Главная — Все статьи — За что должна отвечать служба маркетинга. Результатом работы маркетологов является повышение уровня продаж, что и считают основным показателем при оценке отдела маркетинга. Это подразделение выполняет роль буфера между внешней средой — рынком и внутренней средой — компанией. Например, для нашей компании маркетинг — это привлечение и удержание клиента. Привлечение — это реклама, промоу-шен, а удержание — это работа с внутренним ресурсом компании. Изначально мы тратили много денег на рекламу, но получали мало заказов. За последние три года политика компании изменилась: На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье: Зачем компании нужен отдел маркетинга; Как оценить эффективность службы маркетинга; Как служба маркетинга взаимодействует с отделом продаж; Какую информацию должны предоставлять маркетологи; Как планировать маркетинговые мероприятия; Почему важно заниматься позиционированием; Как маркетологи могут увеличить продажи. Место отдела маркетинга в организационной структуре компании Для того чтобы отдел маркетинга успешно реализовал свои задачи, нужно определить его место и полномочия в существующей организационной структуре. Есть несколько вариантов взаимодействия маркетинговой службы с другими подразделениями компании. Отделы маркетинга, рекламы, продаж: При другом варианте отдел маркетинга и рекламы подчиняется директору по маркетингу, а отдел продаж — директору по продажам. На мой взгляд, наиболее эффективна структура, в которой отдел маркетинга координирует работу отдела продаж и рекламы. В этом случае маркетологи ставят задачи перед рекламистами и определяют направление их деятельности, а менеджерам по продажам они своими мероприятиями помогают реализовывать товар услуги. Формирование ассортимента и поддержание необходимого количества товаров на складе отдел маркетинга реализует совместно с отделом продаж. Мы делаем это на основе постоянного анализа ликвидности, сезонности, изменений внешней среды. Определение должностных обязанностей службы маркетинга Функции отдела маркетинга формируются в зависимости от понимания самого маркетинга см. На мой взгляд, основными функциями службы маркетинга являются: В нашей компании отдел маркетинга был создан с целью повысить эффективность бизнеса. Сейчас основная задача отдела — поддержка продаж: Возможно, в других компаниях обязанности отдела маркетинга сформулированы иначе и перед ним стоят другие оперативные задачи. Маркетологи у нас решают следующие задачи: Отдел состоит из двух человек менеджер по маркетингу и руководитель. Для решения некоторых задач мы используем аутсорсинг. Кроме того, отделу маркетинга помогают дилеры и другие сотрудники. Функции отдела маркетинга Рассмотрим более подробно основные функции, которые должен выполнять отдел маркетинга на предприятии. Планирование маркетинговой деятельности При составлении маркетингового плана в первую очередь формулируется стратегия развития компании. В рамках этой стратегии перед отделом маркетинга ставится основная задача например, выход в регионы. Определяются сроки, в течение которых компании нужно ее реализовать, а также размеры финансирования. После этого отдел маркетинга разбивает основную задачу на более мелкие, разрабатывает мероприятия по их реализации и составляет общий план, который должен утвердить руководитель компании. Обычный срок планирования — год. Потом более подробно расписываются квартальные планы, и маркетологи в рамках утвержденных планов и бюджетов оперативно подготавливают каждое маркетинговое мероприятие. Например, если компания запускает акцию, отдел маркетинга должен учесть следующее: В плане маркетинговой деятельности в целом и в описании каждой задачи отдела должен быть указан ожидаемый результат будущих мероприятий. Например, если ставится задача повысить продажи, должно быть определено, какого объема продаж в денежном выражении планируется достичь по итогам маркетинговой акции. Исследование рынка Для того чтобы видеть свои возможности на рынке, нужно иметь представление об основных его составляющих. Рынок можно изучать по двум направлениям: Сбор и анализ информации о клиентах. Наиболее эффективно изучать потребителя можно совместными усилиями отделов маркетинга и продаж. Нагрузка по