Cтруктура отдела продаж. Разные виды. Плюсы и минусы.
Совет 1: Чем занимается отдел продаж
Структура отдела продаж: правило «один за всех» здесь не работает
Построение системы продаж- это важный вопрос для любой компании, работающей на рынке. Всем нужен сбыт своей продукции, услуг, товаров и идей. Именно поэтому понятие отдел продаж вызывает живейший интерес у многих. Ведь это люди, обеспечивающие сбыт товара и генерирующие денежный поток в компанию. Как построить отдел продаж правильно? Давайте начнем решать этот вопрос с обсуждения основы - типов организационной структуры отдела продаж ОП. Для начала рассмотрим варианты структуры отдела продаж и оценим преимущества и риски каждого. В данной структуре существует система закрепления компании за человеком, то есть менеджер отвечает за весть цикл работ с клиентами. Это поиск, отбор, переговоры, сделка, ведение базы. Руководитель отдела выступает организатором и контролером выполнения плана. Простота, минимальные затраты, быстрое принятие решения, сильная централизация власти. Клиент имеет одного человека, которому можно задать вопросы по всей цепочке. Основой для этой орг. Бизнес-процесс продажи разделяется на: Руководитель ОП выполняет функцию координатора всего процесса продажи. Сотрудники становятся профессионалами именно в своем блоке процесса, их легче учить фиксированным компетенциям и легче подбирать портрет человека на каждый этап ясен. Снимается ключевое противоречие многих рынков — те, кто может хорошо делать, обычно плохо умеет продавать. За каждый этап продажи появляются центра ответственности, которым легко вывести целевые показатели и формировать систему требований к отделу. Для выполнения некоторых этапов можно использовать менее квалифицированный или временный персонал. Повышается скорость обработки клиентской базы и скорость проработки рынка. Данная структура таит в себе источник здоровых противоречий между отделами. Чаще сего все этапы цепи считают свою зону максимально важной, а в неуспехе винят именно другие звенья команды. В данной структуре возможны потери клиентской базы из-за неопределенной ответственности за конкретного клиента уже в активных или уже в сопровождении? Именно для этой структуры ОП нужны регламенты, описанные должностные, стандарты и нормативы работы. В данной структуре оптимально управление по целям и наличие критериев эффективности на каждом уровне бизнес-процесса. Чтобы система работала эффективно — необходима отлаженная коммуникация и система сохранения и учета информации на всех этапах. Основана на разделении функций между подразделениями и сотрудниками и предусматривает подчинение одного сотрудника нескольким руководителям. Внутренняя структура строится по линейному принципу — каждый функциональный специалист имеет прямую власть над сотрудниками, находящимися в его подчинении. Специализация, высокая степень взаимодействия и контроля внутри звеньев, эффективное использование ресурсов компании и принятие решений. Приказы от нескольких специалистов, возможные проблемы в плане распределения ответственности и координации деятельности. В данной структуре за основу взято разделение по продуктам компании. На каждый продукт создана команда, которая полностью курирует вопросы продвижения, поставок, маркетинга данного продукта. Руководитель ОП является центром информации и определения целевых зон для группы менеджеров по продуктам. Формируется вокруг отдельного вида деятельности продукта, корпоративного клиента, территории. Применяется при наличии большого количества продуктов, крупных корпоративных клиентов или при наличии разных территориальных звеньев продаж. Внутри команды значительно упрощена коммуникация между ее членами и решения по вопросам данного продукта принимаются максимально оперативно. У менеджеров формируется глубокая специализация в продукте, что позволяет давать клиенту профессиональные консультации высокого уровня. Лояльность внутри команды к продукту высока, поэтому продавать его легче. Четко определенная ответственность за продажи конкретного вида товара. Быстрая реакция на внешние изменение, быстрое функциональное взаимодействие и четкое распределение ответственности. Клиенту приходится работать с несколькими представителями вашей компании, и за счет этого формируется потеря