Как правильно продавать мебель
Этапы продаж
5 впечатляющих Историй продаж мебели
Опрос покупателей показывает, что при приобретении мебели, покупатель в среднем обходит от 4 - 7 магазинов мебели, прежде чем совершит покупку. И широта представленного ассортимента или уровень цен, в посещаемых магазинах очень слабо отражается на этой цифре. Независимо от ассортимента и цен, при выборе мебели покупатель стремиться посетить несколько магазинов как минимум, чтобы убедиться в ассортименте и ценах прежде чем принимать решение. Тем самым предоставляя шанс получить себя в качестве клиента, каждому из посещенных салонов. Поэтому, пожалуй, основной задачей любого мебельного салона является работа по "удержанию" посетителя и подведение его к решению о совершении покупки именно в данном салоне. Даже уверившегося в качестве и низких ценах клиента, отпускать в другие салоны, в надежде, что он утвердиться в этом мнении, не хочется. Там покупателя могут попросту переубедить. И поскольку, стремление покупателя посетить несколько магазинов при выборе мебели - вопрос покупательской психологии, то и решение его лежит в области психологии продаж. Равно как область переведения посетителей в покупатели - ответственность торгового персонала, при условии его подготовленности. Для эффективной продажи мебели и разрешения всех сомнений клиента без дополнительного обхода клиентом других магазинов , продавцу необходимо учитывать в своей работе целый ряд специфических особенностей, как поведения покупателей при выборе мебели, так и самой мебели как товара. И что важнее, не просто знать, а уметь использовать эти особенности в работе с клиентом, для мягкого подведения его к решению о покупке. Специфические особенности покупателей при выборе мебели задаются товарными характеристиками мебели:. Повышенная требовательность клиентов как к товару, так и к обслуживанию. По сути, продажа мебели - это всегда VIP - продажа, независимо от уровня достатка клиента. Отчасти, это связанно с тем, что при продаже дорогого товара, важен каждый клиент. Но гораздо более значим фактор ожидания клиента:. Особым образом учитывая эти ожидания, при установлении контакта, сопровождении клиента и презентации товара, продавец создает и поддерживает в клиенте состояние, располагающее к совершению покупки. Продавец получает внимание и расположение клиента, а значит и возможность работать с ним в том числе и с его сомнениями. Что особенно полезно, поскольку высокая стоимость товара вызывает у большинства клиентов состояние сомнения и повышенной тревожности. Для большинства покупателей мебель относится к типу важных и редко совершаемых покупок, которые он не может позволить себе часто. А потому, к покупке, клиент относится с особой ответственностью ведь и деньги для себя отдаст не малые, и жить в окружении этой мебели предстоит несколько лет. Естественной реакцией покупателя в таких условиях, является сомнение и повышенная тревожность, которые в значительной мере и побуждают клиента перед совершением покупки обойти множество магазинов. Клиент, конечно, может разрешить свои сомнения и сам Но, возможно, уже в другом магазине … Или ему в этом может грамотно и незаметно помочь продавец. Поскольку, его задача - удержать клиента в своем магазине и подвести его к решению о покупке именно в нем. При продаже мебели, стоимости - один из главных ограничивающих факторов для совершения покупки. Поэтому в вопросе стоимости всегда присутствуют объективные и субъективные ограничения. Распространение кредитов и различных форм рассрочек платежей, во многом разрешают объективные ограничения покупателя, значительно расширяя круг доступного ему товара. Если в дополнение к предоставлению кредитов, в салоне мебели есть продавцы, способные расширить еще и субъективные ограничения покупателей относительно цены и доступности, то только тогда кредитная политика раскрывает свои возможности в полной мере. И при совершении покупки, клиент также учитывает характеристики помещения пространство, геометрия, цвета и т. Именно это открывает большие возможности перед продавцом консультантом о чем подробнее чуть позже. Ожидания клиента нередко расходятся с реальностью, а именно: Это требует от продавца умения сглаживать различия между желаниями покупателя и имеющимся ассортиментом, согласовывая его с ожидания клиента. Удовлетворенный клиент - цель любой торговой организации. Но часто, клиент, приходя за товаром, имеет идеализированные