Мерчандайзинг — это один из основных процессов маркетинга, который направлен на определение методики продажи товара в магазине. Проще говоря, мерчандайзинг — это вид деятельности, который необходим для продвижения товара, а также торговой марки на определенном рынке. Чаще всего, этот вид деятельности используется в крупных компаниях, связанных с розничной торговлей. Основы мерчандайзинга используются только в тех случаях, когда компания:. Это может происходить при помощи визуального мерчандайзинга или других способов привлечения внимания клиентов к товару. Стоит отметить, что основы и принципы мерчандайзинга нельзя использовать в продаже услуг, оптовых продажах, или розничной торговли. То есть, речь идет исключительно о товаре в магазине, где обычный потребитель может его взять и посмотреть. В итоге, можно сказать, что основными целями мерчандайзинга явлется вызвать желание у клиента приобрести определенный товар. Также сформировать лояльность потребителей к Вашей торговой точки или марки. Ну и самое главная цель мерчандайзинга — увеличить объем продаж. Теперь, когда мы определились с основными целями, задачами и стандартами мерчандайзинга, можно перейти к самому главному. Основы мерчандайзинга — это ряд способов, которые используются для достижения цели, а именно для продажи определенного вида товара. В любой розничной торговли для увеличения продаж тратятся огромные суммы денег. Покупается новое оборудование, реконструируются фасады и залы, стимулируются продажи за счет скидок. Все это делается ради роста в процента. Тут на помощь и проходят основы мерчандайзинга. Благодаря им можно потратить меньше средств, но получить большую выгоду. Собственно, этим и занимаются все крупные супер- и гипермаркеты. Согласно статистике крупных розничных сетей, грамотное размещение товаров по категориям увеличивают продажи на 10 процентов, приемы акцентирования — на 25 процентов. В итоге, совмещая огромное количество способов мерчандайзинга, крупные сети увеличивают объем продаж от до процентов. Дальше мы расскажем о самых известных приемах мерчандайзинга, которые уже стали основой. Не смотря на то, что весь предложенный ассортимент на полке видно с дистанции, основной товар должен быть расположен по центру со смещением в правую сторону. Согласно исследованиям, движение глаз потребителя по полке с товарами, точно такое же, как и при чтение страницы с эпиграфом. Проще говоря, первый взгляд человека будет нацелен в правый верхний угол. После этого идет волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. Стоит уточнить, что такой способ применим только в странах, где чтение идет с слева направо. Огромное количество покупателей начинают двигаться по торговым залам против часовой стрелки. С этого следует, что все основные товары необходимо располагать в зоне движения клиентов. Расставлять все внутренние стеллажи так, чтобы они имели хороший обзор со стороны движения клиентов. В этом случае также необходимо учитывать тот факт, что товар, который будет расположен слишком близко ко входу останется незамеченным. Сразу возле входа оставьте свободное пространство, без товара. Около 90 процентов потребителей только одну треть всего магазина, после чего собираются уйти. Вследствие этого, необходимо размещать все главные товары в зоне видимости от начала пути. У такого товара должен быть свободный подход и хорошее представление. На площади этого продукта и необходимо вкладывать товары, которые нужно срочно продать например, скоропортящиеся товары. Следуя этому правило, товар, который Вы хотите продать больше всего, нужно расположить в дальней части магазина. Пожалуй, самая грубая ошибка во время выкладки товара — это расположить рядом с друг другом товары, которые не совместимые ни по имиджу, ни по потреблению. Необходимо расставлять товары друг с другом только те, которые находятся в одном сегменте. Также в принципе совместимости Вам может помочь корреляционный метод. Всем известно, что детские товары нельзя ставить слишком высоко. Ребенок должен увидеть игрушку и захотеть её. Такой пример подходит не только детишкам. С давних пор считалось, что прикосновение — это одна из первых форм заявление на право собственности. Допустим, возьмем продажи со средних полок за процентов. Продажи по верхним полкам составят 62 процента, а по нижним — 48 процентов. Согласно исследованиям французской сети Carrefour, после перестановки товара от пола до уровня глаз, продажи увеличатся на 72 процента. Если переместить товары с уровня рук до уровня глаз, то продажи вырастут на 63 процентов. С этого следует вывод, что самые нижние полки — самое плохое место. Не смотря на это, многие клиенты привыкли, что чем тяжелей товар и чем больше его упаковка, тем быстрее они раскупаются с нижних полок. Также считается, что самые верхние полки лучше всего использовать товары с наценкой и низким уровнем оборачиваемости. Чаще всего это товар, у которого высокое качество и очень красивая внешняя упаковка. Довольно часто огромное количество торговых марок или видов упаковки приводит к потере так называемого визуального фокуса. По этой причине, очень важно повторять на прилавках упаковки одной и той же марки. Посмотрите сами, на прилавках крупных торговых сетей всегда стоит около упаковок одного товара. Этот пример был выведен из наблюдений. Заключается в том, чтобы при восстановлении любой выкладки товара, все равно необходимо убирать несколько единиц товара, поскольку у потребителя на инстинктивном уровне заложено не разрушать целостность выкладки шутка: Благодаря популярности первого бренда и того, что эти товары занимают достаточно много места на прилавках, можно увеличить общий объем продаж аутсайдерских товаров, которые, в свою очередь, привлеку низкой ценой. Благодаря этому способу, некоторые крупные сети увеличивали объемы продаж на 90 процентов. Так, к цветовому акцентированию можно отнести желтый, оранжевый, красный цвета. Цвета, которые относятся к задерживающему вниманию — синий, белый, зеленый. Вы должны были заметить и этот способ. Очень часто в больших супермаркетах играет музыка. Дело в том, что звуковые эффекты могут помочь создать необходимую атмосферу в разных отделах торговой точки. Пожалуй, самый приятный метод для покупателей. Дабы стимулировать настроение потребителя и спровоцировать его к покупке, часто используют различные запахи. Во многих крупных розничных сетях, Вы ни раз чувствовали запах выпечки. По исследованиям научного центра Monell, цветочно-фруктовый запах заставлял посетителей ювелирного магазина задержаться подольше. Очень низкий уровень некоторых запахов может настроить людей на расслабленность. Чаще всего, покупатель стремится выйти из сумрачной зоны в более осветленную. По этой причине, свет, которые используется в антикварных лавках не приемлем в больших супермаркетах. Так, когда происходят эмоциональные покупки, то есть когда клиент стоит перед рациональным выбором, использование игры со светом может только помешать. Напоследок об основах мерчандайзинга, мы хотим сказать, что все должно использоваться в меру и так, чтобы этого не заметил сам покупатель. Чрезмерное использование мерчандайзинга может только помешать увеличить объем продаж. В другом разделе, мы более конкретно обсудим визуальный мерчандайзинг. Это вся презентационная деятельность, которая обусловлена визуальным восприятием каждого потребителя. Визуальный мерчандайзинг основан на двух очень важных понятиях. Благодаря визуальной презентации сообщается определенная информация потребителю об определенном товаре. Мы расскажем о нескольких способах визуального мерчандайзинга. Выкладка товара — это способ показать потенциальному покупателю принадлежность к формату или уровню цен. Выкладка дискаунтеров должна быть четкой и лаконичной против богатства, креативного кросс-мерчандайзинга. Но следует отметить, что это только хорошее дополнение, а не вся основа демонстрации. Необходимо правильно проектировать магазин, его стиль и графику. Благодаря им можно создать необходимую Вам атмосферу. Так, вазы и кашпо стояли друг возле друга и были контрастны по форме и цвету. Наиболее лучшим сочетанием выкладки является вида товара. Больше всего это касается выкладок на торцах или промо-стойках. Вовсе не нужно использовать огромное количество видов продукции. Это только рассеет внимание покупателя. Лучше всего повторять один и тот же товар по несколько раз в большом количестве фейсов, нежели выкладывать товар огромное количество разнообразного товара одновременно. Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться. Help Desk в действии: Взять денег в кредит. Обзор Компании IQ Option. Займы на карту онлайн. Мы поможем Вам в управлении финансовыми средствами! Копирование материалов допускается только с активной ссылкой на источник! Новости Новости России Новости Украины Новости в мире. События в банковской среде Кредиты Вклады Страхование. Бизнес идеи Бизнес планы Управление бизнесом Управление персоналом Инвестиции Полезная информация. Карьера Трудоустройство Самообразование Интересные факты. Мнения экспертов Рынки Форекс. Основы мерчандайзинга, его стандарты и примеры Мерчандайзинг — это один из основных процессов маркетинга, который направлен на определение методики продажи товара в магазине. Стандарты мерчандайзинга Основы мерчандайзинга. Психология потребителя Визуальный мерчандайзинг Проще говоря, мерчандайзинг — это вид деятельности, который необходим для продвижения товара, а также торговой марки на определенном рынке. Основы мерчандайзинга используются только в тех случаях, когда компания: Среди задач этого направления можно выделить следующие пункты: Информировать потенциального покупателя о месте нахождения того или иного товара Предоставить максимальную информацию о товаре Привлечь как можно больше внимания к определенному месту выкладки товара Воздействовать на потребителя, чтобы он осуществил покупку здесь и сейчас Управлять сбытом Управлять поведением клиентов Стандарты мерчандайзинга Все основные стандарты мерчандайзинга можно поделить на следующие пункты: Схема торгового зала Размещение торгового оборудования с обозначением определенных размеров зала и