменения форм и содержания розничной торговли, направленная на повышение продаж, обеспечение лояльности покупателей и расширение целевой аудитории методами неценовой конкуренции. Концепция стала результатом интеграции современных психологических, маркетинговых, управленческих и коммуникативных методов, применимых в сфере розничной торговли. Наряду с традиционным интересом к цене, ассортименту, доступности торговой точки удобному местоположению и её известности современного покупателя начинает привлекать она сама как явление, как достопримечательность. Эпитеты, которыми покупатели снабжают торговые точки, всё чаще лежат в области их личного отношения, а не объективных показателей работы этих точек: На покупку продовольственных товаров влияют прежде всего традиционные факторы: А это уже свидетельство лояльности и привязанности покупателей, что от упомянутых факторов зависит лишь опосредованно. В гораздо большей степени лояльность является следствием применения тех инструментов, которые применяются в магазине. В подавляющем большинстве сегодняшних российских торговых предприятий покупатель участвует лишь в двух элементах процесса купли- продажи: При этом только один из этих элементов задействуется как интерактивный когда от действий покупателя что-то зависит - выбор товара. Все остальные элементы процесса торговли формирование ассортимента, доставка товара, хранение товара, выкладка, оформление магазина и создание его фирменного стиля, ценообразование, установление размеров и характера скидок и других бонусов, набор, обучение и повышение квалификации персонала, проведение рекламно- информационной кампании и др. Если клиента что-то не устраивает или вызывает дискомфорт, он может воспользоваться книгой жалоб и предложений, высказать своё недовольство сотрудникам магазина либо совершать покупки в другом торговом предприятии. Интерактивность же предполагает превращение покупателя из стороннего наблюдателя процесса торговли, подключающегося к нему на последнем этапе, в заинтересованного и активного участника этого процесса. Интерактивность предполагает, что покупатель на вопрос: Индивидуальный подход к каждому покупателю подразумевает индивидуальное их изучение. Это не обязательно потребует дорогостоящих маркетинговых и психологических исследований — задача может решаться своими силами и более простыми методами опросы покупателей при выходе из магазина. Опросы можно проводить силами сотрудников либо любых минимально квалифицированных внешних специалистов. Самое главное разработка анкеты, ответы на вопросы которой дадут вам представление о реальных потребностях и мнениях покупателей. Существуют и другие инструменты способы сбора информации о потребителях анкетирование; книги или ящики жалоб; специальные мероприятия для покупателей, в которых часть проводимых действий направлена на получение отклика от них; введение индивидуальных каточек, дающих право на скидки или другие льготы; картотека, которую ведут продавцы- в ней покупатели не обязательно могут быть указаны по именам, иногда достаточно псевдонима, который присваивается ему самими продавцами; работа супервизора в торговом зале; устный обмен информации между продавцами и другие методы. В условиях современного информационного общества идею практически невозможно защитить от того, чтобы она не была использована конкурентами в скором времени после её успешного внедрения на том или ином торговом предприятии. Сегодня успех всё больше сопутствует не консервативному, а инновационному, креативному бизнесу. Гибкость и изобретательность- это категории управления не торговым предприятием в целом, а одной из его важнейших составляющих- персоналом, кадрами. Постоянно продуцировать и реализовывать новые идеи может позволить создание условий для изобретательности сотрудников, их креативности. Одним из направлений стимулирования продаж является организация сэйлз промоушн. Успех мероприятий сэйлз промоушн, как и в любом деле, неразрывно связан с людьми, которые разрабатывают и внедряют идеи. В данном случае особенно важной представляется работа промоутеров, ориентированная на непосредственное воздействие на конечного потребителя. Существует четыре основных требований, предъявляемых к промоушн персоналу:. Решение о составе принимается во время планирования и зависит от каждого конкретного случая и его особенностей. Внешний вид и поведение персонала должны соответствовать принятым стандартам для данных