https://www.cindyalvarez.com/lean-customer-development/
客户发展是一种假设驱动的手段，用来理解：
- 你的客户是谁
- 他们的问题和需求是怎样的
- 他们目前是怎么做的
- 什么样的方案可以让客户付费（即便产品还没有完成）
- 怎样提供方案使得客户能够决策、购买并使用
Lean as a synonym for pragmatic, approachable, and fast.
Every hour spent on customer development has saved 5, 10, or even more hours of writing, coding, and design.
Lean Customer Development 的五个步骤
- 形成一个假设
- 寻找潜在用户去交流
- 问对的问题
- 听懂用户的回答
- 构建一些产品并进一步了解用户的意图
产品开发回答：产品做到什么程度客户会购买
客户开发回答：客户是否会购买这样的产品
用户调研通常被描述为 用户开拓 advocating for the user
客户发展是 商业开拓 advocating for the business
大部分创意并不能为客户带来价值。微软计算大约1/3的创意和手段能够真正提 升对应的指标。
客户发展让开发者在初期最便宜的阶段（没有代码和 mock），能够探索和迭代。 同时能够获取以下的信息
- 你的客户群体和竞争对手的全貌
- 你未发现的差异化竞争机会
- 减少你需要构建的（不必要的）产品
用一小时时间和团队回答三个问题
- 确定你的假设 Identify your assumptions
- 写下你的问题假设 write your problem hypothesis
- 映射出目标用户的画像 Map your target customer profile
回答以下问题
- 客户存在这些问题：
- 为了解决这些问题，客户愿意投入：
- 使用和购买这个产品的决策者有：
- 构建和分发这个产品的合作方有：
- 构建和维护这个产品需要的资源有：
- 如果客户不买我们的产品，他们会使用：
- 一旦客户使用我们的产品，他们将会得到：
- 这个问题影响了客户的什么方面：
- 客户已经在使用的类似产品有：
- 客户购买的决策受那些影响：
- 客户的title或者社会身份有：
- 我们的产品对客户有用的原因是：
- 客户对产品的满意度如何：
- 客户对升级、变更过程的满意度如何：
- 实现这个产品需要多少资源（时间、人）：
- 这个产品可能获得多少用户：
另一个产品假设工具 Business model canvas: https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas
写下这样形式的问题：
我认为（什么类型的人），当他们（做什么事时），正在经历（什么样的问题）， 或受到（什么样的限制）
例如：我认为运维团队，在预测网络带宽用量时，浪费了预算和时间（AWS S3）
先回答这两个问题
- 问题是什么
- 谁正在经历这样的问题
客户画像的几个维度
对 c 端用户：
- 费用 vs 时间
- 做决策 vs 跟随指示
- 强控制 vs 方便
- 无技术 vs 精通技术
- 经常替换 vs 长期购买
- 可预测性 vs 探索新事物
- 喜欢一致性 vs 喜欢高低变化
对 b 端用户：
- 无技术 vs 精通技术
- 低自动化 vs 高自动化
- 保守的企业文化 vs 进取的企业文化
- 厌恶风险 vs 热爱挑战
- 稳定性 vs 可恢复能力
- 一站式 vs 自己集成
进一步针对已经确定的群体提出以下问题：
- 这类人最担心什么
- 什么样的成功和回报这类人最为看重
- 他的 title 和职责是什么
- 他的社会身份有哪些（年轻人，母亲，退休等）
Earlyvangelists: 与 early adopters 的区别在于后者永远在尝鲜，而前者应 该是真正本问题困扰，有强驱动力解决的人。换个角度说，是被这类问题折磨最 痛的人。他们可以提供问题的细节、自身的需求和他们的环境、上下文。
- 人们喜欢互相帮助：用个人邮箱以请求帮助的方式联系
- 人们喜欢被夸聪明：在对话的开始就把对方称作领域专家
- 人们喜欢解决问题：在不断对话中让对方感觉到对话让事情变得越来越好
如何找人： 略
- 请介绍你们现在如何做某件事。。。
- 现在使用了哪些工具、产品、技巧帮助完成这件事
- 有哪些是目前想做但还无法实现的？
- 之前做这件事，在启动前和完成后分别有哪些准备和总结
- 关于。。。还有其他我应该问的吗？
- 目前的工作流程是怎样的
- 在流程中谁来做决策
- 上次做某件事，花了多久
- 你们是如何得出这样的结论的
No one knows better than your customer what it’s like to live in his world. But that doesn’t mean that he will be able to automatically put his experiences into words.
- 客户目前是怎么做的（预测未来会怎么做）
- 他们目前可以做到的程度
- 他们感到满意的程度是怎样的
- 他们如何做决策
- 有哪些限制条件影响了他们的选择和行为
- 是什么问题困扰或驱动了客户
- 客户做决策、付费和判定价值的流程是怎样的
- 尝试用抽象一层的方式提问（不要问客户如何上传和分享文件，而是问他
们如何和同事协作文档）
- 关注过程而非结果，了解客户做决定的过程，关注过程里的人（当对方说我们 时，具体是谁）
- 关注现在而非未来，避免问以后你们准备怎样怎样，回答往往不准确
- Problem is not perceived as a problem 没有认为问题是问题
- 不知道技术上的可行
- 资源受限
- 文化和社会的限制
举例，用户惧怕 uncertainty 不确定性
The person who uses the product isn’t always the one who buys it.
尝试第一次采访。本章主要介绍采访技巧：
- 第一个问题后保持 60 秒安静，让被采访者形成讲述的氛围
- 避免照本宣科，避免问是否的问题，避免问引导性的问题
- 避免进入需求列表的讨论，讨论问题，而非功能
- 结束时让被采访者明确感受到他提供了帮助
- 避免被主观引导，区分礼貌和诚实的回答
- 需要多少采访对象：15-20
- 前 2 个：判断问题和技巧是否能够提供足够的信息
- 前 5 个：找到合适的采访对象，能够输出足够的信息
- 前 10 个：开始呈现出模式，进一步的采访：挑战模式
- 足够多的：不再有制造惊喜的回答
MVP types:
- Pre-order MVP
- Audience Building MVP (构建用户群，适用于在线、免费、社交类的产品)
- Concierge MVP 手动帮用户解决问题 MVP，产品并未真实构建，并且用户能感 知
- Wizard of Oz MVP 同样是手动帮用户解决问题，但用户不能感知
- Single Use Case MVP
- Other People’s Product MVP 用别人的产品达到用户需求的 MVP，类似 Wizard of Oz