информации и возможно потенциальных продаж данному клиенту. При ограниченном прайсе менеджеры не имеют возможности увеличивать оборот за счет расширения чека, им остается только количественный прирост. В реальной жизни большой смежный функционал достается руководителям команд. Руководители команд должны быть высоко профессиональными, так как именно они формируют ключевые факторы успеха команды: Плюс, необходимо чтобы не было необходимости интегрировать несколько продуктов компании между собой. Структура не сработает, потому что клиент решает вопросы компьютеризации зачастую комплексно, и необходимо понимание его специфики целиком, чтобы создать адекватный проект. Чтобы данная структура приносила максимальную пользу, она должна быть именно командной. Для этого нам нужны руководители —лидеры, способные сплотить вокруг себя людей и хорошо разбирающиеся в продукте и бренде. Для этой структуры жизненно важна система оперативного хранения и изменения информации о клиенте, то есть открытая, жестко структурированная, постоянно обновляющаяся клиентская база. Если информация о клиентах не будет оперативно поступать и обновляться от всех команд, компания потеряет значительную часть данных и погрязнет в разборках. Эта классическая структура с разделением по типу продажи. Основана на принципах единоначалия в структурных звеньях отдела и распределения функций между ними. К линейной структуре добавляются функциональные звенья, и функциональный специалист имеет косвенную власть над менеджерами. Линейные руководители являются единоначальниками, а им оказывают помощь функциональные специалисты. Применяется в отделах с большой численностью сотрудников, при территориальном делении продаж, в случаях неоднородной продуктовой линии и большого количества клиентов. В рамках своего типа продажи менеджеры отвечают за весь цикл продажи, от поиска до отгрузки. А сосредоточение информации на руководителе отдела позволяет скоординировать весь механизм. Также сохраняется риск насыщения базы одного менеджера и игнорирования системы активных продаж. При сложных ситуациях возможны конфликты между отделами продаж и вспомогательными отделами. Использование большого количества ресурсов и затрат, медленное принятие решении, слабая командная работа. Так же, за счет того, что менеджеры курируют весть цикл продажи, их время должно быть организовано максимально продуктивно. Для данных структур важны все системы, позволяющие упростить и убыстрить процесс заключения сделки. К примеру, если менеджер каждый раз вручную набивает в 1С номенклатуру заказа клиента из 50 позиций, то ему поможет уже сформированная товарная база в системе. Также в данной структуре важна система планирования и распределения времени и ресурсов CRM , с четко прописанным алгоритмом функционирования. Критерии выбора структуры для отдела продаж: Новости Test page Главная Кто такая Коряковцева? Пара слов Опыт работы Образование Партнеры Контакты Тренинги и семинары Тренинги Повышение продаж в магазине Командный веревочный тренинг Как повысить эффективность магазина? Авторский курс Лояльные клиенты B2B: Тренинг SALES- battle Методика проведения тренинга продаж. Школа тренеров Руководитель отдела продаж. Авторский курс Игры руководителей Технология B2B продаж Методика построения учебных программ. Статьи и методики Умение продавать Как научить продавать за 2 часа? Как повысить продажи в розничном магазине? Как организовать малобюджетную программу лояльности для покупателей в розничных точках? Внутренний обучающий брифинг Отличия схемы продаж на 3х ключевых рынках: Идеи для анализа программы поощрения покупателей в рознице Как повысить средний чек? Типы организационной структуры отдела продаж. Плюсы, риски, критерии выбора. Техника расчета необходимого количества клиентской базы Принципы оформления наружной витрины Как повысить средний чек? Что делать во время спада продаж? Как работать с листом оценки? Как рассчитать план продаж? Как выбрать бизнес- тренера? Как сделать свой мерчандайзинг лучше? Конфликтогены и амортизаторы в продажах. Как создать реально дающую эффект систему подготовки продавцов? Расчет заработной платы для продажника. Подбор персонала Как оптимизировать процесс подбора? Какими качествами должен обладать директор магазина? Технология полевого