Работа с возражениями или как больше не слышать отказов
Теоретический тест (Работа с возражениями)
Тест "Знание техники продаж"
Тест проверяет теоретические знания, может быть использован как элемент диагностики при проведении предтренинговой работы и как метод оценки знаний участников после обучения. Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца — 3 балла. Знание продукта компетентность сотрудников компании — превыше всего и дружелюбный настрой — 3 балла. Можно по имени-отчеству, если известно, а можно обратиться к должности, без разницы — 2 балла. Данный результат свидетельствует о понимании важности системного подхода в работе, знании техник установления контакта с клиентом, клиент-ориентированном подходе в работе. Данный результат свидетельствует о наличии знаний в области установления контакта с клиентом, понимании клиент-ориентированного подхода в работе. Данный результат свидетельствует об отсутствии систематизации знаний в области установления контактов и клиент-ориентированного подхода в работе. Данный результат свидетельствует об отсутствии знаний в области клиент-ориентированного подхода в работе. Выявление потребностей клиента и презентация товара. Новый год не за горами. Мы знаем все о … сфера деятельности и хотим предложить Вам свои услуги. Предложу скидки, специальные предложения, кредит. Возможно, удастся найти решение проблемы нехватки денег. Данный результат свидетельствует о отличном понимании причин возникновения возражений, хорошем знании техник работы с возражениями и отговорками, о понимании психологических особенностей работы в ситуации предъявления возражений. Данный результат свидетельствует о незнании техник работы с возражениями и отговорками, непонимании причин появления возражений и неумении работать в ситуации предъявления возражений. Завершение сделки и постпродажное обслуживание. Если Вы готовы сделать заказ прямо сейчас, мы выполним его немедленно. Иначе придется немного подождать. Данный результат свидетельствует о частичном знании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, непонимании процесса установления долгосрочных отношений с клиентом, ориентированности на убеждение при работе по обоснованию цены. Данный результат свидетельствует о незнании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, ориентированности в работе на кратковременный эффект. Хотите участвовать в обсуждении? Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии Кейс не единыжды использовали в комплексе с другими инструмнтами ассессмент-центра на позицию "специалист отдела продаж по телефону". Изучить процесс выработки и принятия решения в ходе общения и групповой дискуссии, выявить Прекрасный тест на мотивацию персонала! Его легко можно провести устно, в формате беседы только ответы кандидата надо фиксировать на диктофон или записывать - кому как удобнее. В тесте имеется две группы вопросов Забавная игра, но между тем очень практичная! Данную бизнес-игру можно использовать для оценки специалистов по продажам. Причем, можно оценивать сразу весь отдел продаж. Прекрасно раскрываются такие компетенции, как умение выявить потребность клиента, Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти персонал. Тесты и кейсы для оценки. Связаться с экспертом Ульяна Данилова 14 мая бизнес-тренер. Тест "Знание техники продаж" Тест помогает определить: Максимальный полученный балл по данному блоку 5 свидетельствует о: Максимальный балл по данному блоку свидетельствует о: ТЕСТ НА ЗНАНИЕ ТЕХНИК ПРОДАЖ это вариант для тренера, для тестируемого даем бланк без указания баллов!!! Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору? Чтобы не попадать в сложные ситуации — 2 балла Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор — 1 балл Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца — 3 балла. Эффективная подготовка к общению с клиентом это: Определение целей и задач разговора с клиентом — 2 балла Знание продукта компетентность сотрудников компании — превыше всего и дружелюбный настрой — 3 балла Улыбка, компетентность и четко поставленная цель — 1 балл. Зачем нужен развернутый сценарий телефонного разговора: В первые 10 секунд делового телефонного звонка необходимо: Познакомиться с собеседником, представиться — 2 балла Обменяться приветствиями и привлечь внимание клиента — 1 балл Сообщить информацию о себе и суть предложения — 3 балла. Какое значение отводится в телефонных переговорах обращение к собеседнику по имени-отчеству? Добавить кейс Все кейсы Другие материалы в HR-клубе Статьи. Пользовательское соглашение pm hrtime. О НАС География HR-обзоры Блог Акции Отзывы Пресс-служба Контакты. ЗАКАЗЧИКУ Каталог услуг С чего начать Памятка новичку Создать проект FAQ PRO-account Топ исполнителей. HR-КЛУБ Статьи Учебные программы Школа соискателей Вопросы и ответы Кейсы Каталог материалов Топ лучших материалов. ОНЛАЙН-АГЕНТСТВО Наши преимущества Подбор персонала Обучение персонала Мотивация персонала Оценка персонала Оставить заявку.