ожидания и пожелания по отношению к товару. В процессе выбора такой клиент "спускается с небес на землю" и все же приобретает необходимый ему реальный товар, а не идеализированную мечту. Однако, при этом "спуститься на землю" он может уже в следующем магазине, куда его поведут неудовлетворенные ожидания и где, увидев такой же ассортимент, он отпустит своей идеал и снизойдет до рассмотрения имеющегося реального товара. Товар он все ровно купит Но магазин будет другой. И даже приобретя этот товар, у клиента останется "осадочек" Начнет ли клиент в следующий раз поиск товара с этого магазина? И вряд ли Вы захотите, чтобы это относилось к Вашему магазину? В настоящее время таких клиентов становиться все больше. И они очень "привязчивы", если находят то, что хотят в своем идеале. И что очень важно: Технику, которая позволяет незаметно для клиента свести его идеализированные ожидания к реальным, не разрушая их. Что создает сильную эмоциональную привязку к данному товару, а значит, и удовлетворенность клиента. Неопределенность, из-за множества характеристик мебели и желание учесть их все, вызывают у клиента неуверенность и сомнения в своем выборе. Именно данная особенность побуждает покупателя обходить множество магазинов и объясняет психологию "клиента - ходока":. Что бы разрешить эти сомнения, покупатель, еще не имея представления о нужной ему мебели ее характеристиках , идет по магазинам и принимает решение уже на месте. Клиент может определиться с характеристиками нужной мебели сам вопрос лишь в том, "когда" и "где" это произойдет , или в этом ему может мягко помочь продавец и тем самым подвести клиента к решению о покупке модели, имеющейся в ассортименте данного магазина. Пойдет ли такой потенциальный покупатель дальше или станет клиентом - зависит от продавца … и характеризует профессионализм продавца. Такой клиент - это идеальный объект для работы продавца - консультанта. У покупателя еще нет сложившегося мнения и он легко поддается внешнему влиянию при условии, что продавец владеет технологиями управления клиентским запросом. Покупатель, не имея сложившегося мнения, интуитивно чувствует, что может легко поддаться внешнему воздействию и создает вокруг себя "защитный барьер". Его типичным поведением является отстраненность замкнутость , а типичным ответом на предложение помощи или рекомендаций продавца - консультанта, служит отказ или типовая фраза: Если продавец сможет обойти данный барьер за счет мягкого и ненавязчивого вхождения в контакт, то он получит "легкого" покупателя, а магазин удовлетворенного клиента. А если нет, то этого клиента, вероятно, получит другой магазин. Индивидуальный способ принятия решения отсутствие единой логики покупки. Множество факторов, влияющих на предпочтения покупателя при выборе мебели, в свою очередь, порождают множество индивидуальных стратегий принятия решения о покупке. Шаблонные модели презентаций в процессе продаже мебели показывают себя как мало эффективные. Это делает мастерство индивидуальной презентации, с опорой на персональные особенности клиента ценности, ключевые критерии, стиль принятия решения - основным рабочим инструментом для эффективной работы продавца с любым покупателем. Это особенно важно при продаже "мебели для дома". Когда покупатель учитывает не только свое мнение, но и мнение своих близких, которых может и не быть рядом в это время. Умение продавца в работе с клиентом - учесть интересы других заинтересованных лиц, позволяет расширять круг предлагаемых моделей, и снизить вероятность возврата товаров. В процессе выбора мебели участвуют несколько человек семья или компания. В этом случае продавцу приходится работать с группой людей, причем мнения этих людей могут противоречить друг другу. Для совершения успешной продажи, такие условия требуют от продавца умения устанавливать и поддерживать групповой контакт, выявлять лидера, согласовывать разрозненные ожидания и мнения, приводя их к компромиссу. Далеко не вся продукция может быть выставлена в салоне, и далеко не все продавцы умеют успешно провести презентацию с использованием каталогов. Это значительно сокращает возможности магазина в продаже продукции, ограничивая его только наглядно представленным ассортиментом. Умение продавцов работать с каталогами снижает зависимость объема продаж салона от представленной торговой площади, существенно повышая рентабельность магазина. Мебель предоставляет большие возможности для применения