расстояния между элементами оборудования, ширины проходов Схема по размещению всех товарных групп Система навигации в торговых залах Определенные требования к цветовой гамме, а также звуковому и световому оформлению Планограммы выкладки товаров и POSm Размещение продукции на оборудовании может быть представлено: Психология потребителя Теперь, когда мы определились с основными целями, задачами и стандартами мерчандайзинга, можно перейти к самому главному. Фокусный пункт Не смотря на то, что весь предложенный ассортимент на полке видно с дистанции, основной товар должен быть расположен по центру со смещением в правую сторону. Движение глаз Согласно исследованиям, движение глаз потребителя по полке с товарами, точно такое же, как и при чтение страницы с эпиграфом. Обратные часы Огромное количество покупателей начинают двигаться по торговым залам против часовой стрелки. Золотой треугольник Около 90 процентов потребителей только одну треть всего магазина, после чего собираются уйти. Принцип совместимости Пожалуй, самая грубая ошибка во время выкладки товара — это расположить рядом с друг другом товары, которые не совместимые ни по имиджу, ни по потреблению. Зона вытянутой руки Всем известно, что детские товары нельзя ставить слишком высоко. Верхи не могут, низы не хотят Допустим, возьмем продажи со средних полок за процентов. Эффект винегрета Довольно часто огромное количество торговых марок или видов упаковки приводит к потере так называемого визуального фокуса. Принцип локомотива Все просто: Цветокоррекция Благодаря этому способу, некоторые крупные сети увеличивали объемы продаж на 90 процентов. Звуковое сопровождение Вы должны были заметить и этот способ. Ароматерапия Пожалуй, самый приятный метод для покупателей. Рациональная подача Чаще всего, покупатель стремится выйти из сумрачной зоны в более осветленную. Визуальный мерчандайзинг Это вся презентационная деятельность, которая обусловлена визуальным восприятием каждого потребителя. Сочетание индивидуальности и позиционирования Выкладка товара — это способ показать потенциальному покупателю принадлежность к формату или уровню цен. Фото и имидж Но следует отметить, что это только хорошее дополнение, а не вся основа демонстрации. Размер выкладки Наиболее лучшим сочетанием выкладки является вида товара. Основы мерчандайзинга, его стандарты и примеры. Добавить комментарий Отменить ответ Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться. Новости Банки Бизнес Финансы Рынки Видео О проекте Карта сайта Интересное Вверх.
Правила и принципы мерчандайзинга 3. Мерчандайзинг в аптеке 7. Мерчандайзинг в розничной торговле 8. Мерчандайзинг одежки Базы мерчандайзинга В современном мире существует неограниченное количество производителей, продавцов, дистрибьюторов продуктов и услуг. При всем этом хоть какое предприятие, представляющее и реализующее продукцию, заинтересовано в развитой и размеренно функционирующей системе сбыта. Чем лучше и качественней будет обмыслена стратегия сбыта, тем больше продукции будет реализовано и тем больше прибыли получит компания. Жесткий ритм жизни не дает торговцам расслабиться в связи с большой конкурентнстью продуктов и ограниченными финансовыми способностями потребителей. Подабающее осознание необходимости внедрения определенной системы продвижения продукции на рынок и, как следствие, активная работа и развитие в этом направлении обеспечивают неоспоримые конкурентноспособные достоинства. Считается, что мерчандайзинг сотворен для наибольшего удобства потребителей в местах продаж. Но для управляющих больших компаний мерчандайзинг означает еще больше, и недооценивать его нельзя. Применяя данный рычаг управления, можно более безпроигрышно и прибыльно показать продукт, значительно воздействовать на выбор покупателя и побудить его приобрести больше продукции, ежели им самим планировалось, а главное — сохранить свои позиции на рынке. Мерчандайзинг всегда нацелен на покупателя. Его основная задачка состоит в скорейшей реализации продуктов в пт реализации и организации общего роста объемов продаж. Первейшей целью сбыта является повышение общего объема покупок методом облегчения этого процесса для клиента. Со сбытом связано всё: Для того чтоб определенный продукт подабающим образом был представлен в магазине, его необходимо верно выставить и придать ему образность. По другому говоря, представить продукт лицом. Правильное оформление магазина даст возможность покупателю избрать рекламируемый продукт при совершении первой покупки, повторно приобрести продукт данной марки, приобрести прибыльно выставленные продукты при незапланированной покупке, стремительно отыскать продукт при запланированной покупке, познакомиться с новыми марками продуктов. Мерчандайзинг содержит в себе несколько позиций, сначала: Все эти этапы и направления работы призваны содействовать созданию целостной атмосферы снутри торговых залов, поддержанию стиля торговой компании, воздействию на принятие решений о покупке и др. Правила и принципы мерчандайзинга Существует ряд общих неотклонимых правил, применяемых в мерчандайзинге: Мерчандайзеры переставляют продукцию таким макаром, что продукты более позднего срока деяния находятся далековато, в глубине полки, а комфортно ли покупателю брать продукт, с трудом доставая его из середины? Естественно нет, как следует, таковой принцип помогает избежать остатков просроченных продуктов. Таким макаром, отбор товаров можно и необходимо держать под контролем. Не считая приема с выкладкой, не следует забывать, что залежавшийся продукт с истекающим сроком годности можно воплотить, применив дополнительные акции, презентации, дегустации и т. Неплохой обзор содействует повышению заметности и заострению внимания покупателя; - ценники должны быть правдивыми, эстетичными, соответствовать товару и нести просто читаемую информацию. Плюсом будет являться наличие у прилавка каталога с продукцией и ценами, где покупатели могли бы без помощи других отыскать интересующую и подходящую для их информацию о составе, уточнить цена; - при желании взять продукт в руки не должно быть никаких излишних препядствий, потребителю должно быть комфортно, доступный путь к товару — очередное правило. К примеру, если поставить на самые высочайшие по уровню полки трехлитровые банки с соком, то их доступность в этом случае исключается. Основная цель мерчендайзинга — наращивать объемы продаж, сохраняя и повышая ублажение покупателя от процесса совершения покупки в магазине. Применяя мерчандайзинг в местах продаж, рекомендуется использовать разные правила, которые дадут возможность сделать эту работу более действенной. Разберем главные группы этих правил. Выделяют последующие принципы мерчендайзинга: Данный принцип мерчендайзинга осуществляется за счет соблюдения ряда правил. Правило ассортимента - для каждого типа организаций торговли поставщик определяет характеристики по наименьшему набору ассортиментных позиций. Ассортимент — это число видов товарных единиц одной товарной категории. Малый набор ассортиментных позиций должен находиться всегда, решение о расширении ассортимента делается торговцем и поставщиком персонально для каждого варианта. Причины, действующие на формирование рационального ассортиментного набора продуктов в магазине можно подразделить на общие не зависящие от определенных критерий работы того либо другого торгового предприятия и специальные отражающие определенные условия работы данного торгового предприятия. К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента продуктов в магазинах, относятся: К специфичным факторам, оказывающим воздействие на посторенние ассортимента продуктов в каждом определенном магазине, относятся: Спрос является одним из важных причин при определении рационального ассортимента торговой точки. Он разделяется на последующие виды: Правило торгового припаса заключается в разработке уровня припаса, достаточного для непрерывного присутствия ассортимента на торговом предприятии. В современных критериях торговые предприятия стараются сокращать уровень припасов для того, чтоб прирастить торговые площади, соответственно сократив площади складские и подсобные. На практике это значит, что предпочтение будет отдаваться поставщикам, обеспечивающим комфортную и надежную систему поставок. Рассчитывается величина товарного припаса в деньках по последующей формуле Ут. Нужный ассортимент продукции, присутствующий на складе магазина, должен быть представлен в торговом зале. Позиции, выставленные на витрине, должны быть доступны в продаже. С нарушением этого правила можно нередко столкнуться в маленьких торговых павильонах, с малеханькими помещениями для хранения припаса продукта и недочетом времени смотреть за витриной. Правило сроков хранения и ротации продукта состоит в том, что партия продукта, поставленная в магазин ранее, должна продаваться сначала. Для пополнения припасов в торговом зале нужно выбирать продукцию из партии, поставленной в более ранешний срок либо сроки хранения которой исходят резвее. При пополнении припаса в торговом зале на полках и прилавках продукт, поступивший со склада, должен ставиться вспять, а уже имеющийся на полке продукт — передвигаться вперед. При всем этом нужно снова проверить сроки хранения. Последующим принципом мерчандайзинга является принцип действенного расположения, по средствам которого обеспечивается наилучшее размещение продукта в торговом зале и его правильную выкладку на торгово-технологическом оборудовании. Меж размещением продуктов и выкладкой есть разница. Под размещением понимается рассредотачивание продуктов на площади торгового зала, в то время как выкладка — это размещение, укладка и показ продуктов на торговом оборудовании. Есть два подхода к определению мест для продуктов в торговом зале. Товарно-отраслевой принцип — размещение в границах отделов изделий, принадлежащих к одной товарной категории; к примеру, отдел обуви, отдел одежки, отдел молочных продуктов, секция пылесосов и т. Этот подход отражает обычное товароведческое деление продуктов на группы и соответствует классическому подходу к управлению ассортиментом в магазине. Полный принцип — подбор в рамках 1-го отдела продуктов