Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Реализация функции "совместного решения проблемы" путем переговоров не обязательно означает ее окончательное разрешение. Процесс переговоров может способствовать сдерживанию односторонних действий путем создания взаимозависимости участников конфликта самим фактом их проведения. Почти на всех переговорах по урегулированию конфликта наряду с главной функцией присутствуют и другие функции. Использование переговоров с различными функциональными целями возможно в силу того, что переговоры всегда включаются в более широкий политический контекст и служат инструментом при решении целого комплекса внутриполитических и внешнеполитических задач. Соответственно, они могут выполнять различные функции. Одни функции достаточно хорошо согласуются с главным предназначением переговоров - совместно с противоположной стороной решать проблему, другие - явно противоречат их основной функции. Последнее даже побудило отечественного исследователя и дипломата В. Исраэляна ввести термин "антипереговоры". Функции переговоров - информационно-коммуникативная; регуляционная; пропагандистская, функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач ;. Информационно-коммуникативная функция присутствует практически на всех переговорах. Исключение могут составлять переговоры, которые предпринимаются для "отвода глаз", но и в них коммуникационный аспект, хотя и в минимальной степени, все же присутствует. Смысл информационно-коммуникационной функции состоит в том, чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы и т. Очень большое значение этой функции придается в работах Г. Он подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров. Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров - совместного поиска решения проблемы. Однако следует иметь в виду, что с помощью информационно-коммуникативной функции возможна и подача ложной информации, введение противоположной стороны в заблуждение. В этом случае решение проблемы путем переговоров будет заблокировано. Иногда бывает, что участники конфликта, вступая в переговоры, заинтересованы лишь в обмене взглядами, точками зрения. Такие переговоры часто рассматриваются сторонами как предварительные, а их функция - как чисто информационная. Результаты предварительных переговоров служат основой для выработки позиций и предложений к их следующему, основному раунду. Коммуникативная функция связана с налаживанием и поддержанием связей и отношений участников конфликта. Ее основные задачи - установление постоянных каналов коммуникации, обмен точками зрения и обсуждение подходов к решению проблемы. Обе функции - информационная и коммуникативная, как правило, реализуются одновременно и слитно не только на переговорах, но и в других сферах общения, что позволяет не проводить различий между ними, а выделять единую информационно-коммуникативную функцию переговоров. Эта функция близка к информационно-коммуникативной, хотя и имеет свои особенности. Во-первых, она часто реализуется в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений. Во-вторых, регуляционная функция используется для контроля. Если установлено перемирие и мирные переговоры только начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы, например, обсудить спорные случаи нарушений соглашений о перемирии. А если участники конфликта уже достигли договоренностей о мире, то последующие переговоры могут использоваться для выяснения вопросов о соблюдении этих договоренностей. Регуляционная функция предусматривает детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения. Наконец, регуляционная функция используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений. В таких случаях она наиболее тесно переплетается с информационно-коммуникативной: Эта функция может быть использована и для того, чтобы путем контроля над действиями противоположной стороны попытаться навязать ей свое решение. Кроме того, переговоры могут использовать тем или иным участником для решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач. Эта функция переговоров весьма распространена и проявляется по-разному, но обычно именно такого рода переговоры образуют первый вид по классификации Дж. Дина - стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы. Участие в переговорах может быть просто выгодно кому-либо из участников с точки зрения предвыборной борьбы, как, например, демонстрация стремления к миру. В иных случаях в переговоры вступают для того, чтобы повлиять на позиции третьих сторон, например, побудить их к снятию санкций. Наконец, сторона может рассматривать само участие в переговорах как полезное с точки зрения повышения ее международного авторитета, предоставления определенного политического статуса и т. Пропагандистская функция переговоров заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников и т. В этом смысле она может рассматриваться в качестве производной или сопутствующей такой функции, как решение собственных внутриполитических или внешнеполитических проблем. В настоящее время при широком привлечении средств массовой информации к проблемам урегулирования конфликтов практически любые