стратегии "сдвоенных продаж": Несложная, но действенная техника, позволяет заметно повысить объем продаж, поскольку увеличивает сумму покупки в идеале сумму покупки каждого клиента. Учет представленных выше характерных особенностей процесса продаж мебели и формируют успех в работе с клиентом, позволяя не только существенно повысить объем продаж, но и повысить удовлетворенность клиентов. Главная Тренинги Продажи мебели в торговом зале Продажи мебели под заказ Оптовые продажи мебели Проекты Корпоративное обучение Корпоративные сценарии Контроль качества Статьи Технологии продаж мебели Управление персоналом Аналитика и обзоры Новости Рассылка Контакты. Пятница, 25 Январь Специфические особенности покупателей при выборе мебели задаются товарными характеристиками мебели: МЕБЕЛЬ ОТНОСИТСЯ К КАТЕГОРИИ ТОВАРОВ ВЫСОКОЙ СТОИМОСТИ. Поэтому, в продаже мебели отличительными особенностями являются: Но гораздо более значим фактор ожидания клиента: Тот магазин, в котором сомнения и тревожность клиента снизятся и станет местом покупки. Если в дополнение к предоставлению кредитов, в салоне мебели есть продавцы, способные расширить еще и субъективные ограничения покупателей относительно цены и доступности, то только тогда кредитная политика раскрывает свои возможности в полной мере Недостаточно создать условия! Важно убедить покупателя в их доступности! Мебель, как товар, обладает множеством характеристик: Столь большое количество факторов, нуждающихся в учете - делает мебель "сложной покупкой". Подбор мебели - порой не простая задача даже для дизайнера. А для простого обывателя, который сталкивается с покупкой мебели крайне редко, покупка мебели зачастую - стихийный процесс. Поэтому, большая часть покупателей, при выборе мебели: Идеализированные ожидания Ожидания клиента нередко расходятся с реальностью, а именно: Сомнения в процессе выбора. Именно данная особенность побуждает покупателя обходить множество магазинов и объясняет психологию "клиента - ходока": И здесь, все так же, как в вопросах стоимости: Подверженность мнения покупателя внешнему влиянию. В ПОКУПКЕ МЕБЕЛИ ЧАСТО УЧАСТВУЮТ НЕСКОЛЬКО ЛИЦ. Мебель приобретают, под потребности нескольких человек. Кроме базовых навыков, необходимых каждому продавцу: В продаже мебели стоит особенно выделить дополнительные стратегии: Работа с каталогами товаров. Вас заинтересовала статья и Вы хотите больше знать о современных технологиях в продаже мебели? Опубликовано в Технологии продаж мебели. Перейти в раздел статей: Не определен, озадачен, мнителен. В отличие от множества статей, посвященных типовым проблем, возникающим у продавцов, данная статья п Профессиональные техники продаж мебели. Опрос покупателей показывает, что при приобретении мебели, покупатель в среднем обходит от 4 - 7 маг Клиент ушел, но обещал вернуться. Можно сказать, что вся работа продавца направленна на сведение к минимуму у клиента желания и необхо Сколько раз, даже после тщательной проработки потребностей клиента и грамотно проведенной презентаци Преимущества введения стиля продаж в мебельном салоне Довольно редко встретишь руководителя торговой компании, который бы не пытался или хотя бы не мечта Продажи мебели в торговом зале Тренинг - Профессиональные технологии продаж мебели Тренинг "Технологии продаж элитной мебели" Продажи мебели под заказ Тренинг "Технологии продаж мебели под заказ" Оптовые продажи мебели Тренинг "Технологии продаж офисной мебели" Тренинг - Технологии оптовых продаж мебели. Корпоративное обучение Корпоративные сценарии Контроль качества. Технологии продаж мебели Клиент ушел, но обещал вернуться. Выбор точки контакта в салоне мебели Профессиональные техники продаж мебели Не определен, озадачен, мнителен Управление персоналом Преимущества введения стиля продаж в мебельном салоне Аналитика и обзоры. Технологии продаж мебели Управление персоналом Аналитика и обзоры. Новости Новости мебельного рынка Изменение концепции торговых центров в России Новости мебельного рынка Южный округ наиболее перспективен для мебельного Новости мебельного рынка В тюменском области ведется развитие глубокой Новости мебельного рынка Конференция по деревообработке 29 сентября в Статьи Технологии продаж мебели Профессиональные техники продаж мебели. Технологии продаж мебели Не определен, озадачен, мнителен. Управление персоналом Преимущества введения стиля продаж в мебельном салоне. При создании сайта использован шаблон разработанный Shape5.