аудита и наставничества Демотивация против вовлеченности Как создать работающий стандарт или инструкцию? Построение чек-листа для оценки работы тренера Непривычные способы мотивации. Вредные советы руководителю Как построить работу с молодыми специалистами на предприятии? Как создать сильное торговое предложение? Принятие решений Мышление для руководителя Сколько стоит? Горячее предложение Рекомендую специалистов. Линейная В данной структуре существует система закрепления компании за человеком, то есть менеджер отвечает за весть цикл работ с клиентами. Незаменимость руководителя или сильная корреляция уровня продаж с компетентностью руководителя В данной структуре нет мотивации на расширение базы текущими менеджерами. Любой менеджер, набравший себе достаточное количество клиентов для постоянного оборота, останавливается с активными продажами. По итогам ОП достигает определенного оборота и становится стабильным. За счет этого нивелируется сама идея ОП, как структуры, постоянно генерирующей увеличивающийся поток. При этом, учитывая фактор нормального отсева клиентской базы ОП, не занимаясь активным привлечением клиентов, может серьезно сдать долю рынка с течением времени. Конвейерная Основой для этой орг. Функциональная Основана на разделении функций между подразделениями и сотрудниками и предусматривает подчинение одного сотрудника нескольким руководителям. Дивизионная В данной структуре за основу взято разделение по продуктам компании. Функционально -секторная Эта классическая структура с разделением по типу продажи. Какое количество продуктов имеет ваша компания? И насколько ваш продукт требует квалификации для его продажи? Если у компании один простой продукт, обладающий понятными потребителю характеристиками, не нуждающийся в комплексном интегрировании в компанию заказчика — подойдет простая структура отдела продаж. Характеристики семечек понятны интуитивно и не требуют большого опыта работы для консультированию по ним. Если продукт сложный, требует высокого уровня консультирования при продаже, требует создания комплексных решений на основании потребностей Заказчика например, консалтинг — нужны структуры А, С. Особенности схемы продвижения продукта на рынок. Необходимо учесть канал сбыта звонки, встречи, сайт, тендеры и т. Это связано с удержанием клиента и доведением сделки до логического завершения. Например, для продажи тренинга в компанию необходимо в среднем месяца работ, а для продажи партии детских игрушек субдилеру — около 1 -2 недель. Это А, Б, Д. Например, мы продаем клининговые услуги на постоянной основе. Планы ОП по увеличению оборота — за счет чего планируем увеличивать оборот? Если компания ориентирована на расширение оборота внутри одной компании, то есть нацелена продавать ей все больше и больше продуктов, нам нужен один специалист, отвечающий за одну компанию, и структура, нацеленная на ведение базы. Это структуры Б, Д. Если компания планирует прирастать за счет увеличения количества клиентской базы или нацелена на завоевание доли рынка, то нам нужна структура, поддерживающая систему активных продаж. Это может быть структура А, С. Продвигаем ли мы бренд продукта или компанию, производящую этот продукт? Когда бренд товара выше бренда компании необходимы команды, поддерживающие этот бренд. Широта и разнонаправленность вашего продуктового портфеля. Если клиент одновременно покупает у вас и автомобили, и услуги по их техническому обслуживанию, вряд ли он поверит, что у вас в обоих вопросах хорошо разбирается один и тот же специалист. Тип корпоративной культуры и система управления. Так как каждая структура несет в себе определенные требования к организации работы, мы должны учесть нашу культуру и текущие ресурсы для реализации того или иного типа. Например, если мы не поддерживаем систему оперативного управления и отчетности, если в нашей культуре принято решать вопросы не на основе стандартов, а путем переговоров — нам будет сложно работать в структуре А. Все права на сайт принадлежат Коряковцевой Евгении При копировании материалов ссылка на ev-trener. Омск Другие города России. Повышение продаж в магазине Результативный телемаркетинг Технология B2B продаж Тренинг SALES-battle Лояльные клиенты B2B: Модульный курс Умный мерчандайзинг Оперативное управление персоналом