сбору информации при этом возлагается на менеджеров по продажам. Например, маркетологи разрабатывают анкеты, а менеджеры по продажам собирают с их помощью информацию на протяжении всей своей работы с клиентами. На основании анкет отдел маркетинга затем корректирует как действия компании на рынке, так и работу с клиентами внутри компании. Для изучения потенциальных потребителей лучше, по моему мнению, обращаться к маркетинговому агентству. Ставить задачу перед ним должен отдел маркетинга. В исследовании надо учесть именно те характеристики клиентов, исходя из которых можно разработать программу продвижения продукта компании. Результат исследования нередко составляет более ста страниц, и задача маркетолога — проанализировать информацию и дать Генеральному Директору и другим руководителям конкретный совет: Сбор и анализ информации о конкурентах. Эту задачу кроме отдела маркетинга осуществляют отдел продаж, служба безопасности, иногда участвуют и другие отделы в зависимости от специфики бизнеса. Задача отдела маркетинга не столько сбор данных о конкурентах, сколько организация поступления информации. Поручите маркетологам находить источники полезных сведений как на рынке, так и внутри компании например, подразделения, которые могут дать нужную информацию. Отдел маркетинга должен иметь возможность после согласования с руководством ставить задачи перед другими отделами компании и мотивировать задействованных сотрудников. В нашей компании информация о конкурентах поступает от них самих. Представители компаний собираются раз в три месяца и открыто делятся информацией. Всего, конечно, там не узнать, но и услышанного для руководителей достаточно, чтобы понять тенденции рынка, сделать вывод о правильности или ошибочности своих ходов. Что касается внешней информации, то наш отдел маркетинга регулярно просматривает печатные публикации, интернет-сайты компаний, работающих в нашем сегменте рынка, наносит конкурентам визиты. Если у кого-то происходит что-то заметное, то маркетологи обязательно принимают это во внимание и иногда используют в работе. Мониторинг цен конкурентов происходит непрерывно. Информацию о ценах предоставляет отдел продаж: Для исследования цен отдел маркетинга выбирает те компании, которые размещают совместно с нами рекламу, и те города, где мы представлены. Получив анализ, мы корректируем свою цену, соотнося ее с рыночной. Информацию о ценах предоставляет отдел продаж, маркетологи ее анализируют и выдают еженедельный отчет. Родоначальник менеджмента Питер Друкер под маркетингом понимает весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения его окончательного результата, то есть с точки зрения потребителя. Мы проводим постоянный мониторинг: Благодаря исследованиям мы знаем, какое мнение о нашей продукции сформировалось в сознании потребителей, что для них важно, каковы наши преимущества и недостатки с точки зрения конечного пользователя. Мы знаем о тенденциях рынка, о сильных и слабых сторонах конкурентов, о том, какие СМИ более эффективны. Позиционирование Позиционирование компании продукта проводят, опираясь на составленный портрет потребителя и анализ конкурентов. Задача отдела маркетинга — разработать комплекс мер, благодаря которым компания продукт займет собственное, отличное от конкурентов и выгодное для себя место на рынке. Маркетологи должны найти, увидеть или придумать уникальную особенность компании продукта. Отделу маркетинга нужно четко понимать, чем его компания отличается от других игроков рынка, что заставит клиента выбрать именно ее. Так, при одинаковых ценах на один и тот же товар решающую роль будет играть сервисное обслуживание или условия оплаты например, отсрочка платежа. Мы начинали работать с того, что брали товары у конкурентов, делали необходимую наценку и продавали. Наши клиенты знали и то, что мы берем продукцию у конкурентов, и то, по какой цене она там продается, но покупали у нас: Огромную роль сыграла репутация менеджеров, их личные отношения с клиентами. Компания выиграла оттого, что на начальном этапе привлекла опытных специалистов, которые уже работали на этом рынке и имели своих клиентов. Проанализировав свою позицию на рынке, компания может выбрать наиболее подходящие для себя инструменты продвижения