Switch to English sign up. Поделитесь идеями, как можно продавать мебель на заказ. Как продавать по каталогу? Или, все-таки, надо открыть шоу-рум? У кого какой опыт? Кстати, будет интересно и мнение покупателей, которые делали мебель на заказ. Что при таком способе покупки им нравится, что нет. Like 6 Show likes. Скажите, какую сумму составляет в среднем заказ мебели средний чек? Хорошо бы, чтобы Вы разделили по продаваемому ассортименту: Кухня средняя цена шкаф купе остальная модульная мебель идет от тысяч , но мы в основном занимаемся встроенной мебелью, и делаем мебель не штамповку ,а ту которая реально будет нужна заказчику. Вадим , без салона можно справляться. Нужно клиентам честно говорить, о том что это: А в салонах и шоурумах стоят образцы, которые, возможно, были сделаны по другим технологиям, наверняка другими людьми и из других материалов и комплектующих. Like 51 Show likes. Like 1 Show likes. Николай , тоже интересно, так как проблема таже. Господа, не надо зажимать информацию: Это некрасиво по отношению к коллегам! Мне нравится этот вариант продающей страницы одного из наших участников http: Like 14 Show likes. Николай , начните перечислять, мы подхватим!. Like 3 Show likes. Газеты бесплатных объявлений Контекстная реклама в интернет Баннерная реклама в интернет Расклейка объявлений, столбы подъезды Сайты компании, блоги, продающие страницы Сарафанное радио Социальные сети Наружная реклама, баннеры, растяжки, надписи на машинах Раздача листовок прохожим на улице Партнерские сети Листовки на ручки квартирной двери или почтовые ящики Телевизор Радио Доски бесплатных объявлений в интернете Реклама в лифтах Тематические выставки Издание своих газет и журналов Реклама в раскрученных газетах и журналах Продажи через ваших сотрудников Email маркетинг и ещё много других… Сами можете придумать или позаимствовать у кого-то. Like 46 Show likes. У нас второй год мебельный цех по производству мебели на заказ ,заказы есть и клиентам нравится ,но их так мало еле сводим концы с концами. Реклама была в журнале и в газете и на радио. Вот сижу и голову ломаю ,как раскрутить. Вадим , Если у вас сегмент покупателей - "средний" судя по чеку , то необходимо посмотреть, где еще бывает ваша целевая аудитория перед-во время выбора-после покупки. И размещать свои рекламные сообщения там. Причём не просто продадите, а ещё и тётеньке, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты! Ну это я конечно перебрал, но думаю смысл понятен. Маркетинг хорош во всей красе только в Москве. За пару сотен км отъехал - и попадалово! Like 7 Show likes. Мне необходимо выделить в городе сегмент покупателей, для которых я могу произвести мебель. А могу-то я не все, ведь производство имеет свои ограничения. Конечно, со временем можно докупить или поменять оборудование, но сейчас денег на это нет. И тут выясняется, что мой сегмент - это " тётеньки, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты". Я думаю, а как мне сделать, чтобы они узнали, что у меня есть для них кухни? А как мне сделать, чтобы они смогли заплатить? Ответив на 1-ый вопрос, я понимаю, что эти "тетеньки" работаю на овощебазах, заводах, в небольших магазинах, ларьках, детских садах, школах и т. Соответственно, там я должен разместить о себе рекламу. Ответив на 2-ой вопрос, я понимаю, что у меня есть дня в течение которых она сможет оплатить кухню, а потом ее деньги уйдут на сына-оболтуса или