переговоры обладают - в большей или меньшей степени - пропагандистской функцией. Однако особенно интенсивно пропагандистская функция используется на крупных международных конференциях, проходящих в условиях конфликтных отношений при широком привлечении прессы. На крупных переговорах создаются специальные органы для работы с прессой. Выступление на таких конференциях порой становится своеобразным использованием ее как трибуны. По этой причине, согласно образному замечанию американских авторов У. Бертона , открытость переговоров нередко ведет к потере их эффективности: В результате их позиции оказываются "скованными" ожиданиями масс. Для того чтобы избежать давления прессы и вообще влияния извне, переговоры зачастую ведутся "за закрытыми дверями" и даже в обстановке секретности. В последнем случае вообще не дается информация об их проведении. Сами участники переговоров обычно стараются как можно более полно использовать их пропагандистскую функцию. Для этих целей созываются пресс-конференции, проводятся брифинги, выпускаются пресс-релизы. Например, проведение сразу после успешных переговоров пресс-конференции одной из сторон при выборе тактики "отмалчивания" второй стороной может способствовать тому, что успех переговоров будет связываться именно с первым участником, несмотря на то, что роль другого была в этом не менее, а может быть даже более значительной. Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другая - менее важной. Причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Важно, однако, чтобы главной функцией все же оставалось совместное решение проблемы. Компромиссом называется достижение соглашения путем взаимных уступок партнеров. Этот же термин может употребляться и для обозначения сути достигнутой таким образом договоренности. Впервые понятие о компромиссах ввел в научный оборот в начале XX века итальянский социолог, экономист и математик Вильфредо Парето. Компромиссами он называл такие соглашения между конфликтующими сторонами, которые невозможно улучшить одновременно для всех участников конфликта. Чтобы улучшить какую-либо из характеристик устойчивого компромисса, необходимо поступиться ухудшением других характеристик достигнутого и приемлемого для них результата. Американский экономист Нэш доказал, что одной неулучшаемости компромисса недостаточно для обеспечения его устойчивости. Необходимо также, чтобы он был выгоден всем участникам и чтобы нарушение условий компромисса влекло за собой ухудшение положения нарушителя. За эту работу Нэш был удостоен Нобелевской премии. Таким образом, компромисс должен нести пользу каждой из сторон. Без этого он невозможен. Компромисс позволяет обеспечивать наибольшую надежность соглашений, поскольку он дает возможность наилучшим образом выявить баланс интересов сторон. Поясним путь к достижению компромисса по стоящей на переговорах проблеме графически на схеме, где А и Б являются первоначальными позициями сторон в переговорах, а те же буквы с цифрами отражают движение сторон навстречу друг другу путем взаимных уступок, пока они не придут к согласию в точке В: Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается переговоров многосторонних, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает. Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так: Микронаушник в помощь студенту. Главная Ответы на экзаменационные вопросы Учебники и книги Шпаргалки Лекции Полезные статьи Карта сайта Обратная связь. Компромиссы и их значение в переговорном процессе.
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны. Конфликты охватывают все сферы жизнедеятельности людей, всю совокупность социальных отношений, социального взаимодействия. Конфликт, по сути, является одним из видов социального взаимодействия, субъектами и участниками которого выступают отдельные индивиды, большие и малые социальные группы и организации. Конфликтное взаимодействие предполагает противоборство сторон, то есть действия, направленные друг против друга. В основе конфликта лежат субъективно-объективные противоречия, причиной которых являются несовместимые интересы, потребности и ценности. Такие противоречия, как правило, трансформируются в открытую борьбу сторон, в реальное противоборство. Говоря о конфликте, следует помнить о том, что конфликт играет в нашей жизни двоякую роль. Он может быть деструктивным, разрушающим нас и наши отношения с другими людьми, ухудшающим условия совместной деятельности, отрицательно сказывающимся на нашем здоровье и т. Способствуя открытому выражению мыслей и чувств, конфликт может стать источником развития. Освобождая стороны от сомнений, разрешая в ходе конфронтации их противоречия, конфликт может способствовать развитию взаимопонимания между людьми, может расширять или изменять способы и сферу их взаимодействий. В истории развития науки существовали два подхода к пониманию функций конфликта. Одни считали, что конфликт относится к нежелательным явлениям, обращали внимание на его разрушающую функцию деструктивность. Абсолютизируя негативные последствия конфликта, они упускали из виду его позитивные характеристики. Другие, подчеркивая неизбежность противоречий и конфликтов