Проект: Построение корпоративной системы обучения Игры руководителей Результативное управление командой Управление временем и эффективное планирование Обучите их сами! Тренинг для внутренних тренеров Методика проведения тренинга продаж. Школа тренеров Методика построения учебных программ. Проектная работа по оптимизации и внедрению системы продаж в компании Разработка и расчет структуры заработной платы. Разработка пакета мер немонетарной мотивации Разработка системы внутреннего обучения, построение учебного центра Оптимизация бизнес-процессов продажи, персонал, управление, взаимодействие компании Разработка процедур оценки персонала, участие в оценочных мероприятиях Разработка корпоративных стандартов обслуживания Коучинг руководителя по вопросам time—менеджмента. Почему надо работать со мной? Тренинги и семинары Статьи и методики Рекомендую специалистов. Расчитать тренинг Выберите город Омск Другие города России Что вам нужно? Тренинг Бизнес-консультирование Методики и HR-продукты Повышение продаж в магазине Результативный телемаркетинг Технология B2B продаж Тренинг SALES-battle Лояльные клиенты B2B:
Включите JavaScript для лучшей работы сайта. Еда Hi-Tech Дом Здоровье Компьютеры Хобби Все разделы Отзывы Ответы Все рубрики Все эксперты Все статьи Реклама Стать экспертом! Продажи являются конечной целью бизнеса, так как именно они позволяют получить прибыль. Следовательно, отдел продаж — один из наиболее важных в структуре организации, так как от действий его сотрудников и руководителя в конечном счете зависит рентабельность компании. Почему продажи - это важно? Под продажами в бизнесе понимается не только непосредственный обмен товара на деньги, но и практически вся деятельность, ориентированная на получение прибыли. Продажи представляют собой финальный этап работы коммерческого предприятия, вне зависимости от того, предоставляет ли оно услуги или производит товары потребления. Очевидно, что эффективность работы отдела продаж влияет на всю компанию, поэтому грамотная организация такого отдела является важной составляющей успешного бизнеса. К сожалению, многие руководители не понимают специфики отдела продаж, зачастую путая их с отделами по работе с клиентами. Конечно, в обязанности сотрудников отдела продаж входит как поиск новых клиентов, так и поддержание контактов со старыми, однако нельзя забывать, что основной задачей отдела являются продажи, то есть заключение сделок. В реальности же часто случается, что вместо продаж менеджер занимается рекламной деятельностью, бухгалтерией, поддержкой и консультированием клиентов. Работа менеджера отдела продаж является одной из самых стрессовых, поскольку предполагает постоянный контакт с людьми и убеждение их в необходимости заключить сделку. Структура отдела продаж Как правило, структура отдела продаж выглядит следующим образом: Такая организация приводит к тому, что менеджеры вынуждены самостоятельно осуществлять весь цикл - от рекламной деятельности до оформления договоров. Конечно, отдел продаж может осуществлять свою работу и в таком виде, однако это приводит к неэффективному использованию рабочего времени, так как каждый сотрудник вынужден постоянно переключаться между различными задачами. Продажи — иностранный термин, употребляющийся в таком значении лишь во множественном числе. В русском языке самым близким синонимом будет сбыт. Более эффективной формой организации отдела продаж является следующая схема: Кроме того, руководителю напрямую подчиняется менеджер по документообороту и приему заказов. В результате сотрудники отдела продаж получают возможность уделять все свое рабочее время поиску клиентов и заключению сделок, а не решению различных сопутствующих задач. Но смысл этого слова в будние дни давно потерян. На самом деле, менеджер — это работник фирмы, который занимается управлением своего персонала, а так же ключевыми вопросами компании. Чем занимается проект менеджер Проект менеджер — работник нижнего звена. Часто занимается распределением работы между своими сотрудниками и оценкой их работоспособности. Так же в обязанности менеджера проекта входит обязанность докладывать руководству о выполнении задач, закрепленного за ним отдела. Чем занимается менеджер среднего звена Менеджер среднего звена — руководит двумя и более