スタートアップが顧客をつかむ 19 のチャネル
- ユーザーが製品に触れる
- そのユーザーがその製品を潜在ユーザーに紹介する
- 潜在ユーザーがその製品に触れて、ユーザーになる
純粋な口コミ
他人を巻き込む事によってのみ価値を得ることができる製品は内在的バイラル生を持っている。 例: Skype, Snapchat, WhatsApp
製品を紹介しバイラル・ループを回すユーザーに対してインセンティブを与えることもできる。 Dropbox ... より大きなストレージを紹介者と新規ユーザーの両方に提供 Airbnb, Uber, Paypal, Gilt ... 紹介実績に応じたストアクレジット(ギフト券)を提供
K (バイラル係数) = 既存ユーザー一人あたりの招待数 x CVR
一般的に、バイラル係数が 0.5 以上であれば、かなりの成長を見込める。
- 各ユーザーの招待数
- CVR
これらを要素分解して、向上していく。
ユーザーがバイラルループを一周するまでに掛かる時間 バイラルサイクル時間を短くするとバイラル効果が劇的に高まる。
最初にバイラル係数とバイラルサイクル時間を計測しておき、A/Bテストなどを実施し改善していく。
一般的には
- メール
- ソーシャルメディア (Facebook, Twitter, LINE, SnapChat, Pintererest)
- ボタンとテキストリンク
- アクション要素の位置
- アクションボタンのサイズ、色、コントラスト、
- ページ読み込み・動作スピード
- 画像
- 見出し
- 広告コピー
- 「利用者の声」の内容と配置方法
- 社会的証明
- 登録前の製品体験の可否
- 様々なユーザー登録方法 (Facebook Connect, Twitter Login)
- フォームの入力項目の数
- 登録プロセスの長さ
- 本来バイラル的ではない製品に多くのバイラル機能を付与する
- 価値の無い、ひどい製品でバイラル効果を期待する
- 改善ポイントを発見するために十分なA/Bテストを行っていない
- ユーザーが現在どのようにコミュニケーションや共有を行っているのか理解しておらず、ベストプラクティス戦略にこだわる
- 経験者の助力を得ていない
- バイラル性を製品戦略の一部でなく、単なる施策として考えている
アレクシス・オハニ案は Hipmunk (旅行予約サイト) を立ち上げた時、サイトをツイッターで紹介してくれた最初の数百人に、スーツケースにつけるネームタグと手描きのカードを贈った。 このタグを手に入れた顧客は感激し、大量のツイートが発生し、写真が共有された。
- Customer
- CPC
- CPA
CPA = CPC/CVR
キャンペーンとは、例えば「靴の販売」といった一段高い場所にある目標を実現するための広告をまとめたもの。
アドワーズキャンペーンにおける平均CTRは 2.0 % であり、1.5% に満たない広告にグーグルは低い品質スコアを与える。
| 検索広告 | ソーシャル広告 |
|---|---|
| 需要の刈り取り | 需要の創出 |
| 「ナイキ 靴 グレー」を検索する人を引っ掛ける | 潜在顧客の興味を引き出す, 製品の認知を向上させて需要を創出, インダイレクトレスポンス |
ハマるソーシャル体験を創り出すのが成功の鍵
2つの戦略:
- ファットヘッド
- ロングテール
SEO 戦略を展開するかどうかを判断するための論点: 「1ページ目にランク入りできるという実力をもっているか？」
トラクションを獲得できないキーワードに時間を費やしても意味は無い 「無料」の検索を経由してショッピングサイトに流入した訪問者は何も買わない。
いきつくところ → 良質なコンテンツの大量生成
Yelp, Trip Advisor, Wikipedia はロングテールのコンテンツを自動的に生成することでトラフィックの殆どを獲得している。
魅力的なブログを書くなど
名簿業者からメールアドレスのリストを買うのはスパム。 顧客のメールアドレスは合法的に手に入れるべき。
ブログ記事やランディングページの終わりに、メールアドレスを聞く。
最初の顧客のエンゲージメントを高めるために適している。 登録後5日後に「こんにちは！この製品にはこのような機能があることをご存知ですか？」などのメールを送るなど。 アクティベーションを完了していない顧客にリーチし、顧客ライフサイクルの特定のステージにおいて、次のアクションにつながるメッセージを発信することをライフライムメールという。
- 検索エンジン: 「oo ブログ」などで検索
- 動画共有サイト: YouTube, Vimeo, Dailymotion で検索
- ソーシャルブックマーク: Delicious, はてなブックマーク
- Social Mention: socialmention.com
- 人に聞く
媒体を見つけたら、トラフィック量、CTR、CVR、ユーザー数、状況、確認、確認済みユーザー数などを洗い出し比較する
Amazon, Netflix とは違い、スタートアップはビジネスについて不確定要素が多いので、シンプルなアプローチで始めるべき。 コンバージョン１回に対して定額、または売上の定率(購入額の5%など)を支払うべき。
Snapchat, Vine
他のサービスの隙間を埋める、という戦略。 MySpace のユーザーが YouTube の機能やコンテンツを体験することになり、YouTube 初期のトラクション獲得ソースとなった。 短縮URL生成サービスの Bitly はツイッターでニーズを掴んだ。 画像ホスティングサイトを提供する Imgur は Reddit ユーザー向けのホスティングサービスを構築し、爆発的にユーザー数を増加させた。
人は、自分より大きな存在の一部であることに安心する生き物である。 素晴らしいコミュニティを構築したいのであれば、ミッションが必要。 強力なミッションは人をひきつけ、コミュニティに共通の目的を与え、メンバーがコミュニティに貢献するためのモチベーションを与える。
フォーラム、イベント、ユーザーグループなどを介してコミュニティメンバー間の交流を育むことが決定的に重要であると判明した。 ユーザー間の交流を推奨することで、コミュニティへの帰属意識が高まり、スタートアップの創業者として自分では思いつかないような様々なアイデアがコミュニティから生まれる。
meta (「場」について議論する場所) はコミュニティに深い関心を持ち、常に一歩先に行きたいと考える人達があつまり、わざわざ時間をつかって自治を行うための場所。
最初からコミュニティの質に気を配り、コミュニティが成長しても維持できるような基準を設定することが重要。