мероприятий. Они заключаются в соответствующем использовании корпоративной формы и беспрекословном следовании инструкции. Качество работы определяется результатом акции в количественном выражении и напрямую зависит от выполнения плана. Оно заключается в знание особенностей торговой марки, её достоинствах: Умение привлечь покупателя ,выгодно представить продукцию и побудить сделать покупку- непременные основополагающие навыки для успешного проведения мероприятий сэйлз промоушн. Отчётность ведётся, как во время мероприятия, так и после него. Зафиксированные данные передаются для обработки и служат основой для поощрения персонала и корректировки дальнейших действий компании. Одним из главных элементов организации сэйлз промоушн является планирование мероприятий, смысл которого заключается в распределении времени и очередности действий по территориальному признаку, а также в зависимости от степени привлекательности и значимости определенных типов розничных сетей. Разработка вариантов сценария проведения мероприятия осуществляется до или во время планирования. В зависимости от целей и задач, наличия определенного объема бюджета производителя и степени важности, розничные торговые точки классифицируются по своей привлекательности для мероприятий сэйлз промоушн. В первую очередь — это стратегические сети, к ним относятся объединенные супермаркеты и гипермаркеты. Во вторую — важные супермаркеты, гастрономы и универсамы, с высокой интенсивностью оборота. На третьем месте стоят важные средние магазины с интенсивностью оборота выше обычного. На четвертом — небольшие магазины, со средней интенсивностью. Для всех характерно выгодное месторасположения. Далее в планировании мероприятий осуществляется ранжирование задач по освоению регионов. Очевидно, в первую очередь следует охватить мегаполисы Москва и С. Затем наиболее развитые в экономическом отношении города миллионники и те, где у производителя есть собственные распределительные центры филиалы. После этого — все остальные, с населением свыше 1 млн. Особое внимание следует обратить на города с наивысшим платежеспособным спросом. Одним словом, все зависит от емкости рынка того или иного региона города. Когда определен порядок проведения мероприятий по территориальному признаку, переходим к тактическому планированию сроков внедрения в конкретных секторах района города. Это очень важно, ибо количество и профиль конечных покупателей в точках продаж будет различаться по дням недели и времени их посещения. Еще это зависит от сезонности потребления данного товара. Главное — надо знать, когда ваша целевая аудитория посещает эти магазины. Основным и завершающим моментом в планировании сэйлз промоушн является бюджетирование. Оно может осуществляться исходя из целей и задач, процента от продаж, поддержания конкурентного паритета или просто выделенных средств, которые может позволить себе компания. Бюджет определяется на каждый год и расписывается по отдельным мероприятиям, в зависимости от охвата и срокам проведения. Основными статьями расходов в сэйлз промоушн являются: Мотивационные методы - это методы стимулирования продаж, основанные на прямом отношение к психологии покупателя и его мотивациям. К данным методам относятся:. Данный метод затратный и при этом эффективный и нерискованный. Например, любители злословить , работающие в модных журналах, то ли в шутку , то ли всерьёз говорят: Доподлинно неизвестно существует ли такая система, однако она в любом случае демонстрирует, каких успехов можно добиться, умело формируя моду;. Задача торгового предприятия- использовать известное имя таким образом, чтобы каждый покупатель мог обнаружить товар, связанный именно со своим кумиром;. Клиенту как бы даётся сигнал: Российским продавцам повезло с покупателями- они, несмотря на низкую покупательную способность , пока так и не научились экономить по- европейски, рассчитывать свои затраты до года. Многие приобретения совершаются спонтанно, стихийно, и именно в этот момент, когда человеком овладевает жажда покупки, продавец должен удивить и поразить его;. Иными словами, прежде чем посетить магазин, человек должен позвонить по телефону. Увеличение цены или обещание увеличения цены. Увеличение цены товара- это психологический приём, который никак не меняет его потребительские свойства, а влияет на восприятие товара потребителями. Пример, в одном из Московских магазинов бытовой техники пришлось наблюдать картину: