Скрипты личных продаж
Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает
Техника продаж банковских кредитов (продолжение)
You are using an outdated browser. Please upgrade your browser to improve your experience. Техника продаж банковских кредитов. Я это знаю сам и об этом мне рассказывали многие. Это тот задор, который заставляет забыть о кофе, еде и о куреве. Вот еще эти карты отзвоню, вот еще пару, нет - еще этот десяток!.. И речь льется сама, все заготовки оказываются лишними, работа спорится, собеседники чувствуют твой задор и заводятся сами!.. Сотни, тысячи, миллионы продавцов начинают и заканчивают свой рабочий день холодным обзвоном потенциальных клиентов. Телефонные продажи разрушают ваш статус банкира равного партнера по бизнесу , заставляя вас выглядеть попрошайкой. Делая звонок клиенту, вы автоматически превращаетесь в просящего. Клиент автоматически встает в позицию силы. В его власти согласится с вами, или же отказать вам. Вам же надо постоянно просить, объяснять. Вы автоматически в проигрыше. В неудачные дни для меня нормально сделать до 40 звонков, только чтобы назначить одну встречу. Затем делите сумму планируемых продаж в следующем месяце, на данную стоимость и вы получите необходимое количество звонков которое вам необходимо совершить. Но правда заключается в том, что простым количеством звонком нельзя отделаться. Все мы знаем, что за определенным количеством звонков требуется совершить также Н-ое количество встреч, презентаций. Потратить много сил на проталкивание и сопровождение кредита, чтобы в конце получить нужное количество продаж. Многие утверждают, что продажа — это игра числами, а именно точное знание своих количественных показателей является мерилом успеха в продажах. Стивен Шиффман говорит, что главное для продавца - это постоянство. Постоянство — это ключ для успеха в продажах по телефону. Единственный способ быть постоянным - это знать свои показатели, а уже исходя их них совершать осмысленные действия. Для меня же постоянство означает делать определенное количество звонков в день. И даже не сколько количество звонков, сколько количество встреч в день. Для статистики продаж я веду следующий документ , это обыкновенный журнал с колонками, выглядит он так: Но по-настоящему я не веду учет продаж, так как это подразумевает выдачу кредита или открытие кредитной линии. Я заметил или сделал вывод, что при трех встречах в день я наиболее эффективен. Даже если 2-е встречи выпали из обоймы, то есть я как то провалился или клиенту не понравился, всегда есть 1-а встреча которая может выстрелить. Фактически звонить можно целый день. Начиная с 8 утра заканчивая в 10 часов вечера. Существуют клиенты, которых можно застать на работе как в 7 утра, так и в 12 часов ночи. Конечно, ваш звонок в слишком позднее время будет воспринят неоднозначно, но если клиента застать на работе очень сложно, это может быть единственным для вас выходом. Наиболее предпочтительное время для совершения телефонных звонков - это с 8: Обычно в другое время застать клиента телефонным звонком очень сложно. Могу добавить, что звонки, которые, я осуществлял рано утром, давались мне достаточно легко, я имею в виду дозвон, общение, назначение встречи. Второе время звонка тоже удобно, так как после обеда потенциальные клиенты уже отдохнули, пообедали, рабочий темп немного упал, и люди обычно расслабляются. На самом деле я звонил, как рано утром, так и после обеда, и практически круглый день. Были звонки, которые я делал и в Для меня лично наиболее удобное время для осуществления звонков - это с 8 до 10 утра. При этом, когда я звонил, то до клиентов я реально дозванивался и переговаривал с ними. На что стоит обратить внимание при "холодных" продажах то есть телефонном обзвоне — это настрой на телефонный звонок. Во-вторых, несколько радужных звонков друзьям помогают раззвониться, это как распевка у тенора утром, после пары сырых яиц…. Во время переговоров