job-to-be-done
- 翻译1：
客戶任務 （job to be done）是由哈佛大學教授Clayton Christensen 提出，大意是：客戶花錢購買一項服務或商品，需要被滿足的從來都不是服務或商品本身，而是服務或商品所能為客戶完成的某項任務。
Job to be done的對象可以是消費者consumer（B2C），也可以是顧客customer（B2B）。
- 翻译2：
Job to be done 由哈佛大學教授 Clayton Christensen 提出. 指的是消費者購買商品或服務, 不是為了商品, 而是為了它能完成的任務. 行銷思維應從這個消費者的 job 來出發.
- 示例1：
根據哈佛教授 Clayton M. Christensen 的 Job to be done 理論（註 1), 所謂的 “任務” （job) 指的是, 消費者在一個特定情況下要解決的基本問題.
他以美國連鎖速食業賣奶昔的例子來說明: 市場研究員發現, 一天當中, 40% 的奶昔在早上賣出. 客人大多是開車來, 一個人, 接著都有長途車程. 這群客人需要完成的任務是, 在長途開車中有一個方便單手拿取, 在早餐及午餐中間可以填填肚子的小食. 而奶昔則是客人買來完成此任務的產品. 選擇奶昔而非香蕉, 貝果, 或墨西哥卷餅, 是因為奶昔可享用較久的時間, 以陪伴度過冗長的旅程, 它能提供飽足感, 而且不會弄髒手, 單手拿取也很方便.
如果瞭解到這個消費者洞見, 那麼為了增加營收或鞏固現有客群的新服務或新產品就可能是: 發售儲值卡以加速結帳; 添加水果粒的奶昔（以增添食用樂趣與驚喜感）; 更細或長而捲曲的吸管以延長食用時間.
- 示例2：
~ Airbnb 和Uber如何理解顾客需求 | Jobs to Be Done理论及故事图版-电商-网商微信
Airbnb 的创始人很清楚地懂得这一点。公司在开始营业前，就先为 Airbnb 屋主（那些愿意租出他们的空房间或整个房子的人）和客人精心设计了45种不同的情感时刻，然后为这些时刻制作故事图版。这些故事图版结合起来，便几乎构成了一部小型纪录片，用人们聘请 Airbnb 来完成的工作说一个故事。首席执行官布莱恩·切斯基（Brian Chesky）告诉 Fast Company 杂志：“当你为某件事制作故事图版的时候，它越逼真，你所要做的决定就越多。这些屋主是男性还是女性？他们是年轻人还是老人？他们住在城市还是乡村里？他们为什么想要招待租户？他们是不是很紧张？客人又不是出现在房子那里。他们在房子那里出现了，带着几件行李？他们感觉怎么样？他们累了吗？到了这个时候，你就会为了那个特定情况而开始设计。”
Airbnb 全球旅馆与策略主任切普·康利（Chip Conley）解释，住在 Airbnb 房子的体验，是 Airbnb 客户策略的关键。比方说，其中一个关键的故事图版时刻，就是顾客第一次在所下榻的房子报到的时候。屋主会怎样接待客人？房子是否像网站上所描述的一样舒适呢？也许房子应该播放着一些轻柔的音乐，或者点着一根有香气的蜡烛。屋主是否让客人觉得自己做对了决定？屋主是否已经表明他们将会如何处理住宿期间所发生的问题？诸如此类，不一而足。顾客聘请了 Airbnb 来执行一项工作，而顾客的体验必须符合顾客的愿景。自 Airbnb 开办以来，Airbnb 都在不断调整它们的故事图版以求改进，而这些故事图版反映了顾客在聘请 Airbnb 时所追求的体验有多重要。
参考：