Оказалось, что по площадке передвигается… автоматический пылесос. Небольшое, но чрезвычайно дорогое плоское сооружение способно запоминать геометрию помещения и в автоматическом режиме убирать его в отсутствие хозяев;. Такие стенды существуют во многих предприятиях торговли, тем более что по действующему законодательству информация о контролирующих и лицензирующих органах, о правах потребителей и некоторые другие сведения должны быть размещены в доступном месте с хорошим обзором;. А потом придумал, как её использовать. И лишний раз заглядывают в магазин;. Наибольший интерес может привлечь возможность размещать и читать объявления самого разного характера;. Пример, покупатель огромного по площади скеклопакета не уверен, что это балконное окно выдержит порывы северного ветра. И ему дают в руки резиновую кувалду, которой предлагают нанести возможно более сильный удар по кажущемуся хрупким стекло;. Самая профессиональная работа продавца, способного в короткое время презентовать товар и снять возражения и сомнения покупателя, пожжет пойти на смарку и не удаться из-за одного маленького обстоятельства. Или из- за двух, если покупатель пришёл в магазин с двумя детьми. Поэтому нередко в магазинах приходится предпринимать все необходимые усилия для того, чтобы ребёнок тянул родителей или бабушек с дедушками не на выход , а наоборот, на вход. Площадка для детских игр как раз и есть то место, где решается эта проблема;. Далеко не всегда в результате их консультации становится понятно, что пациенту необходимы очки. Как и остальные дополнительные услуги, консультации могут осуществляться бесплатно, в целях привлечения клиентов, либо служить источником дополнительных доходов. Решение в каждом случае принимается в зависимости от состава покупателей, от характера и стоимости реализуемых в магазине товаров;. Эта дополнительная услуга так же достаточна распространена и нередко ещё используется как средство продвижения товара;. Сувениры на память о посещении магазина - прекрасная возможность превратить пассивного покупателя в активную рекламу торговой точки. Если сувениры ему понравятся, окажутся оригинальными и достойными, покупатель с удовольствием продемонстрирует их большому кругу знакомых, родственников и коллег;. Внедрение этой услуги требует хорошего знания покупателей и учёта их вкусов. Простейший пример специального события в виде презентации товара с участием потребителя- это промо- акция. Присутствие промоутеров оживляет любой магазин, даже осознавая дифицит площадей, не отказываются от предложений производителей провести промо- акцию;. Речь идёт в основном об ощущениях, которые испытывает клиент, о том, как не оценивает процесс предоставления скидки, а вовсе не о том, что происходит на самом деле. Хотя, разумеется, чем ближе к правде обещание дать возможность выбрать скидку самому, тем больше удовольствия получает покупатель;. Поощрять клиентов оставлять интересные и оригинальные отзывы о работе магазина можно призами и подарками. Главный показатель для присвоения почётного звания- частота посещения магазина. В различных магазинах практикуется продажа товаров не продавцами , а экспертами. Книги продают их авторы, игрушки- детские психологи, приправы и специи- кулинары и повара. Всё дело в психологии- в условиях аукциона люди приобретают товары уже не столько по принципу необходимости, сколько по другим основаниям. Они ищут и находят изюминку в предлагаемых аукционистом товаров;. Выбирать необходимо обстоятельство таким образом, чтобы оно оказалось клиентам вполне реальным, но наступало не чаще чем раз в десять дней и длилось не более 10 процентов времени работы магазина. Стимулирование продаж- это спортивное соревнование, азартная игра, потому что эта игра на деньги. Если сделать правильную ставку, суметь подобрать тот или иной инструмент воздействия на покупателей, который действительно повлияет на повышение спроса, на рост продаж, награда не заставит себя ждать. Она будет выражаться не только в приносимых покупателями денежных знаках, но и в позитивных изменениях нетрадиционного для торговли показателя- повышения показателя- повышения капитализации компании. А этот показатель улучшается прежде всего при стабильной лояльности потребителей к той или иной торговой марке. FAQ Обратная связь Вопросы и предложения. Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Содержание Введение………………………………………………………………………… 3 1. Совершенствование методов стимулирования продаж…………………. Эффективность применения методов стимулирования продаж………… 59 4. Ассортимент и качество металлопроката………………………………… Период, когда для продажи металла не нужно прилагать практически никаких усилий, прошел. Предметом исследования являются методы стимулирования продаж и эффективность их применения. Существует четыре основных требований, предъявляемых к промоушн персоналу: К тактике проведения мероприятий сэйлз промоушн относят следующие действия. Выбор магазинов, а именно: Работа с промоушн персоналом: Классификация методов стимулирования продаж. К данным методам относятся: Доподлинно неизвестно существует ли такая система, однако она в любом случае демонстрирует, каких успехов можно добиться, умело формируя моду; - использование тяги покупателей к поклонению своим кумирам. Задача торгового предприятия- использовать известное имя таким образом, чтобы каждый покупатель мог обнаружить товар, связанный именно со своим кумиром; - использование сведений из жизни продавцов и сотрудников. Многие приобретения совершаются спонтанно, стихийно, и именно в этот момент, когда человеком овладевает жажда покупки, продавец должен удивить и поразить его; -информационная шумиха, в том числе по случаю праздников и знаменательных дат; -создание искусственного дефицита и ограничений. К данным методам можно отнести: Небольшое, но чрезвычайно дорогое плоское сооружение способно запоминать геометрию помещения и в автоматическом режиме убирать его в отсутствие хозяев; - экспонирование фотоснимков, автографов и других следов посещения магазина известными личностями; - оформление стенда с постоянно обновляющейся информацией новых товарах, скидках, акциях, а так же о событиях, связанных с ассортиментом магазина. Такие стенды существуют во многих предприятиях торговли, тем более что по действующему законодательству информация о контролирующих и лицензирующих органах, о правах потребителей и некоторые другие сведения должны быть размещены в доступном месте с хорошим обзором; - оформление стенда с постоянно обновляющейся информацией, интересной людям, но не имеющей прямого отношения к профилю магазина. И лишний раз заглядывают в магазин; - оформление доски объявлений, на которой покупатели могут оставлять свои объявления и сообщения. Наибольший интерес может привлечь возможность размещать и читать объявления самого разного характера; - размещение интересных и оригинальных высказываний, четверостиший, рисунков, анекдотов, посвящённых той или иной группе товаров. К ним можно отнести: И ему дают в руки резиновую кувалду, которой предлагают нанести возможно более сильный удар по кажущемуся хрупким стекло; - площадка для детских игр. Решение в каждом случае принимается в зависимости от состава покупателей, от характера и стоимости реализуемых в магазине товаров; - выпуск и бесплатное распространение корпоративного издания для клиентов. Эта дополнительная услуга так же достаточна распространена и нередко ещё используется как средство продвижения товара; - сувениры на память о посещение магазина. Если сувениры ему понравятся, окажутся оригинальными и достойными, покупатель с удовольствием продемонстрирует их большому кругу знакомых, родственников и коллег; - информирование постоянных покупателей о поступлении новых товаров. Специальные события в магазине. Хотя, разумеется, чем ближе к правде обещание дать возможность выбрать скидку самому, тем больше удовольствия получает покупатель; - включение покупателя в процесс продажи с формальной целью удешевления покупки например, покупатель сам упаковывать товар, приносит его со склада, оформляет гарантию и т. Нетрадиционные формы торгового процесса. Эффективность применения методов стимулирования продаж………….
Построить график уравнения x y 5
Образец заполнения дневника по практике программиста
Как заново влюбить в себя мужчину
Быстрая помощь студентам
Где находится ул халтурина
Значение балансав управлении предприятием
Отчет о проведении правила дорожного движения
Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро+"
Простой ватный матрас где продают
Мужская обувь распродажа каталог
Методы стимулирования продаж - курсовая работа
Расписание врачей великие луки
Сколько стоит заизолировать 1 метр трубы
Схема системы охлаждения двигателя матиз
Тема: Методы стимулирования продаж товаров и целесообразности их использования в торговой организации
Образец уведомления о продаже земельной доли