всегда держите под рукой ручку и блокнот для записи важной информации. Мелкие, но важные детали телефонного разговора могут стереться из памяти сразу после того, как вы положите телефонную трубку. Основной целью вашего телефонного разговора является назначение встречи. Соответственно, ваш разговор должен быть сконцентрирован на назначении встречи. Если вы звоните по рекламному объявлению, в котором указано конкретное имя, пригласите этого человека, как указано в объявлении. Назовите свой банк , должность, имя, фамилию, просто изложите цель своего звонка. Выясните, могут ли с вами разговаривать. Вы сейчас можете говорить? Я хотел бы встретиться сегодня с вами по поводу сотрудничества нашего банка с вашей компанией. Можем мы ли мы это сделать после обеда? Я хотел бы встретится сегодня с вами по поводу финансирования развития вашего электротехнического направления. После этой фразы человек на другом конце провода начинает беспокоиться. Попробуйте не думать о белой обезьяне. На самом деле подобные вопросы не работают! Таких вопросов клиентам задавали огромное количество, раз и не удивляйтесь, если вам сразу же ответят: И они будут правы. Проблема многих людей, занимающихся банковскими продажами, заключается в том, что они не знают специфику кредитования. Единственный способ исправить положение — это полгода или год поработать в кредитовании кредитовании малого и среднего бизнеса, корпоративном кредитовании. Но в банках время на раскачку обычно не дают. В одном из банков практиковали следующую методику работы по привлечению клиента. На встречу с клиентом всегда выезжало три человека: Не делайте много звонков. Один мой товарищ, работающий в одной из компаний, недавно ушел из нее, не успев проработать и 2-х недель. Он опытный торговый представитель, имеющий большие познания в телефонных продажах, не выдержал. Его руководство требовало делать телефонных звонков в неделю, каждому потенциальному клиенту, чтобы быть уверенными, что ни один клиент не пропущен и информирован об услугах компании. Вашей целью является встречи и совершаемых на них продажи, а не определенное количество звонков. Все продажи в кредитовании делаются только при встрече с клиентом лицом к лицу. Два основных правила в телефонных разговорах. Из своего опыта телефонных переговоров я вывел для себя два основных правила: Если нет, сразу отбрасывать его. Точно знающего, что ему нужно в этом мире! Дональд Трамп любит говорить по этому поводу: Все ваши вопросы должны сводится к одному: Замечу, это относится к звонкам, к которым вы не готовились заранее. Например, вы занимаетесь обзвоном по телефонному справочнику или по газете объявлений. Keep It Simple , Stupid. Вы все слышали о нем, и знаете, что это означает. Но иногда встречаются люди, которые начинают презентацию рассказом о банке, описанием его истории, текущего места в банковской иерархии и т. Когда на самом деле надо продавать. Всегда проводите анализ KISS. Постоянно спрашивайте себя, действительно ли необходимо, то, что вы сейчас делаете. Поверьте мне, вы сэкономите много времени. Напоследок несколько советов о том, как делать "холодные" звонки: Делайте больше телефонных звонков — чем больше звонков, тем легче вам говорить. Звоните правильному человеку — в малом и среднем бизнесе договариваться о встрече нужно с владельцем бизнеса, а не с людьми, которые не имеют права принимать решения. Начинайте звонить наименее значимым потенциальным клиентам. Вам неудобно делать "холодные" звонки? Практикуйтесь перед зеркалом, играйте в ролевые игры с друзьями и коллегами. Используйте различные сценарии разговора. Думайте о себе как о консультанте — вы консультант в области развития бизнеса. Ваша задача помогать клиентам. Веселитесь — будьте творческим, веселитесь. Забыли пароль или логин? Макроэкономика Регулирование Стратегии Управление. Private banking Интернет-банкинг Кредитование Маркетинг Мобильный банкинг МСБ МФО Отделения. Банкоматы, терминалы