из различных групп, удовлетворяющих одну и ту же потребность определенной мотивированной аудитории покупателей. К примеру, продукты для малышей, продукты для будущих мам, деликатесные продукты, продукты для фото, продукты для кухни и пр. Этот подход творческий и употребляется в категорийном менеджменте — новеньком взоре на управление ассортиментом. В мерчандайзинге существует понятие точки продаж Point Of Sale — места в торговом зале, где потребитель может узреть продукт и принять решение о его выборе и покупке. Точками продаж является торговое оборудование - конструкции, созданные для демонстрации и отбора продуктов. Основная точка продаж — это место в торговом зале, где представлен весь ассортимент данной товарной группы соки, пиво, минеральная вода и пр. Приоритетные места в торговом зале определяются зависимо от потока, т. Продукт самого высочайшего свойства, самый обширно рекламируемый и даже самый пользующийся популярностью продукт не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана безуспешно. Для продуктов импульсного спроса и продуктов с высочайшим оборотом организуются дополнительные места реализации. Дополнительная точка продаж — место, где продукция, представленная в основной точке продаж, располагается дополнительно. Они наращивают возможность покупки. Обстоятельств для дополнительного размещения продуктов может быть несколько: Клиент, совершая покупку основного продукта, может в один момент понять необходимость приобретения дополнительного, сопутствующего. Для этого, к примеру, чипсы и орехи могут располагаться рядом с пивом. Очень принципиально, чтоб продукт, размещенный в дополнительной точке продаж, находился и в основной, по другому это будет воспринято как вынесение продукции из определенной продуктовой группы. Последующим принципом мерчандайзинга является принцип действенного позиционирования. Презентация продукта либо реклама снутри магазина — это совокупа средств и способов, применяемых для беспристрастной инфы потребителей об имеющихся в продаже товарах, их свойствах и качестве, формах обслуживания. Презентация продукта содействует решению последующих задач: Презентация продукта осуществляется при помощи размещения инфы, маркетинговых материалов, оборудования и устройств, выполняющих маркетинговую и демонстрационную функцию стенды, мониторы. Для вербования внимания покупателя к товару употребляются маркетинговые материалы в местах реализации POS-материалы. Употребляются для того, чтоб отделить продукты одной марки от других; диспенсеры лотки для листовок — употребляются в период проведения в магазине особых маркетинговых акций, также для распространения инфы о товаре-новинке; воблеры — маленький маркетинговый указатель на пластмассовой гибкой ножке, крепится к полке либо стеллажу. Обычно на вобблерах изображается логотип либо набросок с надписью. Применяется для выделения границ выкладки продукта определенного производителя, марки, также вербования внимания к новенькому товару; баннеры — вертикальная либо горизонтальная перетяжка огромного размера. Располагается над точкой реализации; мобайлы — навесная конструкция, фигурный плакат на жесткой базе либо объемное изображение продукта. Крепится, обычно, к потолку. Служит для указания места выкладки продукта; муляжи — увеличенная копия упаковки продукта, крепится к потолку либо устанавливается на верхней полке стеллажа; плакаты постеры формата A3 либо А2 — употребляется для дизайна задних стенок отделов, делает акцент на определенной торговой марке либо виде продукта; особые ценники — броского цвета с указанием цены в период акции распродажи. Итак, разглядим данную группу правил более тщательно. Тут тоже есть определенные правила использования вспомогательных материалов. Анализ покупательского спроса указывает, что их решения о совершении покупок зависят от сочетания инфы, которую они могут вспомнить, и наружной инфы, доступной в момент совершения покупок в торговом зале. При этом потребители почаще выбирают продукт, информация о котором доступна снаружи, ежели тот, о котором приходится вспоминать. Предназначение маркетинговых материалов в торговом зале — обеспечить встречу покупателя с продуктом либо провести их знакомство. Потребитель, рассматривающий либо получающий дополнительную информацию о товаре, более склонен к покупке, если он получает данные сведения в месте воплощения продаж. Продавец, промоутер и мерчандайзер должны донести до покупателя нужную и важную информацию о товаре. Потому нужно учесть и последующее правило. Правило краткости и простоты KISS: Keep It Short and Simple. Данный принцип подразумевает осознание инфы, которую вы желаете донести до клиентов вашего магазина, летним ребенком со средним уровнем образования и ума — конкретно такие свойства приводят южноамериканские исследователи. Стоимость на продукцию должна быть обозначена верно и отлично видна покупателю, ценник не должен перекрывать доступ к нужной инфы. Размещение ценников должно быть таким, чтоб клиент верно осознавал, к какому товару какой ценник относится. Вспомните, как тяжело разобраться в ценниках на продукцию заморозки в холодильных прилавках отдельных гипермаркетов, где все ценники размещены по периметру холодильного оборудования, а продукт лежит снутри в общей куче. Форматы ценников на однородные группы продуктов должны быть схожими. У многих потребителей очень развито чувство доверия к продукту зависимо от страны происхождения — швейцарский сыр и часы, финская сантехника, германские авто и т. Неверное восприятие ценника покупателем может привести к последующим последствиям: Отсутствие ценников — отсутствие продаж. Электрические средства рекламы употребляют магазинное телевидение и радио, мультимедийные терминалы, говорящие ценники, голограммы, кабельное и спутниковое телевидение. С помощью их не только лишь доставляется информация о товарах и маркетинговые сообщения, да и передаются развлекательные клипы, заставляющие покупателя ощущать себя в магазине более комфортабельно, проводить там больше времени, совершая покупки. Есть и другие общие правила, к примеру, правило комфорта. Оно основывается на том, что при расположении и выкладке продукта, размещении рекламы и инфы принципиально убрать возможность появления дискомфорта восприятия у покупателя. А он может появиться в последующих случаях: Никогда нельзя забывать о правиле чистоты и аккуратности. Нужно, чтоб снутри зала соблюдался порядок, торговое оборудование и маркетинговые материалы находились в целости и сохранности. Не должно быть оборудования, в каком неприемлимо хранить данные виды продукции. Инструменты мерчандайзинга До того как начать гласить о определенных инструментах мерчандайзинга, нужно найти значение неких понятий. Точка реализации либо точка покупки - это место в торговом зале определенной аптеки, где располагается продукция. Примером точек реализации могут быть секция фармацевтических средств безрецептурного отпуска, фирменный вертикальный щит косметики какой-нибудь марки и т. Организация припаса продуктов большего спроса. На полках, сначала, нужно представить те продукты, которые покупатели ждут отыскать в данной аптеке. Производитель в собственной мерчандайзинговой стратегии наверное укажет набор марок и упаковок, который он будет продвигать в каждой торговой точке. Разумеется, что этот набор может дифференцироваться в разных торговых каналах. К примеру, в аптеках клиент быстрее ждет отыскать более широкий ассортимент фармацевтических средств, чем в маленьких аптечных пт. Марки и упаковки, которые пользуются большей популярностью у покупателей, нужно всегда иметь на полках, как следует, закупки у поставщиков должны делается пропорционально продажам. Более того, продукты должны занимать место на полках в согласовании с уровнем продаж. Это нужно для того, чтоб более продаваемые продукты всегда были в достаточном количестве. Действенное размещение точек реализации в зале и выкладка продуктов Главные к примеру, секция фармацевтических средств, применяемых при респираторных заболеваниях и дополнительные к примеру, стеллаж либо экран точки реализации в аптеках со свободным доступом к товарам нужно расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале. Дополнительная точка реализации дает покупателю очередной шанс узреть и избрать продукт. Потому она размещается раздельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые продукты. Продукция должна быть выложена таким макаром, чтоб поиск подходящего продукта был очень облегчен. Для этого на полках нужно сделать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе. Потому следует стремиться к вертикальным марочным блокам. Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабенькими марками у более сильных. Для этого сильные марки позиции фармацевтических средств начинают и кончают ряд на полке. Таким макаром, слабенькие наименее знакомые потребителю препараты, будут находиться в границах "стенок замка", организованных сильными продуктами, и заимствовать у их дополнительное внимание покупателей. Главными инструментами мерчандайзинга выступают: Значение коммуникационного мерчендайзинга в том, что он помогает установить контакте гостем. Атмосфера магазина, психический настрой и квалификация персонала, умение ненавязчиво разговаривать — все это определяет фуррор коммуникации с покупателем. Это значит, что львиную долю прибыли розничной торговле приносят импульсные, т. Делая такие покупки, покупатели руководствуются не разумом и логикой, а эмоциями и чувствами. Конкретно эти причины выступили основой концепции коммуникационною мерчендайзинга. В всех коммуникациях, которыми оперирует мерчандайзинг, можно выделить имиджевую и информационную составляющие. Имиджевая составляющая присуща последующим элементам коммуникации: Информационная составляющая апеллирует в главном к вербальному и осознанному мышлению покупателя и потому, обычно, действует сходу. Эффективность информационных коммуникаций можно оценить относительно точно, исследуя изменение продаж продвигаемого продукта в торговой точке в связи с проведением мерчандайзинговых мероприятий. Имиджевая составляющая нередко действует на уровне подсознания, значительную