работниками низшего звена, находящимися у него в подчинении. Такие менеджеры обычно решают проблемы оперативно-тактического уровня, назначенные топ-менеджером. Чем занимается топ-менеджер Топ-менеджер — работник высшего звена. Решает задачи, направленные на решение стратегических целей компании. В основном подчиняются только руководителям или совету директоров компании. У топ-менеджеров в подчинении находятся непосредственно руководители отделов или подразделений. Работают они только на крупных или средних предприятиях. Чем занимается менеджер по персоналу Менеджер по персоналу — обычный кадровый работник, но с другими функциями. В его обязанности входит подбор работников, обучение, адаптация и отслеживание соблюдения всех трудовых законодательств. Чем занимается менеджер по продажам Менеджер по продажам занимается только продажей на своем предприятии. В его обязанности входит ведение клиентской базы, налаживание доверительных отношений с поставщиками, заключение договоров и контрактов. Принимают на работу только грамотных менеджеров, способных работать в сложных ситуациях и не боящихся принести в жертву свои выходные дни. Зарплата менеджера по продажам складывается за счет наработки продаж в текущем месяце, может варьироваться от до рублей в зависимости от его классификации и стажа работы на данном месте. В маленьких компаниях их обычно называют продавцами. Чем занимается персональный менеджер Персональный менеджер — работник фирмы, который сопровождает ключевого клиента. Основная его задача — обеспечить клиента полной и надежной информацией о компании. Персональный менеджер так же повышает уровень доверия клиента и удобство обслуживания. Основная его роль в работе — быть посредником между своей фирмой и клиентом. Чем занимается офис-менеджер Работа офис-менеджера сосредоточена, в основном, только в офисе. Занимается он мелкими вопросами, касающимися только его офиса или места, где он работает, такими как, например, организация доставки воды и канцелярских товаров. Зарплата у такого работника фиксированная и ни от чего не зависит, и в основном не превышает рублей. Чем занимается бухгалтер Обязанности, которые выполняет бухгалтер, зависят от того, в какой компании предстоит трудиться. Иногда, бухгалтеру приходится совмещать несколько направлений, а иногда, круг его обязанностей четко определен, и работа выполняется в коллективе коллег. Бухгалтер составляет и отвечает за корректность подготовки одного из основных документов о деятельности компании - отчета о прибылях и убытках. Бухгалтеру нужно готовить не только этот отчет, но и массу других для своей компании или компании- клиента. Эти отчеты доводят до сведения клиента сжато и ясно, что происходит с финансами компании. Просматривая эту информацию, менеджеры компании, имеющие дело с бюджетом, принимают важные управленческие решения для развития и на благо фирмы. Бухгалтер составляет акт сверки взаимных расчетов, который иногда может и не совпадать. Если таковые лазейки успешно найдены, то следующий вопрос - как закрыть их и предотвратить дальнейшие потери. Конечно, иногда меры по оптимизации расходов могут быть жестокими, но это тоже часть работы бухгалтера. Анализ отчета о прибылях и убытках — одна из важнейших задач, стоящих перед бухгалтером. Именно от бухгалтера ждут предложений по улучшению качества процессов, с тем чтобы работа стала легче. Следующая задача — увидеть, где и как возможно модифицировать бюджет с целью увеличения доходов компании. Чем более полезные предложения сможет внести бухгалтер, тем больше денег будет сэкономлено для компании и клиентов. Бухгалтер имеет дело с повседневной проверкой финансовых и учетных записей. Вообще, это работа аудитора, но что-то может заметить и сделать и сам бухгалтер на этапе составления и проверки отчетности. Надо отметить, что персоны бухгалтеров часто смущают аудиторов тем, что род их деятельности очень схож, а навыки - почти одинаковы. Так или иначе, бухгалтеру придется работать с аудиторами и, несомненно, принимать во внимание все их замечания, коль скоро именно ему надлежит заботиться о финансовой чистоте и здоровье компании. Проверка и мониторинг работы программного обеспечения — еще одна обязанность сотрудника бухгалтерии. Несмотря на то что современные программные средства