Переводы, pp платежи Пластиковые карты Платежные системы. IT Аутсорсинг Безопасность Блокчейн Финтех Финтех-проекты. Банки России Рейтинг банков Отозванные лицензии. Вклады Кредиты Дебетовые карты Кредитные карты. ХХII Санкт-Петербургская международная банковская конференция Что нового в мобильном банкинге? Техника продаж банковских кредитов продолжение. Почему же для многих "холодные" продажи по телефону являются препятствием? Вот два факта о телефонных продажах. Причем тренерами по продажам дается следующий совет: Статистика продаж Многие утверждают, что продажа — это игра числами, а именно точное знание своих количественных показателей является мерилом успеха в продажах. Дата Звонки Беседа Встречи Продажи Выберите подходящее время для звонка. Именно в это время можно звонить и назначать встречи. Создавайте себе настроение На что стоит обратить внимание при "холодных" продажах то есть телефонном обзвоне — это настрой на телефонный звонок. Планируйте разговор Основной целью вашего телефонного разговора является назначение встречи. Для этого составляйте предварительный план разговора. Вот приблизительный сценарий разговора: Не делайте много звонков Один мой товарищ, работающий в одной из компаний, недавно ушел из нее, не успев проработать и 2-х недель. Анализ KISS Keep It Simple , Stupid. Выслушать Вот основные правила профессионального слушания: Если клиент негативно отзывается о работе банка, то недопустима следующая реакция: Составьте сценарий звонка 5. Начинайте звонить наименее значимым потенциальным клиентам 6. Просите о встрече 8. Инфографика Карта финтеха Сочи Расчетный счет для малого бизнеса: Цена биткоина может подняться до долларов. Наступает полная финансовая прозрачность. Нефть не отреагировала на встречу Путина и Трампа. Экономическая статистика июля Вот это не совсем понятно. Тоесть надо тупо промолчать и упустить клиента? Вот что хочется узнать у уважаемого автора. Выясни причину негатива, кто именно его вызвал, имя, должность, отдел, пообещай разобраться - наказать, уволить, пустить по миру и т. Колд-колинг - хрень на самом деле. Непосредственно продавать - сложно и глупо. Должен быть визуальный контакт с клиентом. Звонок нужен исключительно для договоренности о встрече. А иначе, будем говорить прямо - ну надоели уже колд-коллеры. Какие технологии не применяй - НАДОЕЛИ если не сказать хуже. Представь ситуацию - человек на проводе указывает на определенные недостатки в работе банка, когда-то кто-то его не так обслужил, оскорбил, не так понял и т. По статье Вы должны что делать " не - спрашивать об основаниях для таких выводов; - не просить дать подробности — что произошло, как и почему; " короче не даем человеку выговорится и оставляем его со своей обидой, проблемой и навсегда отваживаем от банка. Автор по ходу никогда подобным не занимался и рекомендации дает недейственные. Я тоже думаю все вопросы решать можно, главное доверить исполнение нужному человеку. Уважаемый СП - Вы правы. На смену им пришел пролетариат! И спеси дворянской тоже нет. Есть просто быдлярская спесь! И то, что банки - простые коммерческие предприятия - вы правы! И имидж банкам не нужен! И продавать банковские продукты лучше всего прямо на улице - раздавайте буклеты и листовки. Только один маленький вопрос - а Вы говорили с людьми? Вы говорили с клиентами? Что для них важно? И как ОНИ относятся к подобного рода продвижению? Я не против прямых продаж - это замечательная техника! Я категорически против тупых прямых продаж! Когда ими занимаются не профи, а юнцы! И вопрос здесь в одном - профи стоят хороших денег, а юнцов можно набрать баксов за и пусть "продают"! Вот о чем шла речь, уважаемый СП! А то, что нет дворян, мне искренне жаль. Они хоть чуть-чуть понимали что такое есть честь! Ну не может человек, прийдя на работу после ВУЗа сразу же начинать привлекать клиентов!!!! Ну во воред ведь все это и для самого человека и для банка, а именно