и рекламы. Ценообразование Отдел маркетинга обязательно должен участвовать в формировании ценовой политики. Здесь очень важно тесное взаимодействие между финансовой службой и маркетологами. Экономисты предлагают цену исходя из себестоимости, а маркетологи — с учетом рыночных цен, ценовой политики конкурента и выбранной концепции компании. Задача отдела маркетинга — найти такую цену, при которой конкуренты не смогут вытеснить компанию с рынка и в то же время не изменится в худшую сторону представление клиентов о качестве товара. Наш отдел маркетинга участвует в разработке цен как для дилеров, так и для конечных потребителей. Мы стараемся формировать конкурентоспособное по цене предложение в соответствии со спросом, ценами на аналогичные модели конкурентов, сезонностью и с учетом всех преимуществ нашей продукции. В начале нового года по всей России нашими дилерами принимаются единые рекомендуемые розничные цены. Ассортиментная политика Ассортимент продукции формируется в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Задача отдела маркетинга — выявить в результате дифференциации клиентов , какие товары и в какой промежуток времени пользуются наибольшим спросом. Нашу ассортиментную политику можно разделить на два направления: Задачи по формированию ассортимента и поддержанию необходимого количества товаров на складе отдел маркетинга реализует совместно с отделом продаж. Мы делаем это на основе постоянного анализа ликвидности, сезонности, изменений внешней среды, с учетом потребностей наших постоянных клиентов. Заказы производителю мы отправляем только после совместного утверждения руководителями отдела маркетинга и отдела продаж. Другая задача отдела маркетинга — это поиск новых продуктов. Результаты проведенного анализа показали, что, продавая лишь лодочные моторы и не предлагая ассортимента лодок и катеров, компания много теряет, так как покупка лодки или катера первична. Поэтому задачей отдела маркетинга совместно с менеджерами по продажам было найти наиболее соответствующую требованиям рынка продукцию, реализация которой могла бы вывести компанию на прочные позиции. Так, при одинаковых ценах на один и тот же товар решающую роль будет играть сервисное обслуживание или условия оплаты. Разработка новых идей Отдел маркетинга, изучающий тенденции рынка и понимающий его потребности, должен являться генератором идей, помогающих разрабатывать новые продукты. Задача маркетологов — донести до компании, какими качествами должен обладать создаваемый продукт. Совместно с технологическим отделом, отделами продаж, развития и др. Задолго до появления товара маркетологам нужно разработать его оформление например, упаковку , систему дистрибуции, продумать рекламную кампанию. Основные задачи, стоящие перед нашим отделом маркетинга, -определение приоритетных направлений развития производства и координация взаимодействия производства и службы сбыта по разработке новых видов продукции и выводу их на рынок. Способы выполнения поставленных задач вполне традиционны: Ключевым моментом в достижении финансового результата, по моему убеждению, является построение на предприятии маркетинговой системы, отношение к маркетингу как к бизнес-процессу. И основное здесь — наличие эффективных производственных отношений, позволяющих согласовывать результаты маркетинговой работы и управление бизнесом. Повышение уровня продаж Для повышения продаж отдел маркетинга должен: Организация и управление рекламной деятельностью. Иногда отдел маркетинга и отдел рекламы являются разными подразделениями с разными руководителями. Иногда это один отдел, а его сотрудники делятся на рекламистов и маркетологов; этого деления может и не быть — многое зависит от специфики бизнеса и масштабов компании. В любом случае реклама без маркетинга не работает. Задача отдела маркетинга — поставить цель и задать направление рекламной деятельности. Мне кажется, очень важно, чтобы взгляды и вкусы маркетолога, занимающегося организацией рекламной деятельности, соответствовали Вашим, иначе вряд ли можно ждать успешной рекламной кампании. Например, наш руководитель отдела маркетинга мыслит так же, как и я. Он подобран мной, его предложения соответствует моему стилю, он разделяет мою точку зрения. До него я поменял