сильно упрощают работу, им тоже свойственны ошибки, поэтому бухгалтеру в обязанность может также вменяться контроль над корректностью таких компьютерных отчетов. Это требует умения проверять их и исправлять неточности методами программирования, в том числе. Зачастую, бухгалтер работает в большом коллективе, и в этом случае он может быть востребован к выполнению таких лидерских функций, как обучение других сотрудников бухгалтерским процедурам - выставлению счетов или оформлению распорядительных документов. Причем в компанию время от времени могут прибывать новые сотрудники, и тогда проведение тренингов или обучающих семинаров может являться постоянной заботой бухгалтера. Как построить отдел продаж Менеджеры по продажам — важное звено почти для любой организации. Построить такой отдел — вещь не простая. Многие считают, что заниматься клиентами на разных этапах должны разные люди. Но при такой организации процесса клиент общается со многими людьми. Так теряется важная часть сотрудничества — дружеские отношения. Определитесь, сколько сотрудников вам понадобится. Если объем продаж планируется небольшой, будет достаточно и одного человека. В дальнейшем вы можете его развить. Если у вас большой объем производства, сотрудников потребуется больше. Для них подготовьте различные анкеты и модели поведения на переговорах. Займитесь поисками руководителя отдела продаж. Никогда не давайте ответ о приеме на работу на первом собеседовании. Сначала оцените несколько человек. Выберите тех, кто больше подходит на эту работу. Проведите второе собеседование, возможно, групповое. И уже после него примите на работу руководителя и сотрудников отдела продаж. Установите регулярные планерки, на которых сотрудники должны отчитываться о выполненной работе. Они могут быть еженедельные или ежедневные. Установите ежемесячный план на количество личных встреч с клиентами и холодные звонки. Сообщите сотрудникам о нем. Установите премии тем, кто перевыполнит эту норму. И штрафные санкции тем, кто ее не выполнит без уважительных причин. Она должна состоять из оклада и процентной части. На первые месяцы оклад должен быть больше, а проценты меньше. Спустя некоторое время например, месяца снизьте оклад и увеличьте проценты. Объясните сотрудникам, что они должны вести каждого клиента от первого звонка и на все время сотрудничества. Каждый клиент будет общаться с одним человеком. Через некоторое время у них возникнет подобие дружеских отношений. Прекратить такое сотрудничество будет сложнее. Объясните менеджерам необходимость поддерживать контакт с клиентом. Напоминайте о необходимости поздравлений с тем или иным праздником. Например, неплохо будет отправить красивую открытку на электронную почту и дополнительно позвонить партнеру. Регулярно контролируйте отдел продаж. Сотрудники должны большую часть времени работать. Это люди, у которых не может быть свободной минутки. Поощряйте тех, кто работает активно, и штрафуйте тех, кто может позволить себе ничего не делать. Если вам что-то не нравится в работе менеджера по продажам, лучше заняться его обучением, а не увольнять. Найти хорошего сотрудника в этой сфере очень трудно. Сделайте дополнительные бонусы сотрудникам. Это может быть корпоративная связь, бесплатные обеды или доставка на работу. Некоторые менеджеры по продажам увольняются, достигнув определенного уровня. За собой они могут увести клиентов. Если у работы есть дополнительные преимущества, уйти с нее будет сложнее. Так вы сохраните для организации талантливых сотрудников. Как создать отдел продаж Создание любого отдела с нуля - задача не простая. Особенно это касается продаж. Работа с людьми, а тем более представление им товара, требует определенных навыков и умений. Перед созданием отдела продаж определитесь, какие цели вы перед собой ставите. Если это продаж а нового товара, вам понадобятся активные, уверенные в себе менеджеры, способные преодолеть сопротивление потенциальных покупателей. Кроме того, нужен человек, который будет отвечать за раскрутку бренда. Своевременная реклама, направленная на целевую аудиторию, способна увеличить поток клиентов в разы. Если компания расширяется и требуется создание еще одного отдела , который будет продавать популярный товар, дополнительный маркетолог или бренд-менеджер