как во внутриличностном плане, так и между людьми и социальными группами, скорее, даже приветствовали конфликт, рассматривая его как явление исключительно необходимое и неоспоримое. Согласно данной точке зрения, конфликт -- источник прогресса, изменения, развития. Застой, стагнация, деградация являются порождением бесконфликтного бытия. В современной психологии преобладает понимание неизбежности конфликтов и, более того, предлагается их целенаправленное использование в качестве источника личностного роста и развития всех участников. Если мы перестанем воспринимать конфликт как угрозу и начнем относиться к нему как к сигналу, говорящему о том, что надо что-то изменить, мы займем более конструктивную позицию. Во многих случаях конфликт помогают выявить разнообразие точек зрения, дают дополнительную информацию, помогают выявить большее число альтернатив или проблем. Возможность выбора конструктивной или деструктивной функции конфликта имеется практически в любом конфликте, конструктивен он или деструктивен, можно ответить в зависимости от того, к каким результатам мы придем к его окончанию. Если после завершения конфликта у кого-либо из участников будет наблюдаться ухудшение настроения, эмоциональная напряженность, стресс, депрессия, снижение работоспособности, активности, появление нарушений в сфере взаимоотношений, то можно говорить о том, что преобладают деструктивные, негативные тенденции. Если конфликт будет способствовать личностному росту либо позволит почувствовать себя более гармонично в мире, а отношения с другими людьми выйдут на новый виток взаимопонимания, то это означает, что конфликт выполнил конструктивную, позитивную функцию. Реализация двух главных функций конфликта -- деструктивной разрушительной и конструктивной созидательной -- во многом зависит от социальных установок и отношения к конфликту, от той роли, которая ему отводится в жизни человека и общества, и, что не менее важно, от обучения поведению в конфликте. В социальной психологии существует многовариантная типология конфликта в зависимости от тех критериев, которые берутся за основу. Внутриличностные конфликты представляют собой столкновение внутри личности равных по силе, но противоположно направленных мотивов, потребностей, интересов. Межличностный конфликт - может проявляться как столкновение личностей, так как люди с различными чертами характера, взглядами и ценностями иногда просто не в состоянии ладить друг с другом. Конфликт между личностью и группой - это конфликт, при котором личность занимает позицию, отличающуюся от позиции группы. Межгрупповой конфликт - конфликт, возникающий между различными группами с разными позициями. По направленности конфликты делятся на горизонтальные, вертикальные и смешанные. Горизонтальный конфликт, предполагает взаимодействие равных по объему располагаемой власти или иерархическому уровню субъектов. Вертикальный - конфликт, предполагает распределение власти по вертикали сверху вниз, что и определяет разные стартовые условия участников конфликта. По сфере разрешения конфликтов можно их подразделить на те, что разрешаются в деловой сфере и те, что разрешаются в личностно - эмоциональной сфере. По характеру причин конфликты можно разделить на объективные и субъективные. Первые порождены объективными причинами, вторые субъективными. Возникновение и развитие конфликтов обусловлено действием четырех групп факторов:. К числу объективных причин конфликтов можно отнести те обстоятельства социального взаимодействия людей, которые привели к столкновению их интересов, мнений, установок и т. Организационно-управленческие причины конфликтов -- обстоятельства, связанные с созданием, развитием и функционированием организаций, коллективов, групп. Социально-психологические причины конфликтов обусловлены непосредственным взаимодействием людей, фактором их включенности в социальные группы. Типичной социально-психологической причиной конфликтов во взаимодействии людей является выбор ими различных способов оценки результатов деятельности и личности друг друга. В основе любой оценки лежит сравнение. Личностные причины конфликта связаны с индивидуально - психологическими особенностями его участников. Они обусловлены спецификой процессов, происходящих в психике человека в ходе его взаимодействия с окружающими. Потенциальной причиной конфликтов выступают потери и искажения информации не только при общении оппонентов, но и в самом восприятии людьми окружающего мира. Плохая передача информации может быть как причиной, так и следствием конфликта. Она может действовать как катализатор конфликта, мешая отдельным людям или группе понять ситуацию или точки зрения других. Проблемы, которые обсуждают люди, как правило, сложны и имеют много сторон и оттенков. Партнеры по взаимодействию нередко подходят к проблеме с разных сторон. Обладая разным жизненным опытом и знанием проблемы, они дополняют эту проблему до целостной каждый по-своему. В случае такого конфликта необходимо вслух проговорить проблему каждой из сторон и придти к единому ее определению и решению. Так же можно воспользоваться общими рекомендациями по разрешению конфликтных