特に重要なのは、先に数字を言った方が確実に不利になることだ。どのような交渉でも、自分の条件はあとから言うようにしたい。理由はこうだ。たとえば、ある募集に応募して、そのポストの給与は7万ドルだと見込んでいたとする。採用が内定して最初に尋ねられるのは、給与としていくら必要かだ。そこであなたは7万ドルくらいのポストを探していると答える。もっと賢く、7万ドルから8万ドルの範囲で、と言うかもしれない。採用担当マネージャーは、すぐに7万5千ドルではどうかと言ってくるだろう。あなたは首を縦に振り、契約を受け入れ、めでたしめでたしとなる。ただ、この話には大きな問題がひとつあった。その採用担当マネージャーは、8万ドルから10万ドルの予算を立てていたのである。あなたが先に数字を口に出したので、年に2万5千ドルも自分を割り引いてしまったのだ。これは極端な例だと思われるかもしれないが、そんなことはない。他人がどのような額を提示するかは、相手があなたに言うまでわからない。先に自分の数字を言ってしまうと、あなたは確実に不利になる。あなたは自分が言った額より上を要求するわけにはいかなくなるが、交渉でその額よりも引き下げられてしまう可能性はある。先に数字を言ってしまうと、上はなくなり、大きく引き下げられる危険だけが残る。
ジョン・ソンメズ. SOFT SKILLS ソフトウェア開発者の人生マニュアル (Japanese Edition) (Kindle Locations 5399-5408). Kindle Edition.