не потребуется. В новый отдел нанимайте только профессионалов. Сначала все время будет уходить на согласование рабочих моментов и привлечение новых клиентов. А для этого необходимо обладать определенным багажом. Подбирайте кандидатов, которые свободно владеют компьютером, обладают опытом так называемых "холодных" звонков. Сотрудники должны уметь работать с большим объемом информации, трудиться в режиме "аврала", иметь уже наработанную клиентскую базу. Конечно, специалистам придется платить больше. Но они оправдают ваши ожидания, увеличив прибыль компании от продаж товара. Кроме менеджеров займитесь поисками грамотного управленца. Руководитель отдела должен быть не просто опытным продавцом, но и тонким психологом. Ему нужно так разделить интересы сотрудников, чтобы они не пересекались между собой. Это позволит избежать споров насчет новых клиентов и не выяснять, почему один получил больше денег за свою работу, чем другой. А для этого начальник отдела должен разработать систему мотивации. Лучше всего в продаж ах работает процентная оплата труда. То есть подразумевается постоянный, не очень высокий, оклад. Остальные деньги менеджеры зарабатывают самостоятельно, имея комиссию от сделки. В зависимости от сумм договора проценты могут быть разными. Такой способ стимулирует сотрудников на активную работу по привлечению прибыльных клиентов. Зарплата руководителя отдела продаж тоже может быть сдельной и зависеть от прибыли всего отдела. На первое время будет достаточно трех менеджеров и начальника отдела. Если дела пойдут хорошо, отдел можно расширить, укомплектовав его менее опытными сотрудниками. Конечно, сначала им понадобится помощь старших коллег. Но зарплату молодым специалистам можно положить меньшую и регулировать ее в зависимости от успешности работ. Как открыть отдел в магазине Предприниматель, начинающий свой путь в сфере торговли, не всегда осмеливается сразу на открытие собственного магазина. И тогда он принимает решение арендовать небольшую торговую площадь в торговом центре и открыть отдел. При этом бизнесмену-новичку необходимо знать определенные правила и последовательность действий. Проведите собственное маркетинговое исследование в том торговом центре или магазине, где планируете открыть отдел. Уточните, сколько точек уже предлагает покупателям то, чем хотите торговать вы. Возможно, что результаты ваших исследований укажут вам на присутствие в магазине достаточно большого количества отделов с этим товаром. В этом случае вы, во-первых, можете организовать продажи в высшей степени эффективно, так что конкуренты не составят вам помехи, а во-вторых, можете принять решение торговать чем-то другим. Обязательно обследуйте отведенное вам под аренду место в магазине с тем, чтобы не дублировать товар коллег-конкурентов. Все это необходимо уточнить и выяснить еще на начальном этапе во избежание неприятных сюрпризов в будущем. Уточните у администратора стоимость аренды одного квадратного метра и, если цена вас устраивает, сообщите, что вы готовы открыть свой отдел. Отправляетесь оформлять необходимые документы. Перед походом в налоговую инспекцию составьте бизнес-план. К этому моменту вы уже должны точно решить, что будете продавать и каким образом организуете поставки. Рассчитайте объем будущих затрат на ремонт помещения если он необходим , торговое оборудование, аренду, первую партию товара, а также размер возможной выручки. Не забудьте учесть непредвиденные расходы. При закупках промышленных товаров возможно попадание бракованных изделий и, соответственно, уценка. Грамотный бизнес-план позволит вам оценить, насколько эффективно и прибыльно может быть ваше предприятие. Если ваши расчеты показывают превышение той суммы, которая была запланирована вами на открытие отдела и которая есть у вас в наличии, попробуйте урезать первую партию товара либо возьмите кредит. Сходите в налоговую инспекцию и оформите документы. Лучше всего обратиться к консультанту, который есть в любом отделении УФСН. Он пояснит вам, какие документы вы должны собрать и представить налоговикам, чтобы получить статус индивидуального предпринимателя с правом осуществлять свою деятельность в сфере торговли. Безукоризненное исполнение рекомендаций консультанта избавит вас от неприятностей со стороны проверяющих служб