муж-пьяница отнимет. И тогда я понимаю, что она пару-тройку раз должна наткнуться на мое рекламное сообщение в течение месяца, а к моменту ее выхода из проходной я должен опять попасться ей на глаза и "затащить" в свой магазин на эмоции "уже хочу что-нибудь и для себя! И предложить ей кухню под ее бюджет. Скорее всего, это будет стандартная модульная кухня, которая впишется в помещение этой "тетеньки". Я это знаю потому, что, конечно, заблаговременно обмерил типовые кухни таких тетенек. И эта кухня будет у меня в наличии, так что я смогу сделать доставку в течение, максиму, 7-ми дней. А иначе у нее денег-то уже не будет!. А смогу я это сделать, так как в наличии на складе я буду поддерживать запас из и популярных для таких покупательниц фасадов. И сделаю на них интересное предложение. А вот под заказ - там будет уже другая история. А еще я не буду стремиться тут-же обставить всю кухню, ведь денег-то у "тетеньки может и не хватить". Поэтому я продам основный модули, а течение полугода я ей поставлю остальные. Или, если я рисковый парень, то сразу поставлю, а она мне деньги будет доносить каждый месяц. И я разработаю такую акцию - каждый следующий модуль к базовой поставке с увеличивающейся скидкой. А еще я ей подарю купон на визит к косметологу, ведь ей на себя всегда жалко тратить. Like 34 Show likes. Для начала надо попасть в "список выбора" потенциального клиента. Для этого надо рассмотреть все ситуации, связанные с покупкой кухни. Ситуации могут быть следующие: Что начинает делать покупатель, когда оказывается в этих ситуациях? Что покупает в первую очередь, во 2-ую? По сути, мы должны рассмотреть места, в которые попадает наш потенциальный покупатель до того, как пойдет выбирать себе кухню в принципе интересуют все места: Он ходит, звонит офлайн и онлайн в: Поэтому рекламу надо размещать в этих местах или вблизи промоутеры. Летом многие покупают кухни на дачи, поэтому садоводства - хорошее место для рекламы. При этом, для сокращения расходов на рекламу, надо сделать так, чтобы ее этим фирмам было выгодно разместить. То есть реклама ваших кухонь должна делать привлекательным покупку основного товара. Чтобы грамотно составить рекламное сообщение, надо изучить стереотипы страхи, ожидания, мучающие их вопросы целевой аудитории. И в своей рекламе их обыграть. Например, глядя на это кресло http: В IKEA для этого стоит пресс, который постоянно давит на это кресло. Обратите внимание, как лихо помогает сделать выбор в пользу правильного матраса компания Sleep System http: Это может быть буклет или 2-х сторонняя листовка, в которой с одной стороны будут написаны советы, как правильно выбрать пол, потолки, сухие смеси и т. Такой буклет жалко выбросить, особенно, если советы грамотно составлены. Что еще может быть жалко выбросить покупателю? Возможно, блокнот, магнит на холодильник, рулетку. А на них будет ваша реклама. Конечно, будет интересно законтачить со строительными бригадами. Они вообще попадают уже в дом потенциального клиента. Также надо учесть, какой ремонт уже идет в квартире. Например, вместе с кухнями имеется в виду помещение или чуть раньше идет ремонт ванны, туалета, замена сантехники. Почему бы не ввести в свой ассортимент продажу этих товаров. Или договориться с поставщиками этих товаров о размещении их в ваших салонах. А рекламу о вас разместить взамен у них. Такую же стратегию надо использовать и в онлайн. Like 21 Show