роль тут играет процесс скопления необходимою количества действенных взаимодействий. Потому нет никаких гарантий, что итог скажется на уровне продаж конкретно в той торговой точке, где были приложены усилия по продвижению, и, тем паче, нет оснований ждать моментального эффекта. В случае с имиджевыми коммуникациями важнее то, как представлен ваш продукт в торговом зале в сопоставлении с соперниками. Ценности при выборе видов коммуникаций зависят от определенного продукта, но в любом случае более эффективен полный подход. Не считая того, разумеется, что каждый определенный вид коммуникаций практически всегда совмещает внутри себя имиджевую и информационную составляющие. Эталоны мерчандайзинга Эталоны мерчандайзинга, как и эталоны торговой сети вообщем, обеспечивают единство бренда Компании. Задают общие правила дизайна и выкладки во всех торговых точках компании. Как следствие, эталоны мерчандайзинга увеличивают возможность преднамеренно оказывать влияние на реализации и позволяют сделать их более прогнозируемыми. Еще одна принципиальная функция эталонов - они помогают сформировать правила и аспекты оценки работы служащих, ответственных за мерчандайзинг в компании. Сама разработка эталонов мерчандайзинга подразумевает последующие этапы: Диагностика имеющихся эталонов мерчандайзинга. Разработка концепции мерчандайзинга для разных торговых каналов и обычных мест реализации продукции. Создание буклета по мерчандайзингу для мерчандайзеров. Описание процедур работы отдела мерчандайзинга, создание системы планирования работы и системы отчетности мерчандайзеров. Внедрение методики количественной оценки усилий мерчандайзеров полевые аудиты. Обширное внедрение эталонов и построение системы получения оперативной инфы из торговых точек. Это разовая акция по приведению узенького числа торговых точек в соответствие правилам мерчандайзинга компании и решению других мерчендайзинговых задач. Обычно, на первом шаге выбираются главные и более приклнные торговые точки. Если требуется более широкий охват, то употребляются дополнительные инструменты стимулирования сбыта. При внедрении концепции мерчандайзинга в больших торговых точках создается рабочая группа, в которую входят представители отдела продаж и отделов маркетинга. Команда делится на подгруппы группы человека и посещает определенное количество точек в денек. Раз в день проводятся собрания команды и дискуссируются ситуации в разных торговых точках для закрепления способностей и корректировки действий. Все эти деяния проводятся вместе с разработчиками концепции, консультанты и супервайзеры посещают торговые точки следом за мерчендайзерами и создают оценку. Для мотивации служащих на первом шаге наилучшие команды награждаются ценными призами. Преодолеть сопротивление розницы можно проведением программ лояльности конкурсы торгового персонала и направленными на определенную тематику акциями по расширению выкладки продукции. Для многих поставщиков акции и дегустации могут стать действенным приемом убеждения ритейлеров о расширении полочного места. С магазинами, в каких проводится дегустация, поставщику легче условиться о временном расширении ассортимента время от времени даже вдвое. После окончания акций, обычно, выкладка сужается не на много — менеджеры магазинов в конечном итоге оставляют у себя более широкий список ассортимента. Один из действующих методов стимулирования торгового персонала магазинов — акции и маркетинговые игры посреди продавцов магазинов. Для их может устраиваться конкурс с выдачей призов за повышение ассортимента и поддержание правил выкладки продукции. Это позволяет значительно облегчить процесс внедрения эталонов и переложить трудозатратный процесс на плечи продавцов магазинов. Существенно улучшается представленность марки. Предстоящая задачка поставщика — закрепить фуррор и поддержать заинтригованность продавцов розничных точек и конечных потребителей. В этом виде стимулирования продаж Принципиально учесть организационную сложность механизма — удачливость акции в большой степени будет зависеть от правильной организации и контроля выполнения эталонов. Сложность состоит в том, как обеспечить информирование и охват всех продавцов — они работают посменно, и в итоге до многих информация может не дойти. Призы при всем этом не должны быть большими — лучше не устраивать сильные мотивационные соревнования, чтоб не оскорбить оставшихся в стороне. На этом шаге, обычно, компании еще имеют настоящей службы мерчандайзинга. Построение этой службы и обеспечение необходимыми человечьими ресурсами на шаге внедрения — очень не дешевое мероприятие. Вох, если веровать статистике, с момента найма ОДИН мерчандайзер проработает у вас в среднем 4,5 месяца, потратив 17 часов Вашего рабочего времени. Зарплата 1-го мерчендайзера составит от у. Таковой отдел сумеет покрыть от до торговых точек за месяц зависимо от объема мерчендайзинговых задач и ассортимента компании. На первом шаге такие инвестиции уместны только для государственных брендов. Потому нередко прибыльнее привлечь посторониих профессионалов. Зрительный мерчандайзинг Зрительный мерчандайзинг нацелен на эффективное представление продукта на торговом оборудовании — прилавках, витринах, стеллажах. По другому говоря, зрительный мерчандайзинг отвечает на вопрос: В особенности важен зрительный мерчандайзинг для тех групп продуктов, при выборе которых важную роль играет чувственный фактор: Для продаж этих продуктов недостаточно просто логичности, последовательности и аккуратности в выкладке, так как люди приобретают не просто одежку либо ювелирное украшение само по себе, они приобретают тот образ, который создается с помощью их. Разные рекламные исследования подтверждают значимость зрительного мерчандайзинга: Более того, даже если покупка за ранее запланирована а таких, соответственно, более трети 7 из каждых 10 покупателей принимают окончательное решение о выборе в пользу той либо другой модели продукта только у витрины! Отвечая на вопрос, почему западные компании, приходя на Русский рынок сходу занимают такую огромную долю и как можно с ними соперничать, отвоёвывая либо, по последней мере, не уступая свою долю рынка. Слагаемых фуррора достаточно много это и реклама, и сила раскрученного бренда и, в конце концов, денежные способности интернациональных компаний, но чуть ли не самым основным их преимуществом, является высочайший уровень мерчандайзинга. На данный момент зрительный мерчандайзинг — одна из важных составляющих рекламных коммуникаций, и зарубежом издавна оценили ее роль. Результаты проведенных ею тестирований проявили, что исходя из убеждений роста объема продаж зрительный мерчандайзинг в 3 раза эффективнее внешней рекламы. Но, по данным исследовательских работ до сего времени только малозначительная часть ритейлеров полностью употребляет способности зрительного мерчандайзинга. А торговцы продуктов долгого использования практически не имеют таковой практики. В Рф о зрительном мерчандайзинге заговорили не так издавна. На данный момент он находится в стадии становления, но темпы его развития уже приметны, хотя отставание от забугорных компаний как и раньше существенное. Понятно, что маленький продукт трудно выставлять так, чтоб потребитель мог хорошо рассмотреть его и загореться желанием приобрести один из представленных экземпляров. Хорошее решение отыскали мерчандайзеры салона Gucci. Уникальный щит с раздельными полками и контрастная подсветка как нельзя лучше презентуют каждую модель в отдельности и всю коллекцию сходу. Витрина салона, если она вообщем есть, совершенно не участвует в разработке стиля. Способности зрительного мерчандайзинга и инструментарий его представителей меж тем очень богаты. Особенное сочетание разных цветовых цветов, подсветка, внедрение сверхтехнологичных средств ЖК-дисплеи, интерактивные устройства , творческая презентация продукта — все это помогает заинтриговать покупателей. Примером может послужить авангардная выкладка продукта в магазинах джинсовой одежки разных брендов. Barneys выстроили из джинсов большенную лестницу. Diesel на витрине магазина разложили смешные фигуры из джинсовых вещей. В этом же секторе встречаются такие неортодоксальные идеи, как прибить джинсы гвоздями к щитам либо развесить их в качестве заслона в кабинке для переодевания. Поверьте, это нельзя обойти вниманием. Вербование покупателей и рост объема продаж являются основной целью, но зрительный мерчандайзинг решает огромное количество важных промежных задач. К примеру, правильное представление продукта позволяет не только лишь навести внимание потребителей на продукт, поведать о нем, да и повысить осведомленность покупателей о бренде компании и новых акциях и событиях. Только посмотрите, как различные компании информируют потребителей о сезонных скидках. Конкретно так поступили мерчандайзеры 1-го из магазинов в Исландии — сказали покупателям о акции распродажи, оригинально оформив витрину. Принципиально держать в голове, что зрительный мерчандайзинг — это не наука, тут нет абсолютных правил. Это больше похоже на искусство, где для заслуги разительного эффекта иногда необходимо нарушать правила. Для того чтоб человек купил ваш продукт — нужно его верно преподнести, т. Это направление мерчандайзинга — некоторый симбиоз из 2-ух отдельных направлений: Зрительный мерчандайзинг это не просто некоторое направление, это полностью настоящая наука, помогающая не только лишь хорошо расположить продукт на той либо другой витрине, да и хорошо оформить весь отдел продаж. Сферы, где он может применяться — любые маркетинговые составляющие: Естественно, что зрительный мерчандайзинг увлекателен сначала обладателям больших торговых точек: А все дело в том, что эти продукты в большинстве случаев размещаются на прилавке в открытом виде и в огромных объемах. Это специфичное направление может быть применено фактически во всех торговых сферах, независимо от их масштабности. Только один факт того, что зрительный мерчандайзинг способен провоцировать рост продаж за счет незапланированных покупок делает его животрепещущим в хоть какой сфере. От этой науки зависит почти все — она поможет сделать хоть какой уголок вашего торгового