пять человек, но теперь точно знаю, что из тысячи вариантов он мне предоставит те десять, которые я выбрал бы сам. После проведения рекламной кампании отделу маркетинга необходимо ее проанализировать. Анализ может предоставить отдел рекламы, или маркетологи делают его сами, но в любом случае отчет о рекламной активности должен проходить через службу маркетинга. Мероприятия по продвижению товара или услуги промоушен. К промоушен можно отнести все, что не входит в рекламу, но способствует продвижению компании продукта на рынке и в конечном итоге — увеличению продаж. Сюда входят так называемые BTL-техно-логии см. К методам продвижения также относят PR, организацию семинаров, конференций, круглых столов, маркетинговые акции, организацию и проведение выставок, распродаж и т. Задача маркетологов — выбрать тот инструмент, который в большей степени подходит для данного бизнеса, и определить, каким образом с его помощью можно реализовать поставленную задачу. Основа работы отдела — это поиск интересных иногда нетрадиционных ходов, позволяющих не только повысить продажи, но и зарекомендовать себя как компанию, не похожую на другие. Саму реализацию мероприятия можно поручить маркетинговым агентствам или выполнить своими силами в зависимости от возможностей отдела маркетинга и масштабности мероприятия. Например, наши маркетологи очень часто проводят маркетинговые акции самостоятельно. Одна из наиболее успешных — это предложение клиенту москитной сетки в подарок при заказе окна. При подготовке акции отдел маркетинга в первую очередь учитывает, насколько увеличится доход при дополнительных затратах на проведение мероприятия. Акция должна быть согласована с отделом продаж. Если она не устраивает менеджеров, они объясняют, что именно и почему не может быть реализовано. В результате такого обсуждения у нас нередко появляются новые интересные идеи. Менеджеры, общаясь с клиентами, лучше всех понимают их потребности, и сформулированные ими предложения мы считаем наиболее ценными. Задача службы маркетинга не только привлечь клиента, но и удержать его: Для этого отдел маркетинга разрабатывает программы повышения лояльности. Лояльный клиент — это клиент, который рекомендует Вашу компанию своим друзьям, знакомым, и сам при необходимости повторно обращается к Вам. Увеличение этого показателя свидетельствует об успешной работе отдела маркетинга по поддержанию лояльности клиентов. Организация работы по этому направлению удержание клиента также требует подготовки персонала компании и создания внутри предприятия среды, максимально ориентированной на клиента. Маркетологи обязательно должны работать со всеми службами, которые контактируют с клиентами. В первую очередь это отдел продаж;, служба сервиса техподдержки , службы доставки. В нашей компании отдел маркетинга оценивает работу всех клиентских подразделений отдела продаж, службы монтажа, службы доставки, службы замеров по пятибалльной шкале. Учитываются компетентность, оперативность обслуживания, вежливость, внешний вид, пунктуальность сотрудников. Если низко оценивается внешний вид работников отдела монтажа, меняют униформу, если упала оперативность обслуживания в службе замеров, выясняют причину и по возможности устраняют ее. В любом случае, при любых формах кооперации отдела маркетинга с другими службами в текущей деятельности, ответственность за положение компании на рынке и за рост продаж в первую очередь должны нести маркетологи. Анализ маркетинговой деятельности Маркетинговое мероприятие можно считать завершенным, когда отдел маркетинга представит отчет о его проведении. В этом документе должны содержаться результаты сколько новых клиентов привлекли, насколько увеличился объем продаж, насколько выросли доходы , а также инструменты, с помощью которых были достигнуты результаты рекламные кампании, промоушен, другая маркетинговая активность. При долгосрочных мероприятиях Генеральному Директору целесообразно получать промежуточные отчеты, показывающие динамику развития. Если рост заказов падает или замедляется, отдел маркетинга должен определить, на каком этапе компания теряет клиентов: Если, к примеру, уменьшается число заказов, отдел маркетинга должен проанализировать работу с клиентами внутри компании. Причиной может