ситуаций. Разрешение конфликта представляет собой многоступенчатый процесс, который включает в себя анализ и оценку ситуации, выбор метода разрешения конфликта, формирование плана действия, его реализацию, оценку эффективности своих действий. Наиболее широко используемая процедура разрешения конфликтов и предотвращения их неблагоприятных последствий - это переговоры. В процессе переговоров противоположные стороны обмениваются предложениями либо на прямую, либо через своих представителей. Если процесс проходит успешно, вырабатывается решение, приемлемое для обеих сторон, и конфликт исчерпывается. В Гарвардском проекте по переговорам американскими учеными разработан метод переговоров, который предназначен для эффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод назван принципиальными переговорами или переговорами по существу. Принципиальный метод позволяет более эффективно достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения, без всяких потерь. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет иметь дело друг с другом просто и с пониманием, что ведет к дружескому соглашению. Кроме того, этот метод менее зависим от человеческих отношений. Метод принципиальных переговоров состоит из четырех основных правил взаимодействия. Чем полнее мы сможем использовать эти принципы в Диалоге, тем эффективнее 4-шаговый метод достижения соглашений. По результатам описания первой главы можно отметить, что конфликты занимают очень важное значение в нашей жизни, именно поэтому было рассмотрены их сущность, виды, функции и причины. Знание именно этих основных составляющих конфликта необходимо для раскрытия поставленной цели работы - рассмотреть переговорный процесс как способа разрешения конфликта. Сам процесс переговоров может протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению. Первый тип решения - компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Содержание этой модели заключается в том, что при наличии конфликта стороны могут идти на взаимные уступки, которые в конечном итоге должны привести к формированию приемлемых позиций. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. Делая большие уступки по мене значимым для себя вопросам, но более значимым для оппонента, участник переговоров получает больше по другим вопросам, которые представляются ему наиболее важными. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обоих сторон. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Этот способ основывается на анализе истинного соотношение интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон. Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включение данной проблемы в более обширный контекст. Поэтому на переговорах иногда полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен и требует нестандартного подхода. Переговоры как сложный процесс, состоит из нескольких этапов: Рассмотрим данные этапы более подробно. Переговоры начинаются с момента, когда одна из сторон или посредник выступит их инициатором. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: К организационным моментам подготовки относят: Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения. Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Формулировка предложений должна быть объективной, простой и не допускать двусмысленности. Для повышения эффективности подготовки возможны:. Сама процедура переговоров начинается, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того, чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при проведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах проведения переговоров: В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций и предоставлении разъяснений по ним. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы. Этап обсуждения аргументации направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они не согласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. В ходе согласования позиций выделяют две фазы: При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: Конечно, выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать вопросы или отстаивать свою точку зрения. В конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом логика переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может вести к затягиванию переговоров и даже срыву. Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Их считают удавшимися, если стороны высоко оценивают итоги. Другой важнейший показатель успешности переговоров -- степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, пусть даже по-разному понимаемое сторонами. Еще один показатель успешности переговоров -- выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям. После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной стороны, то есть обсудить:. В результате разработки второй главы работы определено, что переговорный процесс имеет свои особенности: Знание этих особенностей необходимо для ведения переговорного процесса и конструктивного разрешения конфликта. Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:. Особый случай -- переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны рекомендации Д. Будучи более слабым в чем-то одном, можно оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет сбалансировать силу сторон;. В процессе переговоров возможно применение ряда тактических приемов. Как и во многих других случаях, именно ситуация, опыт переговорщиков и др. Некоторые тактические приемы могут применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента. Так же существуют приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Открытие позиций при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как:. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий 1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента. Искажение позиции оппонента, то есть формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:. Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели. Поиск общей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты. Внесение явно неприемлемых предложений направлено, на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель -- получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: Стороны в результате переговоров выработали соглашение. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта. Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий -- цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эта цель заключается: Для более успешного разрешение конфликта в процессе переговоров, необходимо придерживаться определенных правил. Практическое пособие для тех, кому приходится разрешать конфликты. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений. Если даже противоположная сторона вас не слушает, то все равно постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие. Необходимость избегать поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его. Постарайтесь принять точку зрения другой стороны и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера. При правильно организованном переговорном процессе его участники, стремясь к достижению своих целей, дают возможность и другой стороне достичь успеха. Такой подход способствует более быстрому и конструктивному разрешению конфликта в процессе переговоров. Конфликтология в схемах и комментариях: Кандыбович - Мн, Общая характеристика переговоров, их сущность, виды, функции и динамика. Психологические механизмы и технология переговорного процесса. Психологические условия успеха на переговорах при достижении решения, специфика ведения переговоров с противником. Психологические условия успеха на переговорах. Специфика ведения переговоров с противником. Понятие и сущность конфликтов, их характеристика, роль и значение. Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов. Основное содержание переговорного процесса. Предпосылки и механизмы разрешения конфликтов. Ключевые понятия теории переговоров. Типы и структура переговоров. Посредничество на переговорах как эффективный способ разрешения конфликта. Условия успешного разрешения конфликтов. Понятие и основное содержание конфликта, его разновидности и особенности развития, функции. Стратегии конфликтного взаимодействия и способы управления им. Решение конфликта путем переговоров: Основные этапы подготовки к переговорам, содержание их плана. Варианты, правила и тактика проведения переговоров. Характеристика метода принципиальных переговоров. Национальные особенности переговорного процесса. Переговоры в неофициальной обстановке. Характеристика, сущность социальных конфликтов. Основные этапы протекания конфликта. Основные конфликты в сфере власти в современных условиях. Методы переговоров, использования посредничества. Причины, виды, уровни и функции конфликта, методы разрешения. Анализ конфликтных ситуаций в условиях изменений на предприятии ООО "СМУ 11", исследование социально-психологического климата в коллективе, направления разрешения конфликтных ситуаций. Характеристика сущности и природы конфликта - отсутствия согласия между двумя или более сторонами, которые могут быть конкретными лицами или группами. Изучение психологии переговорного процесса по разрешению конфликтов. Изучение понятия, основных видов, функций деструктивная, диагностическая, инструментальная , причин возникновения и моделей разрешения арбитраж, конфронтация, переговоры конфликтов. Ознакомление со структурой и элементами переговорного процесса. Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т. PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах. Главная База знаний "Allbest" Психология Анализ значения переговоров и переговорного процесса в урегулировании конфликтных ситуаций. Конфликты, их сущность, виды, функции и причины. Переговорный процесс как способ разрешения конфликта. Общая характеристика и динамика переговоров при решении конфликтов. Технология переговорного процесса и условия его успеха при решении конфликта. Конфликты могут присутствовать в любой сфере жизнедеятельности общества и возникают в процессе взаимодействия, общения индивидов между собой, поэтому они существуют столько, сколько существует человек. Проблема конфликта требует решения не только определенных знаний, но и желания самих людей к бесконфликтному решению вопросов. Критериями конструктивного разрешения конфликта являются степень