в первые дни работы. Предъявите администратору магазина разрешительные документы. Затем займитесь закупкой торгового оборудования, если администрация магазина его не предоставляет, и оформлением торгового места. Если вы намереваетесь торговать и вести бухгалтерию сами, кадровый вопрос отпадает. Но если вам нужен продавец, кладовщик, бухгалтер, займитесь поисками. Дайте объявление в местную газету, на радио и телевидение. Старайтесь принимать людей с рекомендациями, имеющих соответствующее образование и опыт работы в торговле. Закажите красивую вывеску, установите рядом с отделом, если это возможно, лайтбоксы световые короба и небольшие рекламные щиты. Напечатайте визитки и листовки, распространяйте их в магазине или на улице. Со временем разумно будет продумать и применить систему скидок и дисконтных карт для постоянных покупателей. Сделайте тематический сайт и начните продвижение товара в сети. Вы сможете использовать эту площадку в качестве хорошей базы для создания интернет-магазина, что при хорошем маркетинге многократно увеличит продажи. Как организовать работу отдела продаж Большая часть всех организаций что-либо продает. Поэтому ее материальное благополучие напрямую будет зависеть от качества работы отдела продаж. Для того чтобы получать максимальную отдачу от этого отдела , необходимо грамотно организовывать весь процесс работы. Наберите в штат профессионалов, которые уже работали менеджерами по продаж ам и имеют хорошие отзывы с предыдущих мест работы. Распределите участки города, области или страны в зависимости от того, с какими регионами вы работаете между сотрудниками. Каждый должен отвечать за свою территорию и не касаться клиентов другого менеджера. Регулярно проводите тренинги и аттестации на знание товара и методов продаж. Хотя бы раз в 6 месяцев устраивайте экзамен для всех сотрудников. Если менеджер не сдал экзамен, можете уволить его. Это даст стимул остальным сотрудникам на более качественную работу. Установите минимальный план по количеству продаж он не должен быть слишком высоким. Снижайте заработную плату тем, кто не выполнил его за отчетный период и увеличивайте тем, кто достиг наилучших результатов. Установите строгую отчетность по выполненной работе. Лучше если все звонки и встречи менеджеры будут заносить в таблицу, одной из граф которой будет графа результаты. Такую отчетность лучше сдавать не ежедневно, а еженедельно, чтобы был лучше виден результат. Контролируйте телефонные переговоры сотрудников. Для этого лучше установить программу, фиксирующую и сохраняющую все звонки. Разбирайте причины неудач для каждого конкретного случая. Раз в год выдавайте крупную премию самому результативному сотруднику. Это будет хорошим стимулом и не даст коллективу расслабиться. Устраивайте корпоративный отдых хотя бы раз в несколько месяцев. Контролируйте свободное время менеджеров. Менеджеры продаж не должны заниматься посторонними делами. Настраивать компьютер, заказывать канцтовары и развозить документы должны другие сотрудники. Сделайте так, чтобы единственная задача отдела продаж была — продавать. Сообщите, что в начале каждого месяца сотрудники должны предоставлять план продаж. Он, конечно, будет очень приблизительным, но поможет хотя бы немного оценить предстоящий месяц. Составляя итоговые планы на будущий период, учитывайте человеческий фактор и немного снижайте предполагаемое количество продаж. Предоставляйте сотрудникам качественные вещи, необходимые для работы. Например, телефон, связь на котором периодически пропадает, может послужить причиной срыва сделки. А морально устаревший компьютер увеличивает затраты по времени. При приеме сотрудника отдела продаж на работу сделайте звонок на его предыдущее место службы и узнайте о нем больше информации. Самым результативным методом всегда являлся метод кнута и пряника. Придерживаясь его, вы тоже сможете получить качественную работу персонала. Не получили ответ на свой вопрос? Добавить комментарий к статье. С проблемой поиска партнеров для бизнеса сталкиваются многие бизнесмены, как начинающие, так и опытные. Honor 6X Premium новая премиальная версия.
Овощи с моцареллой
Рата экспресс дубна расписание
Современные методы клинических лабораторных исследований
Обмен прав в свао москвы
Характеристика ольги в романе обломов