likes. Дмитрий , посмотрела Ваш сайт, очень мало фотографий и вообще информации. О Вашей фирме вообще ни слова. Но Вы же не фурнитурой торгуете? Я понимаю, это тоже важно, но не в разделе "О фирме". У меня тоже мебель на заказ. Времена тоже не легкие. Мешают "монстры" типа Шатуры, Лазурита и им подобные со своими складами. Иногда клиент уходит просто из-за сроков. И согласна, сарафанное радио работает лучше купленной рекламы. Тем не менее даю и рекламу, и листовки печатаю и раскладываю по почтовым ящикам. Многие говорят, что реклама в журналах не работает. НЕ правда, работает, но по разному. Расскажу историю из своей жизни. Моя дочь работает в другой фирме на кухнях и когда ее спрашивают про корпус спальня там или стенка она не может напрямую дать мой буклет, но рядом стоит стойка с журналом "Домой" в котором есть моя реклама. И уже на законных основаниях она отдает заказчику этот журнал, с вложенным своим буклетом, но на моей странице. Пусть не каждый журнал, листовка сработает, но кто-то все-равно увидит. Like 8 Show likes. Николай , не согласна. У меня производство на заказ и салон. И образцы в салон сделаны теми же людьми и по тем же технологиям. Иначе получается обман покупателя. А косяков в нашем деле итак хватает. Человеческий фактор никто еще не отменял. Заказчик иной раз на готовом образце каких то мелочей не замечает, а как он увидит это по фотографии? Вы ему привезли заказ, он увидел и вот вам конфликт. Поэтому, я считаю, что с салоном работать удобнее. Заказчику ведь надо в первую очередь увидеть не что мы делаем, а как. Like 4 Show likes. Дмитрий , кстати, у меня здесь, В контакте, есть страница, которая тоже, не часто, но срабатывает. Сергей , это все хорошо и замечательно, то о чем Вы рассказали. Я снова обращаюсь к Вам с вопросом, теперь уже уточненным: У меня в салоне, кроме мебели и покрывала и предметы интерьера. Короче есть все, кроме заказчиков. Нет, они конечно есть, но хотелось бы больше. Марина , Важно чтобы бизнес был прибыльным, важно качество обслуживания и товара. Салон или магазин это всего лишь инструмент, он может помогать вам зарабатывать, а может мешать. С салоном или без можно найти своих целевых посетителей, как описал Сергей в кейсе. С салоном и без салона - обе схемы рабочие. У салона плюсы в том, что продавать легче. Презентации более эффектны и убедительны если продавцы это умеют , премиум клиенты чаще покупают в салонах, есть поток проходящих мимо людей. Можно в салон нагнать проходящую толпу народу с улицы, потратить на каждого рабочее время, показать и рассказать всё, но ничего не продать, потому что они не готовы, им не надо. А можно через интернет собрать контакты у нескольких людей, которые заинтересовались именно вашим предложением, каждому уделить достаточно внимания и заключить договор. Like 11 Show likes. Николай , так я и о том же. Я не утверждаю, что салон должен быть и точка! Это МОЕ субъективное мнение. Я не против интернета, просто я начала работать, когда инета еще и в помине не было, поэтому мне проще в салоне. Здесь я как рыба в воде. Это мой дом, я его люблю, холю и лелею. А с продавцами беда!!!!!!!!!!!!!!!!. Не знаю как у Вас, в городе, а у нас с кадрами что-то не понятное твориться. Молодежь совсем не хочет работать. Like 2 Show likes.
Виды субъекты и объекты права природопользования
Метро 2033 история артема
Сайты заработка на статьях
Cannot find file перевод
История развития лыжного