зала более броским, ярким и притягивающим. В торговых точках, где логика, грамотность и привлекательность продукта поставлена на 1-ый план — реализации идут существенно лучше, а сама точка становится более известной для общей массы потребителей. Причина, по которой человек подсознательно выбирает тот либо другой продукт либо магазин находится вне его осознания. Но для опытнейших рекламщиков ответ полностью очевиден! Итак, зрительный мерчандайзинг может посодействовать в последующем: Выделение продукта на фоне его окружения. Существует упражнение для зрительного анализа: Потом малость отойдите и сконцентрируйте зрение на этой метке. Так смотрите с десяток секунд, потом переведите взор на стекло. Если поэкспериментировать, то можно увидеть — метка становится преградой, некоторым фоном, из которого стекло и все что по ту сторону окна, отходят на 2-ой план. Происходит фокусировка зрения и метка становится более очевидной на фоне собственного окружения. Для того чтоб продукт стал заметнее необходимо придать ему большее выделение на окружающем его фоне, также придать значимости. Вот несколько методов, как это сделать: Можно сделать для продукта более длинноватые либо широкие ряды, либо сделать горку из продукта, который вы желаете реализовать сначала. Просто повысьте его массу. Поможет выделение продукта необходимым цветом, так он будет заметнее, как следует, подсознательно человек будет на него реагировать. Идеальнее всего подходят для этого желтоватые либо желтые цвета, цвета оранжевого диапазона, конечно, красноватый, также люминесцентные и блестящие элементы. В принципе подходят и другие цвета, но сам тон должен быть насыщен, да и не очень ядовит, он не должен утомлять и его не должно быть много. Может быть, также поставить продукт в экзотичную либо симпатичную упаковку. Человек любопытен по собственной природе, может быть, это его заинтригует, создаст эффект новизны. В отделах реализации ювелирных изделий, всегда есть подсветка, это выделяет определенные декорации, также делает заметнее сам прилавок. Задумайтесь логически, где бы вы предпочли брать продукт? В черном и сумрачном зале либо в освещенной комнате… Ответ предельно ясен. Остается хорошо осветить сам предмет реализации. Хоть какой POS-элемент, таковой как воблер, шелфтокер, ценник, наклейка, промостойка, лоток, флаг и т. Они не только лишь позволят оценить продукт, да и безизбежно привлекут покупателя. Главные продукты инсталлируются на уровне глаз. Человек может находить совсем различные вещи, но его взгляд часто ориентирован вперед, прямо и неколебимо в особенности у парней. Логично, ведь сознание человека оценивает обстановку и в особенности лица людей. Хоть какой мало-мальски грамотный торговец знает, продукт необходимо ставить на уровне глаз. Таким макаром еще легче привлечь покупателя. Ориентироваться необходимо на средний рост человека и располагать продукт на уровне см. Рекомендуется на эту позицию устанавливать продукты, которые имеют высшую маржу и в тоже время неплохую покупательскую способность. Как указывает практика, существует слепая зона — это низ прилавка либо пол. Так что лучше высвободить место для более животрепещущего продукта. Человек непостоянен, он хочет контраста. Вот почему принципиально сделать этот эффект. Часто, заходя в магазины, нам кажется, что всюду продается одно и то же. Выбор невелик, а охото чего-то уникального… Что делать? Разграничить каждую категорию продуктов различными POS-элементами. Применение различных материалов прирастит вовлеченность. Принципиальным аспектом следует считать грамотную расстановку продукта по группам. Человек, ищущий платьице, навряд ли будет спрашивать печенье. Продукт должен находиться в той группе, в какой ему и следует стоять. К примеру, обувные ряды должны быть далековато от пищевых. А разграничение снутри самой группы должно быть логичным и интуитивно понятным. Можно разграничить, к примеру, дорогую обувь в одной группе, а дешевенькую в другой. Разграничение зависимо от продукта можно делать по виду, форме, весу и т. При всем этом главное, чтоб разделение было видно покупателю, а не только лишь вам. Когда, мы гуляем по большим павильонам, с различными продуктами, что нас может отвлекать больше всего? Ведь каждый отыскивает собственный продукт… Ребенок желает пирожное, а рядом покупает станок бородатый байкер, а в метрах продаются хорошие соковыжималки. Из таковой суматохи, волей не волей, охото побыстрее уйти, лучше в небольшой магазинчик, где продается только подходящий вам продукт. Если у вас не гипермаркет, а напротив маленький магазин — лучше сосредоточиться на подходящей вам сфере деятельности. Обилие — удел больших торговых центров, при этом разграничение на отделы делают сначала конкретно там. Несколько предметов делают акцент, а сотка — панику! Подтверждено, что человек обычно запоминает не больше 9 предметов находящихся в одном и том же окружении. Изредка, человек отыскивает сразу много вещей, в большинстве случаев поиск определенный либо поэтапный. При всем этом нужно осознавать, что 9 предметов, это сумма очень завышенная, она относится к большим торговым точкам с огромным многообразием. Практика указывает, что для средних либо маленьких магазинов предметов — предел! Это значит, что не следует злоупотреблять множеством вспомогательных материалов. В определенном окружении не должно быть больше 5 POS-элементов, указывающих на 1 тип продукта. Если злоупотреблять этим правилом, то создается неурядица и клиент может утратить из виду подходящую вещь, которую уже приметил в вашем магазине. Главные правила зрительного мерчандайзинга смотрятся так: Выделяйте подходящий продукт на фоне окружения. Делайте его более приметным по сопоставлению с предметами стоящими рядом. Располагайте принципиальные продукты там, куда почаще падает взор покупателя — на уровне глаз! Создавайте обилие в группе продукта, верно выделяя разграничения. Верно и разумно располагайте типы продуктов. Делайте профильные отделы и магазины. Все это испытано на практике огромное количество раз. Будьте убеждены, что грамотное следование этим правилам гарантированно сделает вас успешнее. Но розничный сбыт в аптеке отличен от остального сбыта не только лишь собственной специфичностью продажа фармацевтических средств , что является естественным. Как мы полагаем, в первую применительно к мерчандайзингу принципиально другое отличие: Принципиально увидеть, что основная цель мерчандайзинга — это определённое воздействие на потребительское поведение гостей в аптеке. Основываясь на бессчетных наблюдениях за посетителями аптеки и результатах интервью ов провизоров за последний год более можно гласить о последующей модели потребительского поведения в аптеке. Вох, конкретно в аптеке массовый потребитель показывает наивысшую восприимчивость к воздействию из вне в сопоставлении с другими местами продаж. Более того, трудности со здоровьем, временами возникающие практически у всех людей могут порождать чувство неуверенности и не защищённости. Вох, гость конкретно в аптеке в большинстве случаев предоставляет информацию о для себя что само по себе является демонстрацией доверительности , при всем этом прося совета от провизора либо фармацевта. Доверительность к работнику аптеки является косвенным показателем доверительности к аптеке в целом. Тут можно представить, что аптека ассоциируется с наличием большего контроля свойства, действенностью средств, безопасностью, научной обоснованностью, высочайшей квалификацией персонала, более высочайшими морально-этическими принципами и другими качествами, которые также молвят в пользу доверия применительно к аптеке. Таким макаром, гость получает не только лишь положительные эмоции от покупки к примеру, покупка витаминов для ребёнка , да и получает возможность избавления от негативных чувственных состояний, вызванных неуввязками со здоровьем. Так как ассортимент в аптеке склонен к неизменному расширению, а гость обязан всё почаще прибегать к самостоятельному без роли провизора выбору фармацевтического средства ЛС очевидно, речь идёт об отпуске без рецепта. Конкретно возникновение данного состояния у потребителя приводит к тому, что возникает такое явление, как мерчандайзинг в аптеке. Посодействовать гостю стремительно выяснить о том, есть ли требуемое ЛС либо сопутствующий продукт. Провизор фармацевт заинтересован в том, чтоб максимально большее число гостей аптеки без помощи других определяли нужное им ЛС. Посодействовать гостю сделать обмысленный выбор ЛС для решения его заморочек. Посодействовать приобрести то, что может пригодиться в предстоящем. Наличие на этот момент времени трудности со здоровьем у гостя аптеки приводит к целенаправленному поиску нужного ЛС. Таким макаром, к аптечному мерчандайзингу можно отнести последующие нюансы: Формирующие выкладку в аптеке нередко ориентируются на последующие разумеется не обоснованные утверждения: Зависимо от целей, которые ставятся перед выкладкой, вероятны разные её варианты. При разработке выкладки есть ряд переменных, которые являются определяющими: Все эти трудности могут быть удачно решены исключительно в том случае, если аптеки сформируют продукт для фармкомпаний, сущность которого будет сводиться к обмысленному и экономически обоснованному продвижению ЛС при помощи мерчандайзинга. Сейчас гость аптеки может отметить, что сервис в одних аптеках отличается от сервиса в других. Но будет ли этот сервис развиваться, трансформируясь при всем этом в сервис для фармкомпаний? Мерчандайзинг в розничной торговле В розничной торговле, для роста продаж тратится неограниченное количество средств — на новое торговое оборудование, реконструкцию фасадов и залов магазинов, рекламу в разных средствах массовой инфы, стимулирование продаж за счет скидок, подарков и розыгрышей, на дополнительное премирование работников. Не лучше ли начать с основ мерчендайзинга и получить итог на много выше? Мерчандайзинг — это более стремительно развивающееся направление в продвижении продаж. На самом деле, мерчандайзинг представляет собой методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, существенно наращивать реализации. Давайте разглядим главные принципы