быть нехватка менеджеров или недостаточная квалификация сотрудников для обработки большего, чем обычно, количества звонков. В этом случае задача отдела маркетинга — совместно с отделом персонала определить, что надо предпринять: Например, у нас в прошлом году в разгар сезона был спад заказов. После анализа, проведенного маркетологами, стало ясно, что причина в образовавшихся очередях: Как оценивать работу отдела маркетинга Обычно работа отдела маркетинга оценивается по количеству обращений клиентов, по числу повторных обращений для заказов и в конечном счете по размеру доходов, принесенных в результате роста продаж. В зависимости от специфики бизнеса ключевыми могут быть и другие показатели. В каждом случае нужно оценивать, насколько выполнен маркетинговый план и поставленные в нем задачи. Для оценки деятельности отдела маркетинга необходим маркетинговый план, о котором рассказывалось в начале статьи. Например, в нашей компании в начале каждого года мы согласовываем с отделом маркетинга, что они должны будут сделать, какие цифры получить, и составляем маркетинговый план. В течение года я смотрю, совпадают ли результаты с плановыми цифрами. Если нет, значит отдел работает с низкой эффективностью. Мы вместе находим причины и, если они объективны, пересматриваем поставленные задачи. Наша внутренняя автоматизированная программа позволяет ежедневно отслеживать ситуацию с продажами за год, за день, за любой период и моментально на нее реагировать. По отчетам о сделанных заказах я вижу, когда эффективность отдела маркетинга растет, когда падает. Я также оцениваю работу отдела продаж; по отчетам о числе клиентов, обратившихся с запросом, а затем оформивших заказ. Эти отчеты я смотрю каждый месяц. Проблема доверия к маркетологам Опрос более тридцати Генеральных Директоров европейских компаний, проведенный консультантами McKinsey в году, показал, что руководители не доверяют своим маркетологам. Больше половины опрошенных не в восторге от их аналитических способностей и деловой хватки. Многим руководителям не нравится, что маркетологи, составляя бюджеты, сообщают недостаточно информации о планируемых мероприятиях или она слишком противоречива , что они не в состоянии предоставить четкое экономическое обоснование своих предложений. Для повышения доверия к службе маркетинга консультанты McKinsey в первую очередь рекомендуют директорам по маркетингу разработать систему показателей, с помощью которой можно отслеживать эффективность маркетинговых мероприятий. Ежемесячно мы отчитываемся за рекламный и PR-бюджеты, даем данные о размещенной рекламе, количестве опубликованных статей в прессе, Интернете , новых видах рекламной продукции. Все наши данные рассматриваются в сравнении с отчетами предыдущих периодов. Ежеквартально отдел маркетинга проводит анализ продаж компании и анализ рекламаций клиентов. В любом случае, при любых формах кооперации отдела маркетинга с другими службами в текущей деятельности, ответственность за положение компании на рынке и за рост продаж: Удобный и простой сервис позволяет рассчитывать зарплату, начислять больничные и отпускные, вести бухгалтерский учет и отправлять отчетность через интернет. Самая актуальная информация, новости и статьи! По возникшим вопросам пишите на talk delovoymir. Регистрируясь, Вы подтверждаете свое согласие с пользовательским соглашением и договором-офертой. Пользователь с указанным e-mail уже зарегистрирован. Ваши персональные данные надежно защищены и зашифрованы по протоколу уровня SSL.
25 кубических метров это сколько
Оптимизация оперативной памяти
Должностная инструкция маркетолога
Нива джунгли характеристики
Усиленный бампер на ниву своими руками
Критерии оценки управленческого решения
Причины поражения гкчп
В результате искусственного отбора появились
Описание собаки хаски
Текст стиха пушкина зимнее
Хорион с отеком стромы
Структура администрации города рязани
Чем занимается маркетинг?
Сталь аус 8 характеристики
Игра где рыба ест рыбу и растет
Авито кошки санкт петербургв добрые руки
Какую картину повесить в офисе
Промывают ли рис
За что должна отвечать служба маркетинга
Где можно напечатать книгу в одном экземпляре
Карри омск каталог товаров
Погрузчик jac технические характеристики
Радиостанция р 123 схема