Ещё в старые добрые-времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах, люди, перед тем как принять окончательное решение, проверяют ваше предложение на соответствие с помощью возражений. Поэтому работа с возражениями очень важна. И это отличный инструмент не только продаж, но и маркетинга. Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Но так ли это?! Далее мы с вами рассмотрим правила работы с возражениями, самыми популярными. Но сейчас давайте определимся по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями. После этого вы будете относиться к ним немного иначе. Клиент может сказать возражения, потому что:. Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. В случаях последних четырёх причин мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится. То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену. Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной. Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов. Я буду приводить примеры с двух сфер. Узнать подробнее Нет времени делать это самостоятельно? Благодаря информации выше, мы можем выявить виды, которые помогут нам квалифицировать каждое возражение и понять как с ним работать максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Иначе вы пытаетесь играть в футбол баскетбольным мячом и удивляетесь, что плохо получается. Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по скрипту холодного звонка. Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно понять момент и интонацию, когда клиент говорить об этом. Он всем видом будет показывать, что хочет от вас отделаться. Чтобы эффективно отработать отговорку, вам нужно клиента зацепить, поймать на крючок. В идеале делать это задев одну из эмоций: Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить. Вы упускаете уникальную возможность стать первым в городе. Наш продукт создан именно для таких людей, как вы. Пытайтесь зацепить клиента, закинуть интригу, в этом случае у вас будет эффективная работа с возражениями. Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжиться. НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 чел. По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения — это когда клиент говорит правду. В прямом смысле этого слова. Всё логично и понятно. Техника работы с возражениями существует не одна, их десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу вам о трёх самых универсальных и действующих по моему мнению. На их основе мы пишем все скрипты продаж. Моя самая любимая техника работы с возражением клиента. Состоит она из 4-х этапов. Из этих четырёх шагов мы создаём универсальную последовательность отработки любого возражения. Правда, когда вы берёте в руки этот топор, то понимаете, что всё сделано для людей. Вам насколько важно это? Лаконичный вариант отработки возражений. Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: Разве хорошее может стоить дёшево? С кем вы сравниваете? Это значит нужна очень мягкая подвеска или средняя? Поэтому задаём уточняющие вопросы. Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно. Например, у него есть партнёр, без согласия которого ничего не делается. Как выяснить объективное условие это или нет, я расскажу ниже. На этом шаге вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла. Потому что вам их не открывают по объективной причине. Самое сложное в этом виде, понять — скрытое возражение или истинное. Рецепт определения довольно простой. Вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное. И если клиент постоянно меняет возражения, то вы двигаетесь верным путём. Нам нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения как истинные. Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, чтобы вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение. Чтобы это выяснить, нам нужно задать уточняющий вопрос. Уточняющий вопрос может начинаться иначе, например: Главное сохранить идею и концепцию. После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения. Во втором случае он скажет вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно. Все мы любим готовые решения я не исключение. Поэтому для вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке. Не вдаваясь в подробности, берите и используйте. Это очень хорошо, что вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. При покупке люди хотят получить высокое качество, отличный сервис и минимальную цену. А что для вас важно из этого? Скажите, пожалуйста, вам в целом наше предложение нравится или же что-то смущает? Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Были случаи, когда клиент получал такую скидку. Если вы попадёте под эти условия, то я обязательно согласую для вас более низкую стоимость. Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. И я ни в коем случае не призываю вас прямо сейчас отказаться от их услуг. Налаженные связи это хорошо. Как в розничных продажах, так и в оптовых, и в услугах. Умение работать с ними — важный навык, который поможет увеличить продажи. После чего обязательно весь продающий состав должен их выучить. А вы люди умные, солидные, богатые. Относитесь к отработкам возражений положительно. Верьте в то, что вы хотите, чтобы он получил ваш продукт, потому что он ему по-настоящему нужен. Обучение прибыльному маркетингу для руководителей. Звонок по России бесплатный. Мы в социальных сетях:. Весь блог , Инструменты. Вас обманывают Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Клиент может сказать возражения, потому что: Нет времени делать это самостоятельно? Хотите сказать спасибо за статью? Материалы сайта - объекты авторского права включая дизайн. Копирование или другое использование информации или объектов сайта разрешается только с согласия правообладателя или использования dofollow-ссылки на страницу-источник. Получите новые статьи блога на ваш e-mail:. Подписаться на новые статьи Рубрики Весь блог Основы маркетинга Интернет-маркетинг Офлайн-маркетинг Другой маркетинг Детали системы Инструменты Мысли Кейсы Подписаться.
Новые правила расчета аванса
Государственная защита прав потребителей 2015
My perekrestok активировать карту
Порода индюков виктория описаниеи фото
Вареники в пароварке