мерчендайзинга: При том, что предложение видно с дистанции, главный продукт должен быть распложен по центру со смещением вправо. Движение глаз покупателя по полке припоминает чтение странички с эпиграфом. Так судя по всему нас со школы приучили. Стало любопытно, как обстоят с этим дела в странах, где написание и чтение оборотное — справа влево. Пока не отыскал материала на данную тему. Большая часть покупателей движется по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по наружному периметру. А означает, главные продукты нужно расположить в зоне движения и расставить внутренние стеллажи таким макаром, чтоб они имели неплохой обзор по ходу движения покупателя. Учитывайте так же то, что продукт расположенный очень близко ко входу даже если справа остаётся незамеченным. Потому необходимо главные продукты располагать в зоне видимости от входа, обеспечить им не плохое представление и свободный подход. Не запамятовывайте о обмысленной навигация для клиентов — вращение вокруг одной точки либо прохождение 1-го пути два раза в поисках продукта действует на покупателя угнетающе. Одна из более небезопасных ошибок при выкладке — расположить в конкретной близости продукты, не совместимые по стилю и потреблению. В одном столичном гипермаркете продукция фаворита рынка сладких газированных вод была расположена рядом с туалетной бумагой. Как потом оказалось, за две недели было продано всего три бутылки напитка, хотя на улице стояла жара. Понятно, что продукты для малышей не рекомендуется ставить очень высоко, вне поля зрения малыша. Он должен узреть их и возжелать. Еще лучше, если ребенок потрогает игрушку. Но этот тезис работает не только лишь с детками. Прикосновение — древная и одна из первых форм заявления права на собственность. Оно крепит желание владеть вещью. Избыточное неудобство приводит к понижению продаж. Если клиент не осознает, как достать продукт из сложной конструкции, он, вероятнее всего, даже не будет пробовать сделать это. В общем, нижние полки числятся наихудшим местом. Но подсознательно покупатели привыкли: Считается, что верхние полки, в главном, отлично использовать для продуктов с высочайшей наценкой и низкой оборачиваемостью. Обычно, это продукты высочайшего свойства с прекрасным внешним обликом. Сначала, естественно, эти правила работают в магазинах самообслуживания. Но на чувственном и психическом уровне они животрепещущи и в торговых точках, где есть прилавок и торговец. За счет их можно создавать определенный стиль в отделе. Очень огромное количество марок либо типов упаковки нередко приводит к потере зрительного фокуса на каком-либо товаре. Потому принципиально повторять упаковки одной и той же марки, и даже на длинноватой полке следует расположить не больше фаворитных брэндов. При восстановлении хоть какой выкладки все равно следует убирать несколько единиц продукции, так как покупатели стараются не разрушать целостности выкладки. Следуя данному правилу, в соседстве с ведущим брэндом выставляют новейшую либо наименее ходовую марку. Используя известность марок-лидеров и тот факт, что они занимают много места и обращают на себя внимание покупателя, можно значительно прирастить реализации аутсайдеров, которые привлекут низкой ценой. Это именуют правилом льготного воздействия, когда правило подразумевает, что если в мультибрэндовом магазине рядом с продуктом узнаваемой марки располагают не уступающие по качеству и стоимости изделия малоизвестной компании, то аура фуррора распространяется на обе группы. Обширно употребляются звуковые эффекты. Но нельзя ограничиваться только устными объявлениями. Звуковые эффекты могут создавать в различных отделах магазина подобающую атмосферу например, оживленная музыка в спортивном отделе или определенный настрой заставляющий, скажем, покупателя двигаться резвее либо, напротив, расслабляться. Чтоб провоцировать настроение покупателя и спровоцировать на покупки, нередко употребляют снутри магазина разные запахи. Научный центр Monell в Филадельфии запустил пилотные проекты, цель которых — изучить воздействие тех либо других запахов на покупателей. К примеру, узнаваемый, в этом случае цветочно-фруктовый, запах заставлял случайных гостей ювелирного магазина задерживаться там подольше. А очень малый уровень неких запахов мог поменять личный ход мыслей и настроение к примеру, расслабленное и доверительное. Все это уже имеет отношение к созданию уникальной атмосферы в торговом зале. Человек стремится выйти из мрачной зоны в более освещенную, потому приглушенный свет, который уместен в антикварной лавке, не может употребляться в гипермаркете. При чувственных покупках когда клиент стоит перед оптимальным выбором игры со светом могут вызвать раздражение. Раздражение потребителей вообщем часто появляется как раз в итоге лишних, а поточнее, неадекватных усилий мерчендайзеров и промоутеров. Для нее избран один из главных, с позиции движения покупателей, проходов торгового зала. Презентацию проводят длинноногие красавицы-модели в маленьких юбках и топиках в обтяжку. Доволен производитель — вышло представительно! К тому же выбрано наилучшее время и наилучшее место торгового зала. Довольны обладатели магазина — все проходит очень ярко и презентабельно. Вот только гости… Главные покупатели бульонов и супов в универсамах — это женщины-домохозяйки в возрасте лет. Они то как раз не может переносить ярчайших и чрезвычайно обнаженных ветреных восемнадцати-двадцатилетних девиц! В конечном итоге наши покупательницы всячески стараются обойти место презентации, не попадаясь на глаза девицам-промоутерам. Так что кто правит балом — клиент либо торговец, очень большой вопрос. Во всяком случае, торговцу полезно научиться наступать на гортань своей песне, чтоб лучше прислушаться к голосу из зала и как следствие, прирастить свои реализации. Мерчандайзинг одежки Куда же идет человек, чтобы обзавестись необходимыми его стилю вещами? Естественно в престижный магазин! И будь то бутик, универмаг либо рынок, покупателя ждет достаточно сложная процедура - выбор. И пусть он, у одних счастливых! Для самого же престижного магазина основная задачка - облегчить этот самый выбор. Хоть какой торговец грезит выпустить покупателя из собственных дверей с покупкой и не одной! Но это, так сказать, безупречная цель. А начать модному магазину необходимо с задачки, чтоб его возможный потребитель не прошел мимо. Вспомни, читатель, сколько магазинчиков ты прошел либо проехал по пути на свою работу, скользя по ним взором каждый денек? А ведь если для тебя сказать, что на твоем каждодневном пути есть дивный престижный магазин с восхитительными вещами отменного свойства, ты очень удивишься и только смутно что-то припомнишь? А ведь они так желали для тебя приглянуться! Очень велика конкурентность, очень значительны издержки на рекламу и исследования? Но у маркетинга довольно инструментов, один из которых прямым образом относится к самому магазину и конкретному общению с покупателем - это мерчандайзинг. Его воздействие на потребителя не очевидное, но очень сильное, в силу того, что основывается на психических особенностях человека и часто действует через подсознание. О мерчандайзинге в престижной промышленности, его особенностях и различиях от общеупотребительного для нашей страны понятия мерчандайзинга мы и побеседуем в данной статье. Мерчандайзинг, как рекламный инструмент, пришел к нам совместно с большими западными производителями и их требованиями к презентации выпускаемого ими продукта. На фоне высочайшего уровня конкуренции без мерчандайзинга выживание на рынке стало фактически неосуществимым. Для нашей страны мерчандайзинг относительно молод и недостаточно отработан конкретно из-за долгого периода насыщения фактически пустого рынка - он был просто не нужен. Но следующий быстрый рост конкурентности принудил всех стремительно осваивать неизвестные приемы. В связи с этим общее понятие мерчандайзинга у нас в стране достаточно размыто и может очень отличаться для отдельных товаров и отраслей. Западное понятие мерчандайзинга содержит в себе все формы деятельности компании, связанные с продуктом в торговой точке. Это весь комплекс приемов, направленных на повышение объемов продаж в торговых местах: Для разных продуктов акценты мерчандайзинга могут быть расставлены по различному. Так, для большинства товаров питания и FMCG основная цель мерчандайзинга - выкладка продукта и размещение маркетинговой продукции в местах продаж, т. Для оптовых компаний важной частью является товарный мерчандайзинг и т. Главным в престижной промышленности является понятие вида. Только в этом случае, если образ престижного магазина "совпадет" с образом, который данный определенный клиент желает для себя сделать, он войдет в его двери. Как следует важнейшей частью мерчандайзинга престижного магазина является зрительный мерчандайзинг и все, что с ним связано. Но начнем по порядку, так сказать "по ходу движения" покупателя. Такое выражение выбрано не случаем, так как конкретно с учета этого фактора начинается 1-ый шаг мерчандайзинга престижного магазина - выбор месторасположения торговой точки. Для этого нужно учесть: Исследование мотивированной группы потребителей - отдельная широкая тема. Также есть отдельные инструменты для определения покупательских потоков, их месторасположения, времени большей активности. Типы организации розничного бизнеса различаются как по размерам торговых площадей, так и по ценовым секторам, количеству представленных марок престижного продукта, сепаратности или объединенности ассортиментных групп. По систематизации, сделанной А. Лебсак-Клейманс к курсу ГУ ВШЭ "Структура и сегментация в промышленности моды" выделяются последующие главные типы организации розничной торговли в мире моды: Универмаги department store - могут быть как классические с полным набором продукта , так и спец. Продукт в торговом пространстве принадлежит самому универмагу, который сам воспринимает решение как об ассортименте, так и о его презентации н-р "Stokmann" 2. Отделы в универмагах - отделы могут сдаваться в аренду для "наружных" компаний, которая и воспринимает решения по ассортименту, но для покупателя это смотрится как один из многих