для его имиджа!!! На мой взгляд что б, что то качественно продать и хорошего когото перетянуть одних теоритических знаний о продуктах банковских не достаточно!!! Минимум два года в отделе кредитования или сопровождения отработать надо!!! Относительно работы в кредитном подразделении: Работа в данном подразделении подразумевает ооочень много текущей рутинной деятельности, которая к сожалению не дает возможности полноценно и качественно вести работу с клиентами, которых набралось за 2 года определенное колличество. И при этом во всю работает "сарафанное" радио. Вот именно в такой час Х и стоит сосредоточится на работе, как клиентщик, сняв с себя все обязанности сотрудника кридитного отдела. Ибо не возможно гоняться за несколькими зайцами одновременно: Ибо работается легче когда представляешь что продаешь и знаеш кому, что из клиентов необходимо предлагать! Да еще ко всему делаешь это правильно! Вариант когад опытный клиентщик берет в подмастерии "специалиста" начинающего и постоянно разжевывает ему все тонкости. И имеет место быть! Только вот не все опытные желают возится с начинающими А что касается вопроса "А банкам это нужно?? Кто листовки раздает у метро, кто пачками студенов с желтыми страницами садит , кто колл центрам заказы по обзвону делает Не все кредитчики смогут сать продажниками. Тем более не все хотят! И продажники хорошо приживаются в клиентщиках! И люди без экономического образования или получив Экономическое как втрое высшее восседают в Правлениях. Да вот речь здесь на мой взгляд не о том. Я считаю не надо смешивать - Продажник это одно , а клиентщик это другое!!! Продажник - человек, который сегодня продает бытовую технику или скажем оборудование, а завтра предложат большую ЗП в банке он пойдет и спокойно будет продавать Распихивать кредиты! А после завтра пойдет продавать лунный грунт потому что умеет продавать и там больше платят. Клиентщик это на мой взгляд совсем другое поприще, Банковские услуги не возможно продавать качественно не зная всех тонкостей и нюансов, продажа какого то одного банковского продукта не заканчивается на первой встрече , она может длится годами причем на протяженни этого периода клиент может попутно приобретать еще массу полезных услуг для себя, включаюя банальные "консультации" на тему: Почему вчера в Лефко и Мастере были маскишоу?? На мой взгляд важно чтоб бы при упоминании слова "банк" или "название моего банка" у Клиента в возникали ассоциации со мной! Другими словами банк в понимании клиента это в первую очередь я! А потом уже Здание, место в рейтинге банков, новостная лента о банке, процентная ставка и тд тп Клиентщик должен вести клиента по банку, а продажник сегодня один завтра другой. Опять таки повторюсь все зависит от каждой команды каждого банка как выстаривать отношения с клиентами! Кто то выращивает клиентщиков, кто то нанимает продажников. Ответственность за оценки, информацию и факты, изложенные в комментариях, несут авторы комментариев. Ru оставляет за собой право удалять комментарии в соответствии с Правилами модерации комментариев. RU не несет ответственности за мнения и информацию, обнародованные в комментариях к материалам. Мнение авторов публикуемых материалов не всегда совпадает с мнением редакции. Ответственность за информацию и оценки, высказанные в рамках интервью, лежит на интервьюируемых. При перепечатке материалов просим публиковать ссылку на портал Bankir. Ru с указанием гиперссылки.
Разрешение принтера 600 х 600 dpi
Готовить гуляш из говядины видео
Шуба норка каталог москва
Образец доверенности в пфр от ип
Что такое доа голеностопных суставов 2 стадии
Каркас для прицепа мзса своими руками
Закон рф об образовании 273
Не вышел послед у собаки что делать
Структура упфр района
Моя любимая курочка умерла что делать
Из сульфата натрия получить сульфат бария
Болит язык причина лечение
Форум я делала минет за помощь
Как увеличить яркость экрана на lenovo
Биология 6 класс схема