разрешения противоречия, лежащего в основе конфликта. Чем полнее разрешено противоречие, тем больше шансов для нормализации отношений между участниками, меньше вероятность перерастания конфликта в новое противоборство. Чтобы приступить к разрешению конфликта, необходимо смягчить негативное отношение. Главное - снизить интенсивность негативных эмоций, переживаемых по отношению к оппоненту. Одновременно целесообразно перестать видеть в оппоненте врага, противника. Важно понять, что проблему, из-за которой возник конфликт, лучше решать сообща, объединив усилия. Объективное обсуждение проблемы, выяснение сути конфликта, умение сторон видеть главное способствуют успешному поиску решения противоречия. Акцентирование внимания на второстепенных вопросах, забота только о своих интересах снижают шансы конструктивного решения проблемы. Для наиболее эффективного разрешения конфликтной ситуации самым действенным методом являются переговоры. Переговоры представляют собой взаимодействия субъектов в конфликтной ситуации, цель которых - прийти к обоюдному решению и разрешить конфликтную ситуацию так, чтобы ее исход был благоприятен для каждого участника переговоров. В процессе переговоров люди хотят: Чтобы достичь этого надо уметь: За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент например, сангвиник и холерик и различное специальное образование например, техническое и экономическое. В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению в случае конфликта интересов. Актуальность данной темы заключается в том, что человек должен разрешить конфликтную ситуацию с минимальными потерями как для себя, так и для его окружающих его людей. Целью курсовой работы является рассмотрение переговорного процесса как способа разрешения конфликтных ситуаций. Смешанный конфликт представляет и вертикальные и горизонтальные составляющие. Возникновение и развитие конфликтов обусловлено действием четырех групп факторов: Переговоры могут проходить как с участием посредника, так и без него. Процесс переговоров может начаться, если стороны: Переговоры как метод разрешения конфликтов представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников. Переговоры о продлении действующих соглашений. Проводят с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводят с участием третей стороны. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Как правило, сопровождается угрозами наступающей стороны. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых взаимоотношений, заключение новых соглашений. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т. В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяют функции переговоров: Существует три типа совместных решений участников переговоров: Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров. Для повышения эффективности подготовки возможны: После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной стороны, то есть обсудить: Технология переговоров -- это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия оппонентом. Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы: Увязка этих вопросов позволяет сбалансировать силу сторон; 5. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров. Открытие позиций при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как: Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Вариантами реализации приема могут быть: Могут быть реализованы в формах: Принятие предложений -- согласие с предлагаемыми решениями. Выражение согласия с частью предложений. Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивании различий. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства. Возвращение на доработку предложений. Для эффективного решения возникающих проблем каждому человеку необходимо усвоить необходимый уровень теоретических знаний и практических навыков поведения в конфликтных ситуациях, а также знания о причинах возникновения и способах решения конфликтов. Переговоры - как способ разрешения конфликта, которые заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Они необходимы для принятия совместных решений, сотрудничества или выяснения отношений данным путем. Среди функций переговоров наиболее значимы: В динамике переговоров выделяют период подготовки решение организационных и содержательных вопросов , ведение переговоров этапы: Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Культурное значение переговоров трудно переоценить. Переговоры важны для людей как средство в разрешении конфликтов мирным и качественным путем с помощью обсуждения проблемы, в результате которой возник конфликт. Список использованных источников 1 Анцупов А. Переговоры в ситуации конфликта. Переговоры как метод разрешения конфликта. Национальные стили ведения переговоров на примере стран. Природа и психологические особенности конфликта. Переговорный процесс как метод разрешения конфликтов. Другие документы, подобные "Анализ значения переговоров и переговорного процесса в урегулировании конфликтных ситуаций".
https://gist.github.com/0ca210fd79435690431e9a407ffd2a1f
https://gist.github.com/73b92baa59a7e6ba22ad985d1172ac61
https://gist.github.com/2f9552fe02cdd68edaf7944e3f9c3a1e