отделов универмага, так как он следует общей политике универмага. Магазины марок одежки обуви среднего класса private label stores - могут быть как единичными, так и сетевой структурой, представляют одну линию одежки н-р "Gap", "Benetton", "Mango", "Mexx" 4. Магазины мультимарок - ассортимент в таких магазинах набирается у разных поставщиков, при всем этом у компании может быть и своя марка одежки, торговля организуется аналогично универмагу, но, в отличие от него, такие магазины меньше и предлагают только ассортимент одежки, обуви и аксессуаров, без других товарных линий н-р "Вещь", "Панинтер" 5. Бутики boutique - магазины линий, входящих в категорию "люкс" и дизайнерских линий "прет-а-порте", требуют особенного подхода к дизайну торгового места, презентации продукта, обслуживания и промотирования. В большинстве собственном это монобрендовые магазины, но для русских дизайнерских линий есть бутики разных марок. Сток-центры и магазины second-hand - места продаж торговых остатков и старой одежки. Рынки - места продаж дешевенькой одежки. Все перечисленные выше типы розничной торговли модным продуктом обуславливают разный подход к выбору места для магазина. Универмаги или реанимируются из старенькых русских универмагов, или размещаются в более "проходных" местах - пассажах, торговых молах, там, где большой поток покупателей разных мотивированных групп - в универмагах, обычно, ассортимент довольно различный, в отличие от магазинов Private label, торгующих определенным брендом, имеющем потребителя - приверженца марки. Такие магазины предпочитают большие торговые центры и центральные улицы городка, при этом размещаются там, вопреки мысли о конкуренции, все совместно. Таким макаром, как ни удивительно, достигается эффект поддержки друг дружку. Редчайшие люди одеваются стопроцентно "от" одной марки, обычно это личный "mix" из одежки разных производителей, но имеющих схожий стиль и одевающих одну возрастную категорию. Потому даже при выборе определенной улицы либо торгового мола для расположения собственного магазина принципиально будет изучить собственных будущих "соседей" и решить - будут ли они вам поддержкой, привлекая вашу мотивированную группу, либо помехой, отпугивающей от вашего магазина желанного покупателя. В последние годы появилась стойкая тенденция возникновения "торговых улиц", направленных на разные ценовые категории покупателей. В Москве "бутиковые" улицы - Столешников переулок, Третьяковский проезд. Марки для среднего класса плотно заселили магазинами Тверскую улицу. Аналог торговых улиц - огромные торговые молы, такие как Мега, Крокус-сити. Они на самом деле имитируют несколько торговых улиц снутри большого помещения. Магазины подбираются или по одному профилю, или из расчета на один класс потребителей. Невзирая на острую конкурентнсть такая группировка позволяет получить самую большую концентрацию мотивированных потребителей в одном месте. Покупателю же это делает удобство посещения 1-го места в городке заместо трех-четырех и широкий выбор. Магазины с довольно дешевеньким ассортиментом и разным набором марок целенаправлено расположить: Даже если он около метро, но "за углом" и мимо не проходит масса, то нужно сделать большой броский маркетинговый щит уже снутри станции метро, информирующий о том, что и где находится. И от выхода из метро до входа в магазин выстроить цепочку ярчайших указателей как при игре в "казаки-разбойники". В Санкт-Петербурге около одной из станций метро "за углом" находятся неподалеку друг от друга три обувных магазина. Только какой-то из них озаботился схожими "зазывалками", другие же решили "присоседиться". В этом магазине довольно покупателей, время от времени даже стоит очередь. Торговцы 2-ух других скучают. Итак, представим, что вопрос о месторасположении решен и мотивированной потребитель проходит мимо этого места в достаточном количестве, чтоб обеспечить модному магазину достойный оборот. И что все-таки он лицезреет, проходя мимо? Естественно, фронтон магазина и его витрину, если она есть - а есть она далековато не у всех. Очень важен таковой момент, как ракурс, с которого клиент лицезреет фронтон магазина и расстояние до него. На узенькой улице с поворотами большая вывеска будет провальной, т. Нужно расположить витрину стопроцентно либо отчасти до входа в магазин по направлению покупательского потока, чтоб клиент мог узреть продукт и отважиться войти в магазин, пока дойдет до входа - ворачиваться к дверям ему навряд ли захочется. Как пишет Роберт Колборн в собственной книжке "Мерчандайзинг. Это далековато не все условия и "хитрости" правильного выбора места и дизайна внутреннего и наружного места магазина. На данную тему написано огромное количество книжек и прочитано огромное количество курсов вузовских программ. Потому нужно доверять выполнение мерчандайзинговых работ экспертам. Невзирая на то, что эта техника для нас новенькая, достаточно много людей уже обладают ею и продолжают учиться, так что число экспертов в данной области вырастает. Так, выбор места расположения магазина нужно поручать отделу маркетинга, т. А вот оформлением наружного и внутреннего места магазинов с огромным фуррором занимаются люди, имеющие образования художника-оформителя, или художника-дизайнера в мире моды. Сама витрина престижного магазина просит нередкой сменяемости экспозиции, неплохого освещения и довольно огромного объема. Если на витрине употребляются огромные маркетинговые постеры, то их нужно поменять каждый сезон, вроде бы они не были неплохи. Я знаю один магазин, где в целях экономии очень удачные витринные постеры коллекции осень-зима оставили еще на 3 сезона. Нужно сказать, что уже летом они смотрелись, невзирая на свою изначальную удачность, достаточно удивительно, не говоря уж о последующем лете, когда даже стиль представленной на их одежки вышел из моды. Если нет способности сделать постеры - разместите на витрине манекены и переодевайте их раз в сезон лучше всякий раз, как в магазин приходит новенькая "тема" коллекции и витрина будет всегда животрепещущей. Сменяемости просит специфичность самой престижной промышленности. Если еще годов назад производители промышленных коллекций выпускали две сезонные коллекции - весна-лето и осень-зима, то на данный момент все большие производители перебежали на выпуск 4 сезонных коллекций по каждому времени года, при этом часто любая из их состоит из нескольких частей - "тем", выделяемых отдельной цветовой политрой и соответствующими деталями, или применяемым материалом. Даже когда вы поручили мерчандайзинг специалисту-профессионалу, нужно держать под контролем его работу. Для этого нужно владеть хотя бы базисными познаниями о мерчандайзинге, чтоб гласить со спецом на одном языке, суметь хорошо сконструировать ему задачку. Не считая того, все составляющие мерчандайзинга магазина должны быть увязаны вобщую концепцию. Не только лишь меж собой, да и с общим стилем бренда компании либо марки, которую она представляет. А основным бренд-менеджером компании является ее управляющий. Конкретно он должен смотреть за тем, чтоб мерчандайзинг 1-го раздельно взятого престижного магазина работал не только лишь на благоденствие себя самого в отдельности, а на поддержание стиля, укрепление и увеличения лояльности бренду всей сети или марки, а, как следует, всей компании в целом. В разных случаях идет речь о различном стиле. Так, магазин "мономарки" - от фирмы-производителя или франчайзинговой компании - должен мерчандайзингом поддерживать концепцию самого бренда продукта, одежки, обуви либо аксессуаров, в большинстве случаев такие магазины смотрятся практически идиентично по всему миру. Броский тому пример - магазины "Benetton". В случае, если это универмаг или магазин, торгующий разными марками могут быть два варианта: В большинстве случаев это встречается в универмагах и торговых центрах, сдающих отделы в аренду, или при наличии у торгующей компании собственной марки продукции, которую ей нужно позиционировать раздельно. В магазинах компании "Панинтер" конкретно таковой вид презентации продукта. В данном случае увеличивается лояльность конкретно бренду магазина либо сети и в сознании покупателя он связан обычно с фактором цены либо свойства "в магазинах "Вещь" можно приобрести недорогую одежку". Но какой бы вариант не был избран, концепция дизайна внутреннего и наружного места должна быть единой и поддерживать общий бренд, а не противоречить ему. Не стоит располагать одежку для подростков в традиционном интерьере либо организовывать бутик дорогих деловых костюмов в торговом центре около метро в спальном районе, украсив витрину граффити неоновых цветов. В наилучшем случае вас сочтут приверженцем эклектики, а в худшем ваш магазин разорится. Говоря о зрительном мерчандайзинге внутреннего места престижного магазина, нужно выделить главные понятия, на базе которых выстраивается общая картина: Цвет - пожалуй, основной момент в оформлении конкретно престижного магазина. На цветовых решениях базируется неважно какая престижная коллекция. Конкретно цвет сначала завлекает покупателя, будь то мужик, дама либо ребенок. Снутри престижного магазина находятся две цветовые концепции - цветовая палитра интерьера и цветовые палитры самих коллекций. Цветовую палитру интерьера сравнимо нередко меняют только бутики дорогих марок, являющиеся флагманами моды, их интерьер также является ориентиром престижных тенденций и специфичность их покупателей заключается в завышенной требовательности. Другие же престижные магазины, обычно, стараются решить интерьер таким макаром, чтоб довольно долгое время его не надо было переоформлять и неважно какая коллекция данной марки смотрелась бы в нем гармонически. Цветовые решения коллекций кардинально отличаются по сезонам и снутри каждой сезонной коллекции существует несколько цветовых политр - уже упомянутые "темы". Производители и дизайн-бюро продумывают зрительный мерчандайзинг размещения продукта уже на шаге проектирования и сотворения промышленной коллекции. Коллекцию сопровождают особым документом - альбомом по мерчандайзингу, с планограммами схемами расположения продукта в торговом зале по вывеске, где указаны сочетания артикулов по "темам" и советы по их размещению и группировке. Также на фирмах, выпускающих коллекции повсевременно проводятся информационные совещания для мерчандайзеров фирменных магазинов и фирм-дистрибьюторов. На этих совещаниях им дается полная информация по срокам выпуска всех частей сезонной коллекции, ее стилистике и советам по презентации коллекции в торговых точках. Сложнее тем, кто работает с огромным количеством поставщиков и берет продукт на реализацию. Обычно, поставщики являются маленькими производителями, выпускающими определенные ассортиментные группы. Потому набранный в магазин продукт не всегда смешивается вместе по цветам. Задачка мерчендайзера увязать все это обилие в единую картину. Декорации - все элементы выставки, не считая самого продукта. Декорации должны дополнять и подчеркивать продукт, но не "затмевать" его. Исключение составляют редчайшие "имиджевые" бутики, призванные шокировать публику и привлечь внимание к марке. Броский тому пример - известный бутик "Прада" в Нью-Йорке. Там интерьер выстроен на декорациях, а сам продукт "спрятан" на первом этаже. Но это быстрее броский маркетинговый ход, ежели создание выгодного престижного магазина. Освещение - это принципиальный фактор, который может, как спасти достаточно неприглядную композицию, так и попортить самую грамотную. Света должно быть не просто много, он должен быть хорошо подобран и сбалансирован. У разных видов света есть собственный цвет и способность подчеркивать либо "убивать" разные цвета продукта. Так, в мягеньком, желтом свете ламп накаливания безпроигрышно смотрятся естественная и теплая палитра, а галогенные лампы подчеркивают прохладные цвета и "убивают" некие натуральные цвета. Лампы точечного света "выхватывают" отдельные предметы, к которым нужно привлечь повышенное внимание. К примеру, продукты, реализации которых нужно поднять. Либо акцентные продукты в коллекции - "привлекатели внимания". Освещение многообразно, весь вопрос в его сбалансированности. Планировка торгового места и торговое оборудование - План магазина - дело личное, но подчиняющееся определенным законам. Верная планировка позволяет существенно прирастить количество спонтанных покупок решение о которых принято прямо в магазине , а в области торговли модным продуктом эта категория покупок существенно превосходит запланированные. Также она позволяет вовремя перемещать продукт по торговой площади с целью стимулирования продаж отдельных групп, которые по какой-нибудь причине "зависли". Если планировка почти во всем находится в зависимости от конфигурации торговой площади и должна учесть траекторию перемещения покупателя по магазину, то выбор торгового оборудования полностью и стопроцентно находится в зависимости от профессионалов по мерчандайзингу. Цвет, стиль, дизайн и материал, а, как следует, и стоимость оборудования должны соответствовать товару. Оборудование является принципиальным инвентарем продаж и должно достойно смотреться. Для хозяев престижного магазина неприемлимо дожидаться ситуации, когда торговое оборудование смотрится как отчасти подремонтированные развалины. Мода ассоциируется у людей с понятием нового, животрепещущего и любые старенькые, в прямом и переносном смысле, детали в магазине сводят на нет усилия создателей престижных коллекций и очень уменьшают их реализации. Выбор количества и вида торгового оборудования находится в зависимости от размера торговой площади магазина, ценовой категории продукта, планировки торгового места и … угадывания ожиданий возможных потребителей. Основное правило тут такое - чем больше стоимость за единицу продукта, тем меньше в магазине самого продукта, а, как следует, и самого оборудования. Эксклюзивный продукт, обычно выпускают или единичными экземплярами, или очень малыми партиями, потому в бутиках категории "luxe" торгового оборудования малость и размещение вещей на нем осуществляется таким макаром, чтоб выделена была любая единица. Это обосновано желанием покупателя отыскать и приобрести эксклюзивную вещь в критериях личного обслуживания. Конкретно за эту "несерийность" он и готов заплатить круглую сумму. Магазины же дешевенькой молодежной одежки "загружают" место огромным количеством оборудования и продукта. Потому, чем больше престижного продукта вы разместите на вашей торговой площади, тем "дешевле" будет смотреться ваш магазин и тем паче массовым будет ваш клиент. И тогда цены вам придется держать довольно низкими. Все находится в зависимости от ваших торговых целей. При выборе торгового оборудования нужно также учесть виды развески и выкладки. Одежка может быть вывешена фронтально и боком. Лучшая планировка магазина включает разные виды оборудования, но нужно учесть, что одежка должна быть в достаточной степени представлена фронтально либо на манекенах. Если вешала в магазине в главном вертикальные и вещи на их размещены боком, повышайте количество манекенов. Определенные ассортиментные группы требуют особых видов оборудования. К примеру верхний трикотаж целенаправлено располагать на столах, обувь - на особых стеллажах и т. В любом случае, если магазин желает быть "модным", без достойного торгового оборудования ему никак не обойтись. Музыка и запахи - это те наружные раздражители, которые интенсивно действуют на подсознание, вместе с цветом и освещением. Они также должны "вписываться" в общую концепцию и быть ненавязчивыми. В качестве музыкального фона не стоит выбирать радиостанции. Даже если у вас с ними одна мотивированная аудитория - задачки кардинально различные. Ваша задачка - привлечь внимание к товару, задачка же радиостанции - внимательное слушание. Человек, завлеченный возлюбленной песней либо передачей, зайдет в ваш магазин, но по товару только "скользнет" взором. А те, кому эта радиостанция не нравится, даже и не зайдет. К тому же даже самые известные радиостанции могут преподнести внезапный сюрприз. В одном из магазинов "Панинтер" в качестве музыкального фона включили "Российское радио". В центре денька, когда в магазине находилась в главном студенческая публика, радиоэфир внезапно объявил: Чувство было достаточно несуразное. Также не стоит ставить альбомы определенных исполнителей - можно не угадать вкусы покупателей. Идеальнее всего сделать фоном музыку без вокала, это может быть очень всераспространенный в ближайшее время стиль "лаунж" либо, в случае традиционного магазина, традиционная музыка. Та же история с запахами. Не стоит, думаю, разъяснять почему в модном магазине ни при каких обстоятельствах не должно быть "съестных" запахов - это самая тяжелейшая ошибка. Неисправные хозяйственные коммуникации могут попортить вам целый торговый денек, потому идеальнее всего повсевременно создавать профилактические техосмотры. Густой, сильный парфюмерный запах принудит покупателя покинуть магазин ранее, чем он сориентируется в товаре. Аромата или не должно быть совсем, или он должен быть еле уловимым и тонко подобранным. Тут же не могу не упомянуть о неплохой системе кондиционирования - торговое место должно быть холодным и не должно быть душноватым. При недочете кислорода сможете не рассчитывать на долгое пребывание покупателя в вашем магазине. В худшем случае дело может дойти до обмороков. Самый обычный метод протестировать музыкальный фон и запахи - спросить продавцов вашего магазина, которые провели там весь денек. Если в конце рабочего денька их мутит от парфюмерных композиций в торговом зале, а в ушах вертится заезженная песня, от которой никак не избавиться - меняйте и то и это. Торговые припасы - в сленге престижных магазинов есть термин "подсортировка". Он значит возможность восполнения размерного и цветового рядов каждого артикула в торговом зале. По правилу мерчандайзинга подходящий продукт должен быть в необходимое время в подходящем месте по подходящей стоимости, чтоб обеспечить нужный оборот и реализовать огромную часть коллекции до момента акции распродажи, а саму акцию распродажи произвести с выгодой для обоих сторон - и покупателя и торговца. Подсортировка моделей новейшей коллекции должна делается без временных "пробелов", чтоб избежать ситуации "out of stock". Случаи "не подвезли" и "будет, но завтра" нужно свести к минимуму, а лучше к нулю. В отличие от продуктов ежедневного спроса, престижный продукт покупатели "ожидают" изредка. Просто идут в примыкающий магазин и находят аналог. Как артикул "вымывается" - остается один цвет и один-два размера, его комплектуют по способности с другими схожими артикулами и вывешивают в отдельную зону скидок. К вопросу о акции распродажи. Акция распродажи в наши деньки - самое горячее время как для торговли, так и для мерчандайзеров. Покупатели обожают акции распродажи, 1-ая встреча грядущего приклнного покупателя с модным магазином часто происходит конкретно в это время. Это период, в который клиент позволяет для себя входить в магазины с более дорогими марками, ежели он посещает в период презентации новых коллекций и при успешной покупке на акции распродажи способен поменять в ближний сезон ценовую категорию на более высшую. Пустой же магазин оставляет воспоминание недочета ассортимента, нехороший презентации и это воспоминание остается в подсознании покупателя на длительное время. Потому торговые припасы магазина должны планироваться с учетом акции распродажи, а зрительный мерчандайзинг на период скидок должен стать очень подвижным и стремительно реагирующим на резвое "вымывание " ассортимента - перемещать продукт в зале, комплектовать его вместе более прибыльно практически на ходу. Управление торговыми припасами обеспечивает запланированный объем продаж сначала сезона и малые товарные остатки после акции распродажи. Данный обзор специфичности мерчандайзинга престижного магазина освещает далековато не все техники, при помощи которых мастера зрительного мерчандайзинга делают образ торговых пространств. На данную тему сделаны особые короткосрочные курсы-семинары. Предпринимательская деятельность Рентабельность Кадровый потенциал Swot анализ Начисление зарплаты.
https://gist.github.com/2d61e930f509d8b7cb457190d6237a44
https://gist.github.com/b724e76607dc025788585a9a7612cdce
https://gist.github.com/d2bf71ca88bcd067da0bf85a558f69dc